第23章 第五天 (4)

　　[3]折扣要进行考核。在销售过程中，折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然幅度很大，但是对于客户的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当的话，就极有可能变成制造窜货、倒货的根源。所以，折扣考核是非常重要的。

　　[4]折扣要循序渐进。在实际的市场操作当中，很多销售人员往往容易犯一个致命的错误，刚开始时折扣的力度十分大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道折扣政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目的。实际上，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，所以，折扣政策的制定和投放要循序渐进。

　　在销售过程中，销售人员如何给折扣，是看似简单实则复杂的事情，它体现出销售人员使用折扣的水平与能力，作为企业和销售人员，只有灵活而巧妙地使用折扣，才可以让折扣为销售人员所用，才能真正地发挥它的指引和激励作用，从而让销售人员不为折扣所累，不为折扣折腰，最终让折扣真正达到提升市场销量的目的。

　　交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感

　　对大多数客户来讲，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人实惠。销售工作要懂得满足客户的这一心理欲求。

　　在销售洽谈过程中，如果客户要求产品让价，销售人员该怎么办？这是销售人员经常遇到的问题，是作出让步还是坚持呢？如果让步了，客户不相信，觉得你的产品太假了。如果坚持原来的价格，客户就会不高兴，觉得你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。所以，销售人员此时往往左右为难，既想成交，又害怕客户不买，怎么办？

　　那么，如何才能有效地解决这个问题呢？

　　一般来讲，客户要求降价，主要有四个方面的原因：第一，他认为你的产品价值与价格不相符合；第二，他以前买得产品比现在的便宜；第三，他的经济承受能力与你的产品价格有差距；第四，他认为你的同行产品卖得更便宜。所以客户要求降价。

　　在销售过程中，出现销售人员与客户之间讨价还价的情况是很正常的现象。

　　讨价还价是消费者正常的心理需要，目的是获得某种心理平衡。只有当客户在心理找到了这个平衡点后，他才会最终做出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就会和销售人员进行议价，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。

　　然而，在人们的心理上，都希望在与销售人员议价的时候能够得到更实惠的价格，所以，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让客户觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑。如此一来，对买卖双方都不利。

　　以下，是一对夫妇的购物经历，十分形象地说明了过快地接受客户的要求并没有给销售人员带来多少好处：

　　有一对夫妇在翻看杂志的时候，在中间的插页广告中，有一副山水画吸引住了他们的目光。

　　太太说道：“你瞧，这副山水画多古色古香啊！如果要是挂在咱们家的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”

　　先生也表示认同：“嗯，不错，我正想买个类似的画放在家中，只是不知道得多少钱，广告中也没有标出价钱。”

　　经过两个月的寻觅，终于在一次古董与工艺品展销会上，他们看到了这副山水画。太太非常高兴地说：“就是它，就是这个！”

　　“是么，还真是啊！”先生答道，“但是我们说好了，超过500元我们就不要了。”

　　先生于是上前去问：“我也不多说，这副山水画我准备出个价钱，我不喜欢讨价还价，听着250元，卖不卖？”销售人员连眼都不眨一下，就说道：“拿走吧。”

　　先生的反应会怎么样呢？得意洋洋、沾沾自喜地想：“太好了，省了一半的钱呢！”不会的，你可以想象下自己在同样的情形下会有怎么样的反应，他的第一个反应必然是：“怎么搞的，也许150元都能敲定。这副山水画一定有问题！”

　　当他拿着那副山水画走向停车场的时候，自己心里会想：“这副山水画应该很沉才对，怎么这么轻呢？是不是次品？”

　　实际上，一点儿毛病也没有，当那副山水画挂在走廊的时候，看上去看美观，走得也是分秒不差。只是这对夫妻的心情却总是轻松不起来。为什么？就是这位销售人员太痛快地接受了他们250元的出价。

　　客观地讲，这个价格对于那位销售人员来说已经很低了，销售人员一方根本没有赚到多少钱。不过这对夫妻却会觉得自己上当了，买贵了，这就是人的心理在起作用。

　　因此，面对客户，与其进行议价的过程中，销售人员要抬高自己的门槛，不要那么容易就达成协议，要让客户感觉到你是在割爱，你是很不乐意才把这件物品给卖出去的，你给出的价位已经是让自己利润薄得可怜的底线了。这样，客户在心理上才会有很大的满足感，才会感激你。要让客户觉得和你做生意的时候他们从你这里占到了一些便宜，心理上有了一种满足感，才会高兴地继续和你合作。

　　日本东京一家叫“美佳”的西服店，就是准确地抓住了客户的这种想占更多便宜的购买心理，有效地运用折扣销售方法销售，获得了成功。

　　具体方法是：先发一公告，介绍某产品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法实施的效果是，前两天客户不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、第四天人渐渐多了起来，在打六折时。客户像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折销售日期，产品早已销售告罄。

　　如果产品本身不能降价怎么办？销售人员必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价；第二是单件产品不能降价；第三是客户平等不能降价；第四是物超所值不能降价；第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。只要销售人员话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。

　　所以，一个优秀的销售人员，如果客户提出让价，他会说：“某总，我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总，您绝对放心，像这么好的产品，我们每天销售N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个产品在整个市场都是统一价格销售；三是……，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。

　　相反，如果客户一旦要求便宜点，销售人员马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住：让价一定要有理由，因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为你马上就下订单；因为你帮我介绍客户等等，所以我可以让价卖给你。只要找一个客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以销售人员记住，当客户要求你降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，只有这样买卖才公平，客户才放心。

　　另外，即使产品有非常高的利润，降价也不要一次性降得太多。这样客户会更加不相信产品质量。虽然你心理想让降价，但是表面上都不能急于答应客户，只有让客户好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你。这样客户感觉非常值。

　　对于产品的附价值服务，这也是满足客户让价需求的最好方法。当销售人员一方面不能满足客户的需求时，你需要通过另一方面的价值补充安慰他。虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他心灵上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。

　　对于可以让价的产品，如果客户提出让价的时候，那么你就要反问他：“你是现在就要货吗？或都说你要几件呢？”等等，这下客户就明白了，产品可以让价，但是要有条件的，如果他的条件达不到，自然就不好意思无理要求了。

　　这是解决产品让价的一些沟通方法，供各位销售人员参考，希望对大家有所帮助。当然，具体问题见机行事，灵活解决。

　　应对客户的连续问价和一味地压价的技巧

　　销售人员通过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。

　　许多销售人员由于不会讨价还价，要么丢掉了订单，要么虽然做成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现今众多的销售人员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售岗位。所以，我个人认为讨价还价是销售人员最需要掌握的武器。

　　在价格谈判中，客户已经报价，如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价听起来似乎已经没有余地了。在这种情况下，销售人员千万不要轻易相信，必须先试探客户的决心，经过试探，客户决心已定，没有让步的余地，销售人员要么签字，要么失去这笔生意。如果经过试探，客户只不过是虚张声势，就有必要还价了，因此，还价是必需的，而且应遵循价格合理、科学的原则。

　　首先，还价前要做好运筹工作。

　　客户报价后，销售人员马上对客户的报价做出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报出的价格。销售过程中，价格是人们最关心的，人们往往存在以下心理：

　　[1]想买到更便宜的产品。

　　[2]为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。

　　[3]为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。

　　[4]想在周围人的面前显示一下自己的才能。

　　[5]担心吃亏。

　　[6]把客户的让步看成是提高自己身份的标志。

　　[7]根据经验，只有讨价还价才能促使客户让步。

　　[8]不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。

　　[9]想弄清楚产品的真正价格。

　　[10]想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。

　　[11]除了价格以外，客户还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。

　　[12]客户想利用讨价还价达到其他的目的。

　　还价是针对客户开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过目其全部内容，而且还要通过内容来判断客户的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。

　　销售人员在与客户还价的过程中，首先要询问客户报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听客户的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测客户的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果客户做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。

　　其次，讨价还价过程中要做出让步。

　　销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是经常发生的事情，而适当让步、把握大局做起来却是非常困难的，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。

　　一般来讲，与客户处理讨价还价中的让步问题有如下几种方法：

　　[1]不要作无端的让步。在销售洽谈过程中，每次让步都要换取客户在其他方面的相应让步。

　　[2]销售人员的让步要恰到好处。在需要的时候，销售人员可以小让步换取客户的满足。

　　[3]在次要问题上，销售人员可根据具体情况首先做出让步，以诱使客户在重要问题上做出让步。