第19章 经营人脉，离不开人际关系学(1)

　　留好第一印象，没有第二次了

　　在很多时候，机会仅仅是刚见面的一次，你并没有太多的机会让别人了解你。很多人期待自己的优点“以后”慢慢再被别人发觉，所以暗示自己不要太紧张第一次，但是你却发现，根本就不存在“以后”了，因为人家在看你第一眼的时候，就已经把你否定掉了。

　　在处世中，要想别人对你产生良好的态度，首先就要给别人留下一个良好的外部形象，这样别人才会真心地喜欢你。人们往往通过自己第一眼获得的信息来判断他人。你的外在形象，他人只需看一眼，就能够决定是否与你交往。这便是我们常说的“先入为主”的心理在起作用。

　　人，就是这样，天生对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣和极强的记忆能力，而对“第二”“第三”等等则往往印象不深，这就是心理学上所谓的“首因效应”。

　　在生活中，我相信很多人都会有过这样的经历，即使没经历过也曾遇到过：

　　男女相亲，只要第一次没相中，就没有第二次见面的机会，他们常常说：没感觉；

　　你去逛街，看上了一件称心如意的衣服，因为贵没买成，但后来一直对它念念不忘；

　　你是公司的面试官，常常会因为他的穿着打扮或者言谈举止否定他；

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　　是的，第一印象非常重要，它不仅会影响你的人际关系，甚至对你的成功与失败都起着决定性的作用。

　　当我们真正接触某个人的时候，往往会本能地以貌取人，通过第一眼搜集到的信息来判断这个人的个性、品质、习惯等，以决定自己是否与之相处。

　　尽管人们都在叮嘱别人不要以貌取人，不要以第一印象来评判人，“日久方能见人心”。但是在他们的头脑中已经形成的判断，是他们短时间内无法抹掉的。所以，人们常说“这个人我一看，就知道他是一个什么样的人”。

　　那么，他人在跟你初次相处时，是如何对你进行判断的呢？当然，对你的第一眼判断起着关键的作用。从心理学的研究来看，他人对你的判断55%取决于你的外表——包括服装、个人面貌、体形、发色等；38%是自我表现，包括语气、语调、手势、站姿、动作、坐姿等；只有7%才是你讲话的内容。

　　心理学家还发现，当我们走进一个陌生的环境，人们立刻靠直觉给你进行至少8条总结：你的年龄、经济条件、教育背景、社会背景、精明老练度、可信度、家庭出身、成功的可能性等。

　　人们总是坚信第一印象，而宁可忽视后来的印象，这就是“首因效应”的重大力量。初次见面的基调决定了印象，以后再想改变别人对自己的观点，那是很难的。

　　对于那些自己看着就不舒服的人，人们会不自觉地敬而远之；相反，如果对方在自己的审美范畴之内，自己便会对其产生强烈的好感。有的人吃了形象的亏，有的人却占了形象的便宜。《三国演义》中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人，将其拒于门外。

　　所以，你要想在别人心里留一个好的印象，就要注意自己初次见面时的言行举止，不要心里总是想着“路遥知马力，日久见人心”，或是自我安慰地认为“真人不露相”，将第一印象不当一回事，否则你容易错失很多机会。

　　说好开场白，让对方感到相见恨晚

　　与人初次见面，讲好第一句话至关重要，不仅关系到能否给别人留下好的印象，更重要的是这决定着你们的交谈能否顺利的开展下去，所以第一句话一定要说好。

　　假如在一个严冬的夜晚，你与一位现在很陌生，但希望将来能成为朋友的人见面，应该说些什么作为开场白呢？

　　很多人可能认为从天气作为谈话的切入点比较好，比如“今晚好冷啊”“这天气真是冻死人”之类的话，可是你知道吗？单纯地这样说，虽然能引出一些话来，却并不利于你们进一步深谈。

　　但是，如果你这样说：“哦，今晚好冷！像我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”

　　相信这样的开场白，会使你们的交谈顺利得多，对方如果也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着你的话头他会继续说出一些有关的事；对方如果是在北方长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡，而对你的一些情况产生兴趣，有了要进一步了解你的欲望，从而可以把你们的交往引向深入。

　　你要明白，每个人在与陌生人打交道时，都会对对方存有一定的戒心，这也是初次交往的一种障碍，不过，如果你巧用第一句话吸引了对方，那么，你就可以冲破这道障碍，一下子拉近你们之间的距离。

　　在实际交往过程中，有的人采用一种很自然的、叙述型的谈话开头，也能给人一种亲切感，同时还能让人想继续向他询问一些细节。

　　在一个街区的计划生育办公室，一名记者正在了解此地青年男女早婚早育的情况。那位主管这件事的女干部没有像他想象的那样给他列举一堆的数字，而是很自然地为这个记者讲了一个故事。

　　“今年的正月廿六那天，这个街区某校的一名16岁的高中女孩，初次见到本区的一个体户青年，这个青年也不过20岁出头，刚刚到法定的结婚年龄。正月29那天，也就是距他们相识也就三天的时间。他们就双双到当地派出所要求登记结婚，那女孩发誓说她已经工作了，父母远在边疆，因此无需取得父母的同意。

　　派出所当然不相信，一定要她出示户口本以验证她的实际年龄，但他们却不知道从哪里找来一个治安人员，硬是替他们作了证，领取了结婚证书，就这样，新郎为新娘租了一家旅馆，两人在那里住了三个多月，女孩的母亲发现已为时过晚，因为女孩已经怀孕了，而新郎却在此后突然不知去向，并到今天为止，一直没再出现过。”

　　听完这个故事后，记者非常喜欢这段非常自然的开场白，让人产生了渴望要了解故事细节的欲望，既为其采访提供了很好的素材，同时也从侧面揭示出早婚早育的不良后果。

　　当然，说好第一句话是要讲究一定原则的，那就是亲热、贴心和消除陌生感。常见方式主要有三种：

　　1．问候式

　　“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”“新年好”，给人以祝贺之感；早晨说“您早”“早上好”则比“您好”更得体。

　　2．攀认式

　　在赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”“友”关系。

　　例如，“你是××大学毕业生，我曾在××进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺，今天能遇同乡，真是令人欣慰！”

　　3．敬慕式

　　对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不说“久闻大名”“如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。

　　例如，“您的大作《说话的艺术》我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者的风采！”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”

　　不过，说好了第一句话，仅仅是良好的开端。要想谈得有味，谈得投机，你还得在谈话的过程中寻找新的共同感兴趣的话题，这样才能吸引对方，使谈话顺利地进行下去。

　　以对方感兴趣的话题为中心

　　在现实生活中你不得不承认：

　　当你在应聘某个企业的工作时，你首先想到的是，在这我将会得到什么，会不会有比较好的待遇，会不会有好的发展空间，而不会去想，我能为公司做点儿什么；

　　当你在选择另一半时，你首先想到的是，这个人到底适不适合我，而不会去想，我到底适不适合他；

　　当你在谈合作的时候，你首先想到的是，我能从中捞到多少好处，而不会去想，对方从我这能拿到多少好处。

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　　人永远是趋利避害的，永远是首先站在自己的角度考虑问题，这也是人的一种生存本能，再现实不过的问题，因为人的本性是自私的。

　　在人际关系中，人们会对与自己利益关系紧密的东西感兴趣，所以在与不太熟悉的人相处时，为了能与之建立密切的关系，这种关系可能是为了经济目的、合作目的等等，你最好谈论一些对方感兴趣的事情，看他对什么感兴趣，他最在乎什么。

　　一个美女肯定很在乎她的容貌；一个老板肯定很在乎他的事业；一个老人肯定很在乎他的健康……

　　他最在乎什么，当然需要你去观察和体会，但仅仅光谈论还不行，还要让对方有获得的可能，你要提供他所需要的，或是帮助他获得他所需要的东西。要打破一切为自己的想法，不要总是想着自己如何从他人那里获得利益，这样的话，人们肯定会远离你。所以要想获得对方的认同和支持，就得满足他所需要的，这种需要可能是他感兴趣的话题，可能是他想要得到的东西，做到“投其所好”，这个非常关键。

　　相信你一定会有过这样的经历，你求一个人办点儿事，当你们聊天的时候，聊着聊着你会发现，不管你怎么说，对方都不太关心，总是敷衍地应付。对方不是在听你说，而是在做或想别的事情；或嘴里应付着你，眼睛却注意别处；或转移话题，跟你瞎扯……

　　此时，你就得想办法改变现状，突破障碍，你首先要做的是消除对方心理上的漠不关心，先提一些他关心的事情作为诱导。比如，对一个收藏爱好者你可以跟他谈谈古董；对一个足球迷你可以跟他谈谈他喜欢的球队、球星；对一个注重养生者你可以跟他谈谈饮食与运动……当对方非常热情的跟你聊上后，你再言归正传也不迟，而且他会对你产生莫名的亲近感，这样一来，事情就好办多了，你离成功也不远了。

　　其实，只要你仔细想一想就会发现，当你给予别人的时候，实际上也是你得到的时候，这个过程有时候不易被人发觉，而有时候会很明显。

　　英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

　　这名推销员琢磨，皮鞋店的老板最想要什么呢？应该是节约成本，扩大销售额，获取更多利润。

　　一天，他看到一份报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。他想，这则消息一定有利于皮鞋店节省费用，于是，他带上报纸，又来到了这家鞋店。

　　他来到鞋店前，大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财。不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢。”

　　这一招果真有效，很快，老板同意接受他的拜会。

　　总之，要想得到别人的欢迎及合作，你必须知道他对什么感兴趣，这个让他感兴趣的事可能是他曾经的辉煌，可能是他胜人一筹的才智，也可能他现在最需要的东西等。

　　善于倾听的人才是人际交往的高手

　　上帝给了我们两只耳朵，一张嘴，其实就是要我们多听少说。在生活中，有魅力的人一定是一个善于倾听的人，而绝非只是自己滔滔不绝的人。倾听不仅是一种对别人的礼貌与尊重，也是对讲话者的高度赞美与恭维。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。所以，在社交过程中，最善于与人沟通的高手，一定是那些善于倾听的人。

　　在简·奥斯汀的小说《傲慢与偏见》中，丽萃在一次茶话会上专注地听着一位刚刚从非洲旅行回来的男士讲非洲的所见所闻，几乎没有说什么话，但分手时那位绅士却对别人说，丽萃是个多么擅言谈的姑娘啊！看，这就是倾听的效果。

　　卡耐基曾经说过：“专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。”如果你希望别人认同你和喜欢你，你必须学会倾听，不管他说什么都兴味盎然，你将发现，即使一个最顽固的人，也会在一个有耐心的听者面前软化下来，变得像小猫一样乖顺。

　　下面这个故事，一定会让你有所启发：

　　有个人在商场买了一件西裤，因为掉色的问题，要求经销商退货，而售货员却坚持说西裤不会掉色，是顾客自己出了问题，两个人为此争执起来。后来，商场经理闻讯过来了，售货员想向经理解释，但被经理制止了。

　　这位经理走到顾客面前，微笑着向其表示道歉，并让他在旁边的沙发上坐下来，请他把具体的情况说一下。这位经理真诚地静静听完顾客的抱怨和发泄，等顾客说完，他才让售货员说话。

　　在明白了他们争吵的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是十分抱歉，我不知道这种西裤会掉色。现在应该怎么处理，本店完全听从您的意见。”

　　顾客听后说：“好，你知道有什么办法可以防止西裤掉色吗？”?

　　经理问：“您看这样行不行，您先试穿一个星期，然后再作决定？如果到时候您还不满意，那么我们无条件给您退货。好不好？”

　　结果，顾客穿了一个星期后，西裤果然没有再掉色。?

　　商场经理就是有效地利用了“倾听”这一技巧，使得本来剑拔弩张的气氛缓和下来，并最终轻松地解决了问题，这就是倾听的巨大魅力。

　　其实，在人际交往中，仔细认真地倾听对方说话，是对对方的一种尊重，基于此，你也会得到对方的尊重和喜欢，于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃。

　　事实上，在潜意识里，每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的，并且每个人都有迫不及待表达自己的愿望。在这种情况下，友善的倾听者自然成为最受欢迎的人。

　　当然，“倾听”绝对不是一个简单的听与不听的问题。倾听不仅是聆听，还要有所反应，除了做一些必要的“小动作”外，还得动一动自己的嘴。恰当的附和不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。

　　当你对他的话表示赞同时，你可以说：

　　“你说得太好了！”

　　“确实是这样！”

　　“这实在让人生气！”

　　这些简洁的附和会让说话者为想释放的情感找到载体，表明了你对他的理解和支持。

　　当然，我们还可以向说话者提一些问题。这些提问既能表明你对说者话题的关注，又能使说者更愿意说出欲说无由的得意之言，也更愿意与你进一步交流。

　　总之，要使别人对你感兴趣，那就先对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论自己及其所取得的成就。不要忘记：与你谈话的人对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣得多。

　　让别人感觉自己很重要比恭维更有效

　　每个人都有被尊重的需要，如果哪个人非常重视和关心自己，那你是不是打心眼里喜欢这个人？这很正常。想想在你生活中是不是经常遇到这样的事：

　　两个人交谈，如果你总是谈及自己比较感兴趣的话题而避谈关于对方所感兴趣的话题，那他是不是有点儿昏昏欲睡，甚至表现出厌烦的表情？