第16章 充实你的人脉账户，拓展人脉的黄金术(1)

　　与别人的人脉资源做个交易

　　拓展人脉有很多途径，但最快速最有效的方法就是与别人的人脉资源做个交换。人脉资源不同于其他的物品，比如你有两个苹果，他也有两个苹果，如果彼此交换，还是各有两个苹果，你们手中的苹果并未增加；但如果你认识一个房地产老总，他认识一个银行界专家，你们彼此交换之后，你就多认识了一个银行界专家，而他多认识了一个房地产老总，双方的人脉网络都会变得更加丰富，所以说，人脉资源具有共享性，而且愈共享愈丰富。因此，扩展人脉最有效的方法就是与你的朋友一起分享和交换人脉资源。

　　有这样一对父子，儿子是汽车推销员，父亲是保险推销员。

　　有一次，儿子向一位文化名人成功推销了一辆汽车。一个礼拜后，这位文化名人突然接到一个陌生电话：“××先生您好，我是汤姆的父亲，感谢您一个星期前向汤姆买了一辆汽车，我今天打电话是想通知您，请您明天抽时间开车回去进行检查。”这位父亲知道，大凡名人都很忙，一般不会随便接受别人的邀请。所以，想借这位名人回车行的机会请他吃饭。

　　第二天，这位名人如约而至，检查车况后，这位父亲对他说：“××先生，为感谢您的支持，已到午餐时间，我想请您一起坐一坐，我们可以顺便聊一聊如何更好地维护您的爱车。我想您不会拒绝一个做父亲的请求吧？”文化名人盛情难却，接受了邀请。

　　席间，这位父亲说：“像您这么成功的人士，一定会非常注意生活的品质，一定需要一份完善的保障计划。您帮助了我儿子，您一定也会帮助我的，我这里有一份保险计划书，请您留意看一下。”这位文化名人面对对方的盛情，实难拒绝，不得不接过保单。

　　几天后，这位父亲不断地打电话和亲自拜访，终于签下了一份保单。同样，这位父亲的儿子也向父亲的保险客户推销汽车。这就是人脉资源交换的有效运作。

　　若想靠别人壮大自己的人脉关系网，首先必须有一个前提，我们所拥有的人脉资源如同做生意，也是一种平等交换。我们跟朋友之间之所以可以维持互动关系，是因为我们各自有可以提供给对方的东西，而且这种交换是不同价值的交换，是通过交换来弥补各自需要的，这对双方都是有意义的。

　　再来看一个故事：

　　里昂那多就职于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某公司的机密报告。他知道有个人拥有他非常需要的资料。于是，里昂那多去见那个人，他是一家大银行的董事长。当里昂那多先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。

　　里昂那多觉得很纳闷，怎么董事长还有集邮的爱好。

　　“我在为我那十岁的儿子搜集邮票。”董事长对里昂那多解释。

　　里昂那多说明他的来意，开始转入话题。董事长的说法很含糊、笼统、模棱两可，可以说没有什么有价值的信息。这次见面的时间很短，也没有实际效果。

　　“坦白说，我当时不知道怎么办，”里昂那多说，他把这件事在希尔班上提出来，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十岁的儿子……我也想起我们银行涉外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

　　“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去了呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的吉米将会喜欢这些，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张！这是一张价值连城的稀世珍藏。’

　　“我们花了两个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提醒他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的秘书进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和档案全部告诉我。以一位新闻记者的专业水准说，我大有所获。”

　　里昂那多通过邮票的互动，不仅完成了任务，还与董事长进行了较为深刻的沟通。俗话说：“你敬我一尺，我敬你一丈！”人脉中的微妙就在于此！

　　拓展人脉网时，也是这样，没有付出哪有收获，天下没有免费的午餐，拿出你的，获取他的，这样的互动，双方都不吃亏，何乐而不为？所以，学会与他人共享人脉资源吧，到时你就会发现，当你们互相交换人脉时，就可以各自拥有更加丰富、完善的人脉资源。

　　没事常联络，人脉就靠平时积累

　　朋友之间的感情发展，就像银行业务中的存钱，平时一点儿一点儿的储蓄，到了几年之后就有一笔钱了。朋友之间的关系同样需要维护和经营，平时互相不来往，相当于不存钱；有事才想到找朋友帮忙，相当于从存折中取钱，只取不存，存折迟早会空的。以这种方式和朋友相处，朋友之间的情感最终会枯竭，这种情况我们肯定都不愿见到。

　　平时要多与朋友联系，感谢朋友的关心和帮助，同时也要适当地拜访朋友，主动关心朋友、帮助朋友，这样可以互增互进、培养感情。我们承认交朋友有功利性目的，但并不是朋友间的每一次来往都是以利益来估价的。朋友间的大部分交往都是出于感情交流的目的，需要一点点地累积，其实也就是不断地为你的人脉关系添加润滑剂，使你的人脉关系更柔韧。

　　对于那些已经退休的老前辈、老上司，要设法与他们多亲近并博得他们的赏识。毫无疑问，退休者最难过的是，退休后那种门可罗雀的寂寥景象。“热庙”变成了“冷庙”，他们在心理上自然不平衡，这时若有人肯像以前那么尊敬他，他必会为之感动不已。你不妨在平时馈赠他喜欢的东西做礼物，以虔诚的态度向他请教，对于他的经验之谈，要表现出乐意倾听的姿势，使他有重温过去美好时光的感觉。退休者并不就等于没有发言权，有时候甚至还具有预想不到的影响力。对这些“冷庙”菩萨多去烧香可谓有百利而无一害。

　　另外，为了避免“有事有人，无事无人”的要求做法，你在日常生活中要广织“关系网”，且不要与人失去联络，不要等到有急事时才想到别人，因为“关系”就像一把剪刀，常常磨才不会生锈，若是半年以上不联系，你就可能已经失去这位朋友了。

　　万一由于自己的大意，而发生了这种情形，你要赶紧设法补救，最好的方法，就是学古人“负荆请罪”。因为时间、地点和情况的有所不便，你可以直接以电话或书信和对方取得联系，并向对方解释自己疏于联络的原因，以求得对方谅解。往后，最重要的就是要重拾交情，并继续经营下去。

　　为了不使好不容易才建立起来的人际关系毁于一旦，你就要不厌其烦地勤于打电话、写信以及登门拜访。其实，这些对你来说，都是不费九牛二虎之力的举手之劳，在维护彼此交换情报及沟通情谊的前提下，你又何乐而不为？

　　如果你是企业领导人，“没事常联络”所包含的对象就更扩展了范围，在没事的时候不仅要与自己私人的朋友经常保持联络，而且要与政府、供应商、经销商等利益相关群体中的重要部门或人员联络，增进彼此的沟通。尤其要重视与政府建立良好的关系，主动与政府合作，积极与政府常来常往，勤于向政府汇报自己的构想、计划，企业的情况、困难，并经常向政府提供有关企业的信息，让政府了解企业的发展情况，通过长期来往可以培养企业与政府之间的感情，慢慢地消除或消化彼此之间的矛盾与摩擦。这对企业或自己事业的成功都非常有用。特别是当在交往中建立了良好的关系后，对企业与政府的沟通、企业问题的解决以及个人事业的成功都是很有帮助的。

　　很多人都有忽视“感情投资”的毛病，一旦关系好了，就不再觉得自己有责任去维护它，特别是在一些细节问题上，例如该告诉的信息不告诉，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的积怨。

　　可见，要避免“无事不登三宝殿”的现象，“感情投资”就要经常实施，不可似有似无，从生意场到日常交往以及求人请托，都应该处处留心，善待每一个关系伙伴，从小处、细处着眼，时时落在实处。

　　应用“二八原理”充实你的人脉

　　“二八原理”是意大利经济学家帕累托提出来的，他认为：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数。因此，只需控制重要的少数，即能控制全局。反映在数量比例上，大体就是2∶8。这便是“重要的少数与琐碎的多数之2／8原理”。

　　二八原理可以应用于我们工作和生活中的很多方面，同样也适用于人脉经营。就像20%的人手中掌握着80%的财富一样，在你的人脉关系中，对你的命运和前途起到重大影响和决定作用的，也只是少数的那么几个人物。也许你的人脉网非常庞大，也许你有数以千计的朋友，但你不可能也无法将自己的时间、精力等等平均分给每一个朋友。这其中，总有一些朋友是需要你非常重视，特别对待的。

　　但是，有人可能会说，与人交往不是应该怀有一颗平常心，不应该有功利的目的吗？这才称得上是“君子之交”，如果按照朋友利用价值的大小区别对待，不是太势利了吗？其实，这并不违背交友的初衷，我们交友无非是出于三个原因，即信息共享、情感沟通和相求相助，如果相求相助就叫做“势利”的话，那么不妨说：交友也须“势利”！朋友之间本来就应该互相帮助，如果朋友帮不了你，你又没有能力帮助别人，相信这样的友情不会持久。如果有那么一些朋友总能帮助我们做成自己想做的事情，我们理所当然会对他们另眼相待，为他们付出更多。实际上，所有人都在这么做。

　　所谓“朋友”，其实就是互帮互助，或许是有共同的兴趣爱好，彼此能够进行心灵上的沟通，或许是能够相互帮助，获得实际的好处，这样才能成为朋友。但每个朋友带给你的帮助是不同的，有多有少，于是“二八原理”得以产生。按照“二八原理”，那些对于你价值比较大的朋友，就需要你付出比较多的精力，与他们保持密切联系，不断巩固你们之间的关系，这类朋友大概有20%。而对于剩下的那些处于80%比例的朋友，他们只能帮你解决20%的事情，对他们并非不理不睬，而是保持平常的关心和联系即可。很多人也拥有庞大的人脉网，他们每天忙于朋友间的联络与沟通感情，可是并未收到良好的效果，成就一番事业，这就是因为他们没有抓住“二八原理”的精髓，本末倒置，没有分清主次。

　　现代社会是非常现实的，交朋友也是一样。没有人愿意与一个一无是处、平庸无奇的人交往，而那些有钱有势有能力的人，每个人都想攀附。这并非“势利”，而恰恰符合朋友间的“互利”原则。试想一下，如果你的身边有这样一个人：平日里，他与你并没有太多联系，他不能带给你任何生活、工作或者情感上的帮助，但是他一遇到困难就会跑来找你，对于这样只懂得索取的人，你愿意与他成为朋友吗？所以说，人际关系是有选择的，朋友之间应该是互求互助的关系，而不是一方的索取和另一方的付出，这样的关系才能持久。

　　商界的人都知道：20％的顾客会带来80%的业务量，所以，花80%的时间在20%的顾客身上，这永远是值得的。其实，我们经营人脉同样如此，把80%的时间和精力用在20%的“重要人物”身上，你的人脉就能发挥出最大的能量，你的命运就会发生质的改变。

　　圆滑维系“中间人”，迅速扩充你的人脉

　　此刻，请你认真思考这样一个问题：算算你现在一共有多少位朋友？回想这些朋友你都是通过何种渠道或方式认识的？

　　思考后，你一定会发现，原来自己现在的很多朋友最初都是朋友的朋友。也就是说，我们通过一些朋友作为“中间人”又认识了很多朋友。其实，要想扩大人脉圈，就要善于发挥“中间人”的作用。

　　关于这一点，全球首富比尔·盖茨为我们树立了良好的榜样。客观而言，成就比尔·盖茨辉煌事业的，除了他的智慧、眼光和执著外，还有重要的一点就是他借助“中间人”的帮助拥有了相当丰富的人脉资源。

　　假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼就得天天去钓。比尔·盖茨在创业的时候就了解了这一点，于是在开始就钓了一条大鲸鱼。

　　你一定想知道，他是如何钓大鲸鱼的呢？

　　第一，利用自己亲人做中间人。

　　比尔·盖茨20岁时签到了跟IBM的第一份合约，当时，他还是1位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源，他怎能钓到这么大的“鲸鱼”？很多人都想知道。原来，比尔·盖茨之所以能签到这份合约，中间有一个中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是自然而然的事情吗？假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，他今天的成功可能就要划上一个问号了。

　　第二，利用合作伙伴做中间人。

　　比尔·盖茨重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂夫·鲍默尔，他们不仅为微软贡献了自己的聪明才智，也贡献了自己的人脉资源。1973年，盖茨考进哈佛大学，与现在微软的CEO史蒂夫·鲍默尔结为好朋友，并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛，加入到孩提时的好友保罗·艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月，史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO，劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。

　　可见，在我们不停地羡慕比尔·盖茨的成功时，也要向他好好学习一下利用“中间人”拓展人脉的方法。

　　谁都知道，没有特殊关系，一般人不会主动将自己的朋友介绍给别人，尤其是在大家非常忙的时候。所以，想认识谁就要主动找熟人，请他们给予引荐。比如，当朋友与别人交谈时，你可以主动走上前去同朋友打声招呼，说几句客套话。在一般情况下，他会主动将他说话的人介绍给你。如果他不介绍，你可随便问一句：“这位是……”他告诉你后，你乘机与对方说点什么，但不要聊太长时间，这样做不但会耽误朋友的事情，对方也会认为你是个不礼貌的人。简单地说两句之后，你应主动告辞，或者再加上一句：“回头我们再聊，你俩先聊着吧。”

　　如果你去的场合是某单位或某人举办的活动，你可以主动请东道主给你介绍几位朋友。如果人不太多，你甚至可以让东道主把你介绍给大家，然后你就可以与任何一位新朋友谈话了。其他人以为你与东道主关系亲密，也会很高兴认识你。如果你与东道主关系一般，而他只要把你请来了，也就会对你的要求予以满足。但你必须主动提出来。

　　需要注意的是，你开口请人介绍认识他人之后，必须对“中间人”表示谢意。这样中间人才会更加乐于帮助你，乐于介绍更多的新朋友给你。