第5章 注重修炼个人魅力，这是赢得人脉的首要问题(1)

　　微笑示人，赢得人脉很简单

　　谁不喜欢笑？笑是上帝赋予人类的一项特权，真诚的微笑可以拉近人与人之间的距离。试想，当你遇到一位陌生人正对着你笑时，你是否感觉到有一种无形的力量在推着你跟他认识；如果你看到的是一张“苦瓜脸”，你还会有好心情吗？你是不是只能对这种人避而远之呢？

　　有句谚语说得好：微笑是两个人之间最短的距离。人际交往中离不开笑，用你的微笑去对待每一个人，那么你就会成为最受欢迎的人。

　　有人做了一个有趣的实验，以证明微笑的魅力。

　　他给两个人分别戴上一模一样的面具，上面没有任何表情。然后，他问观众最喜欢哪一个人，答案几乎一样：一个也不喜欢，因为那两个面具都没有表情，他们不想选择。

　　然后，他要求两个模特儿把面具拿开，现在舞台上有两个不同的个性，两张不同的脸。他要其中一个人把手盘在胸前，愁眉不展并且一句话也不说，另一个人则面带微笑。

　　他再问每一位观众：“现在，你们对哪一个人最有兴趣？”答案异口同声：是个面带微笑的人。

　　上面这则例子充分说明了微笑最受欢迎，微笑是成功的基石。

　　当斯是底特律地区最受欢迎的节目主持人之一，他的受欢迎并不仅仅在底特律而是在全国上下。有的听众写信给这位声音里带着微笑的主持人，说他们已经听到了他的声音及他主持的节目，并且告诉当斯说，他们透过他的声音看到了他的微笑。

　　当斯经常“戴上一张快乐的脸”去工作，并不是暂时，而是经常，他把微笑加进他的声音，配合上帝赋予他的演说水平，使观众如沐春风。

　　当斯说：“当你微笑的时候，别人会更喜欢你，而且，微笑会使你自己也感到快乐。它不会花费掉你的任何东西，却可以让你赚到任何股票都付不出的红利。”

　　微笑是笑中最美的。对陌生人微笑，表示和蔼可亲；产生误解时微笑，表示宽宏大量；在窘迫时微笑，有助于冲淡沉闷的气氛和尴尬的境地。微笑是一种健康文明的举止，一张甜蜜微笑的脸，会让人兴奋和舒适，带给人们热忱、快乐、温馨、和谐、理解和满足。微笑展示人的气度和乐观精神，烘托你的形象和风度之美。

　　在所有表情之中，最有魅力、最有作用的，当属微笑。美国商业巨子希尔顿就是因微笑而走向成功的。

　　希尔顿于1919年把父亲留给他的1.2万美元连同自己挣来的几千元投资出去，开始了他壮志凌云的经营旅馆生涯。当他的资产从1.5万美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜骄傲地把这一成就告诉母亲。想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样……事实上你必须把握比5 100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住。你要想出简单、容易、不花本钱而行之长久的办法去吸引顾客，这样你的旅馆才有发展。”

　　母亲的忠告使希尔顿陷入沉思：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之长久”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、窜旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务。”这没有挑剔地同时具备母亲提出的四大条件。

　　从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员说的第一句话是：“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何劳累，都要对顾客报以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们心里的愁云写在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”因此，经济危机后幸存的20％旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。当经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入它的黄金发展期。

　　微笑在社交中是能发挥极大功效的。无论在家里、在办公室，甚至在途中遇见朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就会收到你意想不到的良好效果来。难怪有许多专业推销员，每天清早洗漱时，总要花两三分钟时间，面对镜子训练自己的微笑，甚至将之视为每天的例行工作。

　　任何一个人都希望自己能给别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松自由的气氛，可以使彼此结成和谐的联系。一个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才得以立足的，而微笑正是打开人脉之门的金钥匙。如果微笑能够真正地伴随着你生命的整个过程，就会使你超越很多自身的局限，获得很多人生真正的价值，使你的生命由始至终春意盎然，辉煌璀璨。

　　人脉源于尊重和敬重他人

　　每个人都希望自己能得到别人的尊重，获得别人的肯定。但要做到这一点并不容易。人脉缘于“互酬”——如果想要别人尊重你，你必须先尊重别人。

　　尊重人，就是要把别人作为重要人物对待，不能轻视他。只有尊重别人，别人才会尊重你。“种瓜得瓜，种豆得豆”，这条谚语所蕴涵的哲理运用到社会交往中恰如其分。你尊重别人，别人也会尊重你；你喜欢别人，别人也会喜欢你。美国著名学者威尔·罗杰斯曾经说过一句很有名的话：“我从没遇到一个我不喜欢的人。”这句话或许有一点儿夸张，但我相信，对威尔·罗杰斯来说确实如此。这是他对人们的感觉，正因为这样，人们也都对他敞开心怀。

　　当然，有时也会因为彼此的想法和观点不同，使得你要喜欢某个人显得格外困难，这是很自然的事，有的人生性就比别人更招人喜爱。但是，我们应该知道，每一个人确实都有他可爱的，值得尊重的秉性。

　　在人际交往中，尊重别人的人格是赢得别人喜爱的一个重要条件。对每个人来说，他都有这样一个愿望：使自己的自尊心得到满足，使自己被认可、被尊重、被赏识。如果你不尊重他的人格，使他的自尊心受到了伤害，当时，他或许会一笑了之，你却严重地打击了他。事实上，如果你表示出了对他人的不尊重，即使他当时对你还是很友善，但是在以后的交往中，他是不会很喜欢你的。这样，你就“赢得了战场，而输掉了战争”。

　　相反，如果你满足了他人的自尊心，使他有一种自身价值得到实现的优越感，那么，这表明你很尊重他的人格，你帮助他获得了自我实现。因此，他会为你所做的一切表示友好，对你有一种感激之情。

　　曾经有一个穷人，冬天来了，他没钱买木柴，只好去找一个富人借钱。富人爽快地借给了他两块大洋，很大方地说：“拿去花吧，不用还了！”

　　穷人犹豫了一下，接过钱，小心翼翼地包好，就匆匆往家里赶。富人冲他的背影又喊了一遍：“不用还了！”

　　第二天大清早，富人打开院门，发现门口的积雪已被人扫过了。他在村里打听后，得知这事是借钱的穷人干的。

　　富人想了想，终于明白了：自己昨天的举动对于穷人来说是一种施舍，伤害了穷人的自尊心。为了挽回，富人让穷人写了一张借条，约定以扫雪来偿还借款。

　　穷人用扫雪的行动提醒了富人：任何人都有尊严。

　　一些高明的政治家是精于此道的。为了笼络人心，赢得别人的拥护和支持，他们绝不轻易伤害别人的自尊和感情。一位评论华盛顿政治生涯的专家指出：“许多政客都能做到面带微笑和尊重别人，有位总统则不止如此。无论别人的想法如何，他都会表示同意。他会盘算别人的心思，并且能掌握这些心思的动向。”

　　不要贬低别人的人格，不要刺伤别人的自尊心。因为只有尊重别人，别人才会尊重你；只有你满足别人的精神需求，别人才会满足你的精神需求。而人脉关系网的建立也是以尊重为基础，没有尊重，没人会喜欢你，更别说要建立比较密切的关系了。

　　以“诚”待人，别人才愿意与你交往

　　要想获得人脉，引起别人的好感和支持，你就必须具有良好的人格品质。那么，在别人的眼里，哪种人格是最吸引人的呢？美国学者安德森（N.Anderson）研究了影响人际关系的人格品质。

　　他研究发现，排在序列最前面、受喜爱程度最高的6个人格品质是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、可信。它们或多或少、直接或间接同真诚有关；排在序列最后、受喜爱程度最低的几个品质如说谎、假装、不老实等也都与真诚有关。安德森认为，真诚受人欢迎，不真诚则令人厌恶。

　　在众多的人格品质中，人们最看重的就是一个“诚”字。这个“诚”字的意义很广泛，主要包括“四诚”真诚、诚实、诚信、忠诚。18世纪美国伟大的科学家富兰克林曾经说过“一个人种下什么，就会收获什么”。在这个复杂的社会里，你越是真诚可信，人们越会认为你值得交往和相处，你也会因此收获更多。

　　现在很多企业在用人标准上也注意一个人是否“诚”。他们可以接受一个人的某些不足与缺陷，但绝不容忍一个员工的自作聪明和不诚实。在品质与技能的天平上，品质重于技能。因为一个人自身技能不好或学有不足，可以通过培训学习来达到要求；而一个人不诚实，往往会瞒上欺下、弄虚作假，影响工作和单位的声誉。

　　在现代职场中，那些“厚道但能力不强”的人总比“能力强但不厚道”的人更容易被人信任和委以重任。

　　冯超和朋友李清前往一家公司应聘。那家公司待遇优厚，参与应聘的人不少。面试结束后，主考官说还需要复试一次，让他们四天后再到公司复试。

　　四天后，他们早早地去公司。公司总经理亲自为他们安排了当天的工作——给他们每人一大捆宣传单，让他们到指定的街道各自发放。

　　冯超抱着传单，来到了划定的地盘，见人就发一张。有的人接过去了；有的人连理都不理；有的接过去就随手扔在地上，他只好捡起来重发。忙碌了一整天，可手上的传单还剩厚厚的一叠。

　　下班时间到了，冯超拖着一身疲惫，回公司交差。走进公司办公室，他看见其他人都已经回来了，而且手里都是空的，心头慌了。

　　总经理问冯超发了多少，他顿时涨红了脸，把剩下的传单拿出来，难为情地说：“我做得不好，请原谅！”在回住处的路上，李清一个劲儿地骂冯超傻，并告诉他自己的传单也没发完，剩下的全都扔进了垃圾桶，其他人想必也是如此。冯超这才恍然大悟，恨自己愚钝不开窍，心想这份工作自己肯定没指望了。

　　结果却大大出乎意料。在那次招聘中，冯超成了唯一被录用的人，这个结果让人感到很纳闷。半年后，冯超因为业绩突出，升任部门经理。在庆典晚宴上，他询问总经理当初为何选择了他。老总说：“一个人一天能发放多少传单，我们早就测试过。那天我给你们的传单，用一天时间肯定是发不完的。其他人都发完了，唯独你没有。答案就这么简单。”

　　其实，诚实的人才是真正聪明的人，而那些虚伪的人只能被冠以“小聪明”的头衔，有时候他们可能会获取一些短暂的利益，但最终一定会被自己的小聪明毁掉。你要明白，他人对你的信任，首先来自于你对他的诚实。如果你不以欺骗的手段让别人来爱你，那么他们就会给你诚实而安全的情感。你越是想靠欺骗的手段全面掌控局势，你就越不能得到自己渴望的东西。

　　所以，要让别人肯定你、接纳你，愿意跟你建立一个更亲密的关系，你就必须要保持自己的“四诚”形象。因为诚实会升华你的人品，让更多的人支持你，让你取得更大的成功！

　　打造亲和力，让人乐于接近

　　谁都喜欢与富有亲和力的人沟通和交流，而对于冷若冰霜的人自然而然的产生距离感，这很正常。那么，在生活中，怎么做才能让别人乐于接近自己呢？其实很简单，只要你让自己变得更有亲和力，这也是赢得人脉非常重要的一点。

　　美国前邮政部长詹姆士·法利是个谦虚谨慎的人。一个有趣的事例表明，法利先生是一个知道如何让人喜欢自己的专家。那是发生在费拉德菲尔城举办的一次“读书和读者”会上的事。

　　当法利先生和其他几个演讲者一起到宾馆去吃午餐的时候，他们在走廊里面遇到了一位推着餐车的女服务员。于是，他们绕过餐车走了进去，这位服务员丝毫没有注意到他们。这个时候，法利先生向她走了过去，并且伸出手说：“嗨，你好，我是詹姆士·法利，很高兴认识你，能告诉我你的名字吗？”当这个女孩看到法利先生向自己打招呼时，感觉十分惊讶，目瞪口呆地站在那里，但转而，她的脸上随即绽开了甜美的微笑。

　　这是一个真实的故事，詹姆士·法利没有因为自己位高权重而自高自大，而是平易近人地与人打招呼，这种亲和力让那位女服务员和其他人乐于接近他、与他相处，其实这正是他的成功之处。

　　亲和力确实是一种重要的人格魅力，许多伟大人物都具备这种品质。亲和力会让人萌发与之亲近的愿望，甚至使两个陌生人也能“一见如故”。人们总是喜爱与谦和、温良的人交往，而不愿意将自己置于一个威严的人之下。

　　亲和力是培养良好个性、求取知识、获得事业发展必不可少的重要条件，也是建立人脉、发展友谊的坚强动力。只要动机纯正，亲和力就会帮你赢得更多的朋友，让你在人生的道路上一帆风顺。

　　那么在生活中，在交际中，我们该如何表现自己的亲和力呢？

　　1．平易近人，轻松自如地同别人交往

　　在与人交往时，不要给他造成一种压力，不要让他有一种紧张感。你的言谈举止要显得自然，要面带微笑，不要给人一种冷若冰霜的感觉。因为一个桀骜不驯、不合群的怪物既得不到别人的欢迎，别人也不会给你向他靠近的机会。

　　2．要体贴他人，替他人着想

　　一个体贴别人的人，总会设身处地为别人着想，不让别人紧张、拘束，更不会让别人尴尬难堪。据说，莎士比亚就具有善解人意的美德。在和人交往的过程中，他宽容灵活，能根据交往对象的不同特点，随着时间、地点的变化进行应变。

　　3．大方得体，不卑不亢

　　这样的人总能博取别人的喜欢，因为他们拥有开阔的胸襟，特别懂得尊重别人，永远不会因为一件小事而大发脾气，永远给人一种淡定的感觉。他们懂得对人要谦卑、要大方、要有礼貌，即使自己在处于优势地位的情况下，一样能散发出这种大方得体，不卑不亢的魅力。

　　4．要真正忠诚和具有爱心

　　要想让别人亲近你，你必须具备一个最基本的品格，这就是要忠诚、正直和具有爱心。事实上，只要你具备了这一基本品格，你也就具备了受人欢迎的基本特质。

　　留住了别人的面子，就留住了人脉

　　中国人是很重视面子的，自古以来，“死要面子”的故事已经不少。西楚霸主兵败乌江时就悲叹：“纵江东父老怜而王我，我何面目见之！”就因为“无颜见江东父老”，所以自刎乌江，项羽可谓“死要面子”的典型。

　　每个人都爱面子，也都希望别人能给自己面子，有面子就能被别人看得起，就能满足他的优越感。如果你懂得了这个道理，为人处世多给别人留面子，人脉也就自然而然地留住了。