第23章 如何说领导最爱听，怎么做领导才提拔(2)

　　对一件事彻底了解，你才能迅速拿出解决的方案！

　　鬼谷子在这里告诉我们，说话做事要有的放矢，合理的策略应该充分调查研究，情况不明便乱做事，无异于无头苍蝇。因此，合乎人心才有效果，才能言必中，事必果。

　　射箭要看准目标，漫无目的乱射一通，一只猎物也打不到。说话要有的放矢，洋洋洒洒数万言，却总结不出一个明确的主题，对方听着也迷糊，又怎么会有效果？做事要先确立一个合理目标，方向不明，做起来也不踏实，可能走到最后才发现，付出这么多，原来都是无用功。

　　《欲望都市》和《口红森林》的作者CandaceBushnell在接受采访时说：“能在30秒钟内给别人讲清楚你的想法是很重要的，所以说话要迅速到位。

　　说话最重要的技巧不是言辞漂亮，而是在最短的时间内让对方看清自己的意图和对别人的好处。而这个基础，就是有的放矢。

　　有苦劳没有功劳的人，多半都是因为无的放矢，效率低下；有些人三天打鱼两天晒网，没见他做什么，可就是业绩好，收获多，受重用，到哪儿都吃得开，因为他懂得“见其类而为之，合其情而说之”，做事总能找到目标，说话总能合乎情理，针对性强，故而事半功倍。

　　苏秦初出茅庐时，年轻气盛，踌躇满志地来到秦国，上书给秦惠王说：“秦四塞之国，渭东有关河，西有韩中，南有巴蜀，北有代马，此天府也。以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。”可惜的是，他接连上书，都被惠王拒绝，没有任何效果，直到“资用乏绝，去秦而归”。

　　第一次求职，他穷困潦倒，失意而归，遭尽了白眼和冷落。苏秦于是痛定思痛，日夜发奋苦读，揣摩鬼谷子的《阴符》等策谋经典，甚至“头悬梁”，终于学业大成，于是信心百倍地开始了他的第二次求职之旅。

　　这一次，他制定了思虑周密、具体可行的合纵御秦策略：秦攻楚，齐、魏各出锐师以佐之，韩绝其粮道，赵涉河漳，燕守常山之北秦攻韩、魏，则楚绝其后，齐出锐师而佐之，赵涉河漳，燕守云中；秦攻齐，则楚绝其后，韩守城皋，魏塞其道，赵涉河漳、博关，燕出锐师以佐之；秦攻赵，则韩军宜阳，楚军武关，魏军河外，齐涉清河，燕出锐师以佐之；诸侯有不如约者，以五国之兵共伐之，六国从亲以宾秦，则秦甲必不敢出于函谷以害山东矣。

　　这样六国一体，同仇敌忾，荣辱与共，其人力、物力、兵力之和远远超出一个秦国，秦国绝不敢轻举妄动，天下就能获得和平。为保证合纵之术运作成功，苏秦还用激将法诱使同窗好友张仪到秦国做官，与自己遥相呼应。经过苏秦在各国间不辞劳苦地奔走撮合，六国在公元前333年歃血为盟，共同抵御秦国，从此“秦兵不敢窥函谷十五年”。

　　苏秦的第二次求职获得了巨大成功，他也因此被六国共同推为纵约长，执掌六国相印，达到事业的高峰。同一个有想法之人，两次谋职，何以反差如此之大？

　　从他的这段经历，我们可看到：

　　一，做事要有真才实学，说话要有说服力，苏秦第一次求职失利，是因学业不精，以致游说之辞缺乏感染力，很难让秦王相信他有完成连横统一大业的能力，所以对他不屑一顾。

　　二，要善于观察和把握大势，从而做出符合实际的行动，提高成功的几率。苏秦正是因对天下大势研究分析不够，低估了六国实力，结果只能在秦国空手而归。等他经过认真调查分析，终于从合纵市场找到了希望，说服六国放弃前嫌，接受了这一战略决策，完成其梦想大业。

　　说人者，要搞清游说对象的心理需求；求职者，要把握用人方的人才取向，然后才能有的放矢展示自身才华。苏秦第一次的失败，恰因他提出的连横策略和所持论据，与秦人当时的治国思想、目标追求和用人取向都有矛盾，双方根本不对点，又谈何用武之地？所以即便一代雄才，也会因无的放矢的做事方法而遭到挫折。

　　在说话中，有的放矢就是“体现吸引力”，它应该有三个效果：

　　有针对性：特定目标受众。你不能跟农民谈金融改革，也不能跟银行家谈作物收成。针对性就是投其所好，并找到共鸣点。

　　有可行性：你的方案、建议或言说内容，必须能打动对方，在心理共鸣的基础上，对进一步深入合作产生兴趣。当你拿着一个项目坐在银行家面前，让他乐意掏出钱的重要步骤，就是让他看到项目的可行性。如果不能赚钱，即便他认同你的理想，与你心有戚戚焉，也仅此而已。

　　成功说服：一个有感召力的游说过程，应该以对方接受你的建议为结束。无论你采取什么手段，结果都是最重要的，也是唯一用来验证你的方法是否正确的标准。

　　鬼谷子说：“得其情，乃制其术。一次成功的谈判、说服，有针对性地把握对方的真实需求，才是最为关键的。你的目标和语言的针对性都要强，而且要充分考虑对方的性格、情绪、习惯、文化以及需求差异，做到了这些，才谈得上“可出可入，可楗可开”。

　　上暗不治，说而飞之--不要愚忠，良禽择木而栖

　　欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数，揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德。治民入产业，曰“楗而内合”。上暗不治，下乱不寤，楗而反之。内自得而外不留，说而飞之。

　　若想留下合作，则用内楗，用力于内；若想离开，则置身于外，用力于外。在内外之间选择时，应先明确形势，预：测未来发展，并在各种信息中做出果断选择。若运用策略正确，则能立功建德，使百姓安居乐业，这叫“楗而内合”。若君主昏庸不理政务，官员腐败不堪，则应采取与内楗相反的：思路。若在游说过程中，发现君主只重本国人才，排斥外才，

　　游说之后应立即离去，以免遭祸。

　　古人云：良禽择木而栖，良臣择主而事。

　　鬼谷子说：“欲合者用内，欲去者用外。其实便是良禽择木而栖的思想。“上暗不治，说而飞之。既然君主昏庸，已经无可救药了，那还留在这里干什么？苦劝无效，赶紧飞走就是了！

　　为自己选择一家好公司、好单位、好靠山，不是所有的领导都值得你付出忠诚，要选择那些可以为自己带来尽可能多的利益的合作者，还要考量双方是否具备目标、价值观以及做事方法的同与异。

　　孔子因为卫国政治腐败，自己得不到重用决定离开。当时卫国的当权者孔文子准备出征，想听听孔子的意见，就过来向他求教，但是孔子说：“我只懂得礼仪，不懂得打仗，您还是找别人问吧。

　　之后，孔子就催促学生们准备离开卫国。学生们不知其故，于是孔子说道：“鸟择木，无木择鸟。

　　这句话后来就演变为“良禽择木而栖，贤臣择主而事”。孔子认为，君子遇事之时应看清在哪儿才能使自己的聪明才智得到最大程度的运用，就像鸟儿会选择一棵高大茂盛的树木栖息一样。

　　“人往高处走，水往低处流。

　　“凤凰当选梧桐，门当还应户对。”

　　“优秀的女人不会选择平庸的男人过日子。同样，一个充满智慧的优秀男人也不会选择庸俗的女人做老婆。”

　　这些经典的话表现的都是同一个道理：选择不对，努力白费。

　　每个人都想找一个好单位，碰上一位好领导，但未必时时如愿。碰上一个好平台、好伯乐，自然是一大快事，但若是嫉贤妒能、贪财好色又阴险狡猾的领导，你怎么办？你要么深藏不露，静待时机，运用自身能力把他搞下去，取而代之；要么，你就只能像孔子一样，拍拍屁股离开，另寻佳处。

　　三国时代，坚定地选择曹操、刘备或者孙权的，大多都有一个好的归宿，跟随三位“明主”建功立业，史上留名，像典韦、关云长、诸葛亮以及周瑜这些忠勇两全之士，因为选对了领导，得到了一个无比广阔的平台，活着的时候尽忠尽职，征战四方，死后扬名青史，受后人追崇。

　　但像袁绍、刘表、张鲁之流，就是“坏木”和“昏主”的代名词，如同现在由败家子打理的公司，“遇大事而惜身，见小利而忘命”，白白拥有这么好的资源，却不是干大事的材料，像田丰、沮授一类的盖世奇才，跟了袁绍之辈，只能是奇谋无着，死而有憾。

　　领导的命运往往就是一个团队的命运，也就是下属的命运。跟对了领导，才能得到一个好平台。那些贤臣良禽，若选中的是个坏平台坏领导，也许就变成奸臣劣禽了。胸无大志的领导，即便坐拥金山银山，也会让他吃尽败光；腹有良谋的管理者，虽然开始艰难无比，但总能拔开云雾见天日，一步步走出困境，逐渐壮大，那时，和他一起打天下的这些人，得到的才是真正的荣誉和回报。

　　因此，鬼谷子认为，找对明主，是施展才谋的第一步。如果对方不值得你与他合作，你就该抽身离开，否则，一起掉下悬崖之日，为期不远。

　　莫知所为，退为大仪--退一步比进一步更需要智慧

　　若命自来己，迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。

　　若受重用，机遇降临，不妨加以把握，大干一场。若一旦决定离开，则应在危险来临前果断放弃。若经多次尝试，

　　内楗仍然不成，则应急流勇退，避开那些难以预测的凶险。

　　成功之道，在于精确把握内心欲望，适可而止，不让贪心最大化。所以鬼谷子强调，机会适合则建功立业，若不合则绝不强求，必要时还须有壮士断臂，放弃某些既得利益的勇气。

　　此为做事之道，亦为避祸之术。

　　每个人的利益，都不可能最大化，所以要懂得关键时刻舍弃、控制内心欲望的膨胀。

　　鬼谷子在这里告诉了我们两个原则：

　　一、危险的非分之想，坚决去除。

　　该你的，总归属于你；不该你的，别伸手去拿。

　　二、危险到来前，要懂得适时急流勇退。

　　有时候，退一步比进一步更需要智慧，痴迷于权力的后果就是丢掉所有权力，搭上身家性命。

　　晋代陆机《猛虎行》有云：“渴不饮盗泉水，热不息恶木阴。”讲的就是在诱惑面前的一种放弃和清醒。

　　卓越的军事家总是在最重要的主战场上集中优势兵力，全力以赴去争取胜利，而甘愿在不重要的战场上做些让步和牺牲，坦然接受次要战场上的损失和耻辱。同样，在人生的战场，我们也必须善于放弃，而倾注自己的时间和精力于主战场上，不必计较次要战场的一些无关紧要的得失。

　　以虎门销烟闻名中外的清朝封疆大吏林则徐，便深谙放弃的道理。他以“无欲则刚”为座右铭，历官40年，在权力、金钱、美色面前做到了洁身自好。林则徐教育两个儿子：“切勿仰仗乃父的势力”，别在外面飞扬跋扈、仗势欺人，显摆自己的家族背景，实则也是其为人处世的准则。

　　在《自定分析家产书》中，林则徐说：“田地家产折价三百银有零”、“况目下均无现银可分”，一时之权臣，穷困竟至如此，可见其廉洁之状。他终其一生，从来没有沾染拥姬纳妾之俗，即便放到现代社会，在中国官场恐怕也是很少见的。正因于此，林则徐在清末乱世不仅保全了自我，而且在历史上留下一世美名。

　　非分之想，从不染指，这就断绝了授人以柄的可能性。抓住别人的把柄进行攻击，是厚黑之术的重要手段，但你若洁身自好，从不逾越雷池，从不贪心害人，他人又怎能揪住你的小辫子？这正是林则徐的苦心。

　　因此，当机会不合适时，与其抱残守缺，不如果断放弃。而如果抓住眼前的东西不放，甚至贪得无厌，就会惹来无尽的压力，甚至毁灭。

　　北魏高官李崇和王元融，有一次他们随太后视察，太后下令赐随行人员布匹，任由他们自己挑选。李、王二人都怕拿得少，拼命地往身上放，结果由于背得太重，一个闪了腰，一个摔断了腿，消息传到太后耳朵里，冷笑道：“贪心之人，莫过于此。

　　非分之想是人性最大的弱点，贪心不足蛇吞象的道理，许多人都懂得，但真正能反省自身，做到良好控制的人并不多。所以，通过这节我们可以看到，真正有谋略的人，他们不但善于抓住别人贪心的弱点，适机予以打击，而且能很好地控制自己的欲望，克制非分之想，做到滴水不漏，进退自如。