第十一章 使人奋发的心理操纵术

1.抬高对方身份便能使之振奋

人皆有“身份意识”交谈中应使对方感到自己很重要，切莫引起对方的卑贱感。简单的一句“有件事要拜托你”就能使对方热情高涨，奋发向上。

美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥哥的做法是送给选民扇子、月历，或在小孩脸上亲吻，以博得选民的好感，树立极富热情的候选人形象。弟弟则不落俗套。每当他发表政见前，一定先摸摸口袋，然后问在场的人：“谁愿意给我一支烟？”结果，弟弟反在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言，能将东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到狂热支持。

社会上低阶层的人，相对高阶层的人来说，总是怀着卑贱的地位意识。那位弟弟的请求，含有把高阶层的人降到低阶层的意味。这种关系的变化自然能扭转选民内心的对立感，使人心生感动。

类似做法也可理顺工作中的人际关系。例如，对男性部属发令时，可先说“我要拜托一件事”再将内容说出。虽然只是简单一句，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有反抗心的职员。

当人的卑贱意识转化为优越感时，就会感到意气昂扬，这正是语言变化的功效。

2.询问语气比命令口吻更有效

谈话的语气不同，对方的情感反应也会不同。命令的口吻往往使人不悦，询问的语气则能使人发愤。

比如，要摄下小孩弹琴的姿势，很不容易捕捉最佳时机。如果以命令的口吻说：“你弹低音键！”小孩一定不很乐意和自然。相反地，如果以询问的口气说：“你会不会弹低音键？”小孩为了图表现，会很自信地敲打起低音键，为摄影提供一个极佳的姿势和神态。

这种情形也适合于成人。如果要启发下级的思考判断，促其奋发向上，不宜用命令式口吻，而要代以询问式口吻，使对方产生好感。不过，应注意的是，只有熟知对方，询问方式才能奏效。另外，还应注意，突如其来的询问会效果倍增。

3.无伤大雅地开玩笑可以提高工作效率

在性别清一色的某些社会集团中，性困扰往往使人萎靡不振。无伤大雅地讲些笑话，可助人解除烦恼，增强工作效率。

著名学者周谷城曾说，幽默是当智慧超出了需要时涌发的。这句话从一定程度上道出了幽默的本质，即幽默有超脱于功利的属性。正是这种属性，能消除人们的种种烦恼和不快，使紧张的精神恢复平衡。因此，在人们身负各种重压的情况下，开开玩笑，活跃活跃气氛，是很有必要的。当然，玩笑要适可而止，不能太庸俗。

4.从“必定”式改成“或许”式可助有缺陷的人改变自己

世界上有很多人为自己的缺陷而烦恼不堪。其实，他们的不足只是在一些特定条件下才会出现，帮助他们认清这个事实，他们就能主动地改变自己。

有位年轻人对心理咨询医生说：“我是一个动不动就脸红的人……”

心理咨询医生问他：“你常常对哪些事感到难为情？”

这个年轻人一一具体说出后，归纳出他只对长辈或陌生人才脸红。所以，他并不是一个“动不动就脸红的人”应该说他“有时也脸红”才对。

对“我是……的人，因此……”而感到烦恼的人，不妨采取这种方式劝导劝导他。

5.“二择一”式的语言助人从绝望中猛醒

帮助那些陷入困境的人，驱散悲观心理是当务之急。明确指出两条道路让其选择，就能鼓励他背水一战的勇气。

所谓两条道路，就是把陷入困境者的出路简单地归纳为两种，一种是自暴自弃的消极选择，一种是摆脱困境的积极选择。这种把复杂问题简单化地列为“二择一”式的做法，便于人做出决定，在具体运用中屡屡奏效。

比如，对于濒临倒闭的经营者、高考落榜者，要让他们摆脱困境，惟有坦诚相告：“你现在只有两种选择，自甘堕落或下决心采取行动，你自己决定吧！”

面对这种类似最后通牒的说法，对方很难说出“我要自甘堕落”反而会说“好吧！我努力奋斗！”

6.遵循“悲观一乐观”的顺序进行劝慰

安慰劝导失败的人，切忌无视事实盲目地讲些乐观的话。首先适度地肯定悲观的现实，然后以乐观的话语加以鼓励，就能重新燃起对方的希望。

每年高考过后，经常有落榜的学生为一年的努力化为泡影而万分伤心。这种绝望绝不是几句好言语就能打消的，但如果劝慰得当，至少可使他们产生再拼一年的勇气。

在劝慰时，按照对方的实际情况，首先一定要表达适当的悲观看法，然后着手劝导，要避免“乐观的看法——乐观的看法”的讲话顺序，采用“悲观的看法乐观的看法”的讲话次序。例如，“那件事本身很困难，但是你没有问题”和“你本身没有问题，那件事确实很困难”这两句话内容相同，但因为语言顺序不同，在心理上产生的效果就迥然不同，即乐观语放在结尾，会使对方脑海中留存乐观的看法。

对任何人，只要几次有意识地使用这种方法，并且有意识地反复挑起对方残存的希望，便可使对方产生勇气。

7.客观地评价他人促使其自我反省

以命令口吻批评人，效果多半不佳。客观地指出对方的过失，再加上一句“我并不希望你成为这个样子”可促使对方自我反省。

对于禁止或命令的话，一般人总有反抗、机械式的服从、逃避这三种反应，很难就此自我反省，主动改进。惟有站在客观立场观察问题，才能冷静地评价自己的所作所为，进而自觉地克制、改进自己的行为。例如，妻子想要改变先生的不良行为，不必唠唠叨叨地说个不停，使丈夫生气或焦急，只需一句话：“我想我所爱的人不会是那种人。”上级对工作差劲的下级可说：“也许我的指导方法有问题，我并不想你成为这模样。”

但是要注意，使用这种方法时，对象可能会误认为你在挖苦或讽刺他。因此，应该先说上一番道理再运用此法。否则，不仅无法使对方口服心服，还可能造成绝交的后果。

8.先肯定对方成就再提出更高目标

要求他人办事，首先应肯定对方的水平和实力，然后再提出更高的目标，这样就能激发起对方的创造力和积极性。

柏林奥运会游泳比赛金牌得主前畑秀子有过这么一段小故事。

柏林奥运会前4年，年仅18岁的前畑秀子在洛杉矶奥运会上以0.1秒之差获得银牌。在庆功会上，东京市长和前畑有一番交谈。

“获得第二名，感到高兴吗？”

“当然，我连做梦都没想过会得银牌，我超过在日本创造的新纪录6秒多……”

“是吗？你不觉得遗憾吗？你应该感到不服气，你只差0.1秒。既然能缩短6秒，为什么不突破7秒？这样就可拿金牌了？如何？是否在下次柏林奥运会上改写纪录？以0.1秒优势赢得金牌。”

据说前畑秀子就因这几句话打消了退隐念头，苦苦向0.1秒挑战，从而获取了柏林奥运会金牌。

所以，要鼓起他人的干劲，最好不要用自己的武断想法压制对方，而应该让对方有意向更高目标进军。首先充分肯定对方的实力，然后说，“以你的能力，这件事绝无问题”这是鼓起对方干劲的启动器。

9.“肯定一批评一鼓励”是批评的最佳模式

不留情面的批评，效果往往适得其反。采用“肯定一批评一鼓励”的方式，对方定会心悦诚服。

日本有位著名的音乐评论家，其评论方式别具一格，很得人心。其做法是：第一阶段肯定对方唱得非常好，第二阶段提出需改进的地方，第三阶段鼓励对方“相当不错，希望更上一层楼”这种评论方式使绝大多数演唱者尽兴而归。因为普通人只要能有名家观赏就高兴万分了，何况是被名家赞扬呢？这种评论使人无挫折感，因而受到许多人的喜爱。

这位评论家的高明之处在于，他在严厉的批评前后都有温暖人心的言语，因而被说服者不会产生抗拒心理，反而增加了“再努力试试看”的发奋心理。换言之，他的评语使评论对象朝着新目标努力，这种方法相当于“糖衣苦药”