第6章 有话要会说(5)

　　微观节奏侧重于在短小的口语表达情形下发挥，而宏观节奏则适宜于在长篇大论的场合中运用。口语节奏就是这样一种微观与宏观、有声与无声、感性与理性、形式内容与风格及表现手法的有机整体；是主旋律与协奏旋律的\"交响曲\"，是第一声部与第二声部的\"二重奏\"!

　　简要地说，口语节奏就是以声音控制为主，内容风格及表现手法调节为辅的一种综合性的、有规律有秩序的口语表达形态的变化。而节奏感，就是说话时这种口语节奏有效发挥的实际成果，是口才语言声情并茂魅力的直接渊源。

　　一般来说，口语节奏有如下表现：高亢铿锵的语调催人奋发，快骤的语速使人激动、紧张，低沉的语音叫人深思和黯然神伤。或者进一步说，快的语速，重的语音，扬的语调，短的句式，小的停顿，凝练的信息内容，刚健的词语风格会表现出兴奋、爽快、高昂、激动和急切的感情色彩，从而使听众不自觉地受到相应的感情冲击和影响。并产生相应的亢奋紧张或紧迫等心理。另一方面，慢的语速，轻的语音，抑的语调，长的句式，大的停顿。松散的信息内容，柔和的语词风格又可显示出安然、从容、平静、淡雅和严肃、沉重的感情色彩，从而又会使对象不由自主地受到相应的情绪感染和影响、并产生相应的闲散、悠缓、恬适、庄重、深远和悲痛的心理。无怪乎清末重臣曾国藩谆谆教诲其子，\"尔走路近略重否，说话略钝否?\"\"说话迟钝，行路厚重否?\"就是想通过说话和行路的\"慢节奏\"来培养和造就儿子\"四平八稳\"的封建式人才风格和品质。孔夫子的\"智者乐水，仁者乐山；智者动，仁者静\"等语。也表明了这个道理。

　　由此可见，口语节奏的确具有强烈的表情作用；或者说，口语节奏本质上的表现特性主要就在于\"表情\"。当然，口语节奏有时也有表意作用。如同一句话，同样的词汇，说出来若音节停顿、语音轻重等节奏因素不一样，那意义也就可能变了。如将\"民可使由之，不可使知之\"读成\"民可，使由之；不可，使知之\"，或将\"对牛弹琴\"说成\"对，牛弹琴\"，其语意也就变得截然相反，但总的说来，口语节奏的表意作用毕竟是特例和居于次要地位。

　　说话要有礼貌

　　说话谦虚是一种美德，谦虚者常常给人留下有礼貌、有素养、有深度的印象。面对陌生人时，飞扬跋扈只会让人退避三舍。而谦逊得体、不卑不亢的言谈举止能够充分体现自己的涵养和平易近人的性格，为对方带来亲切随和的感受。消除其胆怯、羞涩的心理，此外还能给其以较大的自由度和自信心。鼓励其大胆积极地将交谈展开、深入。

　　解放战争时期，有-次刘少奇同志为华北记者团的同志作了-次工作报告，报告的开始是这么说的：\"很久以前就想和你们做新闻工作的同志谈-次话，我过去只和新华社的同志谈过，和多数同志没谈过。谈到办报，我是外行，没办过报，没写过通讯，只是看过报。因此，你们工作的甘苦我了解得不真切。但是，作为一个读者，我可以向你们提点要求。你们写东西是为了给人家看的，你们是为读者服务的。看报的人说好，你们的工作就是做好了。看报的人从你们那得到材料，得到经验，得到教训，得到指导，你们的工作就是做好了……\"刘少奇的讲话给在场的同志留下了深刻的印象。

　　在这次指导性的讲话中，刘少奇没有拿出领导人的架子和颐指气使的腔调，而是以一个新闻界外行的身份，从读者的角度与记者们倾心而谈。这种谦虚诚恳的态度使记者们倍感亲切，使国家领导人与普通记者之间的关系很快变得亲如友人。

　　坦诚地向他人介绍自己

　　人们之所以不愿意轻易与陌生人交谈，常常是因为他们不明对方底细，担心太草率的交往会给自己带来麻烦。因此，当我们面对希望结识的陌生人时，可以抛弃不必要的顾虑和过多的遮饰，坦白地向对方介绍自己。

　　我国著名作家张恨水有一次应邀到成都大学作演讲．他是这样开头的：今天，我这个\"鸳鸯蝴蝶派\"作家到大学里演讲。感到很荣幸，我取名\"恨水\"不是什么情场失意，我取名\"恨水\"是因为我喜欢南唐后主李煜的-首词《乌夜啼》，诗中说\"林花谢了春红，太匆匆!无奈朝来寒雨晚来风，胭脂泪，留人醉，几时重?自是人生长恨水长东!\"我喜欢这首词有\"恨水\"二字，我就用它作为笔名了。

　　作家在青年人眼中往往是-幅孤僻严肃、深不可测的形象，张恨水更是因为他的笔名引起人们的种种猜测，因此，他在演讲的时候以解释自己的名字为开场白，短短的几句话既澄清了听众心中的迷雾，又使这些青年学生为大作家的纯朴、坦率而折服，可谓一举两得。

　　表示信任两个陌生人之间总会因为素昧平生、互不了解而产生-层隔膜。并且时常由于两人的矜持和互不信任而造成交流失败，所以，我们不妨主动一点。率先冲破这一层障碍。把对方当成熟悉的朋友，采取恰当的方式向其坦率地吐露心声，用真诚和信任叩响对方的心扉。

　　闻一多是一个平易近人，深受人们爱戴的学者，他朴实无华的言谈住往会深深地打动听众的心，请看下面这段演讲：\"今天承诸位光临，得到同诸位见面的机会，感激之余，就让我们趁此正式地、公开地向诸位伸出我们这只手吧！请诸位认清，这是\"无缚鸡之力\"的书生的手，不可能也不愿意威逼人，因此也不受威逼。这只\"空空如也\"的穷人的大手，不可能、也不愿意去利诱人，因此也不受人利诱，你尽可瞧不起它。但是不要怕它，真理有什么可怕呢?不信，你闻闻，这上面可有血腥味儿？这只拿了一辈子粉笔的手，是随时可以张开给你们看的。你瞧，这雪白的-把粉笔灰，正是它的象征色。我再说一句，不要怕，这是一只洁白的手啊!然而也不可以太小看它。更有许许多多这样的手和无数的拿锄头的手，开机器的手，打算盘的手，拉洋车的手，乃至缝衣、煮饭、扫地、擦桌子的手团结在一起，到那时，你自然会惊讶这些手的神通，因为它们终于扭转了历史，创造了奇迹。我们现在是用最诚恳的心向大家伸出-双洁白干净的手。希望大家同我们合作，给我们指教!\"

　　在这篇演讲中，闻一多抛弃了学者高高在上的架子，而是把听众当成知心的朋友，用平白朴实的话语真诚地表明自己的人格，发自肺腑地歌颂劳动人民。这种诚挚和信赖很快冲破了他与听众之间由于身份差异、互不熟悉而造成的屏障，使大家觉得他也是劳苦大众的-员。

　　对待问题要实话实说

　　面对林林总总的各类商品，面对日益激烈的商业竞争，面对\"挑精拣肥\"的顾客，要想让人心甘情愿地掏腰包购买你推销的商品，确实不是一件轻而易举的事。

　　因此，有的推销人员便把\"顾客就是上帝\"忘在脑后，为了使自己的商品能及早脱手，采取坑蒙拐骗的手段，玩起一些歪门邪道的\"游戏\"，因而，当市面上不少以次充好，以假乱真的商品让人们大上其当后，人们不禁深恶痛绝地称其为\"奸商。\"

　　其实，对文明经商的人来说，\"无商不好\"这句话应该改为\"无商不艰\"。他们在推销商品的过程中以诚恳的态度，亲切的话语，详尽的介绍努力工作，以实事求是的精神感动\"上帝\"使其心甘情愿地掏腰包而不后悔。

　　霍尔默是美国享有名望的房地产巨商。

　　有一次，他承包的一项房地产买卖意外受阻，其原因是因为这块土地虽靠近火车站，有着交通便利的优势，但因它紧挨木材加工厂，人们难以忍受电动锯木的噪音。

　　开始几次的业务洽谈中，霍尔默将实情瞒住，但最后均被买方了解到而致使洽谈失败。

　　后来，霍尔默先生一改原先的工作方法，在找到了一位想购买地皮的顾客后，他首先就实事求是地告诉顾客说：\"这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价钱便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出，是因为它紧挨着一家木材加工厂，噪音较大。\"

　　见顾客沉默不语，霍尔默先生又说：\"如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件，价格标准，均与您的要求相符合，确实是您理想的购买地方。\"

　　不仅如此，霍尔默还亲自带领该顾客到现场实地考察，考察完后，该顾客非常满意。

　　他对霍尔默先生说：\"上次您对我特别提到的噪音问题，我还以为很严重，通过考察后，我发现那种噪音对我来说不算什么问题。我原来住的地方整天重型机车来往不绝，可这里的噪音一天总共才几小时，再说卡车通过时并不震动门窗，总之，我很满意。您这个人挺老实，要是换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。您这样如实相告，反而让我很放心。\"

　　如此一来，霍尔默先生顺利地完成了这笔令人棘手的房地产买卖。

　　由此看来，在推销商品时，光有一副好口才，胡吹乱侃是不行的，坦诚地向顾客道出你所推销的商品的缺点，说不定会使你的商品更具诱惑力。

　　通过实例的调查，充分说明若想让自己的推销工作在激烈商战中立于不败之地，首先应该端正自己的经销作风。

　　无论面对哪一文化层次的顾客，都因把自己推销的商品的优点和缺点，优势和不足之处坦诚地向他们如实相告，以获取顾客赞许和信任。

　　在推销商品的过程中以诚恳的态度，亲切的话语，详尽的介绍努力工作，以实事求是的精神感动\"上帝\"使其心甘情愿地掏腰包而不后悔。