第7章 洞察先机 迎接挑战(2)

　　一家销售网遍布美国加拿大的北美最大的生活用品贸易公司S公司有意于到香港实地考察。李嘉诚得之这一消息，立即果断拍板：一定要拼尽全力抓住这个大客商！他看准了，只有抓住这个大客商，才有可能进入到北美地区的市场中去。依照他与欧洲批发商做交易的经验，李嘉诚在公司高层会议上宣布了这样一项让人听了石破天惊的大决定：一周之内，要将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度！因为他知道，这是吸引住这位大客商最大的引力所在。由此看来，李嘉诚果真是一个果断而又富有气魄之人。

　　就这件事，可能是李嘉诚在一生当中，冒得最大最仓促的险。他完全孤注一掷，全力以赴，几乎是用他自己多年来辛辛苦苦地营建的事业来赌一赌啊！

　　李嘉诚一生中的作风稳健，无论何事，总是再三思索，仔细察看，确保无大险方才去实行。惟独这一次，他实在是没有时间去做别的选择、打算。他不想白白地错过了这次难得的机遇，看来他要么彻底放弃，要么就得全力一搏。除了这些，他没有第三条路可以去选择。

　　真是令人无法去想象，怎么能够在一周内的短短时间里去完成难度那么大的新规模呢？首先是另外新租一套占地约1万平方英尺的标准厂房，然后将旧厂房退租，搬迁原有的可用设备，购置新设备，改建新厂房，安装调试设备，新聘工人并且培训上岗，工厂进人正常运行……

　　为了完成这件事情，李嘉诚和全体员工一块，没日没夜地苦苦奋战了6个黑夜、白昼，每天最多每个人睡上三四个小时，但大家无怨，他们相信李嘉诚这样做是对的。在如此巨大的工程面前，李嘉诚忙而不乱，调度指挥十分到位，从这里也充分显示出了李嘉诚超人的组织才能。

　　等到了第七天，长江公司最后的一台设备刚刚调试完毕，众人也刚要停下来稍歇息片刻，喘口气。却又传来了公司购货部经理已抵达香港的消息。李嘉诚一得知此消息，二话没说，连水都没来得及喝上一口，就驱车赶往九龙启德机场上迎接这位来自北美市场的大客商。

　　这位美国商人看来也是一位雷厉风行的爽快人，等他见到李嘉诚来接机之后，并没有停息片刻，便让李嘉诚直接由机场把他送往长江公司去参观视察。

　　当这位美国商人参观完了长江公司全部生产过程和样品陈列室之后，竖着大拇指由衷地称赞李嘉诚所创办的工厂完全可以和欧美的同类工厂媲美。有过之而无不及啊！令这位美国商人满意的是李嘉诚的报价要比欧美低上一半，因此。美国人一点也没有犹豫就立即对李嘉诚说：“以我看我们现在就可以签台同了，你意下如何呢？”

　　这家美国公司成了长江工业公司的大客户，每年的订单数以百万美元计。通过这家公司，李嘉诚获得加拿大帝国商业银行的信任，并且日后发展成合作伙伴关系，进而为李嘉诚进军海外架起一道桥梁。

　　塑胶花为李嘉诚带来数千万港元的盈利，长江成为世界最大的塑胶花生产厂家。李嘉诚获得“塑胶花大王”的美名，不仅蜚声全港，还为世界的塑胶同行所侧目。

　　从这里可以看出，按部就班、无风无浪有时很难成就大事，更不能成为一位赫赫有名的富商。有时，大冒险可以获得很大的收益，不过，冒险却不能盲目，要组织严密，不打无准备、无把握之仗，再者在困难与重任压头时更要谨记：“稍安勿躁，方能成大事。”一切均要定心、定力。

　　四、稳扎稳打步步紧逼

　　李嘉诚不惜以重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新产品打入国际市场。但是从另一方面上，却又因为资金有限，设备不完善，严重地阻碍着生产规模的继续扩大。李嘉诚担心又会陷入前几年的被动局面，一时之间不敢放手接受太多的订单。

　　但是不能总这样吧，该如何突破“瓶颈”呢？李嘉诚再度陷入了苦恼之中。该如何得到大笔资金呢？银行许可的贷款额也只能是应付流动资金罢了。再说，就地产、航运、贸易、工业，都在千方百计地努力获取银行的支持，就像长江这样小的一个公司，又怎么敢奢望能获得银行的大笔贷款呢？

　　在李嘉诚伤透脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商，来北角的长江公司看样品，他对长江公司的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就数你们的款式齐全，质优美观！”

　　他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：

　　“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格却不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，而且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

　　可是另一个困难却又出现在了李嘉诚的面前，他到哪里去找这样的一个担保人呢？李嘉诚竭尽全力，仍没能找到。但是只要还存在着一线希望，那就得全力以赴地尽力争取，这是李嘉诚轻易不认输的性格所在。

　　第二天早上，李嘉诚就去了这位批发商下榻的酒店里，两个人坐在酒店的咖啡室里饮咖啡，咖啡室当时人不多，十分幽静。李嘉诚从包里取出了九款样品，一言不发地摆放在这位批发商面前。他没有吭声，只是用眼睛静静地观察着这位大商人的一丝一毫的表情变化。

　　李嘉诚内心里，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出九款样品，期望能以样品打动批发商。使他产生浓厚的兴趣，看看能否放宽一点，双方寻找变通办法；若不成，就送给他做留念，争取下一次合作。

　　机遇并不是时时都有的，它既然好不容易才出现了，那么李嘉诚是无论如何也要抓住它，决不会轻易就放弃的。九款样品，每三款一组；一组花朵，一组水果，还有一组草木。这个批发商全神贯注、目不转睛地瞪看了足足有十多分钟，从他的表情可以看出，他对于它们特别的喜爱，尤其是那串紫红色的葡萄他更是爱不释手，一心想收为己有的样子。李嘉诚紧绷了好几天的神经放松了，从商人的表情看，他对样品还是颇为喜爱的。这点也让他感到心安许多了。

　　批发商审视着李嘉诚，最后把目光投放到了李嘉诚熬得通红，带有血丝的双眼上。他知道这个年青人昨晚大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时他也特别欣赏这个年青人身上的办事作风和效率，不到一天的时间里，居然就拿出了九款别具一格的极佳样品。怎能不让人惊叹呢？他说他记得，他当时只表露出想订购三种产品的意向，哪料想到李嘉诚把每一种产品都设计三款不同的样子，足以见其诚意和作事一丝不苟。

　　“李先生，这九款样品，是我所见到过的最好的样品，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”

　　谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉保证。李嘉诚只能直率地告诉批发商：

　　“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师所付出的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意的。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商作担保，十分抱歉。”

　　这位大批发商静静地听着李嘉诚所讲的话，他只是炯炯地用目光打量着李嘉诚并未表示任何意见。而且从他的神色上去看，也丝毫没有一点惊讶与失望之情，李嘉诚也并不以为然，他继续用自信而执着的口气说：

　　“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这个规模的。先生您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合作关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

　　李嘉诚的诚恳执着，深深打动着批发商，他说道：

　　“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则。我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠，保证生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

　　李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”

　　两个人都为这种幽默笑出了声。李嘉诚的心里充满了感激与兴奋。谈判在轻松愉悦的气氛里继续进行着，很快地就签发了第一份购销合同，按照协议上来看，批发商提前要交付货款，这从侧面上就解决了李嘉诚扩大再生产所要的那一笔资金问题。但这位批发商却又主动提出了一次付清，可见他对李嘉诚信誉及他的产品质量的充分信任。

　　从这件事上来看，胜利有时往往在坚持下去的最后五分钟。如果李嘉诚因为没有按客户要求找到担保人而放弃，不是锲而不舍，有一线希望就全力去争取，那么，李嘉诚也许就达不到今天的成就。

　　五、以诚经商胜靠德

　　正是由于李嘉诚在塑胶业的实力和声誉。他被推选为香港潮联塑胶制造业商会主席。潮籍塑胶商在香港可是具有举足轻重的地位。

　　在潮商的塑胶业中，李嘉诚做了很好的榜样，激励着潮商加人这一行业。李嘉诚在倾心发展自己事业的同时，也给予了潮商同业一定的帮助。

　　李嘉诚一直认为，他比较热衷于他比较擅长的经商，而对担任政府和社团公职不感兴趣。这应该是事实。不过，他在任潮联塑胶业商会主席期间，仍不虚此任，不负众望，做了一件至今功德无量的好事。

　　1973年，因中东战争引发的石油危机席卷全球，全球经济都受到不同程度的影响。香港的塑胶原料全部依赖进口，价格由年初的每磅六角到秋后竟暴涨到每磅四至五港元。塑胶制造业一片恐慌，如临末日。不少厂家因未储备原料，被迫停产，濒临倒闭。

　　香港的塑胶原料，全部为人口商家垄断。其实，价格暴涨的根本原因，还不是石油危机，国外塑胶原料的出口离岸价只是略有上涨。主要是香港的入口商利用商界因石油危机产生的恐慌心理，垄断价格，一致提价。又因为炒家的介入，把价格炒到厂家难以接受的高位。

　　在这场关系着香港塑胶业生死存亡的危机中，作为潮联塑胶业商会主席的李嘉诚在此时并没有推卸责任，而是挺身而出，挂帅救业了，其实那个时候的李嘉诚早已把经营的重点放在了地产上，而且也收到了相当不错的效益，而对于塑胶原料危机，对长江整个事业来讲，影响不会有多大的，根本就无大碍。李嘉诚之所以这样去做，主要则是出于公心和义务。

　　在李嘉诚的领导和牵头下，数百家塑胶厂家人股组建了联合塑胶原料公司，其中有不少非潮籍塑胶商。原先单个塑胶厂家无法直接由国外进口塑胶原料，是因为购货量太小，对方不予理睬。现在由联合塑胶原料公司出面，很快达成交易，所购进的原料，按实价分配给股东厂家。在这种形势下，其他原料入口商不得不降价。

　　笼罩全港塑胶业，让人急得喘不过气来，历经年久的原料危机，在李嘉诚全力相助之下，烟消云散了。李嘉诚在救业大行动中，还有惊人之举，他从长江公司的库存原料中，匀出了12.43万磅，以低于市场价格一倍的钱救援停工待料的会员厂家。在直接购入国外商的原料后，他又把长江本身的配额——二十万磅硬胶原胶，以原有的价格转让给了需要量比较大的厂家。

　　在危难之中，受李嘉诚帮助的厂家多达几百家之多。李嘉诚被人们称为香港塑胶业的“救世主。”

　　俗话说得好，患难见真情。佛家也有一句话说，救人一命胜造七级浮屠。李嘉诚救人于危难的义举，为他树立起崇高的商业形象，使他的声誉和声望义薄云天，而声誉又是企业的生命支柱，所以说信誉和声望无疑又会回馈他无尽的生意和财富。

　　我们暂且先不谈李嘉诚具有更高层次的思想意识，我们现在就以商论商而言，李嘉诚的这一举动，无疑就是经商的上乘之作。从这里我们不难悟出，当同行业中有需要你施以援手相助时，而与此同时你也具备能援助他的这种能力，你说你又会怎么办呢？

　　落井下石，踩沉对方，你可以少一个竞争对手。但切不可忘记，即使你真能扼杀了对方，总会有新的竞争对手崛起。一个人不可以独霸一个行业的。正如“野火烧不尽，春风吹又生”，一个人是赚不完所有的钱的。

　　再说，风水轮流转，十年河东十年河西，你又知道哪一天该落到自己家呢？正确的取向是，应该从李嘉诚的行为中吸取经验。救人于危难之中，不但赢得了人缘、信誉及声望，而且你的形象实际上为你日后创大业赚大钱埋下了伏笔。