第20章 经营人脉，离不开人际关系学(2)

　　公司的一位领导特别关心下属，不仅关心下属的本人，也会关心下属的家人，这样的领导是不是非常受欢迎？

　　一个男孩喜欢一个女孩，他会搜集女孩的各种信息，比如她的生活习惯，她的个人爱好，她的脾气秉性等，然后施以正确的对策，这样的追法是不是胜算会大一些？

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　　一个人进入他人的“私人世界”，也就是他人的生活空间，并表现出极大的兴趣和热情，就能满足他人被重视的需要，就能赢得对方的好感，因为谁都希望得到别人的重视，而不是忽略。美国学识最渊博的哲学家约翰杜威说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性”，每一个人来到这个世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，如果你让别人感觉他很重要，那你就会在极短的时间内获得他人的认同和好感，你也就赢得了人脉。

　　林肯是一位修鞋匠的儿子，但是他后来成为了美国伟大的总统。参议院的参议员们从未料到要面对的总是一个出身如此卑微的人，但是林肯就是能赢得广大人民的信赖，从强大的竞争实力中脱颖而出，林肯从平民中来，走贫民路线，把自己融于广大百姓之中，把每一个人都看得相当重要。

　　当林肯站在演讲台上的时候，有人问他有多少财产，人们本以为他会回答自己有多少美元、多少亩地，然而林肯的回答却让人感动：我有一位妻子和一个儿子，他们都是无价之宝，此外，我租了三间办公室，里面有一张桌子，三把椅子，一个大书架，我实在没有什么可以依靠的，唯一可以依靠的财产就是你们。

　　所有的百姓都为他这句“唯一可以依靠的财产就是你们”而感动，因为这句话让每个人都觉得自己在伟大的林肯的心中是如此的重要，这正是林肯取得民心的最有效的法宝——让所有人觉得自己很重要。

　　美国前任总统罗斯福也是一位懂得使别人感到自己很重要的人。我们看他是怎么做的。

　　当时作为一名民主党员的罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识的共和党人。但是，这些共和党人却认识罗斯福，由于之前他们并没有什么交往，所以他们之间只是礼节性的应酬。因为当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会，所以在筵席结束之前，罗斯福想对每个共和党人表示自己至诚的好感。

　　于是，他向身边的罗斯瓦特博士询问对面那些共和党人的一些细节，包括他们每个人的背景、性格、嗜好等。了解完以后，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，知道如何吊起那些人的胃口，只要表现出对他们的热心和重视，谈论他们感兴趣的或关心的话题，就能赢得他们的好感。最终，罗斯福的目的达到了，他赢得了那些共和党人的好感和支持。

　　罗斯福非常擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著名新闻记者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人所有的资料，人们多多少少都会有点儿虚荣心，所以，让人觉得你对他们所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”

　　罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好感的人的自尊心。

　　贵为总统尚且如此，我们普通人为何不肯承认别人的重要？所以，要使他人真心地尊敬和喜欢你，非常乐意为你做事，你一定要让他感觉，对于你来讲他很重要。在满足了别人被尊重的感觉之后，很多事情就能迎刃而解了。

　　那么，在什么时候才能让对方感受到他的重要？答案是：随时随地都可以。很多时候，一些客气的话实际上就表达了你对别人的重视，“谢谢你”“请问”“麻烦你”，诸如此类的细微，可以很容易就让对方感到他被尊重、被重视。

　　在通常情况下，人们内心所想的东西，即使不用嘴说出来，不用笔写出来，也会被对方觉察体会出来。假如你厌恶一个人，尽管你没有说出来，但是在这种心理的支配下，你多少会露出一些“蛛丝马迹”，被对方捕捉住，或被对方体察出来，不久，他也会对你产生坏印象。这跟照镜子是一样的道理，你对它皱眉头它也对你皱眉头，你对它露出笑脸，它也还你一张同样的笑脸。同样的，如果我们怀着一颗真诚的心去肯定对方，对方也会同样从内心感激你，用心回报你，直至将你所交代的事情做到完美为止。

　　学会换位思考，拉近你与他人的距离

　　人际交往是一门艺术，它不仅表现在对自我的了解上，而且要求学会换位思考，设身处地地为别人着想。只有我们知晓对方的需求，我们才能找到合适的交际手段，让交往更顺畅，让生活更舒坦。

　　在某家石油公司有一个推销员，他特别希望成为他所属区域里业绩第一的推销员，可就是因为一处加油站的清洁问题，引起了汽油销售量下降，他的业绩也受到了很大影响。他的心情有多坏可想而知，因此他决定改善。

　　此处的加油站的经理是一名老工人，无论这位推销员怎样请求他把加油站的清洁搞好，他总是仗着自己资格老，根本不把推销员的话放在心上。经过多次劝导，多次诚恳的谈话，都没有产生任何效果，这个推销员不得不另想办法。

　　推销员邀请这位经理去参观一处干净整洁的加油站，这时候他手指着加油站对这位经理说：换位思考一下，如果你是顾客，你是愿意到这样一个干净的加油站加油呢？还是愿意到你那个脏兮兮的加油站加油呢？这样劝说的效果就达到了。这位经理感到非常不好意思，他回去后采取的措施也就可想而知了。当他的加油站再次出现在这个推销员面前时，比上次他们去参观的那座加油站还要整洁干净。

　　后来，这座加油站的销售量大大增加，这个推销员也实现了区域内销售业绩第一的目标，达到双赢。

　　美国汽车大王亨利·福特曾说过：“如果成功有秘诀的话，那就是站在对方立场来考虑问题，能够站在对方的立场，了解对方心情的人，不必担心自己的前途。“己欲立而立人，己欲达而达人”，在与他人交往或生活时，每个人都应该换位思考一下，尽可能体会并满足他人的需要，这样才能建立好的人际关系，减少交往中的摩擦和困难，达到双赢的效果。

　　具体来说，换位思考包括以下几个方面：

　　1．“己所不欲，勿施于人”。当你想要强制别人做某件事时，先换位思考一下，如果您是对方，被迫接受他人的意志，会怎样？俗话说“强扭的瓜不甜”，别人不认同不赞成的事就不要强迫对方去接受，否则，对方会对你产生抵触心理，即便迫于某种原因去做了，也不会收到好的效果。

　　2．不要人云亦云，传播小道消息。每个人都恨流言蜚语，但很多人却热衷于做流言蜚语的忠实传播者，可是，在传播这些捕风捉影的话题时，你是否想过：如果话题的主角是你自己，你又作何感想？真正的君子，应该“敏于行，慎于言”，什么话该说，什么话不该说，自己心里应该有一杆秤，不要如长舌妇般，人云亦云，搬弄他人是非，做这种损人不利己的事情。

　　3．“正人必先正己”。我们经常说：“一个巴掌拍不响”，两个人之间出现问题、矛盾、隔阂时，不要总是埋怨他人，应该先从自己的身上找原因，考虑自己的错误和不足，自己先做出改善，然后才能对别人提出要求。

　　4．互相理解，化干戈为玉帛。每个人都喜欢站在自己的立场上看待问题，很多冲突也是由此导致。其实，只要多换位思考，站在别人的立场上思考问题，你就会了解他的想法，理解他的行为。

　　总之，在人际交往中，你要多对自己说：“如果我站在他的位置上，我会怎么怎么想？我会有什么感觉？我会做什么反应呢？”这样你就会摆脱不少困惑，无形中增加你的人气指数。

　　想让别人喜欢你，你要先喜欢他

　　看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮吗？还是因为他们聪明？或者是因为他们有社会地位？

　　统统不是吧，唯一的原因就是因为他们喜欢你，你才会喜欢他们。心理学研究认为，通常我们喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他不一定很漂亮，或很聪明，或者有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢自己，我们也就很喜欢他们。

　　在爱情心理学中，男女在考虑可能的伴侣时，多数人要通过以下的公式，评价自己对别人的实际兴趣以及接近并试着展开关系的可能性：

　　值得拥有的程度=外表的吸引力×被接受的可能性

　　其他条件一样时，外貌条件越好，就越可能被人喜欢。如果某人非常喜欢我们，但他却很丑，那么这人可能并不是我们约会对象的第一人选。如果某人长得很好，却不是同样地喜欢我们，就不必再浪费时间。最有潜力的伴侣是长相说得过去，也很有可能接受我们的人。

　　当然，并非每个人都遵循这一公式，但是对于大多数人来说，必须考虑对方是否会接纳自己。比如，在威斯康新大学和得克萨斯大学男生中所做的调查显示，如果他们发现一个漂亮的女子，在拿不准那女子的反应之前，只有3%的人会请她约会。这些男生大多表示，他们或者会再等一等，看对方是否有同样兴趣，或者因缺乏自信，干脆什么都不做就放弃了。

　　在一般情况下，如果一个人知道对方喜欢自己的可能性比较大，那他更愿意接纳他们而不会拒绝与他们接近。确实，当其他条件相同时，谁都很难做到不喜欢那些喜欢自己的人。设想新转来一个插班生，他已经注意到你了而且真的喜欢你，难道你不会相应地对他产生好感吗？

　　那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？这是因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的，这就使得我们受尊重的需要得到了满足，不仅如此，喜欢我们的人还使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，使我们看到他们时，自然就有了好心情。

　　一个人心里如果只有自己，他就很难成为别人喜欢的人。要想成为受人尊重被人喜欢的人，你必须把注意力从自己的身上转移到别人的身上去。哲学家威廉姆斯说：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”这句话对于“别人”也同样适用，他人也希望得到你的敬慕。如果你只是过度关心你自己，就没有时间及精力去关心别人。别人无法从你这里得到关心，当然也不会注意你。

　　吴家成先生是一家公司的CEO，著名的销售专家，当人们问及一个成功的销售员该具备哪些基本条件时，吴家成先生脱口而出：“当然是喜欢别人。还有，一个人必须了解自己公司的产品而且对产品有信心，工作要勤奋，善于运用积极思想。但是，最重要的是他一定要喜欢他人。”

　　这个故事告诉我们，受人欢迎是销售员素质的重要表现形式，因为从某种程度上讲，你在推销产品的同时，也在“推销”自己。将这一点扩大到人际交往的层面上来，当一个人可以真心地喜欢他人时，他一定会招人喜欢。所以，要获得他人的喜爱，首先必须要真诚地喜欢他人。当然，这种喜欢必须是发自内心的，而非别有所图。

　　在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个追求她的男孩并没有多少好感，但是这个男孩表现出了对她特别喜欢的态度，久而久之，这个女孩也就对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。

　　当然，这个规律也不是绝对的。有时我们也会喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。

　　因此你要想别人喜欢你，你就得先喜欢上别人，通过各种方式表达你对他的喜欢，比如真诚的赞美，给予利益等。

　　平时留下人情债，求人办事口好开

　　俗话说：常用的钥匙最有光泽。拓展人脉工夫要下在平时，“临时抱佛脚”的做法，会让人觉得急功近利。

　　钱钟书先生在上海写《围城》的时候，曾经窘迫过一阵。到后来不得不辞退保姆，由夫人杨绛操持家务，所谓“卷袖围裙为口忙”。那时他的学术文稿没人买，于是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天500字的精工细作，却又绝对不是商业性的写作速度。恰巧这时黄佐临导演排演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。时隔多年，黄佐临导演之女黄蜀芹之所以独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》，实因她怀揣一封的老爸亲笔信的缘故。钱钟书是个别人为他做了事他一辈子都记着的人，黄佐临四十多年前的义助，钱钟书多年后还报。

　　力所能及之时伸手拉人一把，日后遇到事情之时别人定会相助，千万不可事到临头了才想起和人建立联系，那样别人很难会施以援手，而且还会瞧不起你。

　　有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿没有什么社交生活，我们难得去看看朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一样……”

　　“我们每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，这是一种家庭式的生活。就是说，要去郊外，就跟自己的家人去。”

　　“我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在床……”

　　“平时我们也不可能利用下班后的时间去看朋友，因为交通太挤。”

　　“但我们常常和朋友通电话，这是我们唯一可以应酬朋友的方法，我们无事也打电话，哪怕是寒暄几句，或者讲些无关紧要的事。”

　　“但有事情时，我们会立刻聚在一起的，比方上星期我儿子肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从70公里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送孩子进医院做了手术……”

　　有事之时找朋友，人皆有之；无事之时找朋友，你可曾有过？

　　你有没有这样的经验：当你遇到了困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马上找他，但后来想一想，过去有许多时候本来应该去看他的，结果都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了？甚至因为太唐突而遭到他的拒绝？

　　在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧香”了。