犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同犹太商人相比，还差得远啦。”
到这时，那位日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。
其实，我们上节中讲到的那个偷儿犯的也是这个毛病。本来故事中给他安排得好好的，500金币到手了，什么把柄都没落下，虽然墙上有个对着埋钱地点的洞，但哪个法官能凭这只洞就裁定金币是他偷的？可所有这一切，却给他心理上的一个漏洞给毁了。他从犹太商人第一次埋藏过金币，就毫不考虑地以为他第二次也会把金币埋藏起来。这看似他糊涂了，利令智昏到竟然相信别人会来同他商量这种从逻辑上说就不能与人商量的事情，但造成他的糊涂的，恰恰就是这种因为有了第一次，便自说自话地推断会有第二次的心理定向。
正是基于对类似于这位日本商人和偷儿所犯的错误，由日本商人撰写的《犹太商人的生意经》的小书上，赫然写着一条：“每次都是初交。”
“哪怕同再熟的人做生意，犹太商人也绝不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这样做，起码有两大好处：
“其一是不会像偷儿与日本商人那样，因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。
“其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而做出的让步所断送。生意毕竟是生意，容不得‘温情脉脉’，否则第一次就没有必要斤斤计较。”
这两条东西写白了放在面前，看上去实在平淡得很。但犹太商人深知，由于它们作用的是人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，先入之见的厉害之处在于会使人都想不到去纠正它。直到事情结果出来了，大失所望甚至绝望之余，人们才不无懊悔地察觉到自己的疏忽。
今日社会上发生的诸多合同诈骗案中，有多少“善良的人们”就因为单凭一张熟人甚至仅仅一面之交的“熟人”面子或者一次小小的“成功”而上了别人的圈套？这些人难道不应该把“每次都是初交”作为自己经商活动中的座右铭吗？
所以，“每次都是初交”实是犹太商人在漫长的历史时期中由活生生的商业活动而得出的高级生意经，而其作用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学的民族的商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡，不被他人策动的生意经。
有意思的是，对自己，犹太商人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太商人则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先入之见，来策动别人。比上述犹太画家还用得巧妙的，是一则犹太笑话中某个卖伞柜台的售货员，他不用开口，利用顾客的问话，就构筑好了一只“第二次陷阱”。
“先生，您买这把漂亮的伞吧！我保证这是真绸面子的。”
“可是，太贵啦。”
“那么，您就买这把吧。这把伞也很漂亮，可是并不贵，只卖5马克。”
“这把伞也有保证吗？”
“那当然。”
“保证它是真绸的？”
“不是……”
“那你又保证什么呢？”
“这个嘛……我保证它是一把伞。”
顾客好险，差一点掉进自己造成的语言陷阱，幸好没有把“第二个保证”当做“第一个保证”，才不至于买了一把仅仅保证是“伞”的伞。
．各执一词的据理力争
犹太商人之喜欢讨价还价，在国际商业界中也是有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中对哪件事印象最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。
不管中国人是否有能力在讨价还价时胜过犹太人，犹太人自己在笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的脾性。
艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，再杀到9.97美元，他还不满意，希望再降到9.96美元。
售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”
艾布拉却不死心，坚持要他降到9.96美元。
售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”
艾布拉硬是不从。
“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”
艾布拉却回答说：
“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱。”
这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当做了一种乐趣，当做花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。
喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。这一基本原则就是下述笑话中试骑者发问的缘由。
科恩被一个贩马的商人雇为试骑者，还没等他弄清老板这次做什么买卖时，就被叫到了院子里，那里站着一个陌生人，旁边是一匹鞍具齐备的马。
科恩一见，没有上马，先把老板叫到一边，悄悄问道：
“我以买方的方法试马呢，还是以卖方的方法试马？”
犹太商人真是深明事理，不问个明白，即使没把马骑得让作为卖方的老板看了七窍冒烟，只要让作为买方的老板看得无可挑剔，他的这碗饭就吃不长了。
不过，作为买方挑毛病，心里也得有个谱，挑出来的毛病也不能是真毛病，否则连讨价还价的现实意义也没有了。具体怎么挑，犹太人又有笑话了。
摩西从市场上牵回一匹马，一进屋子，就对妻子说：
“今天我在街头向狡猾的吉普赛人买了一匹马。一匹好马要值50元钱，我却只用20元就买下了。”
“那太好了。20元钱就买回了一匹好马。”
“不过也不怎么好，因为是匹小马。”
“那……这匹马不好啰？”
“什么话，马健壮得很呢。”
“噢，小巧而强健，那也很好。”
“好什么呀，马是跛的。”
“什么，跛脚马？那怎么行？跛脚马拉不动重物。”
“哪里的话，我已经从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药，马已经会跑了。”
“这么说来，你是用20元钱买了一匹好马了，运气太好了。”
“不怎么好呢，付钱时弄错了，将50元当20元给了。”
“真要命，这能算20元钱买了一匹好马吗？你吃大亏了。”
“这是什么话？合算得狠，我给的50元钱是假钞票。”
犹太人真能节省，这么短的一则笑话，把杀价的要诀全埋藏在里面。
首先，买东西都要杀价，而且要杀得很，打它个四折，绝不能心软或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。
其次，杀价得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。马小，就非得健壮，才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑，否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯是在买这乐趣。
最后，不要因讨价还价顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。
同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。
首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。
其次，对于买方的每一挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们自己。
最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。
真的吃透了这几条讨价还价生意经，并运用自如，一般市场上使用是足够了。可怕的倒是犹太商人的“以文载道”远甚于中国人，连笑一笑的空间都给排满了经商培训的内容。
．以攻为守的债务人
犹太商人谙熟金融方面的经营术，对借贷问题有不少区别于日常庸见的独特见解。
比如，若问是“想借钱给别人的人”多，还是“想借钱的人”多的话，那犹太商人一定会告诉你，肯定是“想借钱给别人的人”多。一般人会认为是“想借钱的人”多，但事实正好相反。犹太商人之所以喜欢开银行，尤其开投资银行，发行股票等，就找准了大多数人“想借钱给别人”的愿望，借他人的钱来发财。闻名世界的罗思柴尔德银行家族不也是从黑森—卡塞尔的选帝侯的借款上发展起来的吗？
再比如，借了钱之后还不出，是债务人着急呢，还是债权人着急？一般人都以为债务人着急，害怕凶神恶煞般的债权人上门催讨。犹太商人却会回答说，债权人比债务人更着急，有个犹太笑话是这么说的。
雅可夫借给亚瑟500美元。明天就到期了，但亚瑟身上连5毛钱都没有。雅可夫三天前就不停地提醒亚瑟，还有多少天就该还钱了。“到明天，雅可夫一定会来要钱。”想到这里，亚瑟坐卧不宁，根本睡不着，在房里一个劲地走来走去，像铁笼里的野兽一样。
“你为什么还不睡觉？”妻子问他。
“我向雅可夫借了钱，明天上午非还不可。”
“你身上有钱吗？”
“我连一个子儿都没有呢。”
“既然这样，你就睡觉吧。整夜睡不着的，应该是雅可夫而不是你。”
雅可夫妻子的话，实际上代表了犹太商人的一般看法。
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