第70章 （十一） 5如何展现热忱

　　（十一）5如何展现热忱

　　一个人能否成功，最后还是要看潜意识里的欲念是否单纯。

　　最好的情况就是要除去身上的自私自利，并以“助人为快乐之本”为自己的人生准则，并且单纯地希望增进人类社会的幸福。但是对我们这些凡人而言，要根除自私自利与贪婪是不可能的。对于这点，我们不用觉得羞愧。以自我为中心的欲念就是我们得以生存下来的机制。然而，我们也要试着去控制这种欲念。至少我们应该转移工作目标：我们不光是为了自己而工作，更是为了群体。把工作目标从自己身上转移到他人身上，欲念就会变得单纯。最后，单纯的欲念必然能占上风。

　　热忱是人类意识的主流，能够促使一个人把知识付诸行动。对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼是不可缺少的。所有成功的销售经理都了解热忱的心理，并以各种方式来应用这种心理，以协助其手下的销售人员达成更多的交易。几乎所有的销售机构皆定期举行检讨会，目的在于鼓舞所有销售人员的士气，并经由群众心理学的原则，把工作的热忱灌注到这些销售人员的心中。

　　这种销售检讨会更贴切地说应该叫“复活”会议，因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力，重新踏上战场，参加新的销售大战。休斯?查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临了一种最为尴尬的情况，差点因为热忱的原因导致他及其几千名下属被解雇。

　　在休斯任职期间，国家收银机公司的财政发生了困难，更严重的是，这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作热忱。销售量开始急剧滑坡，到后来，情况极为严重，危及到公司生存，销售部门不得不召集全体销售人员开一次大会，在全美各地的销售人员都被召去参加这次会议。

　　主持会议的是销售经理休斯?查姆斯先生。他将最佳的几名销售人员叫齐，并问他们为什么销售量会下降。这些销售人员在被叫到名字后，一一站起来，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事：商业不景气、其他公司竞争、资金缺少、人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西，等等。听着听着，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“我命令大会暂停10分钟，大家该休息一下，请人把我的皮鞋擦亮。”然后，他让坐在附近的那名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要这名工友替他把鞋擦亮，而他就笔直地站在桌上一动不动。

　　在场的销售人员都吓呆了，不知道查姆斯先生想干什么，他们有些人甚至以为查姆斯先生突然发疯了。他们开始窃窃私语、交头接耳，各自揣测着这究竟是怎么一回事。在这同时，那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，小工友不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。皮鞋擦完之后，休斯?查姆斯先生给了那小工友一块钱，然后开始发表他的演说。“我希望你们中间的每个人，”他说，“好好看看这个小工友。他现在拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人男孩，年纪比他大得多，尽管我们公司每周补贴他50美元的薪水，而且工厂里还有数千名员工，但他仍然无法从我们公司赚取足以维持他个人生活的费用。

　　“但是，这位小男孩不仅可以得到相当不错的收入，而且不需要公司补贴薪水，每周还可存下一点钱来。而他和他前任的工作环境完全相同，也在同一家公司内，工作的对象也完全相同。我现在问你们一个问题，那个白人小男孩为什么拉不到更多的生意，到底是谁的错?是他的错，还是他的顾客的错?”

　　那些销售人员不约而同大声回答说：

　　“当然是那个白人小男孩的错!”

　　“正是如此。”休斯?查姆斯回答说，“现在我要请教你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，为什么你们的销售成绩却比不上一年前呢?这是谁的错?到底是你们的错，还是顾客的错?”

　　同样又传来如雷般的回答：

　　“当然是我们的错!”

　　“我很高兴，你们能这样坦率地承认你们的错误。”休斯?查姆斯继续说，“我现在要真诚地告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这在很大程度上影响了你们的工作热忱。因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，只要每人卖出5台收银机，那么，本公司就再不会发生什么财务危机了，以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗?”

　　“我们一定尽力!”大家几乎异口同声地回答道。后来果然办到了。

　　这个事件上了国家收银机公司的历史簿，名称就叫《休斯?查姆斯的百万美元擦鞋》。

　　热忱是永不失败的，懂得如何使派出的销售人员充满工作热忱的销售经理，必然会有所收获，更重要的是，他这样做可以增加他手下每位销售人员的赚钱能力。因此，他自己的热忱不仅为自己带来好处，也可能造福另外的几百人。