第12章 金融服务中介(3)

　　在余额宝等“怪胎”基金出生前，投资基金的有八成左右都是30岁以上的投资者，其中大部分投资者的投资规模都超过5万元。顺应着这高大上的数据，第三方独立基金销售机构除了基金销售外，也不断往高端方向奋勇前进——销售门槛100万元起的信托产品（包括阳光私募基金等）、推出投资顾问服务等等。<\/p>

　　第三方理财机构的领头羊是前文提到过的诺亚正行的母公司诺亚财富，诺亚财富已经在纽约证券交易所上市，短期内这些独立基金销售机构很难撼动诺亚财富的地位。<\/p>

　　根据业内人士透露，独立基金销售机构销售的产品还是以非公募基金产品为主，比如基金专户子公司产品、信托产品、私募基金等。由于公募基金管理费、销售服务费、申赎费透明，无论怎么从基金公司那边剥削，还是很难赚到钱。再加上基本量上不去（前文说了，2012年仅占所有基金销售的4%），如果独立基金销售机构光靠销售公募基金，根本养活不了庞大的销售队伍。<\/p>

　　然而，公募基金和保险以外的产品大多监管仍不到位——销售公募基金需要证监会的基金销售牌照，销售保险需要保险代理或经纪牌照，目前成立类似诺亚财富这种第三方理财机构是不需要任何牌照的。（当然如果要卖基金和保险的话，还是需要前面提到的两个牌照。）<\/p>

　　销售信托产品比较负责：根据现行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定，信托公司在推介信托计划时，不得进行公开营销宣传；不得委托非金融机构进行推介。而第三方理财机构本身只需在工商局登记注册，并不属于“金融机构”。为了绕过这个规定，信托公司大多会以“财务公司”的名义下设“走账公司”，专门用于与第三方理财机构合作，用来签约、走账。而在2013年底，有传言说监管机构准备禁止第三方理财机构代销信托产品，第三方理财机构为了自保，开始在产品配置上面转型。除了信托、阳光私募基金（本质也是信托）外，第三方理财机构也在进一步挖掘私募基金、私募基金母基金（PE FoF）、保险、债券等产品的潜能。2014年3月，有关人士透露监管层正在起草规范第三方理财机构销售信托的有关文件，未来有发放牌照的可能。<\/p>

　　产品的多元化在往高大上方向发展同时，第三方独立基金销售机构眼红余额宝的巨大收益，开始狂推类似的T+0货币基金，希望可以在屌丝市场分一杯羹，比如“众禄基金”就推出了现金宝产品，对接多个货币基金产品。<\/p>

　　独立基金销售机构最后一个特点则是移动端的发展。好买基金网便推出了两个移动端APP——“信托大全”以及“掌上基金”，提供信托产品展示及预约购买、基金筛选及购买等功能。数米基金网则与铜板街合作，在铜板街的手机APP中销售基金。<\/p>

　　◆保险代理公司与保险经纪公司<\/p>

　　保监会在互联网金融的立法方面比较谨慎，以2011年发布的《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》为标志，才开始对互联网保险的监管。时隔3年，2014年12月，保监会才起草了《互联网保险业务监管暂行办法（征求意见稿）》，向各界征求意见。<\/p>

　　在开始这个章节之前，我们需要搞清楚一个问题：保险代理公司和保险经纪公司有什么不同？<\/p>

　　保险代理（insurance agents）和保险经纪（insurance brokers）都属于保险中介，它们连接了保险公司与投保人。它们最基本的不同点在于代表的利益：保险代理公司为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益；保险经纪公司接受投保人委托，代表的是投保人的利益。在主要业务方面，保险经纪公司除了销售保险并协助理赔外，还可以经营再保险经纪业务以及为委托人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务。<\/p>

　　在实际操作中，国内市场的保险代理公司与保险经纪公司并没有显著的不同。很多高端理财规划师虽然名义上代表投保人利益，实际上拿的也是代理牌照。<\/p>

　　顺带一提，在海外市场，这两种类型可能区别会大一点：以香港为例，保险代理公司最多仅能代表4家保险公司利益（两家长期保险、两家一般保险），而保险经纪公司可以代为销售的保险公司则没有数量上的限制。<\/p>

　　由于网销保险的市场并不大，所以除了单纯的保险销售外，非平台保险F2N使出浑身解数，提供各种增值服务，希望可以留住客户。根据我的观察，目前比较靠谱的非平台保险F2N采取的手段主要有3种：一是积极介入理赔流程，二是制订会员等级体系，三是建设返利商城。<\/p>

　　非平台保险F2N接入理赔流程的程度有所不同。<\/p>

　　有的市场参与者仅提供代理索赔业务：告知保险受益人要准备哪些材料，代理用户向保险公司提出索赔，实时跟进理赔过程并提供必要的法律援助。<\/p>

　　有的市场参与者则更进一步：慧择网提供了超时赔款代付服务，当用户在代理索赔过程中，保险公司要求的各种索赔证明资料都已齐全并且已经向保险公司提出了正式索赔申请后，保险公司认定属于保险责任且与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险金的协议，60天之后还未得到保险公司的赔付，用户可以先从慧择领取赔款，并且签发权益转让书，慧择网再进一步向保险公司索赔，待保险公司理赔之后，再对赔款实行多退少补。<\/p>

　　曾与腾讯有密切合作的保网则推出了会员等级体系，以上一年度付出的保费作为等级归类的基础。等级较高的用户可以享受礼品、VIP快速理赔服务通道、年度健康检查甚至年度旅游。保网通过这种方式留住原有客户，激励重复购买。而高等级门槛都不低，上一年度保费在20万元以上才能享有较多增值服务。保网定位高端客户，未来也有可能往第三方理财机构转型。<\/p>

　　慧择网与中民保险网不约而同，都建立了积分商城。不过在积分获取的方式上，它们的侧重点截然不同：慧择网的用户可以通过购买保险、发表评论、发布微博及分享心得获得积分（“金豆”），而中民保险网的用户除了购买保险可以获得积分外，还可以在合作商家购物获得积分返利。中民保险网相当于自建了一个返利网站。积分可以在各自的积分商城兑换商品。积分的本质是虚拟货币，我将在支付业务的章节进一步说明这个模式。<\/p>

　　◆互联网供应链金融<\/p>

　　互联网供应链金融并不是什么新奇事，主要是电商平台与第三方支付公司在参与。前文我也提到过，阿里巴巴在2007年便曾经与工商银行和建设银行合作，为其电商平台上的中小电商提供贷款服务。敦煌网则在2010年起就和建设银行合作，为平台电商提供“e保通”产品。京东也在2012年开始和多家银行合作布局线上供应链金融。而前文提到过的欧浦钢材超市也和银行合作提供仓单质押融资服务。<\/p>

　　在传统的供应链金融模型中，银行把核心企业和上下游企业联系在一起，对其供应链上的企业授信。核心企业在整个融资过程中起了担保的作用。这个模式之所以行之有效，主要是因为除了核心企业外的其他供应链参与者大多都是中小企业，较难从银行直接获得较优惠的利率，甚至不能拿到贷款。而有些行业的账期长达数个月，对中小企业来说，资金流动性的挑战甚大。以京东为例，京东的自营部分对供应商的账期在40～50天。对于利润率较小的卖家来说，早一天拿到钱就可以早一天进新货，一年就可以赚多几个百分点，所以搞个应收类融资，付点利息，对他们来说也是可以接受的。<\/p>

　　供应链一般包括物流、商流、信息流、资金流四个流程。互联网供应链金融的市场参与者通过渗透不同的流程向中小企业销售不同类型的贷款。以下是一些例子。<\/p>

　　● 物流：欧浦钢网依托资深的物流仓储系统，与十多家银行及担保公司开展合作。中小钢材贸易商只需将货物存入欧浦指定的仓库后，经银行授信，凭仓单即可向银行申请贷款，或向担保公司申请贷款担保。<\/p>

　　● 商流：京东依托自己的信用与规模，作为供应链中的核心企业，帮助供应商从银行获得贷款。供应商可以把京东拖欠的应收账款作为抵押，从银行获取应收账款融资服务。<\/p>

　　● 信息流：eBay和平安银行达成战略合作，联手推出“贷贷平安商务卡”为eBay卖家提供无抵押无担保信用贷款。eBay通过为平安提供历史交易记录，帮助平安分析信用风险以确定融资额度及周期。<\/p>

　　● 资金流：拿到《欧洲金融》“陶朱奖最佳供应链金融奖”的快钱与行业龙头（供应链中的核心企业）展开合作。以与联想的合作为例——快钱整合上万家经销商的电子收付款、应收应付账款等资金流信息，以供应链上下游真实贸易背景作为融资的基本条件，形成一套流动资金管理解决方案，打包给银行，然后银行以应收账款作为基础、批量为上下游的中小企业提供授信。（其实就是银行的反向保理业务。）<\/p>

　　这些公司都把握了供应链中的中小企业的融资需求，实质上是与银行合作，向有需要的中小企业销售融资产品。<\/p>

　　2. N2N（众筹与P2P借贷）<\/p>

　　N2N对接的双方是个人投资者或非金融机构。<\/p>

　　众筹平台是其中的典型。与它同样属性的还有P2P借贷平台。其实P2P借贷平台是广义众筹平台的一种。<\/p>

　　（1）众筹平台<\/p>

　　国际上已有不少对众筹平台的研究。参照Massolution的一份报告，众筹平台可以分为4类：<\/p>

　　● 债权众筹（lending-based crowd-funding）：投资者对项目或公司进行投资，获得其一定比例的债权，未来获取利息收益并收回本金（我给你钱你之后还我本金和利息）。<\/p>

　　● 股权众筹（equity-based crowd-funding）：投资者对项目或公司进行投资，获得其一定比例的股权（我给你钱你给我公司股份）。<\/p>

　　● 回报众筹（reward-based crowd-funding）：投资者对项目或公司进行投资，获得产品或服务（我给你钱你给我产品或服务）。<\/p>

　　● 捐赠众筹（donate-based crowd-funding）：投资者对项目或公司进行无偿捐赠（我给你钱你什么都不用给我）。<\/p>

　　一般众筹平台对每个募集项目都会设定一个筹款目标，如果没达到目标，钱款将打回投资人账户，有的平台也支持超额募集。<\/p>

　　以下是一些相关案例：<\/p>

　　◆债券众筹<\/p>

　　我们不难发现，债权众筹其实就是P2P借贷平台——多位投资者对人人贷网站上的项目进行投资，按投资比例获得债权，未来获取利息收益并收回本金。P2P借贷平台这个话题比较大，一般也不包括在大众谈论的狭义众筹之中，我将在后面的章节中展开叙述。<\/p>

　　◆股权众筹<\/p>

　　股权众筹其实并不是很新奇的事物——投资者在新股IPO的时候去申购股票，其实就是股权众筹的一种表现方式。但在互联网金融领域，股权众筹主要特指通过网络的较早期的私募股权投资，是VC的一个补充。<\/p>

　　目前中国的股权众筹网站还比较少，主要有两个原因：<\/p>

　　一是此类网站对人才要求比较高。股权众筹网站需要有广阔的人脉，可以把天使投资人、风险投资家聚集到其平台上；股权众筹网站还需要对项目做初步的尽职调查，这要求他们有自己的分析师团队；还需要有深谙风险投资相关法律的法务团队，协助投资者成立合伙企业及投后管理。这些人才的成本都比较高，初创公司很难简单地用钱从大机构挖到优秀的人才。<\/p>

　　二是此类网站的马太效应，即强者愈强弱者越弱之现象。投资者喜欢聚集到同一个地方去寻找适合的投资目标，当网站汇集了一批优秀的投资人后，融资者也自然趋之若鹜。于是原先就火的网站越来越火，流量平平的网站则举步维艰。目前国内规模最大的股权众筹网站天使汇截至13年11月中旬已为70多家企业完成超过7.5亿元的投资。按投融资双方各收取5%的佣金，就算不算上carry（附带权益，一般是已赚取利润的一定百分比），天使汇也已经赚了7500万元，当然不排除较大的交易会打折。而另一家网站大家投（原名众帮天使网），截至2013年底，仅有寥寥可数的4家企业成功募集到250万元。当然这其中也有网站的UI、运营团队等因素左右流量，但我认为更多的是马太效应的影响。<\/p>

　　在这里不得不提一下“大家投”的一个创新产品：投付宝。投付宝的原理其实和支付宝的担保交易很像。<\/p>

　　深色箭头是股权，浅色箭头是资金。<\/p>

　　①大家投委托兴业银行深圳南新支行托管投资资金。<\/p>

　　②投资者认购满额后，将钱款打入兴业银行托管账户。<\/p>

　　③大家投协助成立有限合伙企业，投资者按出资比例拥有有限合伙企业股权。<\/p>

　　④兴业银行将首批资金转入有限合伙企业。<\/p>

　　⑤有限合伙企业从兴业银行获取资金后，将该资金投入被投企业，同时获得相应股权。<\/p>

　　⑥兴业银行托管的资金将分批次转入有限合伙企业，投资者在每次转入前可根据项目情况决定是否继续投资。<\/p>

　　⑦若投资者决定不继续投资，剩余托管资金将返还予投资者，已投资资金及股权情况不发生其他变化。<\/p>

　　投资者可自主选择是否愿意担任有限合伙企业的一般合伙人（general partner， GP）。在这里科普下VC（风险投资基金）和PE（私募股权基金）里头的GP和LP（limited partner，有限合伙人），LP是出钱的人，GP是VC的管理人，靠收取管理费和carry（超额分成）过活，有的GP同时也是LP，会往私募基金里头投钱。<\/p>

　　未来在股权众筹网站的创业机会还是有不少的。目前这个市场竞争者较少，如果创业者可以抓住某个垂直领域发展新的股权众筹平台，也可以分得一杯羹。<\/p>

　　◆回报众筹<\/p>

　　总会有唱空互联网金融的评论说众筹本质是团购，换汤不换药，只是炒起来的概念。这句话并非完全错误。<\/p>

　　回报众筹一般指的是预售类的众筹项目，团购自然包括在此范畴。但团购并不是回报众筹的全部，且回报众筹也并不是众筹平台网站的全部。<\/p>

　　传统概念的团购和大众提及的回报众筹的主要区别在于募集资金的产品\/服务发展的阶段。<\/p>

　　回报众筹指的是仍处于研发设计或生产阶段的产品或服务的预售，团购则更多指的是已经进入销售阶段的产品或服务的销售。回报众筹面临着产品或服务不能如期交货的风险。<\/p>

　　回报众筹与团购的目的不尽相同：回报众筹主要为了募集运营资金、测试需求，而团购主要是为了提高销售业绩。<\/p>Ｗww.xiaoshＵotxt.ｎｅｔtXt小＿说天＿堂