第20章 生意中的生意(1)

　　你对自己内心世界的掌控和管理，决定了你对生意的掌控和组织能力。让思维引导你的梦想，钟爱你的生意，精通管理的艺术，你的成就便唾手可得。

　　生意中的生意

　　美国人的主业是商业。——加尔文·柯立芝你的储蓄和投资都已进入正轨，现在你需要集中精力，加速提高收入和成交量，进而增加储蓄和投资。如果你已有自己的公司，这一章将告诉你经营之道。如果你现在仍受雇于人，这一章对你依然有用，因为你很可能在不久的将来会为自己打工。通常不超过三年，那些遵循这些法则的人就能有自己的公司，成为企业家。建立一个成功的企业需要具备几个要素：清晰的目标、积极的构想、畅通的信息、诚实的社会责任、准确的服务对象等。这些基本的要素决定了你希望实现的主要目标和具体实施方案。不过，在实现这些目标之前，你首先要有一个精通管理的头脑。你的精神世界能够反映你周围的生意环境。你对自己内心世界的掌控和组织能力就是你对生意的掌控和组织能力。真正的商业领袖都是表里如一的人，他们能有目的地组织和引导自己的内心。一旦他们能够管理自己，他们就能领导他人。有一条商业原则被称做“彼得原理”，它的意思是：当你能出色地完成本职工作时，你就很有可能被提升到更高级别的职位上。最终，通过不断提升，你会到达一个让你无能为力或力不从心的阶段。你会在这个高度暂时或永久地停下来，因为一旦超出内心所规定的高度，你就不可能再让自己继续上升。要想跃过这个高度，你就必须首先提升自己内心的高度。既然如此，让我们先来看看如何提高你的自控能力和内心高度，然后再细致地探讨如何有序地管理和领导他人。多年前，当我还是脊柱指压按摩师的时候，我的口号是：“借助神力，我把脊柱和思维结合，让人感觉舒服。”因此我的生意做得红红火火。我生意火爆的一条经验是：当我忙于为病人治疗时，我不会干涉员工的工作；可一旦有空闲时间，我就会在前台转来转去，百般挑剔，影响他们的工作。我注意到，每当生意清闲时，我就容易因为一些琐事分心。俗话说，“空闲时间，魔鬼车间”。当你无所事事时，你的头脑便产生出各种疑虑、不安全感、恐惧。你开始在意别人的看法，总是患得患失。这些空闲时间是你能量和信心的陷阱，肯定会分散你的注意力。不被要事占据的时空自然会被琐事占据。如果你不知道什么是当务之急，你就只能陷进琐事堆里。在认识到这一点后，我便列出了闲暇时间应该处理的最重要的事情。这样，在等待治疗下一个病人的空隙里，我就能做其他有价值的事。我会给病人写一封感谢信或记下他们的名字、家庭情况、反馈意见﹑他们的年龄、生日等。每当病人提出我无法立即回答的问题，我也会把它们记录下来，找出所有可能的答案，记在头脑里，为下次回答问题做好准备。我还会坐在桌前，阅读我的梦想和目标，研究最新的学术论文，或者思考新的口号和市场策略。就是在这样的实践中，我提出了“矫正脊柱，调整思想”的口号，它对我的生意起到推波助澜的作用。我列出在空闲时间要做的13到14件事。我发现，如果不这么做，我就会影响生意，分散精力，而且忧心忡忡。但只要我专注于列出的事情，我就能保证精力高度集中。因为不管生意忙碌与否，我都可以做有意义的事情。按照优先次序处理事务的方法起到了非常积极的鼓励作用，因此我将它运用于生意的各个方面。即使是去洗手间，我也会拿一本书，在路上快速阅读5页，在洗手间里站着或坐着的时候再读5页，而后在回来的路上又读5页。每天去四次洗手间我就能阅读60页，或者说我每周能阅读一至两本励志或有用的书籍。人们有时会问我：“你为什么对时间那么神经过敏？”我回答说：“也许在你看来那是神经过敏，可在我看来那就是效率。”对我来说，它绝对不是神经过敏，而是我经观察检验得出的结果。你是否注意到，在你忙碌的时候，你能完成更多的任务？你的思维越集中，越积极，你保持这种专注的时间就越长，完成任务的速度也越快（时间×强度=结果）。如果你把时间浪费在疑虑、恐惧或琐事上，你就会降低完成的速度。而当你的思维脱离了应该关注的事情时，你满眼看到的只有障碍。相反，当你的思维集中在梦想上时，你就没有时间对自己产生怀疑，从而顺利地实现梦想。几年以前，我有一位才华横溢的客户。她是金融顾问，也采用与我类似的工作方法。她用录音的方法记下自己所有的誓言和梦想，并且划定希望合作的客户。她决心要让世界上一些最富有的人成为她的客户。因此，不管走到哪里，她都会带上录音机和耳机。走路或者坐下来的时候，她都会听听自己的誓言和理想。人们也觉得她有些神经过敏，但她的工作效率比公司的其他经纪人高出10倍，因为她不允许自己有任何空闲时间。任何人都不会把你的成就作为他的生活重心，你的成就取决于你自己。让思维领导你的梦想。由于我的控制力和对价值的等级划分，我的工作效率比大多数同仁都高。我每天早上提前30分钟到达办公室，然后闭目坐下，构想如何度过这一天。我会想象一些细节：电话响个不停，病人挤满了诊所，我忙于治疗病人，有人过来问我：“德马蒂尼医生，我能把您介绍给我哥哥吗？您的治疗对他一定有效。”我的思维集中在这些细节上，它们真的会在现实中发生。在我的诊所里有一条惯例：我们常常想象为病人提供各种服务。我们应答并未响起的电话；我们为看不见的病人治疗。我们会想象自己极其忙碌地去做每件事情。这样的实践能产生强大的能量，提高了团队的效率，神奇地吸引了更多的顾客，扩大了诊所业务。随着生意的不断扩大，我体会到，我如果不用喜欢做的事情填充空闲时间，这些时间就一定会被浪费在琐碎的事务上。所以，你需要花一点时间决定日程安排的优先顺序。如果不这么做，你的时间就会被他人的重要事务或者自己的恐惧占用。把你的每一天都用有价值的事情排满，充分利用每一分钟。不用心培育花朵，你就只能任由野草滋长。该选择哪一种？这可是你自己的宝贵时间。

　　做任何事都需要时间。为了将时间价值最大化，你应该按照事情的轻重缓急排序。闲散的人总想占用你的时间。如果你拒绝他们的邀请，他们会觉得你很无礼。相反，忙碌的人能理解你手头事务的重要性，知道你在聪明地安排你的时间。不懂珍惜自己时间的人总想找你闲聊。如果总与这些人交往，你可能碌碌无为地度过此生。给自己的时间定一个价，定期提高价格，你就会了解他们是怎样的人。那些看重你技术和时间的人会为你的时间付费。当然，这并不意味着你要向每个人收费，因为有些人也为你提供公平、等价的价值。那些人才是你应该交往的朋友。他们象征着更高的标准。如果你不断地进步而你的朋友不变，总有一天你会发现，你与他们格格不入，你要寻找志同道合的新朋友。我受到鼓舞，发誓要使自己不断地成长。所以，在我的电话上有一条小小的箴言：每一天，我要提高质量和标准。每一天，每一周，每一月，每一年，你要努力提高工作的质量和标准，同时提高你的收费标准。否则，你会停滞在一个圈子狭小、进展缓慢的阶段，你会否定自我，无法受到激励并进入下一阶段。当然，这也许意味着会有那么一天，你的朋友在金钱或精力上无法与你齐头并进。所以，现在就向自己承诺，要不断地发展和提高，坚持不懈地向更高的层次迈进。你的灵魂在不断地召唤你去开阔财富的视野。

　　在朋友连续不断的鼓励下见证一个人的成长。——拉尔夫·沃尔多·爱默生生意的成长不仅需要决心，而且需要坚持自我价值。有时候，要做到这一点也很难。

　　有一次，一位先生打电话到我在休斯顿的办公室，对我的业务主任说：“德马蒂尼博士在纽约期间，我希望与他共进午餐。”我的业务主任说：“太好了，我很乐意帮您安排。”她立即安排了见面的时间和地点，然后补充说：“德马蒂尼博士的收费标准是每小时600美元。您是用信用卡还是支票付账？”这位先生说：“我认识德马蒂尼已经很久了。”我的业务主任又重复了一遍收费标准，于是对方说，他会用支票付款。那天，他用豪华房车把我接到他在纽约中心车站旁的俱乐部共进午餐。午餐非常丰盛，在用餐的两个小时里，他从我这里得到不少有用的生意经。午餐结束时他对我说：“非常感谢你。我已经吩咐司机开车送你回去。”我对他说：“我的业务主任告诉我，你会用支票支付这笔咨询费。”“嗯，当然。但你的业务主任说每小时600美元，所以我告诉她咱们是老朋友。”“对，我们是老朋友。尽管如此，但我今天的咨询费应该是1，200美元。”

　　“你在开玩笑吧，难道这顿午餐不够丰盛吗？”

　　于是我提醒他，咨询费是事先约定好的，他有付费的责任。我说：“我敢肯定，我的业务主任对收费标准已经表达很清楚了。你是否认为我应该提供免费咨询？”“我承认从你那里得到了很多有价值的信息，”他说，“但我觉得，既然是老朋友，我就不用付费。”“我能理解你的假设，”我回答他，“但你仍然有责任为你所得到的服务付费。我信奉平等交换的原则。既然我为你提供了咨询服务，事先也没有答应这是一般的社交活动，我就应该收取费用。我每年待在纽约的时间只有几天，除非提前说好这是社交活动，否则我不可能花两个小时免费坐在这里，而将我的太太撇在一边。”虽然这位先生当时有些不满，但他最终还是支付了费用。3个月以后，他再次打电话到我的公司预约咨询。这次他毫不犹豫地付钱给我。如果上一次我没有坚持我的收费标准，他可能会以为能够再次得到免费的咨询。标明收费标准，坚持原则，这才是明智的做法。当然，我并非向每一位共进午餐的人都收取费用。只是这位先生试图得到免费咨询，所以我便面对他的挑战。有时候这样做比较困难，但在提升自我价值的同时要保持你的身价。要敢于标明收费标准。如果你的收费低于内心标准，你就会批评自己；如果收费过高，你就会骄傲，最终被迫回到现实。任何时候，一旦脱离了自己的真正价值，你就会接受教训。所以，决定你的收费，并严格坚持。

　　通常，如果你得到的收入低于你内心认定的价值，你不但降低了自我价值，而且降低了工作热情，这会使你生意下滑。虽然你可能像蚂蚁一样勤奋工作，但是既没效率也没效益。曾经有一位医生来向我咨询。他3分钟问诊的收费标准是50美元；而20分钟的首次检查收费只有80美元。虽然新病人的体检是他扩大生意的来源，但过低的费用使他失去了积极性。

　　他宁可每小时在办公室接待病人，挣1，000美元，也不愿做3个体检，只挣240美元。所以，他在潜意识里不想给新病人检查，导致新病人的业务减少。我给他提出了几个解决办法：要么雇用他人做收费较少的体检；要么每小时完成3个体检，将收费提高到每小时1，000美元；要么减少体检所需的时间，并提高费用。

　　在你的工作当中，任何一方面产生的收入低于你的内心定价，都会成为你生意的薄弱环节。它除了打击积极性，降低效率和效益外，还会降低利润率。不管你本人或员工是以低效的方法完成产生效益的工作，还是用高效的方法完成没有效益的工作，或是用低效的手段完成没有效益的工作，它们都会使你的生意萎缩。完成重要事务的效率和效益决定你的价值。精通生意的人是爱其所为，为其所爱，有效率、有效益地工作的人。他们将其他事务委派给喜欢那些工作的人。

　　因为你的财宝在哪里，你的心也在那里。——《马太福音》（6：21）如何使你的商业管理更流畅呢？反问自己：“我可以把哪些工作交给他人？”把你手中费时但收益不高的工作交给他人。如果那是只有你才能做的事，你就应该提高效率，或花时间培训接班人。也许他们需要一定时间才能达到你的水平，可一旦他们能够胜任，你就不要再亲力亲为，而应该把精力转移到更重要的事务上。如果每天坚持只做重要的事情，你就会取得更大的成效，你会更有活力，在工作结束时受到更大的鼓舞。除非你珍惜自己的时间，否则别人不会珍惜你的时间。

　　下面的六个问题能帮助你减少不必要的工作：1．哪些是我现在就该放手的事情？哪些事情是多余的？你会惊奇地发现，每天所做的很多事情其实只是一种习惯，换句话说，只是打发时间。这是因为你并不知道该如何更有效地度过一天。不要受每天的习惯驱使。一旦发现不必要的事情，就立即放弃。2．我可以重新分配哪些事情？使你的员工最大限度地发挥他们的长处，保证他们从事各自最擅长的事情。在餐馆里，有些员工可能非常善于接待客人、安排座位，但对点菜并不感兴趣。这时候，你就该聪明地分配工作，让他们各施其长。还有的员工动作迅速，你就可以让他负责大片的区域，把他从其他的事务中解脱出来。如果你让员工各施其长，他们也会有最佳的表现。

　　3．我能否大规模标准化生产？许多年以前，我录制了1，000盒介绍会的录音带，尽管当时我只需要几盒，但我知道好的品质能延长使用时间，而且能降低我的制作费用，同时避免耽搁时间和分散精力。4．哪些事我做得太多？哪些事我还做得不够？这两者通常是成双出现。如果你觉得给员工付的薪水太多，那么看看在哪些方面你付得太少。你可能会感觉员工得到太多而自己得到太少，并因此而懊恼。但是我发现，只要我能坚持储蓄并保证我的投资不断增加，我就不会在意员工的收入。如果他们的报酬增加而我的财富得不到增长，我可能就会作出反应。因此我学会了按真实的价值给自己支付报酬，并且不断提高我的工作业绩。5．哪些事情是我无法面对的？如果你觉得自己对员工过于迁就，在你过于严厉之前，先观察一下在哪些方面你已经过于强硬。你也许回家后对伴侣大喊大叫，或者把堆积的情绪发泄到孩子身上，或踢你的狗说：“你什么都不做，却啃那么多骨头，该死！给我出去挖地洞！”如果你能在工作中有效地表达你的看法，回家后你就能调节过激的情绪。6．用最短的时间生产什么产品为我带来最大的利润？一旦你分析出哪些产品生产周期最短而利润最高，就集中力量投入生产。你的目标是优质地完成优先工作。以上这些问题能帮你达到这一目的，使你的努力换来丰厚的回报。每天结束的时候，你会觉得压力在减少，而信心在增加。

　　员工