第24章 第五天 (5)

　　[4]不要承诺同等幅度的让步。在销售谈判过程中，一方在某一项目的价格上做出让步后，也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。

　　[5]如果销售人员在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己已经做出的让步。

　　[6]一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，客户就会觉得你的让步是一件非常容易的事情，从而增强客户的自信心，使客户在以后的谈判中掌握主动权。

　　摸清客户的底线

　　在销售洽谈过程中，请相信，没有顽固不变的客户，只有咬紧价格的销售人员。

　　有一个人讲了他一次讨价还价的经历：

　　当我在新加坡度假的时候，有一次在街上闲逛，看上了一个木雕。

　　“多少钱？”我问。

　　“三万元。”

　　“六千元！”我说。

　　“天那！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”

　　“六千元。”我没有表情。

　　“天那！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊：“他出六千元！天那！”又对着我说：“最低了，我卖你一万五，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”

　　我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有六千，就算我出到六千，距离一万五，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“八千，八千啦！”

　　我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你七千，半卖半送！”

　　我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。

　　突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就六千啦！”

　　为什么这个人能那么便宜地买到呢？因为他坚持了自己的底线。

　　那么，对于销售人员来说，应该怎么摸清客户的底线呢？

　　可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的价是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。

　　通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑，他们确实关心质量。

　　推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个20元。”如果客户对这种性能感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。

　　有种办法可以解除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他知道你在卖这种产品，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，接着你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”

　　客户有一个期望价，也有一个拒绝价，商谈中销售人员不知道他的拒绝价是多少，因为销售人员总是考虑他的期望价。如果运用这些技巧，销售人员很可能就会摸清客户的拒绝价。

　　先“咬紧牙关”后松口讨价还价确实是销售工作中司空见惯之事。有时，销售人员提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着客户压价的要求，要以坚定的语气，心平气和地对客户说明不降价的理由。

　　如有的客户问：“你能打多少折扣给我呢？”

　　销售人员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们随便打折，那我们公司将名誉扫地。”

　　客户：“某某公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”

　　销售人员：“据我们所知，给折扣的公司早已把那５％的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种羊毛出在羊身上的办法来讨好客户。我们现在的售价，是最合理的最低的售价，你不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”

　　在这个例子里，销售人员抓住公司的声誉做文章，使客户感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。

　　客户在决定购买产品的时候，虽然都想从各方面能节省一些开支，但能否省下各项小宗的开支，一般不会影响最后的交易。这正如10000元一台的钢琴买得起，就不会在乎300元的琴凳了。作为精明的销售人员要善于抓住客户的这种购物心理，咬紧价格不放松，这样你会增加许多额外的收入。

　　总而言之，讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节，销售人员只要抓住客户的购物心理，充分运用语言的技巧，就能增加销售收入。

　　明确还价时要遵循的基本原则

　　销售人员要在讨价还价中守住价格，首先应该明确讨价还价的过程中需遵循的基本原则，达到见招拆招，百战而不殆的效果。

　　在销售实战过程中，销售人员要想守住价格，还必须遵守一些基本原则：

　　第一，运筹性原则。

　　销售谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废”。所以，销售人员一定要做好还价前的充分准备。

　　[1]研究客户报价的程序。

　　研究客户报价的一般步骤是：

　　了解报价的大致内容及重点内容，掌握客户编写报价的方法。

　　对不清楚的地方在报价上做出标记，比较客户报价和己方询价要求，比较客户现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。同时，销售人员还要注意客户的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。

　　[2]研究客户报价的内容。

　　分析客户报价特点：首先要找客户弱点部位，也要分析历次修改变动价格的情况和特点。

　　分析客户的态度：主要分析客户对本项交易的态度和表现；在以往做交易时的态度、表现以及减价的幅度。

　　分析减价因素：要详细分析有利于促使客户减价的因素。

　　[3]研究客户的报价意图。客户报价意图一般有3个：

　　客户至关重要，必须得到的内容。

　　客户较为次要，可以让步的内容。

　　客户希望得到，但又有回旋余地的内容。

　　诱导客户让步的筹码。这样，客户将面临３种选择：可以接受的；必须拒绝的；可以继续谈判的。

　　为此，销售方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。例如，可先做好下面的准备工作：

　　[1]列两张表。一张按合同条款形式写出己方原则上不能做出让步的问题和交易条件，一张则包含己方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。

　　[2]列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，己方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同客户拟订之后，最后才抛出价格条款，向客户还价。

　　[3]提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申客户立场，或提出应变的解决方案。

　　第二，回旋性原则。

　　就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。销售人员在探测阶段的开局发言设计可以既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。

　　比如，销售人员报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，所以，比较合理的价格是每吨3000元，交货时间可以快些。”客户接着澄清一下客户的观点：“你刚才谈到每吨3000元，我觉得你这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，如“你这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起客户的反感，甚至是愤怒，导致客户的反唇相讥和谈判的告吹。当客户澄清以后，客户阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨2000美元。”

　　还有一种情况就是，策略估价的设计可以是在多样化中寻求统一，创造出更大的合作机会。仍以面粉交易为例，销售人员希望客户以现汇支付，而客户则希望以橡胶换货。为此，双方就可以广泛地设计各种方案：“把价格同销售额联系起来怎么样？”“价格同交货期挂钩比较好。”“需不需要规定奖惩条款来保证及时交货？”“选用CIF价格行不行？”“60％面粉以现金支付，40％面粉以橡胶换货是不是更好？”“我们现在分析一下哪种设想好些，行吗？”“当然可以，你看把售价与交货期挂钩怎么样？”“这是一种可能，不过你看把售价同销售额联系起来，是不是更符合商业习惯？”“这也不失为是一良策，但我认为最佳方法是不是将货价同交货期、销售额、付款方式等一起结合起来呢？”

　　以上种种策略设计谁也没有攻击谁，这样便友好和睦地推动着探测阶段的顺利发展。

　　第三，适量性原则。

　　适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得己方地位软弱，这样反而增强了客户的自信心，使客户掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使客户得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对己方有利的合同条款奠定基础。

　　第四，挑剔性原则。

　　讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如客户可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住客户产品或方案中的薄弱环节大做文章。这样做的好处是争取到更多讨价还价的余地，以求最大限度地降低售价；也能让客户明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法；同时，谈判结果即使对客户不利，客户也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。

　　第五，时序性原则。

　　在客户认为重要的问题上，要设法使客户先让步；而在较为次要的问题上，则根据实际情况，客户可以考虑作较小的先行让步，给客户以较大的满足，并换取客户在其认为重要的问题上让步。

　　第5天心得

　　在每周星期五，重新审视一周工作的情况，客观分析自己与销售精英还有多大的距离。

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