第27章 胡雪岩做事之道：布局之道(1)

　　胡雪岩箴言

　　以小博大，十万银子作百万的生意，八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮就是会做生意。

　　箴言解读

　　用小成本也能做成大生意，比如说用十万两银子作为成本也能做成百万两银子的生意。重要的是学会如何融资，比如说用七个盖子去盖八个坛子，只要盖来盖去不露出破绽来就行。

　　一、八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮

　　“以小博大，十万银子作百万的生意，八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮就是会做生意。”这是胡雪岩的一句名言。

　　胡雪岩幼时家贫，帮人放牛为生，稍长，由人推荐在杭州于姓钱庄当学徒，得老板赏识擢升为跑街。跑街，就是现在银行的外勤人员。胡雪岩历经清朝乱世王朝，身处一个内忧外患交相煎迫、新旧事物急速嬗变的大变动时期。他审时度势以太平天国运动、洋务运动和西征筹边等重大历史活动为契机，历经磨难终于从一介仰人鼻息、身无分文的钱庄伙计，变成富甲东南的商界巨擘，得以富博求荣，获戴头品衔翎、赐穿黄马褂、三代封典。其麾下的阜康钱庄分店达20多处，遍及大江南北；胡庆余堂成为国内规模较大的全面配制中成药的雪记国药号而饮誉中外，对中国医药事业发展起了推动作用。他还操纵江浙商业，专营丝、茶出口，操纵市场、垄断金融。还做过相当规模的粮食、军火、典当业等。创业之初，他的钱庄和药店都是在资金极端不足的情况下就开始运作起来，可谓白手起家。那时胡雪岩常挂在嘴边的就是这句话：“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮。”坛子，是他的事业；盖子，就是事业发展所需的资金。是指在资金严重不足的情况下拼出高招运作资金实现事业的发展。按理说，做生意应该有多大的本钱做多大的生意，有多大的资金作多大的计划，凭着自己的惨淡经营从少到多的慢慢积累。

　　胡雪岩深谙做活商之道。所谓活商，是指头脑具有高度的灵敏性，能在别人看不到的地方看出生意经来，能在别人已经做到的地方另辟蹊径。胡雪岩具备这些特点，他最忌讳把生意做“死”了——毫无生气，只是简单维持日常开销；相反他总是有“八个坛子七个盖”

　　和“在钱眼里翻跟头”等经商术，把生意从一点做到一个面上，从低处做到高处，从小处做到大处，这就叫“活商”。

　　胡雪岩只上过两年私塾，但他肯动脑筋，爱琢磨问题，能够触类旁通。他看到人们打太极拳，就领悟到借力使力的道理；他听说一个穷小子设法娶到了金店老板的女儿，竟从中总结出八个坛子七个盖的经营方式；最难能可贵的是，胡雪岩非常讲求诚信，这不仅让他赢得了老百姓的尊敬和爱戴，而且使他的钱庄和当铺的生意都越做越红火。

　　二、布局之妙，存乎于心

　　胡雪岩到了金华也是一样，什么都听，什么都学。因为金华火腿行的规模比较大，所以跟很多杭州的钱庄都有业务往来，于是胡雪岩终于有机会亲眼看见了以后影响他一生的东西——银票。

　　胡雪岩为什么对银票有那么大的兴趣？我们相信，家境越穷的人，对钱的价值就会看得越重。胡雪岩心里想，从前以为钱都是由官府造的，民间不能铸造，现在知道有钱的人可以自开钱庄，要多少钱就可以写多少钱，这不是比官府更好吗？将来自己也开个钱庄，做一个钱庄老板，就可以无限制地用钱了，这该多好！胡雪岩会这样想，其实也是人之常情。从此，胡雪岩的一生都跟钱庄结下了不解之缘。

　　胡雪岩一生大部分时间都是做钱庄生意，用现在的话讲就是开银行。

　　我们都会有种认识，开银行的人是很有钱的。因为用钱来赚钱，钱滚钱，当然比用人力赚钱来得容易。所以胡雪岩暗下决心，我一定要到钱庄里去当学徒。

　　一般人有了这样的想法，可能就会直截了当地问：你们那里需要学徒吗？我能不能去呀？但胡雪岩虽然心里有此打算，却没有开口，这是他很了不起的地方。因为一开口你就是求人，如果对方不同意，岂不是很尴尬，而且也会得罪原来的老板。我们经常看到一面，就伤害另一面，就是因为缺少这种平衡的思想。

　　胡雪岩碰见钱庄前来收账的人，总是问长问短：你们钱庄有没有学徒啊？他们都学些什么啊？都做些什么事啊？他专问这些，对自己想去的事情却绝口不提。

　　胡雪岩还有更了不起的——当他打听得知钱庄的学徒要算钱算得很快，要算盘打得很熟，要写字写得很漂亮时，他二话不说，马上开始每天暗自练习书法，练习珠心算。因为用心，当然进步很快。

　　胡雪岩很有心计，在与钱庄的人核对账目的时候，他都不用算盘，全靠心算报账，而且算得又快又准。钱庄的人自然很快注意到他，称赞这个小孩子真是不得了，怎么算这么快？这时他又拿起算盘，啪啪啪一打，更快！这样一来，钱庄的人对他更加刮目相看。

　　钱庄的人见胡雪岩又勤快又好学，不由跟胡雪岩的掌柜谈论起他来。掌柜把以前的事一说，钱庄老板觉得胡雪岩不光勤快好学，而且还拾金不昧，诚实守信，于是马上说：我们钱庄就是需要这样的人，你愿不愿意把他让给我呢？就这样，胡雪岩又得到了很好的机会。

　　一个人除了把握机会，还要能自己创造机会，让对方了解你有什么本事，这个更加重要。我们看到，胡雪岩没有开口要求，他只是尽量去表现，表现到让别人看中他，机会自然就来了。他从问的时候，他从准备的时候，让别人觉得虽然他还没进钱庄，但俨然已是个钱庄的学徒了。因为就算是在钱庄，给学徒的培训也不过如此。由此可见，一个人确定了方向以后，不要先考虑眼前有没有机会，而要先作好自己能作的准备，等到一切准备充足了，机会自然就水到渠成。

　　三、在变化中寻求机遇

　　胡雪岩常常称自己是一个只知道“在铜钱眼里翻跟头”的商人。

　　他的精明也的确使他能用10万两银子就能做成100万两的生意来。因为他懂得抓住商机，懂得随机应变，能够看到别人看不到的商机，做出别人做不到的招式来。

　　胡雪岩开始做生丝买卖时，手中的资本并不是很多，但是凭着灵活的手段竟然靠着不多的本钱也成功了。在得知王有龄将到湖州就任知府后，王有龄跟着也把生意做到了湖州，在湖州开了一家阜康钱庄的分号。湖州自古就是有名的优良生丝产地，而生丝买卖的生意也非常赚钱，这些胡雪岩当然知道。在他往返杭州和湖州的时候，也听别人说过很多生丝买卖生意方面的细节。因此经过一番考虑后，胡雪岩在湖州设立了坐庄，收购生丝，打算做一次成功的买卖。

　　那时生丝的主要买方是洋人。中国虽然也有一些缫丝厂，但是主要运用的还是传统的手工艺，所需的生丝量不多；而国外经过工业革命，运用的是蒸汽机械缫丝，生产率很高，所需要的生丝量也非常巨大，所以胡雪岩也打算把生丝卖给洋人。当胡雪岩把收购的生丝运到上海后，正值上海小刀会起义。小刀会是成立于厦门的一个民间秘密团体，是清朝天地会的一个支派，1851年小刀会传到上海后，发展迅速。这次小刀会起义占领了上海县城。切断了上海县城与外国租界之间的联系，并且封锁了苏、太、松进出上海的通道，使上海除了海路之外，断绝了与内地的联系。

　　上海与内地特别是生丝产地交通的断绝，使得上海市场生丝的来源也与之断绝。那些需要生丝的厂家只能买到上年囤积的陈丝。而这时，洋人也怕战争打响，影响国内的纺织工业，因此急于收购生丝。

　　胡雪岩知道这个消息后，觉得虽然有小刀会的起义，但这却是一次绝好的赚钱机会，因为照形势看，生丝的价格必定会上涨，把生丝卖给洋人肯定会赚一大笔钱。这些因素更加坚定了胡雪岩生丝外销洋庄的决定。

　　然而，想卖给洋人生丝的并不只胡雪岩一个人，还有很多其他的大商户。但是如果想卖一个好价钱，而不是同行之间竞相降价以卖出生丝，最重要的是生丝的商户要齐心垄断价格。但是这时的胡雪岩刚刚介入生丝行业，在上海还是一个一文不名的人物，想要达到说服同行共同对抗洋人的目的并不实际。于是胡雪岩想到了另一个办法，就是大量收购生丝，囤积起来，让洋人在别处买不到，只能到胡雪岩这里来买。但是这样做的话，需要大量的资本。胡雪岩这时只有价值10万的生丝寄存在一个丝栈，并且他的生意伙伴漕帮的头头尤五之前向上海的三大钱庄贷了10万两银子，已经续约了一期，不能再续了，现在还贷期限快到了，还没筹集到足够的银子，还差3万多两，也不能帮助胡雪岩，甚至还需要胡雪岩的帮助。