第24章 织人脉：人脉是无形资产和潜在财富(3)

　　礼仪是人们千百年来在人际关系实践中总结出来并不断更新发展的人际交往规范，是不同背景的人顺利对接的基础，是最能够让人与人产生舒适共鸣的方式。比如得体的仪容仪表、合适的身体距离、适中的语音语调等。一个没有礼貌的人是不会被别人所接受的。

　　在和陌生人交流时，我们一定要注意那些细节和原则，比如不要随便打探别人的隐私，也不要随意暴露自己的隐私；既要做一个善于倾听的听众，不轻易打断别人的话，也要发出自己的声音，不做一个没有见解和观点的“闷葫芦”；保持自然而适度的目光接触，让人感受到你的真诚和可靠，从而对你产生信赖感。这是我们与陌生人成为好友的关键一步。你给陌生人留下的第一印象很关键，一个有修养的人在和别人第一次接触的时候，一定会表现得得体大方，让人非常舒服。相反，没有修养的人会让人感觉别扭。

　　其次，要具备足够的热情。

　　在参加聚会、联谊会一类的集体活动时，无论你的心里是否真的乐意，都要表现出极大的热情，绝对不能表现出勉勉强强的态度，比如发牢骚说“啊，毫无意思，不参加就好了！”或者像局外人一样，什么也不去干。这样，不但周围人的情绪受影响，自己也不会愉快。既然已经参加了活动，就不要消极无作为，要努力让大家和自己都快乐。

　　假如你不会喝酒，千万不要独自走开，你可以明确地告诉大家自己滴酒不沾，然后，主动地揽上专司斟酒的活儿，并监督每个人是否完成了“任务”，找点话题挑动大家“斗斗酒”，自己当公证人，活跃一下气氛。这样，自己也不会因为不会喝酒而感觉被排除在集体活动之外。

　　第三，用点小幽默。

　　和陌生人交谈的时候，由于对对方不太了解，容易出现尴尬场面。这个时候，如果你能用幽默来化解这种尴尬和不和谐，那么，你们之间的交谈就可以继续下去。

　　有不少人在初次和别人交往时，都想方设法地使别人对他们感兴趣，甚至完全忽略别人，这种做法只能使人反感。要使别人对自己感兴趣，就先要对别人感兴趣。如果我们老是在别人面前表现自己，将很难有许多朋友。只有对陌生人感兴趣，你才能做到进一步了解别人，才能迅速赢得别人对你的好感和兴趣，这是扩大交际圈子的有效手段。

　　朋友多了路好走，有朋友帮助是事业成功的一个很重要的原因，只有人际关系丰富和善用丰富人际关系的人才能取得丰富的财富资源。总之，只要你有心广结人缘，随时随地都能结交到新的朋友。

　　如果发展人脉的机会不多，不妨从客户入手

　　我们一再强调人脉的重要性，但对于很多年轻人来说，这并不是一件容易的事。因为他们的社交圈比较窄，多局限于自己所在的职场人脉。其实这样并不等于无法拓展了，我们可以利用职场关系，从客户下手。

　　美国著名推销大师乔·吉拉德曾经在商战中总结出了著名的“250法则”。他认为每一位顾客身后大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

　　也就是说，每一个客户都是一座藏金的宝库，如果我们能够善待每一个客户，那么就会起连锁反应，他将为你带来更多的客户。所以，发展客户成为人脉是为自己赢得成功的重要一点。

　　乔·吉拉德曾连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，12年平均每天销售6辆车，被誉为世界上最伟大的推销员。他之所以能取得这么大的成就，是因为他非常善于经营与每个客户的关系。

　　乔·吉拉德每个月都要给他的客户或者潜在客户寄贺卡或者信函，而且每次均以不同的色彩及形式投递。

　　1月份的贺卡上是一幅精美的喜庆图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”。2月份的贺卡上写着“请你享受快乐的情人节”。3月份的信函中写着：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日，也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键是他没有忘记向你表示祝愿。

　　然后是4月、5月、6月……

　　就是这每月不间断的祝福，使得乔·吉拉德的名字一年有十二次机会出现在人们的眼里。结果是，很多收到贺卡的人都成了乔·吉拉德的朋友，这些朋友带给他的则是一个又一个的销售机会。

　　那么我们该如何从客户身上获得发展人脉的机会呢？比如，可以在客户身上投资更多的时间，花更多的时间在客户身上，为客户着想，这样，我们就会和客户成为好友。世界一流的潜能大师、一流的效率提升大师、一流的销售教练博恩·崔西在和客户相处的时候绝不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客作出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。

　　尤其是对于那些销售人员来说，最大的资源就是人际关系，凭借销售人员自己的力量，即使做最大的努力也难以拥有庞大的客户资源。销售人员就像是一个点，向四周发射的直线就是客户，在已销售人员这一个点上发射直线，其数量必然是有限的。如果销售人员能够将客户也变成能四周发射直线的点，那么其数量就是相当可观的了。事实上，成功的销售人员所拥有的大量客户和复杂的人脉关系都是通过客户不断向外延展而成的。

　　所以，我们必须要学会在做生意中交朋友，只有把所有的客户都变成朋友，才能更容易地将产品销售出去。在生意中交朋友似乎和在生活中交朋友是不一样的，生活中交朋友是双方的，而生意中交朋友则是我们单方地向客户发起的，只有我们的行动博得客户的赞赏，才能和客户成为朋友，才能在生意场中扩大人脉网，赢得生意的成功。那么怎么把客户发展成人脉呢？

　　一、共享共荣

　　做生意就是相互合作的过程，在这个过程中必须保证客户能够在与我们的合作中得到实实在在的利益。尤其是在合作结束之后，我们不能过河拆桥，只有与客户“共享共荣”才能始终保持良好的合作关系。

　　二、互帮互助

　　做生意是为了赚钱，但是在生意中交朋友还要记住“道义”二字，除了要互惠互利，还要懂得互相帮助。当客户出现困难的时候我们不应该立刻离去，而应该尽自己所能地去帮助对方，在困难中更容易建立深厚的友谊。

　　三、学会分享

　　有句话说得好：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”千百年来，商人们抱定一个宗旨：无利不起早，没有利润的事情是商人们不愿意涉足的。因此，在与客户的合作中，我们要学会分利于人。把利益与别人分享，就会赢得信赖、聚集人心，这样一来，自己的合作伙伴才会越来越多，生意才会越做越大。

　　人脉就是在生意合作中不断积累起来的。我们要善于将自己的合作人由一次性的利益聚合变成长期的合作伙伴，变为朋友。这样，我们的周围就不再是虎视眈眈的眼睛，从而有利于我们顺利打造人脉圈。

　　建立有利于自己发展的人脉网

　　人们常说：“多个朋友多条路。”认识的朋友越多，对你的发展会更有益。30岁前，正是打开人脉关系网的年龄阶段，我们要建立一个有利于自己发展的人脉网，去认识更多的朋友。

　　在结交朋友的时候，我们要懂得选择简便有效的方法，迅速扩大自己的朋友圈子。那么该如何建立有利于自己发展的人脉网呢？

　　我们可以多认识一些带圈子的朋友，通过这些朋友去认识他们的朋友。当然，每个人的人际关系网是不一样的，朋友身边的朋友也有可能成为你的朋友，甚至会成为你事业上的重要的“人脉资源”，以这样的方式来建立人脉，就会无限的扩大朋友圈。这比一个一个来认识朋友效率高多了。

　　要知道，在人际关系中，朋友的介绍相当于信用担保，朋友要把你介绍给其他人，就意味着他在为你做担保。基于这一点，你首先要取得朋友的信任，也得为朋友的担保负责，如果你做到了，那么，你就可以请你的朋友多介绍他的朋友给你认识了。如果你的这位朋友说：“后天我们有个聚餐，你来参加吧。”到了那个聚会，你会发现他的朋友圈子和你的是不一样的，里面说不定，就有你用得着的人。

　　认识一些带圈的朋友可以弥补个人在社会关系中的不足，以最快的速度拓展自己的人际关系。以这种方法来拓展人际关系的成本是最低的，你不需要花更多的时间去做介绍，你不需要花更多的时间去请客吃饭，但是却认识了很多朋友，这就是你认识带圈子的朋友和不带圈子的朋友之间的区别，他们的附加价值是不一样的，升值空间更是无法相比的。

　　简言之，人脉就是“施”与“受”的过程，也就是你首先要证明自己的能力，让自己有能力“布施”帮助他人，未来才有机会“接受”回报。

　　比如，你是一名律师，你可以选择专攻知识产权或者婚姻纠纷等。比如，你是一名图书编辑，你可以选择专门研究女性读物，也可以选择儿童书刊，还可以选择经济管理类。这是一个分工细化的时代，找到自己最擅长的一点，把它经营成自己的强项，这就是你独特的个人品牌。

　　学会推销自己，让圈子里更多的人认识你。这是天天在家里看电视的人做不到的。所以，要经常参加一些行业内的活动，多露露脸，慢慢就会有更多的人对你有印象。

　　给你的个人品牌贴上标签，注明：你是谁、你做什么、你的处事风格、你的特长所在……尽可能简明扼要，以便在适当的时候推销自己。

　　保护你的信誉。这是你个人品牌的生命线，一旦信誉丢失，那么一切都会毁于一旦。就如三鹿奶粉，为使在检测时各种营养成分达标而加入三聚氰胺，以致引发婴儿患肾结石，同时也失去了人们对其品牌的信任。这就是不懂得保护自己信誉的结果。对一个企业来说，失去信誉，也就等于没有了市场，没有了未来。同样，对于一个人，失去信誉也就等于失去了成功的机会。

　　注意口碑的力量。如果一个人赞赏你，佩服你，那么他一定会告诉他的朋友，这就是口碑的影响力。给一个人留下好的印象，就等于给N个人留下了好印象，反之亦然，这是一个相乘的效应。所以，你要时刻注意自己的形象，讲信用，不乱开承诺，尊重每一个人，待人谦虚和诚恳等。

　　人脉是一种资源和资本。30岁之前，我们在职场上最大的收获不是赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你的职业前途有作用，即使你以后自己创业，它还会发生作用，成为你的重大资产。

　　所以，30岁以前为自己建立一个有利于自己发展的人脉网吧，这个人脉网将会成为你终身受用的无形资产和潜在财富！