第9章 明天的目标是什么(2)

　　当父亲正要放弃自己的要求时，他看到，一对年迈的夫妇一人推着一辆手推车，将它们送还到了原来的地方。目睹这一情景，父亲再次对儿子说道：“儿子，这世界上共有两种人：一种人用过手推车后，将它随处一扔了事；另一种人则会将它送回去。我希望你做送回去的那种人。现在，你把手推车送回去吧。”

　　这世界上有这样两种人：一种人总是去做自己认为正确、有益的事；另一种人则是寻找理由不去做这样的事情。那么，其实最好是“我的计划我做主”，不管别人怎么说，只要是合情合理的就行！为正确的理由做正确的事，不要因为别人都执行错误的行为，自己就要跟随。做一件正确的事，出发点是应该的。

　　计划的核心点在于决策，但是偏偏会有人忘记这个最重要的东西，把注意力全部放在其他步骤上。没有决策，计划就没有意义。人们通常犯的错误是列出一大堆方案后，计划就戛然而止，认为有了方案就足够了。当然行动开始后，因为没有统一的决策，不知道该怎么做，或者一会儿按这种方案进行，一会儿按那种方案进行，其结果只能是毫无进展，甚至是浪费时间和机会。

　　决策像人大脑中的中枢神经一样，指挥你的行为，如果神经错乱，你的行为会不乱吗？忽略了决策，可能是因为没有认识到决策的重要性，没有决策的意识；可能是做事太草率了，决策时不仔细、不慎重；还可能是因为自己缺乏主见，人云亦云，未掌握决策的主动权和要领。不管是何种原因，忽略决策的后果却常常只有一个：计划失败。

　　美国旧金山德士古石油公司，不认真研究、不慎重考虑，靠经验匆忙行事，或听信他人，未经深钻就匆忙放弃油井，后经哈默的验证此举措是错误的决策，失败的决策。

　　因此，在制订计划时，不要忘记在制订出方案时，由自己做好决策，意志要坚定，行动要果断。

　　今天你实施计划了吗

　　任何一个事业辉煌，在某一领域中成为领头羊的企业，他们每天在做的每一件事情，都是严格实施计划的。

　　计划的实施过程是检验一项计划制定得完整、合理与否的判断过程，具体实施过程中充满了较大的不确定性。然而人们在执行计划时，并不一定全都按照计划的每一步骤去执行，再完美的计划在具体的实施过程中，也会结合实际情况多少做出些改动，更何况有些计划又那么不尽完美呢。所以，制订计划的过程是一个重要的过程，实施计划更是为得出预期结果而进行的重要过程。

　　在实施计划时应注意帕金森定律，即工作会自动地膨胀，占满一个人所有可用的时间。就每一件具体的事情，给自己定一个截止日期。如果不这样做，很有可能会花比实际需要多几倍的时间去做。

　　执行，作为一切时间管理的核心，同时也是计划的有力实施依据。如果不执行计划的行动，那其他的所有管理习惯也就是无意义的，像准备的工具、管理系统、计划列表、任务清单等等也就是白费了。因此，执行是所有习惯中最最重要的。

　　执行的时候不能多线工作，而且需要持之以恒。执行的环境非常重要，也需要充分的时间，不能被干扰。在执行计划时还应注意计划的短期目标、长期目标以及实现时间。同时，执行计划需要一定的规则。制订的计划最好不要停滞，所有为目标制定的任务日程都要一以贯之。

　　战略环境分析

　　战略环境分析是为完成企业使命和战略选择服务的，其包括对外部、内部环境的分析。外部环境主要包括政治环境、社会文化环境、经济环境、技术环境和自然环境；内部环境分析主要包括对行业竞争结构、行业内战略群、自身条件、竞争对手和消费者的分析。

　　在市场竞争日益激烈的信息时代，任何公司要想立于不败之地，就必须重视市场环境的变化，谁忽略了这一点，就必然会遭到惨败。因此，企业要能够应对不断变化的市场环境，管理者更要有深远而犀利的洞察力，让企业始终保持高度的竞争力，切不可在浑浑噩噩中度日，如果管理者与企业对环境变化没有高度的警觉，最终将会以失败而告终。其实，在实际中发生的案例并不少，吉尔伯特公司就是一个典型的例子。

　　吉尔伯特公司在倒闭之前，已经有58年制造儿童玩具的经验了。一直以来，它的产品都行销于固定的市场，享有很高的声誉。但在破产前几年，公司产品却开始大量积压，濒临破产的边缘，造成这个局面的原因是公司长期以来忽视市场环境的变化。公司的管理者吉尔伯特没有认识到，玩具市场是变化无穷的，这种变化正在对公司产生越来越不利的影响。销售下降以后，公司却没有对原因进行调查分析，对市场策略做一定的调整。比如桌面自动玩具赛车，10年前几乎无人知晓，但现在却很畅销。事实上，吉尔伯特一开始就应当占领这个市场，但是直到其他厂家的玩具上市并有了一定的知名度后，它的玩具赛车才进入了市场，并且，公司生产的这些玩具设计上不合理，质量也很差，但价格却非常昂贵。上市后不久，这些玩具就遭到退货，公司因此遭受巨大的损失。其实，在这批玩具刚进入市场，公司还没有获得什么利润的时候，已经有一些潜在的问题向公司发出警告了，但公司没有采取任何有效的行动，从而造成严重的损失。公司管理者再一次忽视了市场的变化，等接二连三地出现失误后，公司不得不宣布破产。

　　吉尔伯特公司的破产故事告诉我们，企业只有适应不断变化的市场环境，才能保持高度的竞争力。

　　战略选择方法

　　谋事讲究策略，做任何事都要讲究策略。虽然有远大的目标，却不应操之过急，而是一步一步将目标分阶段去实现，最后成功地达成自己的目的。

　　一只狡猾的狼住在一片森林里，离森林不远处有一片牧场，时常有一群羊在那儿吃草。狼见了，心里痒痒的，但几只牧羊狗十分强壮，它们时刻警惕地向四周张望，狼始终没有下手的机会。

　　后来，狼想出了一个诡计：挑拨牧羊狗和羊的关系。一天它突然看到有羊掉在羊群后面，便偷偷地跑过去，和颜悦色地对那只羊说：“别害怕！可爱的小羊，我绝不会伤害你，因为你是这样可爱，而我们狼的死敌是狗而不是你们。”

　　“可是，你们却吃羊啊！我们前不久还有伙伴被狼咬死。”善良的小羊壮起胆问道。

　　“我们窜进羊群是为了咬死狗，但在一片混乱中，我们可能误伤了羊，然而这绝不是我们的本意。如果我说谎就让我立即倒地死掉！”

　　狼自我辩解道。

　　狼见小羊天真地竖起耳朵听着，便继续说道：“只要你们把狗轰走，我们就能和平相处！我想我们一定会成为好朋友！”

　　渐渐地，狼先后把十来只羊引到了一边，对它们花言巧语地做出了同样的建议。

　　一天傍晚，那些羊真的串通一气，把牧羊狗轰走了。这时，狼从森林里冲了出来，毫无顾忌地向一只只羊扑去。不一会儿，牧场上一只活羊也没有了。

　　谋事讲究策略，故事中的狼很讲究形式的策略，它虽然垂涎于羊肉的美味，却并不操之过急，而是一步一步将羊引入自己的圈套中，最后成功地实现自己的目的。

　　在这样一个已经进入飞速发展的年代里，讲究做事成效和强调速度并不矛盾，关键在于做事的方式必须是正确的，必要的时候，慢慢做的效果可能会更好一些；否则，即使有再快的速度，但采用错误的做事方式，这样不仅不见实效，还会导致更大的损失。

　　王永庆卖米——客户以及客户关系管理

　　台塑大王王永庆15岁小学毕业后先到一家小米店做学徒。随后，他从父亲那里借来200元钱做本金自己开了一家米店。当时台湾大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。

　　王永庆的米店做法却不同，其不同的地方在于：（1）每次卖米前他都把米中的杂物捡干净，这一做法深受顾客欢迎。（2）在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米则多是送米上门。（3）他用本子详细记录顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。估计顾客米吃完了，就送米上门；等到顾客发薪，再上门收取米款。给顾客送米时，先帮顾客将米倒进米缸。如果米缸还有米，就将旧米倒出来，然后将新米倒进去，将旧米放在上层，使得米不至于因陈放过久而变质。就这样，他的生意越来越好。从这家米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。

　　其实，王永庆卖米所重视的，正是现代管理战略性计划环境分析中的客户（顾客）；他对买米顾客的各种分析、记录和上门服务的分门别类正是管理学所言的客户关系管理。

　　对于任何企业来说，产品和服务都是为客户服务的。企业在制订战略规划（如王永庆决定如何卖米）时应该做的是充分分析客户及其需求。一般来说，以客户为中心，了解客户的需求，是现代企业战略计划的重点，也是其市场竞争的重点。更重要的是，现代企业需要对客户做详细的记录和分析，通过信息技术等上升到信息管理的层次。客户、客户家庭人数、客户发薪日、每月消费米数量等王永庆卖米所收集和整理的这些数据和信息，都是很典型的客户关系管理信息。

　　现在，人们通过研究发现，“把客户的满意度提高五个百分点，结果使企业的利润增加一倍”；“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”；“2\/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”；“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”……这些都足以显出客户及客户关系管理在当今管理中的重要性——在管理中，你不得不掌握你的客户以及客户关系管理！

　　实现计划

　　计划的组织实施，则是将战略性计划转化为战术性计划，也就是要求计划在不同期间内和不同职能空间上的协调一致，既是中期与短期计划的结合，又是长期、中期与短期计划组织实施的过程，从而保证计划全面且均衡地得以实施和完成。那么怎样才能全面而均衡地完成计划呢？所谓全面就是要求组织整体、组织内的各个部门要按一切主要指标完成计划，而不能有所偏废；均衡则是指要根据时段的具体要求，做好各项工作，按年、季、月，甚至旬、周、日完成计划，以建立正常的活动秩序，保证组织稳步地发展。

　　其实，为了使计划得到有效的实施，最好的办法就是分段实现大目标。

　　1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出乎意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“用智慧战胜对手。”

　　当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。于是，当时的报纸充满了对山田本一的嘲讽。两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛，这一次，他又获得了世界冠军。记者再次请他谈经验时，他仍然是上次那句话：“用智慧战胜对手。”这次记者没再挖苦他，但对他所谓的智慧却是迷惑不解。

　　10年后，这个谜终于被揭开了，他在自传中是这么说的：

　　“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

　　在现实中，我们做事之所以会半途而废，这其中的原因，往往不是难度较大，而是觉得成功离我们较远，确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败。所以，应将计划所确定的目标在时间和空间两个维度展开，具体地规定组织的各个部门在目前到未来的各个较短的阶段，特别是最近的时段中，应该从事何种活动，从事该种活动应达到何种要求，因而为各组织成员在近期内的活动提供了依据。