第15章 深谋远虑 稳中求进(3)

　　一九七七年四月五日。香港各报章大力报道了投标结果：“长实击败置地！”“长实投标成功！”着实让许多人吃惊不小。

　　地铁公司董事局主席唐信在新闻发布会上说：“这次招标竞投竞争空前剧烈，所有建议均经详细研究，结果终为长江中选，因其建议对本公司最具吸引力。”

　　舆论界称长实中标，是“长江实业发展史上的里程碑”，地产新秀李嘉诚“一鸣惊人，一飞冲天”。

　　相反，据传凯瑟克家族对纽璧坚痛失中区地王（平均地价为每平方英尺约1万港元）大为不满，并以此胁逼纽璧坚下台。

　　以后，中环车站上盖建筑环球大厦和金钟车站上盖建筑海富中心两幢发展物业，为长实获得7亿多毛利，纯利近0.7亿港元。

　　仅看这个盈利水平，要比当时地产业的平均利润低许多，但是李嘉诚却由此获得了无法以金钱盈利来估计的利益，这是个无形利益，即是形象和信誉。这也正是李嘉诚参加这次投标的目的。

　　李嘉诚一计之下的成功，向全香港说明了长实不再是一间只能在偏僻地方盖房的地产公司。通过投标的胜利，为长实树立了一一流地产商的形象，为取得银行的信任和股市的声誉，继续在中区拓展创造了有利条件。可是，李嘉诚此次取胜的秘诀又在哪里呢？它就是：

　　一、沉着冷静，低调处理，以麻痹对手的警觉。

　　二、知己知彼，吃透置地和地铁公司两方。然后，投地铁公司之所好，一举中标。

　　三、李嘉诚的主要目的是通过牵动全香港地产界甚至全香港市民关注的地王大战，改变形象，树立声威。因此不能太多计较眼前利益，否则以长实实力难以中标。

　　当时也曾有记者询问李嘉诚先生与地铁公司合作成功的奥秘，那时他是这样回答的：

　　“奥秘实在谈不上，我想重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。我母亲从小就教育我不要占小便宜，否则就没有朋友，我想经商的道理也该是这样。”

　　的确，以常人的眼光来看，那时李嘉诚在其物业发展上获利甚微，而且远远低于了地产业的平均利润，看来他还是吃亏了。但是，李嘉诚却认为他赢多了，因为他从此改变了在地产界的形象，由此以往所赚不知几何，你说李嘉诚是不是赢得太大太大了。

　　此一战，眼前是亏了，但从长计，是大大赚了。这就是所谓的战略眼光。高手过招，从不纠缠于一时一地之得失，而以大局成败论英雄。

　　四、虎口拔牙兴建“大型屋村”

　　1958年，李嘉诚在繁盛的工业区北角购地兴建一幢12层的工业大厦，开始涉足地产业的经营。1960年，他又在新兴工业区柴湾兴建工业大厦。两幢大厦的面积，共计12万平方英尺。一切都如李嘉诚所想！一切都非常成功！

　　由此可知，经商要敢于去想，因为许多现实和成就都由梦想开始，再加上自己的努力拼搏。梦想可以是基础，可以是动力，引导我们走向成功。

　　李嘉诚进军地产的壮举就是源自一个想拥有自己的厂房的梦想。由这个梦想所触动，他进行了踏踏实实的可行性研究，认准地产的广阔前景。不然，他就会错失良机。与此相对，当我们正从事的行业前景注定不妙时，应立即收兵，寻找新的发展机会。这就需要我们练就一双审时度势的火眼金睛。

　　李嘉诚进入房地产业的时候，地产业虽然没有朝气蓬勃，但也并不是没有先例。房地产已经成行成市，个别经商老手已初见成效。

　　1954年霍英东首创卖楼花的销售高招，被香港地产商纷纷效仿。所谓卖楼花，就是在楼宇还在图纸上的时候，就将其分层分单位（单元）预售，得到预付款后再动工兴建。很明显，这比起整幢楼建成后售房或租房既减少了风险，又缓解了资金压力。不仅如此，地产商还可将地皮和未完成的物业拿到银行按揭（抵押贷款），真是一举数得。随着银行的按揭制日益完善，用户只要付得起楼价的百分之十或百分之二十的首期，就可以用所买的楼宇向银行申请按揭。银行接受楼宇作抵押，将楼价余下的未付部分付地产商。然后，收取买楼宇者在未来若干年内按月向该银行付还贷款的本息。

　　这样一来，大家全都很高兴，而且又大大地加快了建房的速度，更有利于房地产业扩大规模。但是有一点不能否认的是：这样一来，银行为这些要承担太大太大的风险。从另一点来看，这样做就可以加速楼宇的销售，解决资金不足，从而加快资金回笼。就是看中了这一点，急功近利的地产商们都纷纷效尤。

　　李嘉诚面对地产界的这一股风潮，做为一个初弄潮儿，他冷静地研究了楼花和按揭。经过细心分析，李嘉诚认识到：地产商的利益与银行不相干，他只受限于地产业的经营状况。所以，你过份依赖银行，那一定不是好兆头。

　　根据高利润与高风险同在的简单道理，李嘉诚制订了自己的策略。

　　第一，资金再紧，宁可少建或不建，也不卖楼花以加速建房进度。

　　第二，尽量不向银行抵押贷款，可会同银行向用户提供按揭。

　　李嘉诚的另一个把握机遇之举是推出大型屋村计划。大型屋村（成片小区）的优点，是综合能力强，集居住、购物、餐饮、休闲、医疗、保健、教育、交通为一体，有利于统一规划，集中管理。屋村之中，还配有许多现代化的工业大厦。

　　80年代，李嘉诚先后完成或进行开发的大型屋村有：黄埔花园、海怡半岛、丽港城、嘉湖山庄。李嘉诚由此赢得“屋村大王”的称号。

　　也因此李嘉诚成为了独树一帜的地产大王。大屋村使李嘉诚在香港地产界名声鹊起，为他在香港地产界的地位打下了一个良好的基础。他兴建的第一个大型屋村是黄埔花园屋村。在1981年，他就已准备推出这一宏伟计划了。

　　黄埔花园所用地盘是黄埔船坞旧址，按港府条例，工业用地改为住宅的商业办公楼用地，应当补交地皮的差价。而当时正好是地产狂热的阶段，按协议的价格，和黄需补地价28亿港元。由于代价太大，李嘉诚不得不对此计划暂缓实施。

　　1983年，香港地产业出现低潮，李嘉诚立即抓住大好时机，与港府进行谈判。结果他仅用3.9亿港元就获得了商业住宅的开发权。这样，李嘉诚大大降低了发展成本，屋村每平方英尺成本不及百元。屋村计划尚未实施，李嘉诚就取得一笔可观的价值。就此一点，可见他经商术的高明。

　　1984年9月29日，中英关于香港问题的联合声明在北京签订。香港前景骤然明朗，恒生指数回升，房地产界又大显神威。

　　因此，1984年年底，李嘉诚领导的和黄共投资数十亿港元兴建黄埔花园屋村。这样宏伟的屋村工程在香港地产业史上是前所未有的，即使在世界范围，它也足可称雄。

　　据行家估计，整个项目完成以后，李嘉诚及和黄集团能获利60亿港元。如此高的回报，实属罕见。地产低潮补地价，地产转旺大兴土木，地产高潮出租楼宇（整个计划分12期，首期1985年推出，1990年全部完成），这就是李嘉诚在香港地产界立于不败之地的秘密所在。

　　在香港，地盘就是商业发展的先锋。兴建大型屋村最关键的困难，在于如何获得整幅的大面积地皮。为了搞块地皮，李嘉诚总是整天冥思苦想。1985年，李嘉诚收购了港灯，其实他“醉翁之意不在酒”；他所看中的不是港灯，而是港灯的地盘。

　　港灯的一家发电厂座落在港岛的南岸，与之毗邻的是蚬壳石油公司油库，蚬壳另有一座油库在新界观塘茶果岭。李嘉诚等到收购了港灯之后，又开始想尽办法将电厂迁往南丫岛。就这样，李嘉诚运筹帷幄，获得了两处可用于发展大型屋村的地盘。

　　1988年1月，全系长实、和黄、港灯、嘉宏四公司，向联合船坞公司购入茶果岭油库后，即宣布兴建两座大型屋村，并以8亿港元收购太古在该项计划中所占的权益。这样，李嘉诚又获得了两大屋村。

　　两大屋村最后盈利100多亿港元。

　　李嘉诚为了完成这件事情，真是成了名副其实的“十年磨一剑”。成大事者，很多情况都不可大急大躁，而应有足够的耐心等待机会和创造机会。这正是李嘉诚的重要法宝。丽港城、海怡半岛两个屋村就是如此，对它们的构想萌动于1978年李嘉诚着手收购和黄之时。之后，经过他长期耐心等待时机，用心策划，其间有1985年收购港灯，使其构想向前又迈进了一大步。1988年才得以全面推出计划。

　　所以人们都被之为“超人”的李嘉诚，不仅具有让人惊叹的组织与气魄，而且还有更让人吃惊的坚持不懈的耐心。李嘉诚在地产界的一招比一招快，一连打了许多漂亮的仗。

　　无独有偶，嘉湖山庄计划的推出，也历经了10年之久。嘉湖山庄原名又叫天水围屋村。

　　1978年。长实与会德丰洋行联合购得天水围的土地。

　　1979年下半年，中资华润集团等购得其大部分股权，共组公司开发天水围。

　　华润占51％的公司股权，长实只占12.5％。

　　华润雄心勃勃，计划在15年内建成一座可容纳50万人口的新城市。

　　由于当时李嘉诚正在收购和记黄埔殚精竭虑，因此他没有时间去顾及天水围的开发工作，整个开发计划，不得不交给华润来主持。

　　但是华润却一点也没有房地产开发的经验，再加上它又不知道香港的商业秘诀，所以最终它的庞大计划在港府的介入下胎死腹中。华润灰心丧气，骑虎难下，公众股东也是一片哀叹不已。但是李嘉诚却偏偏看好天水围的前景。他胸有成竹，不动声色、慢慢地收购了其他股东的股票。

　　经过10年马拉松式的吸股，到1988年，李嘉诚终于控得除华润外的49％股权。因李嘉诚曾与华润事先达成默契，所以士气大退的华润没有抛售股票。

　　在发展中，华润可获利7.52亿港元，并即付3／4即5.64亿港元给华润。

　　如果说将来楼宇售价超过协议的范围，其超额盈利应该由长实与华润共同分享，华润应该占其中的51％。今天天水围发展计划及销售工作全部都由长实集团一个人承担，而且全部费用也是由长实来支付的，收入二者折中处理。责任由长实来负担，风险也应由长实来承担，华润却只在等待天上掉馅饼。俗话说的好：“一份劳动，一份收获”，多付出的应该多得到。

　　天水围全部工程分七期，到1991年完成，至今仍是香港最大的私人屋村。

　　仅仅第一期售楼，华润就已赢得协议范围中的7.25亿港元的利润。以后六期，华润等于“额外”所得，而长实的利润，远在华润之上，更是不可估计。

　　这样做也有李嘉诚一定的目的，是他深思熟虑的结果。因为这样做：其一是自己将会大赚特赚，第二挽救了华润，而且还让它坐收丰厚利益；第三就是搞好了与中资的关系，因为华润正是国家外贸部驻港贸易集团公司。

　　1979年长实拥有地盘物业面积已超过置地，而实际价值却又大有逊色。置地的优势，是单位面积的价值高于长实。

　　所以，等到1986年1月时，虽然长江全系已超过怡和全系的市值，但长实市值仅为77.69亿港元，远远低于置地的市值（据估计置地市值是150亿港元）。

　　李嘉诚自己对这一情形再清楚不过了，但为了扬长避短，他把发展重心放在了土地资源较丰，地价较廉的地区，大规模地兴建大兴屋村，所以要靠它来取得胜利。

　　到1990年6月底，长实市值升至281.28亿港元，居香港上市地产公司之榜首。一直在香港地产业坐大的置地公司以216.31亿港元屈居第三位。

　　李嘉诚彻底战胜了“地产巨子”，让置地俯首称臣了。在与置地的争霸战中，李嘉诚充分运用了“知己知彼，百战不殆”的战略战术。通过避实击虚、迂回作战而取得最终的胜利，营建了“大型屋村”。

　　香港传媒常用“擎天一指”形容在拍卖市场上竞争的李嘉诚。其实，“擎天一指”指的是李嘉诚强大的经济实力。

　　但是拍卖场上的李嘉诚并非表现出财大气粗、盛气凌人的气势。就拿土地拍卖来讲，李嘉诚认为不取此幅，以后还有他幅，目的不就都是为了发展地产赚钱吗？那就完全没有必要像买一件古董似的，非它小可了。

　　因此，每次参加竞标，李嘉诚总是洞察先机，仔细研究分析，制定出夺标的最高价格，若超过此价，李嘉诚则毫不犹豫地果断退出。

　　有记者在采访中曾这样问李嘉诚：“都说您是拍卖场上‘擎天一指’，志在必得，出师必胜，可您有时为何还是中途退出？”李嘉诚幽默地说：“这是因为我心中有数。经商为的是利润不是为了竞争。如果有利可取就参与竞争，不然就要退出。你们没有看到我想举右手，就用左手用劲按住；想举左手，就用右手按住。”

　　耐心等待，捕捉机遇，有智有谋，从长计议，这是李嘉诚的经商绝窍。也正是运用这绝窍，李嘉诚才成为独树一帜的地产大王。在香港，屋村与李嘉诚之间划上了一个等号。

　　李嘉诚从不炫耀自己，也从不自高自大。逞一时之气，不计后果，这不是李嘉诚的作风，而是某些赌徒的作风。假如碰到了这种赌徒，李嘉诚就会退出来，以成全对手的风头。李嘉诚说：“与其到头来收拾残局，甚至做蚀本生意，倒不如袖手旁观。”

　　李嘉诚与同行业的竞争，最大最激烈的莫过于与好友李兆基了。李嘉诚的长实与李兆基的恒基，在新界马鞍山均有大型商居楼盘。长实的叫海柏花园。恒基的叫新港城。两个楼岛群仅隔了一条马路。

　　1994年底，李嘉诚先声夺人，减价推出海柏花园，短时间内就卖出800余个单位，致使李兆基的新港城看客锐减。

　　李光基急忙还招，也来个减价售楼。

　　1995年7月13日，李兆基再挑战火。恒基宣布以先到先得方式开售248个单位，售价4100港元／平方英尺，比二手价还便宜。

　　恒基还推出9成按揭，住户只要交1成的楼价就可以人伙了。更让人新鲜的是恒基搞的幸运抽奖，1／10的中奖率，中奖者可得十两黄金。装修示范单位，是效仿长实的一贯做法，但恒基另有创新。

　　李兆基聘请著名设计师萧鸿生推出8款装修，可供买家任意选择。最便宜的一款仅4万多港元一套单位，8款各具特色，极易为买家接受。

　　14日，恒基开始安排看楼。公司安排免费巴士不停往返沙田广场至新港城之间。私车看客，可获3小时免费泊车。看客免费享用早餐晚餐。这又是吸引看客的系列条件之一。

　　面对此情况，聪明的李嘉诚又岂会错失马鞍山看客如云的良机？在13日晚，李嘉诚从媒介那里获悉恒基的楼价后，马上将海柏花园定价电传给了各媒体，每平方英尺售4040元，较新港城的平均楼价要低于60港元。

　　双方从董事到职员就开始了互相攻击对方。恒基造声势到16日星期天步入高潮，与新港城相连的八佰位商场开张，看客如潮。自从周一起，就有买家提前排队，等周二正式发售。