第32章 胡雪岩做事之道：掌控之招(1)

　　胡雪岩箴言

　　对于人才必须学会掌控，只有这样才能让其为我所用。

　　箴言解读

　　胡雪岩的对掌控之招的运用，使他身边的人才济济，并且时刻忠诚于他，为他出谋献策，出力卖力，为他成就商业上的胡氏帝国奠定了坚实的基础。

　　一、掌控别人对自己的态度

　　胡雪岩善于察言观色，能够根据别人对自己的态度而改善彼此之间的关系。在他从一个放羊娃成为一个杂粮行的伙计后，他的勤快诚实很快赢得了掌柜的赏识。后来他无条件地照顾一个从金华来的杂粮店所在地大阜谈生意却病倒的火腿行老板，让这个火腿行老板对他的善良心生感激，从而主动和杂粮店的老板说让胡雪岩跟随他到金华。

　　金华自然比大阜要昌盛得多，各种机会也很多。在这里，胡雪岩才有了机会得以知道钱庄是什么，并且有了进入钱庄工作的目标。在和钱庄的人打交道时，他先了解了在钱庄当伙计需要学习的技能，并私下开始练习，练好后就有意在钱庄的人面前表现。当钱庄的人注意到他熟练的心算和手算本领时，又主动和火腿行的老板商量着要挖走胡雪岩。最终，胡雪岩如愿以偿地到了钱庄做学徒，他的人生也从此开始变得绚丽。

　　从上面的叙述中，我们可以看到胡雪岩在两次“跳槽”的过程中，始终没有自己先开口向对方提出请求，而是让对方主动想把他收为己用。虽然自己开口也可能会成功，但也有可能不成功并让老板对自己的看法变坏，而让对方先开口却是技高一筹，不管前任老板怎么回答都无法怪到胡雪岩头上，这充分表明了胡雪岩精明的一面。

　　正确地了解和掌握人和人的本性，是提高我们在人际交往中获得成功的技巧的第一步。

　　在杭州被太平军攻陷之际，受王有龄之托出城买粮食的事情在王有龄死去之后，又遭人陷害。这时的胡雪岩外困内扰，既对没有完成王有龄的嘱托而内疚，又因外界的恶意谣言而不满。其实在胡雪岩接受王有龄的嘱托出城之后，已经想方设法筹集到了足够的粮食，并且护送到了杭州城下，可是晚了一步，杭州城已经被太平军攻下了，而王有龄也自杀。于是胡雪岩只好暂且把粮食运到了宁波，用于慰劳刚刚被清军收复的军民。

　　但是胡雪岩一直觉得有愧于王有龄，虽然王有龄已经死了，但是还想尽力完成他的遗愿。这时候朝廷已经派了左宗棠率军前来消灭太平军，也只有手中握有兵权的左宗棠才能收复杭州，于是胡雪岩打算拜访左宗棠。

　　左宗棠此时已经听说过胡雪岩的大名，但心中对胡雪岩的印象并不好。一方面，他听到了对胡雪岩不利的一些传言；另一方面，胡雪岩是个商人，而中国社会自古重农抑商，读圣贤书的人更是如此，认为无奸不商；再者，左宗棠为人虽然正值，但是向来脾气暴躁倔强，也有些傲气。因此，更不屑于胡雪岩这种人的拜访了。

　　但胡雪岩向来不打无准备的仗，在拜访左宗棠之前他已经通过多种渠道了解了左宗棠这个人的脾性，甚至连左宗棠不待见他都了解得一清二楚。所以在拜访这个不欢迎自己的大将之前他作足了准备。

　　胡雪岩知道见左宗棠一面并不容易，幸好他认识左宗棠手下的一名军官，并且知道这个军官一般会在军营附近的河口巡视。于是他带着两条船满载着10万石粮食并且两万两白银顺着河道向军营开去。到河口时，他们被巡逻的士兵拦住了，胡雪岩就鞠了一躬，请求会见他们的长官。一会儿那个军官出来后，看到胡雪岩带着两船满载的粮食来慰劳军队，当然高兴，就向左宗棠通报了一声。

　　胡雪岩进入营地中央最大的军帐中，抬头看了一下。左宗棠正坐在一张桌几后面的太师椅上埋头批阅文件，他当然听到胡雪岩进来了，但是并不起身请坐，依旧埋头看文件。胡雪岩看到他这样也不敢吭声，只是站在一边等待。

　　过了一会儿，左宗棠抬起头来看了一眼胡雪岩，问道：“下站何人？”他当然知道是谁在下面，因为已经有人通报过了。这一问显示了左宗棠的态度，胡雪岩心里也明白。于是他恭恭敬敬地上前请安到：“在下胡雪岩，浙江候补道参见大人！”

　　左宗棠站了起来，脸上的神色严肃而凝重，他走到桌子前面说道：“听说你和王中丞关系极好，并且王中丞很器重你，是吗？”王有龄的职位是中丞。

　　胡雪岩知道这话里有话，就回道：“我只是帮助王大人做了一些份内的事情，有幸得到王大人的器重，实在是感恩不尽，请大人明鉴。”

　　左宗棠听了不紧不慢地又说：“那你是怎么报答王中丞的大恩呢？难道就是借助官府的权势为非作歹，还是欺骗王中丞对你的信任吗？”

　　胡雪岩知道解释的机会来了，他回道：“在下只是一个商人，从来都是奉公守法，从未为非作歹，而我今日前来见左大人，就是因为有负王大人的信任，因而前来向左大人请罪。”

　　左宗棠就问：“你何罪之有？”

　　胡雪岩从容地说道：“我受王大人之托拿着两万两银票出城置办粮食，结果等粮食运到杭州城下时，王大人已经离世了。今日来我就是特地把这两万两银票交给大人的。”说着从袖子里面拿出一个信封，“请大人过目。”

　　等左宗棠看完信封之后，胡雪岩又接着说：“我今日前来还特地运载了两车粮食，搞劳军中将士，请大人笑纳。希望大人早日收复杭州，救百姓于水深火热之中。”

　　左宗棠听到这里，对胡雪岩的态度已经没有先前那么严肃，但还是对胡雪岩的慷慨大方有所怀疑，就说：“你如此破费，图的是什么呢？不然我上报朝廷，就把你的这些粮食作为给你补缺的银子，怎么样？”

　　胡雪岩一听，赶紧拱手说道：“对于大人的有意栽培，雪岩非常感激，但是我只是个生意人，从来只会做事，不会做官。”

　　左宗棠听了这句话，特别是“只会做事，不会做官”之后非常高兴，他没想到眼前的这个人性情和自己一样。原来左宗棠从来都是自评价自己：只会做事，不会做官。听到志趣相投的话自然十分高兴，并且打心里信任了胡雪岩。从此，胡雪岩就一直协助左宗棠办事，当然，在官场上也就有了左宗棠这个大靠山支持着他。

　　从上述事实中，我们可以看出，胡雪岩正是对左宗棠有了很深的了解，才能在左宗棠误解他以及讨厌他的情况下成功地扭转了左宗棠对他的看法，并且还赢得了左宗棠的信任。可见掌握别人对自己的态度是多么的重要！

　　二、灵活应对不同的情况

　　胡雪岩的生意发展得越来越大，到鼎盛时期可谓家财万贯，富可敌国，成为了显赫一时的一代豪商。但是从他59岁开始不到两年时间万贯家私竟然在一瞬间散尽而变得一贫如洗。他没能够给子孙后代留下丰厚的家产，只有他花费心血开办的胡庆余堂，直至今日还矗立在杭州的河坊街上，并保持着胡雪岩创立的“戒欺”和“真不二价”的优良传统。

　　中央电视台《百家讲坛》中曾仕强讲解胡雪岩。他讲到胡雪岩年轻时候当学徒时，很受钱庄老板的赏识，因为他不仅聪明好学，而且还能够随机应变，对不同的情况能快速作出反应，接待顾客的时候还能做到俗话说的“见什么人说什么话”样。其实，了解胡雪岩，就会发现，一个人能够获得成功，必定有其过人之处。胡雪岩做到别的伙计做不到的事情，具有比别人更高的能力，他后来成为了一名成功的商人，而别的伙计没有，这也就是必然的了。

　　见人说话，说明了胡雪岩有灵活的头脑。其实我们可以以此联想到我们的现实生活，如果我们在工作中能做到像胡雪岩那样，那么就能把在公司的人际关系处理得很好，老板会赏识你，同事也会对你比较友好。但是可以想象在周围的人中很少有人能真正做到胡雪岩这样。

　　胡雪岩在开办钱庄的初期，钱庄的掌柜向胡雪岩提出建议：提高存款的利息以增加存款额，然后就能够提高放款的额度而使回报增加了。但是胡雪岩没有同意。他说道：“行有行规，这样私自提高利息，将使整个行业陷于竞争的混乱之中，最后我们就会受到大家的联合反对，所以我们一定不能这么做”。后来他经过对潜在的市场进行分类，并对储蓄客户的储蓄额进行分析之后，就选定富绅夫人、姨太太、千金、纨绔子弟、贪污腐败的官员等作为提高钱庄实力的目标人群。为了成功取得那些重要顾客的信任，他还采取了派人送存有一定银两的存折到他们手上，他们取款的时候送银上门，并且对顾客的信息严格保密等方式。最终这些努力取得了成效，阜康钱庄的业务得到了很大的拓展，并且存款额极快地增长很快使其成为了同行中的佼佼者。

　　胡雪岩没有听取掌柜的意见去冒犯同行，而是去挖掘那些有实力的客户，可谓独辟蹊径，但是最后却获得了惊人的成功。在通往前方的途中，不一定只有一条路，当前方的路被阻碍时，如果我们细心寻找，也许会发现另一条更方便、更安全也更快捷的成功之路。商场上，提高自己的实力是永远需要的，因此同行之间的竞争也是非常激烈的。在竞争中想提高自己产品的市场占有率，可以选择的方法不是只有针对竞争对手制定出更完美的策略，还有一种更为有效的方法，就是从消费者方面入手，生产出更好的产品或者提供更好的服务才能使消费者自愿成为你的顾客。这样的你的市场占有率想不提高都不行。所以说在生意场中头脑一定要灵活，懂得随机应变。

　　其实在生活中，很多时候都需要我们具体情况具体分析，随机应变，灵活地处理问题，才能圆满地解决我们遇到的难题。