第31章 领导者说服他人与化解纠纷的语言艺术(2)

　　例如，一位领导者这么忠告自己的下属：“我说，你看××科的吴辛多能干，多机灵啊！你和他同时来到单位，可人家都当上副科长了，你要好好向他学习，做个好员工哟”

　　下属可能会说：“哼，嘴里整天是吴辛这也好那也好，干脆让他做你的副手算了！”

　　下属的自尊心受到伤害，领导者的忠告效果也是适得其反了。虽然下属明明知道自己的弱点，但出于自尊心，也不能接受你的意见。这样，领导者的忠告就失败了。

　　因此，领导者在给下属提忠告时一定要注意语气、态度、时机、自尊等因素。

　　6．最有效的说服是动之以情

　　唐代大诗人白居易说：“感人心者，莫先乎情。”先动之以情，然后晓之以理，这是说服人的有效方法。两个人之间存在着感情隔阂，他就会本能地对你有抵触情绪，即使你这时有千万条道理，他也听不进去。

　　只有先动之以情，缩小彼此间的距离，使其觉得你不是站在他的对立面对他进行说教，而是在与他交心。这样，彼此间就由相互排斥转化为相互容纳，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到较理想的效果。

　　无数著名的领导者都特别注意培养自己说话、演讲的真切情感。美国著名政治家林肯就是其中的杰出代表之一。林肯说过：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条坦然大道，通往他的理性。”

　　美国管理大师德鲁克在《管理艺术精粹》中写道：“没有人曾经靠争论说服任何人。你用以争论的事实和理由会是百分之百铁一般的强硬，你或许是世界上最好的律师，尽管这样，如果他不愿同意，你决不会说服任何人。你会用最荒谬的争辩来反对，而他就是不服。不要急躁，要镇静和虚心，重要的是赢得他的心，而不是他的智力，那么你可能有使他赞同你的希望，但绝不要通过冷漠的推理和争论。”

　　一个说服别人的领导者，如果讲话华而不实，缺乏真挚而热烈的情感，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心；而一旦敞开心扉，语调亲切，说理虔诚，激情迸发，内容充实，就会达到字字吐深情，句句动人心的最佳效果。

　　所以，领导者在说服时，应注重彼此情感的交流，用情感打动下属，使下属信赖，这时，说服就容易奏效了。

　　郭沫若先生在1962年曾游览普陀山。在游览途中捡到一本笔记本，扉页上写着一副对联：“年年失望年年望，处处难寻处处寻”，横批：“春在哪里”。再翻一页，竟是一首绝命诗，并署着当天的日子。郭老担心出事，心焦如焚地四处寻找失主，终于找到了一位神色黯然的姑娘。原来她考大学连续三年名落孙山，生活上又遭受挫折，感到悲观失望，准备魂归普陀。郭老先是称赞对联有文采，接着微笑着问：“我替你改一改，你看如何？”然后深情地吟道：“年年失望年年望，事事难成事事成，横批是‘春在心中’。”听了郭老所改的对联，姑娘体会到长辈的关怀，终于向郭老倾吐了心中的郁闷。郭老邀她同游普陀，边走边热情地与她交谈。当姑娘知道面前这位循循善诱的长者就是一代宗师郭沫若时，万分惊喜与感激，吟诗谢恩师指点迷津，而后又重新鼓起了生活的勇气。

　　这段佳话也给领导者指出一个说服别人的方法，那就是以情感人，特别是对那些绝望的被说服者。对方之所以绝望，就是感到天地之间没有真情，只有冷酷。因而感到没有什么可留恋的，逆反心理特别严重，别人说什么都听不进去。如果在说服中使对方能感受到“人间自有真情在”，当然就会萌生对生活、对世界的爱，鼓起重新生活的勇气。由此可见，“晓之以理”能成功地说服人，“动之以情”也同样可以说服人。

　　7.借鉴古人的劝说技巧

　　劝者，以理服人，使被劝者改变原来的主意与做法。古往今来，有劝嫁、劝和、劝诫、劝募、劝酒、劝架等。从以下几种古人规劝的类型中，领导者可学到许多东西。

　　(1)微辞曲达法

　　所谓微辞，是提批评的话语；曲达，则是指委婉曲折表达出来。

　　西汉才女卓文君，与司马相如私订终身，当垆卖酒。后来，相如做了官，给妻子写了一封只有“一二三四五六七八九十百千万”几个字的信。卓文君看出相如变了心，便将这13个数字融进感情，写了一封催人泪下的劝郎信：“一别之后，两地相思。只说是三四月，又谁知是五六年，七弦琴无心弹，八行字不可传，九连环从中折断，十里长亭望眼欲穿。百相思，千关念，万般无奈把郎怨。万语千言说不尽，百无聊赖十依栏。九重阳登高看孤雁，八月节月圆人不圆。七月半烧香，秉烛问苍天，六月伏天人人摇扇我心寒，五月石榴红如火，偏遇阵阵冷雨浇花端。

　　四月枇杷未黄，我欲对镜心意乱。急忽忽，三月桃花随水流。飘零零，二月风筝线儿断。噫！郎呀郎，巴不得下世你为女来我做男。”卓文君劝夫之巧，一是妙用了丈夫信中的13个数字，借题发挥，抒发感情；二是妙用比喻，信中娓娓而谈，如泣如诉，道理尽在千般思念万般怨愤之中。

　　这样司马相如被妻子的深情感动，痛哭流涕，愧悔不已。

　　(2)由此及彼法

　　此法先不接触正题，大谈看似与正题无关而实际有关的话题，诱使对方产生疑问，并就此发表看法。

　　三国时候，蜀国发生一次严重的旱灾，蜀主刘备下令全国禁止酿酒，以免浪费粮食，并要把酿酒用具完全毁掉。人们都觉得未免近于苛刻，只苦于没人敢提出改善意见。一天，简雍陪刘备在外游逛，简雍看见前面走来一对同行男女，就借机告诉刘备：“他们两个要互相勾搭，为什么不命令侍从将他们拘捕起来？”先主不解其意，好奇地问道：“你怎么知道他俩的关系？由哪里看出？”简雍笑着回答：“他们都有性器呀！这和你所规定的有酿酒器具的人和酿酒者同样遭受处罚是一样的道理啊！”蜀主听他说罢，不禁笑了起来，立即下令，从此对有酿酒器具的人不加以处罚追究。简雍的进谏巧就巧在抓住机会设计好“此”，使之与“彼”的性质相同。道理相似，有着内在的联系，然后话锋一转，接通“此”和“彼”的电源，自然而然地引入彼，接触了正题，达到说理解禁的目的。

　　(3)迂回包抄法

　　在交际中，把自己的目的隐藏得严实一些，谈话从远处谈起，表面上好像离题万里，实际上正是用这种话语暗中向对方逼近。再通过设问，引出对方说出你正需要他讲的话来。这样，当你亮出真正的目的时，对方也就无法反悔，唯有言听计从了。

　　战国时期，秦国宣太后在宫里守寡，十分宠爱魏丑夫。宣太后病重临死前，下了一道命令：“我死了，一定要魏丑夫殉葬。”魏丑夫非常惊恐，就请大臣庸芮替他向宣太后求情。后来，庸芮问宣太后：“人死了还有知觉吗？”太后说：“人死了哪还有什么知觉？”“像您这样深明事理的人，明明知道死人是没有知觉的，又为什么要白白地用活着时候所宠爱的人给毫无知觉的人去殉葬呢？退一步说，即使死者有知觉，那先王死时你没有殉葬，他已经积怨很久了。你到阴间向他谢罪还来不及呢，哪里还有闲工夫去宠爱魏丑夫呢？”宣太后听后才打消了让魏丑夫殉葬的念头。

　　庸芮说理巧于两点：一是隐蔽迂回，并不直陈其事，先从远处着手，以设问开路。二是左右夹攻，从有知觉和无知觉两个方面人手：人死了无知觉，让活人殉葬毫无意义，没有必要。若是死后有知，先王对太后的所作所为岂能轻饶？太后生时已愧对先王，死后拉他人殉葬，岂不是雪上加霜，自找麻烦？这样，从两个方面对宣太后形成了包围，堵死了她的出路，逼其自动放弃原有的打算。

　　(4)循循善诱法

　　循循就是有步骤；诱，就是诱导。诱导方法很多，应选择最恰当的方法。

　　相传，一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗日：“贝者是人不是人。只因今贝起祸根，有朝一日分贝了，到头成为贝戎人。”儿子看后不解其意。父亲给他一一指道：“‘贝者是赌’，‘今贝是贪’，‘分贝是贫’，‘贝戎是贼’。”“赌、贪、贫、贼是每一赌博之徒的必由之路。”儿子听后幡然悔悟，弃赌从良，自食其力。

　　其父劝子戒赌术巧就巧在：第一，以诗劝子方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，盗贼出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。其父的诗句构思独特，真乃天公巧意，颇能说明道理。

　　领导者在不同的规劝过程中，可以适当地选用这些方法，这样既可以维护下属的尊严，又可提高自己的威信。

　　8．理义怒言：说服他人的秘密武器

　　做好说服工作，要求领导者在整个说理的过程中，应当保持良好的自我状态。不管对方态度怎么不好，情绪怎么抵触，都要平等待人，尊重对方。但需要指出的是：良好的自我状态不等于凡事都只能四平八稳、不急不火；平等待人、尊重对方也不等于凡事都不能情感起伏，有点激动。人不是机器，不该对情绪激动、发火动怒的情形一概否定。问题在于激情怒言的动机和效果是什么，是积极的有益的，还是消极的有害的。

　　有句古话说得好：“气血之怒不可有，理义之怒不可无。”如果说服者的激动怒言不是出于个人意气，而是为了伸张正义和真理，那么这种理义之怒不仅不该否定，而且还值得称道。

　　1949年9月，陈毅作为上海市市长到北京参加政协会议。当时，因住房紧张，他主动把北京饭店的房间让给傅作义，自己住进了陈旧的小平房，还赠给傅作义两辆名牌小轿车。

　　对这件事，上海部队的同志议论纷纷，说什么“对这些大战犯不杀头就便宜他们了，凭什么还要腾房子、送汽车？”陈毅听到后感到很有必要对部队的同志作一番教育，于是，他召开了一次会议。他说：

　　“同志们，我的老兄老弟们，要我陈毅怎么讲你们才懂啊！我陈毅不住北京饭店，照样上班，照样骂人！他可不一样了！你们知道不知道，傅先生到电台讲了半小时话，长沙那边就起义两个军！为我们减少了很大伤亡！让傅先生住进了北京饭店，有了小汽车，他就会感到共产党是真心交朋友的。”

　　陈毅越讲越激动，用手指敲着桌子：“我把北京饭店让给你住，再送你10部小汽车，你能起义两个军？”

　　随后他又心平气和地说：“我们是共产党嘛！要有太平洋那样宽广的胸怀和气量，不要长一副周瑜的细肚肠！依我看，要想把中国的事办好，还是那句老话，团结的朋友越多，就越有希望！”听了陈毅的话，众人不但没有怒气，反而很服气地认为：“陈老总讲得有理！”

　　还有一则例子，也是说明真情怒言在某些情况下往往能达到说服的最佳效果。

　　1986年11月的一天，在纽约哥伦比亚大学的物理楼，李政道博士为120多名中国留学生作学术报告。可是坐在后排的学生有的不认真听讲，互相说话。李政道非常生气，他声色俱厉地说：“请各位注意听讲，再不听的话，你是没有前途的……你要自己尊重自己。你们考上了中国一美国联合招考的物理学研究生算得了什么？难道中国青年就是这样的吗？

　　……你们谁写了多少东西，请举手。你们对得起自己吗？你们对得起下一代吗？你们必须努力。200年来中国人是受压的，炎黄子孙是要抬头的。你们是精华，你们必须尊重自己，你们是要负责任的……我由于‘爱之深’，所以话说得尖锐一些。”

　　李政道的激动怒言，严厉批评，使留学生们受到很大的教育。

　　理义之怒的怒言和怒容，既是一种有声有色的强烈表达，也是一种在情绪激动状态中的“爆发力”。它所传递的信息具有较强的刺激性和震撼力，有助于烘托说服的气势，因而能产生积极的心理影响，但不能失去理智的控制，一怒而不可收拾，任其发泄。上面列举的陈毅的怒言说理和李政道的义愤之言，都是做了“理义之怒”的主宰，而不是“气血之怒”的奴仆。他们的“理义之怒”是焊接彼此思想感情的火花，而有些出于个人意气的“气血之怒”则是焚毁交流纽带、损害人际关系的火灾。领导者一定要将二者区分开来。

　　###二、领导者调解纠纷的语言艺术

　　1.尊重双方的面子，让忠告也顺耳

　　世人常说“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”。但随着科学技术的迅速发展，良药也裹上了糖衣，变得可口了。既然良药未必苦口，那么忠言也未必逆耳，而这就取决于说话的方式方法了。领导者只要抓住下属的自尊心理、爱面子的心理，从维护双方名誉出发，晓之以理，动之以情，使忠言的表达深刻得体，忠言也变得顺耳利行了。