第48章 合理诱导，让对方认识到自己的不足

　　在现实生活中，如果我们发现了他人的错误，想要指出来，那么最好的办法就是通过巧妙地诱导，让对方自己意识到自己的不足。如果只是一味地强调对方的错误，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。下面是俞敏洪在《赢在中国》节目当中与选手的对话：

　　俞敏洪：你喝牛奶吗？

　　温文驰：我喝。

　　俞敏洪：你能保证牛奶没有经过奶牛乳房炎的感染吗？

　　温文驰：我现在不能保证。

　　俞敏洪：你刚才说，奶牛乳房炎是常见的复杂的病，你又不能保证，那你怎么敢喝这个牛奶？

　　温文驰：是这样的，它的危害没有那么严重，奶牛乳房炎影响的牛奶，不是说里面有细菌。

　　俞敏洪：就是说可以继续喝，是吧？

　　温文驰：可以继续喝，只不过它的营养成分可能不如优质的奶好。另外它可能有抗生素，抗生素喝了是死不了人的。

　　俞敏洪：我再问你一个问题，你现在换成中药，中药有五六个配方，你怎么能保证这个药的配方，必然比抗生素更加对人没有害处？你认为在中国用中药的方式治疗奶牛乳房炎，是很成熟的技术和结果，对不对？意味着在此之前，一定有人用中药治过了奶牛乳房炎。

　　温文驰：是的。

　　俞敏洪：为什么说你的技术必然比别人的技术在治疗奶牛乳房炎方面更加有效，你有秘方，是不是？

　　温文驰：我的专家有一些配方，他们在前几年研究的时候，拿这个配方去治疗奶牛乳房炎都有效果，临床的效果非常确切。

　　俞敏洪：你现在的股份是90%，公司总经理的股份是10%，意味着你的顶级专家团队，不管是有几个人，他们在这里实际没有得到公司未来可能的利益期待，你现在怎样把这些专家团队给守住？

　　温文驰：俞老师这个问题很好，首先我不是把这90%的股份拿着不放。我拿着90%股份是为了将来分给其他的专家。为什么现在还没给，除了我的总经理，其他的专家我还需要观察，技术工作是需要一步一步看的。

　　俞敏洪：也就是说你现在的专家团队，你可能认为还不是顶级团队，还不是终生依赖的团队。当这些成员所掌握的核心技术和核心配方是必不可少的时候，你肯定要先锁住总经理，锁住这个团队。就像我做生意的思路，我肯定要把最优秀的老师锁住。不管你的总经理多么能干，如果你的专家团队不能忠心耿耿跟你干的话，你是锁不住的。

　　在这段对话中，俞敏洪通过一个个提问，巧妙地将将话题引导到自己希望的方面上来。在谈话中，巧问是诱导的关键环节。只要问得好，就能牵住对方的思维，进而将对方引入自己预设的方案中，让对方自相矛盾、言行相悖，最终使其自愿放弃错误，心悦诚服地接受你的意见。

　　比如，俞敏洪认为要留住人才，就要让他们得到“公司未来可能的利益期待”，如果没有，那就只有两个可能，一是“你可能认为还不是顶级团队，还不是终生依赖的团队”，第二点是公司的利益分配不合理。而在前面，俞敏洪已经引导温文驰说出，自己的专家团队是世界一流的，所以答案只能是第二个，这个公司的利益分配是不合理的。

　　一个精于诱导的人，就是要善于发现问题，并主动发问，只有这样才能掌控谈话的全局。其次，在谈话中，向对方提出什么问题，主要在于提问者的目的。毫无目的的提问，在沟通中也是毫无意义的。所以我们一定要掌握以下几种提问的方式：

　　第一，要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考、准备是十分必要的。诸如：我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的？

　　第二，提出的问题要能引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。而要引起对方的注意，所提出的问题必须有一定的分量；要诱导对方的思考方向，所提出的问题必须要有一定的计划性。

　　第三，进行明确的提问。要使所提问题容易被对方理解和回答，就要避免提出过于复杂与冗长的问题。有些人总喜欢把几个问题糅合在一起，使提问复杂化。结果由于太过烦琐，从而让对方感到厌烦，他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以，提问应尽量做到简单、明确。

　　第四，提问题一定要有针对性，并做到具体明确，这样才可能得到对方明确的回答。同时，在措辞上一定要慎重，不能刺伤对方、为难对方，也不要引起对方的焦虑与担心。

　　诱导口才是非常讲究技巧的，每步诱导中，对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变，都要有预料。这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”，一个人唱独角戏。要使自己的诱导能引出对方的话，开启其思路，就要预作通盘打算。

　　登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到达山顶。以诱导技巧指出对方的错误，尽管多费一点口舌，但能使对方心悦诚服。这些口舌费得有价值。运用“循循善诱”的说话技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的效果。