第19章 烟斗 (1)

　　一位令人尊敬的拉比去世了。他所有的信徒都渴望得到他的遗物作纪念。有一个学生心系一柄烟斗已久了，那只烟斗上面还刻有精美的花纹。

　　“这要一百个卢比。”拉比的妻子告诉他。

　　“对我来说，这可是一笔不小的数目。”信徒有些犹豫地说：“但是，请先给我看看，然后我再作决定。”

　　于是，拉比的妻子把烟斗给他，他点燃了它。你能想象发生了什么吗？

　　他刚吸完第一口，就好像看到了天堂的所有大门都为他打开了，里边的风景实在是迷人。

　　学生大喜过望，赶紧激动地数了一百个卢比交给拉比的妻子，然后带着烟斗兴冲冲地回家了。

　　到家之后，他又点燃了烟斗狠狠地吸了一口。这次你还能想象发生了什么吗？

　　什么都没有！

　　什么都没有？

　　学生气昏了头。赶忙去找新来的拉比，告诉他整个事情的经过。

　　“我的孩子，”新拉比微笑着说，“事情很简单，当烟斗仍属于拉比时，你吸烟时就能看到他所看到的。当它变成你的时，就成了一只普通的烟斗，那你只能看到你的平常所见！”

　　金句

　　收购一家公司需要付出金钱，而保持它的活力则需要智慧。

　　保险

　　一天晚上，戈德斯坦正在对妻子讲述他买的那种新保险的规定。“如果我死于一场意外事故，你可以拿到10000美元，但如果我是自然死亡，比如死于年迈或者疾病，那你就只能拿到5000美元。他们把这叫作双保险。”

　　过了一会儿，戈德斯坦太太才明白他说的话。

　　最后，她开口说话了，声音流露出愤怒。“太不公平了，”她说，“如果上帝让你自然死亡，我只能拿到一半的钱！”

　　金句

　　如果福利的好处不明显，员工会对现金薪酬更敏感。

　　排座

　　有一位富裕的犹太商人，在儿子新婚之际，准备大宴宾客，但不收任何礼物。

　　儿子被座位该如何安排的问题难住了，向父亲咨询：“父亲大人，今天是我大喜的日子，若按传统的方式，富人坐在首席，穷人坐在靠门的地方，我和那些穷人都会受到伤害。您看，我把荣誉安排给那些穷人怎么样呢？”

　　“想一想，我的儿子，改变这个世界的传统不像你想象的那么容易。每一项传统的后面都有它自己的理由。穷人参加宴会，一定让他们大快朵颐；富人参加宴会，才是为了荣誉。穷人坐在首席，他们不好意思开怀大吃；富人在靠门的位置，他们就会感到受了侮辱。”

　　金句

　　了解不同客户的需求，你才能开发适销的产品。

　　取名

　　当丈夫和妻子的第一个孩子出生的时候，给孩子起一个什么样的名字便是他们争论不休的话题。妻子想让孩子跟她父亲的名字，丈夫想让孩子跟他父亲的名字。最后不能达成共识，于是他们来到拉比那里要求调解。

　　拉比问丈夫：“你父亲叫什么？”

　　“南赫姆。”

　　接着，拉比又问妻子：“那你父亲又叫什么？”

　　“也叫南赫姆。”

　　拉比感到很迷惑：“那你们争吵什么？”

　　妻子说道：“拉比，告诉你吧，我父亲是个学者和敬神的人，但我丈夫的父亲却是个偷马贼！我绝对不能让我的孩子跟这样的人的名字一样。”

　　拉比沉思了一下，于是说：“我的决定是你们的孩子叫南赫姆，剩下的交给时间。假如他成了一个学者，那么就知道他是跟了外祖父的名字。如果他成了一个偷马贼，那他便是跟了他祖父的名字。”

　　金句

　　股东之间大多数的纷争，是因为他们没有意识到，彼此的利益其实是完全相同的。

　　裁缝

　　裁缝生意不景气。

　　“只有弥塞亚能救我们了。”非特伯格对同伴说。

　　同伴绝望地问：“弥塞亚又怎能救我们？”

　　“啊，他能让死人复活，他们当然就需要衣服了。”非特伯格说。

　　同伴显得很忧伤，“可有些死人也是裁缝呀。”

　　“那又怎么样？他们赢不了我们！难道他们知道今年流行的款式吗？”非特伯格问道。

　　金句

　　掌握了需求，并且有满足需求的能力，就具备了成功的前提。

　　经营

　　犹太人有个传统，那就是安息日只能在家好好休息，学习功课，不能工作。可是有个别商店的老板却违背了这个传统，照常营业，亵渎了安息日。一次布道时，拉比对这样的店主大加谴责。可是，让人想不到的是，礼拜结束后，亵渎安息日最为严重的一个老板，却送给了拉比一大笔钱，这让拉比很高兴。

　　到了第二周的礼拜，拉比对安息日营业的老板的谴责就不再那么严厉了，因为他希望通过这种方式，能从那个老板那里得到更多的钱。谁知结果一个子儿都没拿到。

　　拉比感到很困惑，他来到这个老板家里，向他询问事情的原因。

　　“这很简单。在你严厉谴责我的时候，我的竞争对手在安息日都不敢营业了，而当你不再严厉地谴责我时，我的竞争对手也都开始营业了。”

　　金句

　　经营是以自私为原则的，没有人会为别人的利益买单。

　　搭售

　　巴拉尼是个十五岁的孩子，他在一家电影院做童工，负责在场内叫卖小食品。由于人们最近比较忙，来看电影的人很少，买东西吃的人就更不用说了，他的摊位几乎无人问津。

　　“为什么没人来买我的东西呢？难道人们不需要吗？我该怎么办？”哈利想。

　　巴拉尼想了想，突然，他有了主意！于是，他大声喊：“来看电影，买一张票就送一袋脆花生。”

　　听到叫喊声，人们从四面八方赶了过来，人越集越多。人们纷纷购买电影票，为的是能得到这免费的花生。这些花生非常好吃，不过吃多了会感到口渴，原来是这些花生被撒上了一些盐。不过，人们并没有在乎这些，既然花生这么好吃，而且又是免费的，那就继续吃吧，但必须买点饮料解渴。

　　巴拉尼乘机推销他的饮料，口渴难耐的人们顾不得那么多了，纷纷掏钱购买巴拉尼的饮料。这下，巴拉尼一天卖出去的饮料，居然相当于过去一个月的销售量。

　　金句

　　搭售使人反感，创造需求才是最好的推销术。

　　说服

　　摩西在一家保险公司当职员，由于他的工作业绩卓越，公司董事会决定提拔他为高级职员。但是公司的高级职员都是天主教徒，而摩西却是个异教徒，是一个犹太人。

　　董事会研究决定，让摩西成为高级职员的提议似乎不妥。可是，常务经理献计说，他认识一位叫麦克兰的神父，很有说服力，一定能够让摩西皈依天主教。

　　众人一听，确实是一个两全其美的好办法，大家纷纷表示同意。

　　大家把麦克兰神父请来之后，让他找摩西一个人单独谈话。他们足足谈了有3个小时，神父才疲惫不堪地走出房间。大家纷纷向前对神父表示感谢。可神父显出一副无可奈何的样子。

　　“神父，你说通了吧？”董事长不放心地问。

　　“还没有，看样子至少还得一个小时的时间。不过，摩西已经把10万元的保险推销给了我。”

　　金句

　　对善于经营的人来说，机会从来不是等来的。

　　赊账

　　艾布拉来到一家商店，开始还价。标价为15美元的货物被他还到了10美元，最后又还到了9.97美元，他还不满足，希望能降到9.96美元。

　　“不能再降了，这已经是最低价了。”售货员说。

　　艾布拉毫不退缩，坚持给9.96美元。

　　“绝对不行，少一分也不卖。”售货员也毫不妥协。

　　艾布拉还是不买。

　　“先生，为了这一分钱争来争去，太没意思了。说实在的，这是最低价了，不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”

　　“我之所以不厌其烦地跟你们还价，是因为我喜欢你们的商店，我愿意到你们的商店来买东西，碰到我赖账的时候，我多讲下一分钱，你们店里也可以减少一分钱的损失，这本身就是两全其美的事。”艾布拉说道。

　　金句

　　预提坏账损失是企业财务制度中的重要部分，它增加了抗风险的能力。

　　捐赠

　　加利曾为一个贫穷的犹太教区写信给伦贝格市一位有钱的煤商，请他为贫困地区捐赠几车皮煤。