第22章 思考人脉，有些潜规则你要懂(1)

　　先让自己像个富人，你才能真正成为富人

　　如果你现在是穷人，迫切地想成为富人，那么，你该向谁寻求帮助呢？当然是富人、贵人，相对于穷人来说，他们能给你更多的帮助。主动与这些人建立关系，可以对你的发展起到重要作用，是你人脉网中的关键一环。

　　哈里森来到丹佛市，住在第二大道的一套小公寓里，他想在这里开始创业生涯。初来乍到，人们并不认识哈里森。因此，他必须计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入该俱乐部的社会名流和百万富翁。对哈里森这样一个无名小辈来说，要想进这样高档的俱乐部，实在是很不容易，但他还是决定去大胆尝试一番。哈里森第一次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的姓名，随着一声斥责，电话就被对方挂了。哈里森仍不死心，又打了两次，结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。“这样坚持下去，将会毫无结果。”哈里森望着电话机喃喃自语。突然，他心生一计，又拿起了电话。这次他声称将有东西给俱乐部董事长。对方以为他来头不小，连忙将董事长的电话号码和姓名告诉了他。

　　哈里森立即打电话给“快乐俱乐部”的董事长，告诉他想加入俱乐部的要求。董事长没说同意也没说不同意，却让哈里森来陪他喝酒聊天。

　　通过喝酒聊天，哈里森逐渐与这位董事长建立了良好的关系。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成为“快乐俱乐部”中的一员。在俱乐部中，哈里森结识了许多富商巨贾，建立了良好的关系网。

　　1972年，丹佛市的房地产业陷入萧条时，大量的坏消息使这座城市的房地产开发商们严重受挫，丹佛人都在为这个城市的命运担心。然而，在哈里森看来，丹佛市的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以较低的价格任意挑选收购了。就在这时，哈里森从朋友处得到一个消息：丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。

　　哈里森凭着自己敏锐的眼光和经验判断出：房地产萧条是暂时性的，赚大钱的好机会终于降临了。为此，他把自己所拥有的几个小公司合并起来，改称为“哈里森集团”，以使他更具实力。第二天一早，哈里森便打电话给米尔莉，表示愿意买下这些铁路站场。

　　他们很快便达成协议：“哈里森集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。不久，房地产升温，哈里森手中的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观，便将地皮脱手了。

　　经过许多人的帮助以及自己的努力，哈里森终于挖到了人生的第一桶金。此后，他开始了辉煌的经商生涯。

　　想让自己成为富人，就要先让自己像个富人，想方设法站到富人堆里，和富人有某种接触，这样，即使你从富人那里得不到直接的帮助，也能通过借助富人们的“光环”，提升自己的身价，充实自己的“背景”，让别人不敢轻视你。

　　借到的人气越多，聚集的财富越多

　　在当今社会，人们已经广泛且频繁地开始运用“借力”这种手段。尤其是借名人之力。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象，扩大影响力的策略和技巧。你可以巧借名人，如谈话中常出现一些身份很高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；巧借各地，如有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思表白，这也可以作为提高你身份的资本；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名等等。被社会承认，是人的正当追求，而借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之一。

　　翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的面子来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者踩着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，你要注意先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗作虎皮。

　　善于借力最典型的是三国曹操。曹操挟天子而令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“吾今奉诏讨汝”！闭口“孤近承帝命，奉诏伐罪”。于军阀混乱中大大地占了道义上的便宜。

　　不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事儿。

　　而说到向名人“借力”，美国的一位出版商更是技高一筹。

　　这位出版商手里积压了一批滞销图书，久久不能卖出，很是烦恼，苦苦思索之后他想出了一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告：“现有总统喜爱的书出售”。于是，这些书一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：“这书糟透了”。出版商闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售”。不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，出版商却大做广告：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人却善借总统之名大发其财。

　　借着总统的名气，这位出版商大发其财，真是让人不得不佩服。如今，各商家也都意识到了人气的重要性，在众多同类产品里面，那些请名人做代言的就会率先成为名牌产品，从而身价倍增，被消费者所青睐。因为，在普通人的思维中，有这样一种心理习惯：名人推崇、赞赏的东西，质量、性能也一定过硬，无需再去怀疑、等待、考验，同时社会上也存在一种模仿名人的风气。更何况，现在很多名人都有自己的粉丝群，他们的一举一动都会引起粉丝群的模仿，甚至追捧，他们用的东西就会引起一阵购买热潮。因此，借助名人的人气来创造商机，无疑是一条捷径。

　　想成就大事的人，不妨学习一下那位美国的出版商，巧借名人的声望给自己造势。或许你与这些名人并没有直接的接触，但千万不要认为他们与你毫无关系。只要能够借到他们的人气，就等于把他们纳入了你的人脉网络。更不要认为“人气”是虚无缥缈的东西，一旦你做到了，你就会发现自己想做的事情因此顺利很多，财富也随之滚滚而来。

　　用一个人的100%，不如会用100个人的1%

　　我们经常会听到有人说“人多力量大”“人多好办事”，这是有道理的，一个人的能力再强，也是有限的，而一群人的能力再弱，只要凝聚在一起，也是不可小觑的。所以说，一个人的100%绝对比不上100个人的1%，我们经营人脉的目的也是要结识更多的人，一旦遇到困难，可以集中大家的力量轻松解决。

　　不管做任何事，我们都要懂得与别人合作、分享，要想会借用别人的智慧，而不是一味的单打独斗，因为这不是一个孤单英雄的时代。比尔·盖茨绝对称得上是才能超群吧，但他还是要借助所有员工的配合才能让一个庞大的计算机王国正常运转，如果只是靠他个人的力量，绝不可能成就这样一番伟业。所以，你不必是那个最强的人，但你应该是那个懂得如何将别人聚拢在你周围、甘心为你贡献聪明才智的人，这样的人才真正领会了人脉的真谛，才更容易取得成功。

　　林峰是一家公司的业务人员，最近才被提拔为业务主管，林峰非常珍惜这来之不易的机会，唯恐他人觊觎。作为业务主管，林峰理应带领手下的业务人员充分开发市场，提升销售份额，但是林峰有他自己的考虑：万一手下的哪个人表现突出，威胁到自己的位置怎么办？所以他决定还是只把自己的事情做好就够了。

　　其实，在林峰上任之初，老板就对他说过：“做了主管，你肩上的担子就重了，就要为你们整个团队的业绩负责。”但林峰对此不以为然，他认为只有比别人都优秀，才能保住自己的位置。所以，当手下人遇到问题向林峰请教的时候，他总是很不耐烦的样子，更不会把自己多年的业务经验传授给别人，甚至连公司规定的每周一次的学习会，他也是草草应付。慢慢地，手下的业务人员对林峰也有了意见，有的人看不下去就辞职了，其中还包括几个做得不错的老业务员。不过，林峰并没有把这些放在心上，因为他的销售业绩在全公司还是数一数二的。他想，或许很快老板就会提升他做业务经理了。

　　很快到了年底，进行年终总结的时候，林峰才意识到事情不妙。因为每个部门都有年初公司制定的业务额和利润额，如果完不成，主管就要引咎辞职。而林峰主管的部门，除了他个人的业绩还不错之外，其他人都很差，而且由于人员流动频繁，还多了一些额外的开支，不仅业务额没完成，利润更是少得可怜。看到他上交的年终报表，老板只说了一句话“一个好汉三个帮，一个人再优秀也没有一群人的力量大，不明白这个道理的人永远成不了大事。”林峰听了，惭愧地低下了头。

　　第二年，林峰的部门被解散，人员并入了其他部门，林峰这个主管成了有名无实，无奈之下，他只好递交了辞呈。

　　在这个故事中，如果林峰少一些个人私心，带领团队好好开展业务，相信凭他的能力和大家的共同努力，一定会有截然不同的结果。但林峰过于高估了自己，不懂得借助大家的力量，孤军奋战的结果只能是失败。

　　举一个很简单的例子，如果你现在需要100万元，如果你跟一个朋友借100万，可能非常困难，但是如果你找100个朋友，每人借1万元，就是很容易做到的事情了。在通往成功的道路上，没有无所不能的超人，永远不要妄想完全依靠自己，更不要期望哪个人可以付出100%的能力去帮助你，你要善于结交更多的朋友，只要他们在关键时刻各自付出1%的能力去帮助你，就足够了。

　　自我表现也要掌握分寸

　　自我表现有积极与消极之分。两者的界限就在于自我表现的动机和分寸的把握。如果一个人单纯为了显示自己，压倒别人，争个人的风头，甚至做小动作，贬低别人，突出自己，这种表现就失之于狭隘自私，容易令人生厌，使自己成为众矢之的，那就没有什么积极意义可言了。

　　张扬是某地区人事局调配科的一位相当有人缘的干部。但是在他刚到人事局的那段日子里，几乎在同事中连一个朋友都没有。当时他正春风得意，对自己的机遇和才能很满意，每天都使劲吹嘘他在工作中的成绩，炫耀每天有多少人找他请求帮忙，哪个几乎记不清名字的人昨天又硬是给他送了礼等“得意事”。但同事们听了之后不仅没有人分享他的“成就”，而且还极不高兴，后来还是当了多年领导的老父亲一语点破，他才意识到自己的症结到底在哪里。

　　原来，他太以自我为中心了，无论与谁讲话，都不忘了“表现”一下自己的出色，特不知，他已经从正常的自我表现上升到炫耀了。这种暴露性的自我标榜，让身边许多人产生了排斥感和不快情绪。

　　在人际交往中，任何人都希望能得到别人的肯定性评价，都在不自觉地强烈维护着自己的形象和尊严。如果他的谈话对手过分地显示出高人一等的优越感，那么，在无形之中是对他自尊和自信的一种挑战与轻视，那种排斥心理乃至敌意也就不自觉地产生了。

　　自我表现最重要的守则便是掌握分寸，不要动不动就孔雀开屏，张扬自我，那很容易激发别人羡慕和嫉妒的心态，不知不觉为自己树立了敌人。

　　有很多善于自我表现的人常常既“表现”了自己，又未露声色，他们与别人进行交谈时多用“我们”而很少用“我”，因为后者给人以距离感，而前者则使人觉得较亲切。要知道“我们”代表着“他也参加的意味”，往往使人产生一种“参与感”，还会在不知不觉中把意见相异的人划为同一立场，并按照自己的意向影响他人。

　　善于自我表现的人从来杜绝说话带“嗯”“哦”“啊”等停顿的习惯，这些语赘可能被看做是不愿开诚布公，也可能让人觉得是一种敷衍、傲慢的官僚习气，从而令人反感。

　　我们提倡适度的自我表现，就是要表现得自然。矫揉造作、见风使舵、媚上欺下地伪装自己，会让人讨厌，反而让你失去最美好的东西。要表现自己的重要性，就要自然地、大度、从从容容地表现自己，自然会更好地展现你的本性，恢复你原来的魅力，矫揉造作、曲意奉承、见风使舵、媚上欺下是一种痛苦，也会让你大失风采。我们要做一个现实的自己，做一个自然的自己，消除不健康的心理，尽情自然地表现自己，才会更加受到人们的欢迎和尊重。

　　适当的感情投资比金钱更能征服人心

　　俗话说“磨刀不误砍柴工”，无论在商场上还是职场上，有时候金钱、权力、才能……的价值往往还不如一张“明信片”，奥妙就在这张“明信片”是联系人们彼此最珍贵的心灵“支票”，是用“心”生产制造的，是用“感情”培育滋养的，这就是我们说的“先谈朋友，再做生意”的道理，因为人人都有爱的需要，感情投资正是通过满足别人人性的需要、感情的饥渴而进行投资。它正迎合了人内心的渴盼，也就成了一种最有效的投资。

　　日本麦当劳社社长藤田田著有一本畅销书《我是最会赚钱的人物》。他将他的所有投资回报率进行分类研究，发现感情投资在所有投资中花费最少，回报率最高。

　　藤田田非常善于感情投资。他每年支付巨资给医院，作为保留病床的基金。当职工或家属生病、发生意外，可立刻住院接受治疗。即使在星期天有了急病，也能马上送入指定的医院，避免在多次转院途中因来不及施救而丧命。有人曾问藤田田，如果他的员工几年不生病，那这笔钱岂不是白花了？藤田田回答：“只要能让职工安心工作，对麦当劳来说就不吃亏。”

　　藤田田还有一项创举，就是把从业人员的生日定为个人的公休日。让每位职工在自己生日当天和家人一同庆祝。对麦当劳的从业人员来说，生日是自己的喜庆日，也是休息的日子。在生日当天，该名从业人员和家人尽情欢度美好的一天，养足了精神，第二天又精力充沛地投入工作当中。

　　藤田田的信条是：为职工多花一点钱进行感情投资，绝对值得。感情投资花费不多，但换来员工的积极性所产生的巨大创造力，是任何一项投资都无法比拟的。

　　人非草木，孰能无情。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，都希望能从别人那里得到关怀、体贴和重视。物质满足替代不了人的情感需要，甚至有时候，情感需要比物质需要更重要。