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第4章商业计划和盈利模式
在和投资者关系公司、投资银行或潜在投资者商讨之前，公司必须要先制定好商业计划和财务模型。做这样的一份商业计划书和财务模型具有两个主要目的：能使投资银行家和投资者了解公司会怎样发展及如何运作资本；也是展示公司管理层能游刃有余地做好其财务模型的机会。
第1节发展线路图
撰写商业计划和财务模型的目的是为投资者提供公司发展的清晰的路线图。先让我们考虑一下路线图应具有的要素。假如一个外国人询问如何开车从天安门广场到秦陵，你可能不会说"往西南方向开"。如果你真这样告诉他，他甚至都绕不出长安街。路线图，尤其是从大城市中心出发的路线，需要详细些（左转，走过两个街区，右转等）直到开车者沿着路线直达目的地。路线越复杂，就需要越详细的方向指示。此规则也适用于制定商业计划和财务模型。
第2节起点
任何路线图的起点都是现有的这家公司。要想说明公司的起点，就要提供公司目前的财务情况，并能详细地解释财务模型。如果投资者不能完全了解财务模型里的组成部分，他们就不会明白公司的起点，从而在行程中迷失方向。
在描述现有业务时，管理团队应该能够回答下列问题：
公司的业务是什么？
有其他的业务吗？如果有，需要介绍每项主要业务的情况。
每项业务的收入如何？
公司营业额有何变化？每项业务的增、减原因？在未来两年预计会有哪些变化？为什么公司认为这些预测是可以实现的？
公司的成本如何？主要有哪些组成部分？随着销售额的变化成本有哪些增、减变化？
公司的管理费用如何？销售额增加或减少时，经费会如何变化？
在目前情况下，保持业务运营的资金成本如何？
为了实现管理团队的目标，扩大现有业务需要多少资金？
影响财务模型的主要问题是什么？
让我们来看一个假设的例子。一家公司经营着一家大医疗诊所，并计划建立连锁诊所。第一步要让投资者了解现有门诊的财务模型，财务报告要显示出过去三年的收入、成本和利润情况，以及未来两年的财务预测。如果投资者不能理解公司财务报告中的主要组成部分，他们永远无法评估那些预测数据。
一个好的财务模型可能要包含以下几个因素：
每年有多少客户？
每个客户支付的平均费用是多少？是按照年费收取，还是按次收取，还是两者兼有？
公司如何吸引客户？用于市场营销的经费是多少？需要花费多少成本才能吸引到预测的客户数量？
在现有的客户基础上，个人和公司顾客的收支平衡点是多少？
竞争者是谁？消费者为什么会选择这家诊所？
人员成本如何？员工和客户的比率如何？当客户数量增加时，此比率会发生变化还是保持不变？
公司管理费用是多少？为实现预测数据要增加何种管理成本？
需要多少资金满足这种客户增长？
接纳能力如何？现有的设施条件能接纳多少额外的客户？公司何时计划扩大现有规模或再开一家分店？开新店又需要多少资金？
现有模型不同于计划方案的关键问题是什么？
如果公司能回答出这些问题，它就已经实现了两个关键的目标：投资者对现有模式感到放心；投资者相信公司有良好的财务掌控能力。投资者总是对精通影响业务的财务因素的管理团队感到放心。
在会见投资者或雇用投资者关系公司之前，管理团队应再研究一下财务模型。管理团队中要有一个人能够回答每一个问题，而且商业计划也应该准确反映财务模型中的数据。
《孙子兵法》中讲到了保卫自己土地的重要性。公司现有的业务就是自家的土地。如果你不能完整地解释它的构成，就很难吸引到投资者。因此，制订计划的第一个原则就是确保整个管理团队能完全明白并且能够详细解释现有业务的基本情况。
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华尔街关系第4章商业计划和盈利模式
在和投资者关系公司、投资银行或潜在投资者商讨之前，公司必须要先制定好商业计划和财务模型。做这样的一份商业计划书和财务模型具有两个主要目的：能使投资银行家和投资者了解公司会怎样发展及如何运作资本；也是展示公司管理层能游刃有余地做好其财务模型的机会。
第1节发展线路图
撰写商业计划和财务模型的目的是为投资者提供公司发展的清晰的路线图。先让我们考虑一下路线图应具有的要素。假如一个外国人询问如何开车从天安门广场到秦陵，你可能不会说"往西南方向开"。如果你真这样告诉他，他甚至都绕不出长安街。路线图，尤其是从大城市中心出发的路线，需要详细些（左转，走过两个街区，右转等）直到开车者沿着路线直达目的地。路线越复杂，就需要越详细的方向指示。此规则也适用于制定商业计划和财务模型。
第2节起点
任何路线图的起点都是现有的这家公司。要想说明公司的起点，就要提供公司目前的财务情况，并能详细地解释财务模型。如果投资者不能完全了解财务模型里的组成部分，他们就不会明白公司的起点，从而在行程中迷失方向。
在描述现有业务时，管理团队应该能够回答下列问题：
公司的业务是什么？
有其他的业务吗？如果有，需要介绍每项主要业务的情况。
每项业务的收入如何？
公司营业额有何变化？每项业务的增、减原因？在未来两年预计会有哪些变化？为什么公司认为这些预测是可以实现的？
公司的成本如何？主要有哪些组成部分？随着销售额的变化成本有哪些增、减变化？
公司的管理费用如何？销售额增加或减少时，经费会如何变化？
在目前情况下，保持业务运营的资金成本如何？
为了实现管理团队的目标，扩大现有业务需要多少资金？
影响财务模型的主要问题是什么？
让我们来看一个假设的例子。一家公司经营着一家大医疗诊所，并计划建立连锁诊所。第一步要让投资者了解现有门诊的财务模型，财务报告要显示出过去三年的收入、成本和利润情况，以及未来两年的财务预测。如果投资者不能理解公司财务报告中的主要组成部分，他们永远无法评估那些预测数据。
一个好的财务模型可能要包含以下几个因素：
每年有多少客户？
每个客户支付的平均费用是多少？是按照年费收取，还是按次收取，还是两者兼有？
公司如何吸引客户？用于市场营销的经费是多少？需要花费多少成本才能吸引到预测的客户数量？
在现有的客户基础上，个人和公司顾客的收支平衡点是多少？
竞争者是谁？消费者为什么会选择这家诊所？
人员成本如何？员工和客户的比率如何？当客户数量增加时，此比率会发生变化还是保持不变？
公司管理费用是多少？为实现预测数据要增加何种管理成本？
需要多少资金满足这种客户增长？
接纳能力如何？现有的设施条件能接纳多少额外的客户？公司何时计划扩大现有规模或再开一家分店？开新店又需要多少资金？
现有模型不同于计划方案的关键问题是什么？
如果公司能回答出这些问题，它就已经实现了两个关键的目标：投资者对现有模式感到放心；投资者相信公司有良好的财务掌控能力。投资者总是对精通影响业务的财务因素的管理团队感到放心。
在会见投资者或雇用投资者关系公司之前，管理团队应再研究一下财务模型。管理团队中要有一个人能够回答每一个问题，而且商业计划也应该准确反映财务模型中的数据。
《孙子兵法》中讲到了保卫自己土地的重要性。公司现有的业务就是自家的土地。如果你不能完整地解释它的构成，就很难吸引到投资者。因此，制订计划的第一个原则就是确保整个管理团队能完全明白并且能够详细解释现有业务的基本情况。
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