第21章 经营人脉，离不开人际关系学(3)

　　法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地、按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当了总理，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。

　　这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一位政治家在回忆录中提到：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八位部长，如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情。”

　　所谓交情就是要靠平时交往积累的感情，所以，与朋友之间一定要多来往，多沟通，这样，双方的交情才会越来越深，一旦有事，别人也会愿意帮助你。如果平时疏于联络，只到有事相求时才想到朋友，那就不要怪朋友不讲“交情”了。

　　雪中送炭，绝对胜过锦上添花

　　患难之时见真情，患难之交最可贵，朋友之间不仅要同富贵，更要共患难，在你危难之时站在你身边帮助你、支持你的才是真正的朋友。如果你在别人最困难的时候伸出援手，无异于雪中送炭，会更让人感受到真诚的力量，对方也会更加感激你，更加知恩图报，日后他会以实际行动来回报你。所以，要想你的人脉网中有一些死心塌地的朋友，你就要把握好雪中送炭的时间，而不仅仅是在朋友正发达的时候做一些锦上添花的事情，那样不会让对方有深刻的感受。

　　在大文豪雨果的《巴黎圣母院》中，有这样的一个情节：

　　外表虽丑，但内心善良的敲钟人卡西莫多在烈日暴晒的广场上遭受着鞭挞，因为口渴，他不停地发出痛苦的呼号，周围看热闹的对他不是讥笑就是唾骂。只有美丽而纯洁的少女艾丝美拉达对他表示了同情，并送了一杯水给他喝。

　　正是这杯水，成为卡西莫多人性化觉醒的契机，从那以后，他变成了艾丝美拉达最忠实的保护人。在艾丝美拉达被人诬陷，即将要被处以极刑时，他劫持了法场，并将她救到圣母院避难，且加以悉心照顾，虽然艾丝美拉达最终没有逃脱绞刑，但是卡西莫多在刑场找到了她的尸体，并躺下来和她一同化为灰尘。

　　每个人都会有身处逆境的时候，都会有有求于他人的时候，在别人急需帮助时，助他一臂之力，他一定会对你感激不尽，甚至终生不忘，这与在他富贵的时候送一座金山，从内心感受来说，是完全不一样的。就像艾斯美达拉对卡西莫多一样，在他口渴时送给他一杯水，最易引起对方发自内心的感激，因而也最易收获人情。

　　美国人贝莉在生儿子时和一名叫安的妇女住在同一个产房。贝莉的父亲是个开花店的，每天都给她按时送来一大束鲜艳的玫瑰花。而那个叫安的妇女，却总是一个人孤寂地待在病房里，从来没收到过一朵花，也没人来看望她。当贝莉第七次收到鲜花时，她感到很不安，为她从安的眼睛里所看到的忧伤和郁闷而不安。

　　于是，当她的父亲再次看望她时，她叮嘱父亲也给安带束鲜花。吃完晚餐，鲜花就送来了。

　　“这次是给你的。”贝莉将一大捧娇艳欲滴的玫瑰花送到安的怀抱。安凝视着鲜花，脸上露出了难得的笑容，并深情地说了声：“谢谢！”

　　30年过去了，贝莉早已忘记了这件事，忘了她曾经送花给一个妇女。然而这时，不幸降临了，贝莉的儿子被癌症夺走了生命。报上登了讣告，悲哀的心情笼罩着这个小家庭。在丧礼上，一个邮差送来了一小瓶娇艳欲滴的花束。卡片上写着她儿子的名字：“献给约翰——和你同一天出生在纪念医院中的孩子和她的母亲谨上。”贝莉望着那只小花瓶，这才认出是30年前送给那位忧郁的妇女的。贝莉的内心突然涌出一种说不出的感动！

　　这是一种对他人给予的友好报答，是沉积在记忆长河中的感激之情，它在人悲伤的时候，给人的是一种神奇的慰藉。

　　我们应该时时伸出热情的手，时时关怀和帮助别人，因为我们的帮助，不仅能助人一臂之力，而且能给对方带来力量和信心，使他们有更大的勇气去战胜困难。特别是当一个人遇到挫折，处于逆境之中时，如果我们能热情相助，那将犹如雪中送炭，别人也定会有“滴水之恩，当涌泉相报”的感激。“危难中见真情”，很多人在得到别人真诚的帮助后，总能真诚报答别人。

　　不要忘记曾经帮助过你的人

　　小李是一家电脑公司的编程员，一次在工作中遇到一个难题，他的同事主动过来帮助他，同事一句提醒的话使他茅塞顿开，很快就完成了工作。小李对同事表示了他的感谢，并请这位同事喝酒，他说：“我非常感谢你在编那个计算机程序上给我的帮助……”

　　从此，他们的关系，变得更近了，小李也因此在工作上获得了很大的成绩。

　　小李很有感触地说：“是一种感恩的心态改变了我的人生。我对周围的点滴关怀和帮助都怀抱强烈的感恩之情，我竭力要回报他们。结果，我不仅工作得更加愉快，所获帮助也更多，工作更出色，我很快获得了公司加薪升职的机会。”

　　心理学家认为，人与人之间存在“互酬互动效应”，即你如何对别人，别人也以同样的方式给予回报。道声“谢谢”，看似平常，可它却能引起人际关系的良性互动，成为交际成功的促进剂。

　　向别人表示你的感谢是一个积极有意义的举动。从你那里得到过感谢的人，会希望将来再次受到你的谢意和肯定，因为他看到自己对你的帮助能够被你认识和赞赏。你的衷心感谢也会换来真心相报，日后，对方还会乐意帮助你的。

　　感恩是认定别人帮助的价值，从而达到彼此感情交流的一种有效手段。当别人为你做了某些事情后，你应该表示感谢；当别人给予你关心、安慰、祝贺、指导以及馈赠时，你应该表示感谢；即使别人为你做事而未成功，那份情意也值得你感谢。

　　“滴水之恩，当以涌泉相报”，懂得感激别人为自己所做的一切，不要把你所拥有的视为理所当然，你才能从别人那儿获得更多的帮助。感恩往往只是一句真诚的谢语或是一个小小的举止，却有着“赠人玫瑰，手有余香”的效果。

　　比尔有血液系统方面的毛病，很容易疲倦。有一天，他开车回到家里，感觉很累，希望能够小睡一下。这时候，一位邻居兴高采烈地跑来，说他帮比尔在园子里种了两颗菜。比尔随口说声谢谢，就进屋睡觉了，因为他感觉实在太困了。

　　睡意向比尔袭来，但他始终睡不着。比尔猛然坐起，明白自己的不安是因为没有向邻居衷心致谢。他立刻走出屋子，到园子里，向邻居为刚才的淡漠道歉，并重新真诚致谢。比尔说：“这位邻居知道我有心脏血管方面的毛病，也知道休息对我很重要。当他知道我为了向他致谢而中断睡眠，非常感动，又帮我多种了两棵菜。我们两个都从再一次致谢中受惠。”

　　比尔说：“心中的感激没说出来，就好像包好礼物却没送出去。”

　　在你受过他人的帮助后，不要忘记还情，不要从此中断与他的联系。当对方感受到你衷心的感谢之后，你们之间的情谊会变得更加深厚，这种友情更加坚固，它会在你意想不到的时刻帮你渡过难关。所以，请记住人生历程中曾经帮助过你的人，也记住生活给予你的每一缕善意的微笑，用一颗感恩的心，去对待别人及这个世界，你将会发现生活中因有了感恩而多了欢笑、快乐、真诚，而少了虚伪、欺骗、伤害……

　　平时施与小恩惠，关键时回报大实惠

　　在与人交往的时候，并不是只有那些倾囊相助的义举才能让人对你产生信任和感动。有些时候，平时的小恩小惠更能拢住别人的心，让他心甘情愿地为你付出。

　　小恩小惠的特点就是投资少，要想获得较大回报，主要看你如何运用。

　　宏婕是一家公司的董事长，她就是一个懂得用小恩小惠来拉拢人心的管理者。她公司有一个司机，经常患胃痛。宏婕知道之后，就嘱咐他多注意饮食。而且每次公司让他出车时，宏婕都要给他带上一包饼干，怕他半路上因饥饿而犯胃痛。这让司机感动不已，对公司忠心耿耿、任劳任怨。

　　在公司，宏婕总是笑脸迎人。偶尔看到职员手头紧，饭食差，还要“骂”他们几句，然后自掏腰包让他们出去吃点好的。由于公司午餐大家不太爱吃，所以，她干脆专门派个人去饭店点菜，大家一起在会议室里聚餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭的员工，宏婕都会请他们吃大餐，额外还给他们一些补贴。宏婕的这种小恩小惠让公司的氛围非常融洽，公司的效益也节节高涨。公司员工都把她当自己的亲人，见了都亲切地喊她大姐。

　　有时候，小恩小惠不过是几句好话或者客气话。可如果平时不花精力去做这些事，到了紧要关头，你就只得付出远远高出小恩小惠百倍的“高额悬赏”才能激励他们了。因此，即使从经济上来说，小恩小惠也是划得来的。而且就长远来看，这种小恩小惠的方式也相当有效。

　　于兰是某小企业的总经理，该公司的主要业务是承包各大建筑公司的工程。所以，于兰需要经常和这些公司的重要人物搞好关系。但她的高明之处在于，她不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待，经常施与小恩小惠。

　　平时，于兰总是想方设法将那些大公司中各员工的情况做全面的了解。当她发现公司里有个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。因为她明白，十个欠她人情债的人当中，有九个会给她带来意想不到的收益。她现在是在为以后更大的利益投资。

　　所以，当年轻职员李卫平升为科长时，她就找了个时间专程前去祝贺，并赠送礼物。等李卫平下班之后，她还盛情邀请他到高级餐馆用餐。李卫平从来没有来过这种高档的地方，自然对于兰的招待很感激。李卫平认为，自己从前从未给这位总经理任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，可见这位总经理是真的爱惜人才，是个好人！

　　更为高明的是，于兰对李卫平说：“我们企业能有今日，完全是靠贵公司的帮助，而你作为贵公司的优秀职员，我向你表示谢意，是应当的。”她的这番话，又给李卫平减轻了心理负担。

　　果然，没过久，李卫平凭借自己的实力，登上了这家大公司的经理职位。自然，于兰的小恩小惠就起了作用了。在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商纷纷倒闭，破产，但由于李卫平的大力支持和帮助，于兰的公司仍旧生意兴隆。

　　可见，平时的小恩小惠的意义是多么重大。因为平时的恩惠，会让别人觉得你这个人就是这样，并不是做作，更没有故意拉拢人心之嫌。如果你平时不注意对别人小施恩惠，只在关键时刻拉拢别人，别人就会认为你过于势利，对你不屑一顾。

　　礼尚往来，让人脉圈越来越稳固

　　中国人素来崇尚友情，互相送礼更是友情交流的一种方式，这种礼尚往来，已经成为中国上下五千年的一个传统。

　　唐朝有个封疆大臣，他派一个叫缅伯高的人去给皇帝送礼，礼物是一只天鹅。这位老兄途经沔阳时想给天鹅洗一个澡，哪知，一不小心让天鹅给飞跑了。送给皇帝的“贡品”弄丢了，岂不该有杀头的罪过，吓得他号啕大哭，越哭越伤心，伤心之后，却想出了首打油诗：“将贡唐朝，山高路遥，沔阳湖失去天鹅，倒地哭号号，上复唐天子，可饶缅伯高，礼轻情义重，千里送鹅毛。”据说，他后来真把鹅毛并这首打油诗送给了皇帝，皇帝被这个故事感动了，不但没杀他，还拿美酒款待了这个马大哈。这便是“千里送鹅毛，礼轻情义重”的来历。

　　世事洞明皆学问，人情练达即文章。在复杂的社会里，要求得一席之地，就必须通晓人情世故，而要懂得人情世故，首先必须知“礼”。所以，孔子说：“不学礼，无以立。”

　　知“礼”即懂得进退之道、处世之略，使你在人生奋斗的旅途上少走弯路，在人际交往中获得更多的帮助，所以说，礼虽不大，用途可大。

　　具体一点儿说，在礼节的范畴里，送礼就是最能表现人情的方式。逢年过节送给长辈、老师、上司送上一份礼物，恭贺他节日愉快，对方必定欣然接纳，并会在内心称赞你的有“礼”；朋友结婚、生子，备上一份礼，并附上几句祝贺之词，必定会给对方带来无比的感动，在感念你的体贴周到之余，彼此友谊也会因此增强；至于太太或女朋友，她的生日或属于你俩的纪念日，一份别出心裁的礼物，尤其能使爱情升华。

　　由此可见，送礼虽然表面上是“施”，实际上却是“受”。因为亲朋好友都接纳了你的情意，你在他们心目中已投下了“富有人情味”的印象，有人情味的人，必然受到人们的喜欢。

　　历史上，有一次秦桧宴请客人，主藏吏说：“蜡烛用完了，正好广东方任德送来了蜡烛，还没有敢用。”秦桧就叫他把蜡烛拿来点上。不一会儿，香气飘满房间，很是受用。仔细寻味，香气是从蜡烛中散出的。赶快下令把其余的蜡烛收藏起来。数一下，还有48根。把骑快马的兵卒叫来问明缘故，他回答说：“方统帅特意制造这种蜡烛贡献给宰相，只制造了50根。制造成以后，恐怕效果不佳就试点了其中的一根，而又不敢以别的蜡烛来充数，所以是49根了。”秦桧一听，非常欢喜，认为方任德对自己很忠心，因而对他也特别宠爱。

　　礼物是传达感情的桥梁。任何礼物都表示送礼人特有的心意：或感谢，或祝贺，或尊重，或爱慕，或爱或友情。所以，我们选择的礼物必须能够表达自己的心意，并使受礼者觉得礼物非同寻常，倍感珍贵，以达到增强情谊的目的。人情往来中，最好的礼品是那些根据对方兴趣爱好选择的、富有价值而耐人寻味的礼品。比如，我们为住院的朋友送去一束康乃馨，定会使对方心情放松，增强战胜疾病的信心；为远方的同窗寄一册母校的照片，定能唤起他对学生时代的美好回忆；给爱好文学的朋友送上一套名著，必然使其欣喜若狂、爱不释手；为心上人送去一条漂亮的纱巾，她会含情脉脉地依偎在你的怀中……

　　“千里送鹅毛，礼轻情义重。”在打造人脉王国的过程中，我们一定要做个有“礼”之人，人不到礼到，结交新朋友，不忘老朋友。唯有如此，我们的人脉圈才会越来越坚固。

　　“送礼”也是表达感怀之意或关切之情最直接的方式。诗人黄庭坚说：“鹅毛千里赠，所重以其人。”可见礼不在大，心诚则灵。小小礼物表寸心，送给朋友的礼物更是如此。

　　朋友间的送礼，讲究的是礼尚往来，今天你送给我，我明天再送给你，所以，不论怎样的礼品，应来者不拒，真心收下。他来送礼，你执意不收，岂不叫人难堪？倘若你估计送礼者别有图谋，推辞有困难，不能硬把礼品“推”出去，可将礼品暂时收下，然后找一个适当的借口，再回送相同价值的礼品。实在不能收受的礼物，除婉言拒绝外，还要诚恳地道谢。而收受那些非常礼之中的大礼，在可能影响工作大局和令你无法坚持原则的情况下，你硬要撕破脸面不收，也比你日后落个受贿嫌疑强。这叫做“君子爱礼，收之有道”。