第19章 打造人脉--“雷军系”(1)

　　第一、选合适的合作伙伴

　　对于创业者来说，当看见自己所创立的公司从小到大一点一点取得成功的时候，那感觉就像母亲孕育一个婴儿一样欣慰，让你感到每一个付出都是有回报的。创业的确可以给我们带来极大的成就感，然而创业毕竟是一件复杂、艰辛、极富有挑战和压力的事情。即使对于那些已经积累多年社会阅历和职业能力的人来说，也大多只是某个领域的专家，很难具备运营一家公司的方方面面的能力。

　　因此，很多人在创业初期，会考虑寻求一个或几个合作伙伴。好的合作伙伴自然能让你在生意上如虎添翼，不好的合作伙伴却可将你拉到事业的低谷。因此，如何挑选合作伙伴就显得非常重要了。

　　合作成功的事例举不胜举。大到国家、地区间的合作，小到企业、个人间的合作，无不验证着“合作共赢”哲理的正确。很多情况下，创业不是孤军奋战，而是和自己的合作伙伴一起共患难。好的合作伙伴能够让创业者减轻压力，使创业更加顺利，而找到合适的合作伙伴就像找一生的伴侣一样重要，决不能因为难找而降低标准，否则会成事不足败事有余的。那么，到底怎样才能找到合适的合作伙伴呢？

　　首先，你要了解你的合作伙伴，比如：他的性格、能力、背景、为人处世等情况都要很了解，因为只有选择你了解的、熟悉的合作者，才能够长久合作。雷军就说过，他只和自己熟悉的人合作。我们回顾一下雷军的投资对象就会发现，几乎所有的合作者都是雷军的老朋友。1998年，雷军结识了陈年一起创办了卓越网，后来一起投资凡客诚品；2005年初认识俞永福，并投资拉卡拉，后投资UCWeb，与俞永福开始合作；1998年认识前网易总编辑李学凌，并一起创办多玩网等等。雷军说：“经常有陌生人给我发邮件、打电话和微博留言，寻求我投资，我一般不回应。因为我真的只投我熟悉的人或者是我熟悉的朋友推荐的靠谱的人，而且我每年只投几个项目而已。”

　　其次，合作伙伴和自己最好有经验、能力等方面的互补。比如：你的执行力强，可以找善于出点子，策划能力强的人合作；当你对创业所在行业不了解的时候，你可以找对行业了解的、有行业背景的人来合作。相互之间经验和能力的互补，可以更好地促进公司的运营，使得公司的发展更加顺利。雷军与凡客诚品的CEO陈年，1998年认识，当时的陈年还是一个初出茅庐，爱好文艺的小伙子。当时，雷军和王树彤都极力邀请陈年参与创办卓越网。对于这位自称对互联网一窍不通的文人朋友的加入，雷军有着自己的想法。雷军说：“其实我们要卖书，要找个懂书的人来卖，而陈年是我知道的读书最多的人。”

　　卓越网当时的发展目标是做“最大最好的中文下载网站”，但是当时中国大陆互联网发展得还不健全，作为一个提供IT资讯和下载服务的网站很难得到实际收益。雷军决定改组卓越网，将其转型为B2C电子商务网站，定位为“网上精品店”。2000年5月，改组后的卓越网正式推出，主营是图书和音像制品，宣称“不做全，只做精”。此时，由陈年任副总裁。2000年12月，开设上海站，加强对华东地区的服务。2001年10月，成立用户精品俱乐部，提供线下邮购服务。自2001年9月起，卓越网宣布网站盈利已经与运营费用相当，达到收支平衡。这时的卓越网与另一网上书店当当网成为了中国大陆最大的两家网上书店。2004年，亚马逊公司以7500万美元收购了卓越网，这是雷军与陈年的初次合作。

　　再次，合作要看你与合作对象是不是志同道合，如果大家志向都不统一，就很难在公司运作后，一起面对困难，共同解决问题，失去了合作的基础。而有了一起努力的共同目标后，就需要双方相互扶持。

　　创业初期，公司能不能在一段时间内，顺利开展业务，维持基本的运营，同时能够进行市场营销、组建团队，这都需要资金的支持。2007年，具有多年互联网商务平台运作经验的陈年对一家名叫“PPG”的有着全新运营模式的公司产生了兴趣，这家公司在互联网上卖男士衬衫，做得有声有色。这时，雷军再次找到陈年，认为“PPG”模式可行，决定出资支持陈年。于是，陈年带领着原来卓越网的老部下，模仿PPG在网上卖起了款式简约、风格优雅的品牌衬衫。雷军投资陈年的新公司，取名为“VANCL”，其中的VAN是先锋的意思，C和L分别代表陈年和雷军。陈年把这个单词翻译成“凡客诚品”，意思是“凡是顾客，就提供给他们诚心打造的产品”。

　　仅仅四年时间，凡客诚品就火遍了大江南北，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。凡客公司统计数据显示，2011年的凡客诚品实际购买用户突破千万，用户二次购物的贡献已经超过了80%。在雷军所投资的几家公司里，凡客是目前估值最高的企业。在凡客年会上，凡客诚品“天使投资人”、小米科技雷军、创新工场李开复、当当网李国庆、“天使投资人”薛蛮子等众多业界大佬悉数出席，包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创投、老虎基金、中信产业基金、嘉里集团和淡马锡等代表也集体站台。事实上，早在其年会前三天，凡客诚品就在微博上大力宣传到场嘉宾的名单，并在微博上现场直播出席情况。此举也被业界认定为今年较成功的企业年会营销案例。董事长兼CEO陈年特意强调了合作伙伴的重要性：“凡客诚品的合作伙伴造就了我们的品牌。”

　　“合作”、“共赢”的思想受到越来越多企业的关注。在选择合作对象时，需要进行全方位审核，俗话说：不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。志同道合，相互信任是关键。创业是一个充满风险的过程，许多创业团队的解体都是因为在遇到一些困难或者企业发展到一定阶段，创业伙伴之间出现严重分歧而导致的。合作伙伴关系实际上是一个双赢的概念，只有企业、合作单位都能不断从合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。

　　第二、诚信是合作的基础

　　人与人之间的合作无处不在，而合作源于诚信，如果没有诚信做基础，合作则无从谈起。在风云变幻而又布满硝烟的经济生活中，诚信显得尤为重要。诚信既是一种道德品质和道德信念，更是一种责任感的体现。

　　其实，提起“诚信”这两个字，大家都会很熟悉，因为在现在的工作生活中，人与人之间的诚信，是我们每个人的立事之源，做人之本。没有了诚信可想而知--人和人之间会互相戒备，敬而远之，客户不安心，自己不舒心，朋友不诚心，领导不放心。有人说利益面前不讲诚信，这是人性的真实写照。当利益和信任摆在你面前时，你如何选择？当你选择了利益，封杀了诚信，那么也意味着你失去了更多的机会。

　　那么，选择了诚信，又意味着什么呢？就像一位著名企业家的经历一样：他十岁的时候在一家店里打工。一天，他在地上捡到一美元。他不是对金钱没有动心，而是他明白它不属于自己，不能为眼前的利益失去别人对自己的信任。在矛盾了一番后，他还是将那一美元交给了老板。老板很高兴，说：“这是我故意丢在地上考验你的！”此后，老板重用了他。其实信任是双向的，你在赢得别人信任的同时也为自己赢得了机会。孟子曰：“诚者，开之道也；思诚者，人之道也。” 墨子也曾讲：“志不强者智不达，言不信者行不果。”在现代社会里，诚信即待人处事真诚、讲信誉，言必行、行必果，一言九鼎、一诺千金，这样做的人，是最有人格魅力的，无论做什么都有成功的把握。

　　对一个企业和团体来说，诚信是一种“形象”，一种“品牌”，是使企业兴旺发达的基础。企业在发展过程中，必然有各种形式的合作，可以有企业内部的合作，也有企业与企业间的合作。不论哪种形式和哪种方式，诚信始终都是合作的基础。合作伙伴之间需要相互信任，相互支持，共同成长。“诚信”几乎是世界上每一位成功企业家所认同的经商的必备条件。

　　李嘉诚说：“一个诚信的开始意味着一个良好信誉的开始，有了信誉，自然就会有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，忠诚、有义气，对于自己说出的每一句话、作出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要能够做到。当你建立了良好的信誉后，成功、利润便会随之而来。”李嘉诚被人们树立为成功人士的榜样，但大家最敬佩的还是他的诚信。

　　李嘉诚刚创业时，公司小，实力弱。有一次，李嘉诚接到一个外商的大单，但是对方提出了一项合作条件：希望有一家大公司做担保。李嘉诚努力跑了好几天，仍是没有着落。没有办法，李嘉诚实话实说，把自己公司的真实情况一五一十地告诉了对方。让李嘉诚没想到的是，那位外商深为他的诚信所感动，对他十分信赖，说：“从阁下言谈之中看出，你是一位诚实君子。不必其他厂商作保了，现在我们就签约吧。”

　　诚实与信任是一棵并蒂莲，诚实是获得信任的前提，对人诚实自然会获得人们的信任，对人不诚实则会产生信任危机。信任的基础永远是诚实。虽然对李嘉诚来说，这是个绝好的机会，但他还是拒绝了这次合作。他对外商说：“能和您合作不胜荣幸。但我还是不能和您签约，因为我的资金真的有限。”外商听了，更加佩服他的为人，不但与之签约，还预付了货款。这笔生意使李嘉诚赚了一笔数目可观的钱，为以后的发展奠定了基础。坚持诚实，就会赢得信任。从那以后，李嘉诚就一直坚持“坦诚第一，以诚待人”的原则，才获得了今天的巨大成功。

　　由此可见，财富品质的核心是诚信，诚信立业，诚信致富。但凡成功的商人，成功的企业家，在创业之初，都需要经受诚信的考验。在中国互联网界，出生于1969年的雷军年纪不算大，但是资格老，属骨灰级人物。十几年间，他把“金山”从应用软件拓展到实用软件、互联网安全软件和网络游戏领域，彻底完成了“金山”向互联网企业的转型。他还成了“天使投资人”，投资的项目屡屡“中标”，从UCWeb、拉卡拉、凡客诚品到乐淘，全都是新一轮的互联网热门公司。“投人不疑、疑人不投”是雷军的投资心得，他认为：创业者除了需要投资人提供的资金外，更需要的是投资人的信任。早年在做通用软件的时候，雷军结识了李学凌。雷军这样称赞李学凌：“他和大部分的媒体记者不一样，他拒收所有车马费和稿酬。这不表示有什么了不起，但不多见，让我认为他有更大的目标和梦想。他又很固执自己的观点。他批评我们金山的产品不好，你怎么也说服不了。我们关系很好，但他照骂不误。他是一个有自己观点的人，而且不被任何东西所利诱。他还愿意琢磨，是个技术爱好者和发烧友。他批评我们的东西还是讲在了点子上，很有深度。”两个人非常投缘，经常在一起聊天。

　　李学凌刚开始创办多玩网的时候找到雷军，希望能够给他投资。雷军很爽快地答应了，决定投资一百万美元，支持李学凌创业，对于一向投资谨慎的雷军来说，这个举动让李学凌很惊讶。就资金规模而言，迄今为止，这也是雷军手下数一数二的天使投资项目。雷军对此解释说：“李学凌在网易的时候老找我聊天，抱怨，觉得不得志。他那么想创业，再说网易两年的流量业绩也不错，我就支持他。”

　　雷军很了解李学凌，所以对他有信心。大家评价李学凌是一个懂内容、会去主动了解用户心理的人，是个懂技术，知道怎么去做产品的人，是一个有远见和能把握趋势的人，同时也是一个知道怎么控制成本和寻找商业机会的人。雷军觉得李学凌懂技术、有远见，他相信多玩网未来的估值能达到1亿美元。后来事实表明，雷军的投资眼光没有错，多玩旗下的YY语音多人交流工具，已成为足以威胁腾讯QQ Talk在网游大户中地位的杀手级产品，多玩网的市值也远超过雷军的期望。

　　别人都说雷军是投资神人，投什么都能赚钱，无一失手。对此，雷军说：“我是人不是神，我不是每次投资都是能够有十足的把握的，但是有一点我是确定的，我只投给自己信任的人。投资给李学凌，我也不知道我的判断是对是错。通常我做判断的胜率比较高，那只是因为我做判断的机会比较多。我做企业二十几年，成功经验没有，失败教训倒是一把一把的。企业家都是在错误中成长起来的。”在雷军眼里每次的合作都是以双方的相互了解、相互信任为基础的，信任亦是商机。

　　诚信是一种无形的资源，这是不争的事实。人无信不立，业无信不兴，社会无信不稳。诚信是立身之本，处世之宝。合作是共同利益的放大，是各自企业在发展中获取的互补。在现代竞争日益激烈的市场经济中，诚信正是人与人之间、企业与企业之间互相联系与合作的基础。

　　第三、积累行业中的人脉

　　有位成功大师说过：“人脉是一个人通往财富、成功的入场券。”如果你能不断积累行业中的人脉，在人际关系、人际网络上占据优势，那么你就拥有了强大的人脉竞争力。你与别人之间的脉络越丰富，人脉竞争力越强，你的事业就越发达。

　　一个人的成功的因素，15％可以归因于他的专业知识，85％却要归因于人脉关系。的确，在走向成功时，人脉是一个不可或缺的重要因素。能成就大业者，除了应具有一定的业务知识外，最为关键的还是他会创建有利于自己发展的人脉关系以促成大好形势。

　　一个人脉竞争力强的人，所拥有的人脉资源不仅广而且深。在平时，这个人脉资源可以让他比别人更快地获取有用的信息，进而转换成为升迁机会或者财富；而在危急或关键时刻，人脉资源则可以让他转危为安。社会是一张网，我们每个人只不过是其中的一个结。你和越多的结建立了有效的联系，你就越能四通八达，这张网就是我们通往成功彼岸的捷径。否则，你就只是这么一个结，即使这个结再大，也还是孤零零的结，难成大事。在这个信息发达的时代，想成功创业，掌握行业最新信息和动态是关键。而信息来自于你的情报站，情报站其实就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。

　　四十岁的雷军要再创业，开发智能手机，这和开发软件不同，是需要大量资金做后盾的。每台手机都需要存货成本，需要巨额资本的支持。雷军是个角色众多且颇有影响力的人，他背后也少不了投资人的慷慨支持：启明、IGC（银瑞达）和雷军团队一共出资4100万美元，这才开始了小米手机的事业。