第18章 你为什么喜欢和人“唱反调”(3)

　　人人都有怕失去机会的心理，所谓“机不可失，时不再来”，在销售方面也是如此，如果能让消费者从内心感到这种购买机会转瞬即逝，这次不买以后永远都没机会了，就会刺激一些人趋之若鹜。这也是为什么很多店铺打出“促销最后三天”、“店面到期”等类似的标语后，往往能吸引大量的人过来抢购。

　　消费者常有一种紧张心理，害怕失去机会。“饥饿营销”正是针对这种心理的营销策略。打破常规，刺激客户的好奇心，也是一种有效的激将法。

　　世界知名手表品牌宇舶就曾经这样做过，他们将手表的展柜玻璃全部去掉。要知道这些腕表动辄价值几十万美元，以往在展出时都是被放在厚厚的玻璃罩里面，甚至还有什么高压报警装置保护着。而这次，宇舶表却完全暴露在众目睽睽之下，立刻引来众多人的围观。当然你想拿走它却门也没有，你的手只要快触到腕表，它马上就会自己缩回到展柜里面去；等你的手收回来，它又会自己跑出来，真是敌进我退，敌退我进。

　　（第三节）应对逆反，反其道而行

　　从心理学的角度看，其实逆反心理是一种因情绪对抗而产生的在行为上与指令、要求、规则相左的倾向。这并不意味着当事人反对要求者的观点，并不意味着在认识层面他有意和你较劲，而是一种情绪上的不自控。充分认识逆反心理，是我们拥有自控力的必修课。

　　不同人眼中的世界也不同

　　18世纪法国农学家安瑞·帕尔曼切在美洲发现了土豆，觉得这个食物容易栽种，而且吃了有饱腹感，所以想把它引进到法国大面积种植。但是，他完全没有想到，当时的国民竟然一致反对种植土豆，他的提议无人响应。后来，他干脆向国王申请了一块土地，自己在那片土地种了很多土豆，白天还安排士兵在土地旁边驻守站岗，不许人接近，到了晚上，他又悄悄地把卫兵给撤了。这一系列的举动，引起周围农民的好奇心，一到夜深人静时，就有人成群结队地来偷土豆，拿回家后种在自家的地里。没过多久，大部分农民都开始种植土豆了。安瑞·帕尔曼切利用了人们的逆反心理，让居民接受了土豆这个新鲜事物。

　　马克·吐温的小说《汤姆·索亚历险记》中有一段很经典的故事：

　　汤姆因为闯祸，被波莉姨妈罚去粉刷临街的木板围墙，在大太阳下粉刷一面九英尺高、三十码长的围墙，可不是一个能让人高兴得起来的事情。本来就够郁闷了，在工作时还要遭受伙伴贝恩的嘲笑奚落。

　　小汤姆灵机一动，眯着眼，像个艺术家一样，打量着自己刚涂完的墙面，像欣赏一幅名画一样，偶尔还用刷子修补一下。

　　贝恩看他这样，问道：“你还挺喜欢做这件事情的嘛。”

　　汤姆骄傲地说：“我有什么理由不喜欢做呢？难道你以为这种机会是每个孩子都能得到的吗？”

　　贝恩看他像个画家一样在刷着墙，心里也开始痒痒，他请求贝恩让他也来刷刷。

　　汤姆心里乐开了花，但是脸上尽力不动声色，用很为难的神色和贝恩说：“不行不行，这道围墙对着街，所以姨妈很重视，席德和吉姆都争着要来干，姨妈都拒绝了，要是你没有刷好，我可就麻烦了……”

　　贝恩用哀求的语气说：“你就让我刷一下吧，我答应你肯定会很仔细小心地刷，我用手中的苹果和你换好不好？”

　　汤姆假装很无奈，不情不愿地把刷子给了贝恩。然后他躲到树荫底下，边看着贝恩在烈日炎炎下汗流浃背地刷着墙，边悠闲地吃着苹果。

　　贝恩珍惜着这“来之不易”的机会，很努力地刷着墙。汤姆因此得出一个结论：“如果想要一个人极其热烈地去干某一件事，那你就要设法把这件事弄得很困难，不易得手。”

　　同样一件事，有的人会认为是享受，而有的人则会认为是吃苦，不同人眼中的世界是不一样的，就看你怎么去引导他。

　　减少逆反，从预防开始

　　我们要了解一点，逆反并不是简单的反对，而是想表现自我的一种欲望。所以我们不要把逆反当成反对来处理。

　　减少逆反作用的发生得从预防开始。我们不仅要应对别人的逆反，更要了解和处理好自己的逆反。

　　1换位思考

　　公司员工常常抱怨上司：“我们部门经理就是个傻蛋”、“我们那个副总是个马屁精”……人们在逆反心理的状态下，往往是片面地在看问题，无法了解上司做一个决定需要考量多方面的因素。有的人会说：“不在其位，不谋其政。如果要我领着小员工的钱，却要去想他需要思考的东西，那是不是他的工资也给我啊？”如果你不会去换位思考，可能一辈子都是一个在底层打工的小员工。像你的上级那样去思考，不管你能否走到你的上级那个位置，这对于你而言，都是能够帮助你成长和进步的学习与锻炼的机会。换位思考，才能让你的眼界更开阔，心胸更宽广，避免固执和偏激，克服逆反心理。

　　如果你要孩子早点去睡觉，孩子就是不听，你就要检查检查自己平时跟孩子说话的语气，或者“换位”看一看，孩子到底为什么要对抗你的要求。

　　我们常常看到父母指责自己的孩子“说话大声、霸道，没礼貌”，但你看看父母是怎么教育他的孩子的就会知道，孩子的“没礼貌”恰恰就是从父母那里学来的，因为在父母之间以及在父母与孩子之间的对话，父母本身就是“大声霸道”的坏榜样。

　　2丰富的想象力

　　解决一个实际问题用一个办法就已足够，但在问题未解决之前却存在着许多的可能性。逆反心理强大的时候，往往是人们缺乏多渠道解决问题的想象力的时候。如果我们的思想被逆反心理控制，我们的视野就会变得狭隘、短视，甚至显得愚蠢。它使我们无法进行正确的思维和判断，让思想仅仅是在“对着干”的轨道上盲目滑行。一个缺乏想象力的人，解决问题的办法总是有限的，更容易一条道走到黑。其实一个问题在解决前可行的办法是有很多种的，如果我们没有去充分发挥我们的想象力，狭隘的思维和判断会把我们束缚在“固执”的轨道上。所以，善用自己的想象力是十分有必要的。也许你在和人交往、谈判中，换一种方法，换一种表达方式，比你强硬的手段来的要好。丰富的想象力能为我们开阔思路，摆脱偏执，甚至于激发我们的创造力。而固执强硬的方式常常激化矛盾，破坏正常的人际关系。

　　3少用陈述

　　在与人交流时，多用诸如“你认为”、“你觉得”、“你的想法是”等等这样征询意见的语言，少用过分强调自己观点的陈述句，尤其是语气不要过于强硬，这也是避免产生逆反的有效方法。

　　实战训练：学会换位思考

　　什么是换位思考？简单地说，就是站在对方的角度思考问题。你要能够把你的身份从甲方变成乙方、从领导变成员工、从父母变成孩子、从男人变成女人、从丈夫变成妻子等等。除此之外，你还要转换你的思维方式，变成他的。这才是换位思考的本质。

　　我有一个女性朋友，到现在三十好几就是不结婚。当然她不是因为条件不好找不到，人很漂亮，事业也算成功。很多人都劝她早点结婚，不管站在哪个角度都说服不了她，反而使她非常反感。这都是因为劝她的人没有做到换位思考，不了解她的经历和情感，只是一味地从自己的认识出发去劝说，结果适得其反。

　　当然，如果两个人非常熟悉，包括熟知对方的性格、经历等，加上可以设身处地为对方着想，就更容易做到换位思考。因为他们的思维结构类似，这种换位思维就很容易引起共鸣。

　　所以说，换位思考看似简单，但是在实际生活中却很难真正做到。我们很多人都会认为别人不理解自己，不体谅自己，却很少想我们自己呢？我们有没有去理解别人，体谅别人呢？

　　前几天看了一个小故事，说妻子在厨房炒菜，丈夫一直在她耳边唠叨不停：“慢点儿，该放盐了，油放太多了，火太大了……”妻子不耐烦了，脱口而出：“我知道如何炒菜，不用你在旁边指示。”丈夫则在一旁平静地答道：“我只是想让你知道，在我开车时，你在旁边喋喋不休我的感觉如何……”

　　我们都有被别人冒犯、误解的时候，如果我们对此耿耿于怀，针锋相对，就会引发冲突，甚至破坏人际关系。就算憋在心中，也会有解不开的“疙瘩”。这时我们不妨深入体察对方的内心世界，换位思考，或许能达成谅解。当我们遇到与自己意见不同的人时，不妨也换位思考一番，多站在别人的角度看问题，设身处地为别人着想，理解别人那样做的原因，就能避免很多冲突。

　　自控力训练实战：学会换位思考

　　回想一下，最近一次你与别人争吵是什么时候？因为什么事情？结果如何？过后是否有后悔？如果再给你一次机会你会怎么做？最后再试着用换位思考的方式，站在他（她）的角度，为他（她）当时那么做找至少三个可以说服自己的理由。

　　训练人：与人争吵的时间争吵的原因争吵的结果是否后悔是否他（她）那样做的理由

　　你是如何换位思考的

　　1将心比心

　　2转换身份

　　3设身处地

　　4深入了解

　　5感同身受

　　6关爱他人

　　7宽容理解