第7章 把握原景、说话要因人设辞(1)

　　与人交谈，要想把话说得恰到好处并不是一伯容易的事。你必须把握好说话时的愿景，而且要因人设词，正确地把握说话的时机，如果你说话东扯葫芦西扯·牛头不对马嘴，就不可能把话说明白。擅长说话的人，总可以流利地表达出自己的意愿，也能够把道理说得透彻、动听，使别人很乐意地接受。用熟练和生动的语言来表达你的意思，会使你说的话多彩多姿、扣人心弦。

　　对话要符合文化背景

　　语言与文化、社会背景本来就是既相成又制约，也就是说，当我们在传递任何信息时，总是会受到不同社会和文化的影响，因此，为了让语言运用达到最佳效果，必须清楚辨明各种社会及其文化对双方的影响。

　　你我交谈时，一切的言行均在一定的社会和文化背景下进行，换言之，一定要符合所谓的文化特色、社会规范或伦理准则。它一方面力求避免和克服与特定场合不协调、不适应的情况，更重要的是另一方面，即有意识地主动联系社会规范，并选择一定的表达方式，以有效发挥语言的表达功能。

　　一般而言，我们的社会环境、历史背景、文化特征，往往会赋予语言在本身意义之外的附加意义和功用，从而对人际往来产生影响。所以，当我们在使用具有\"附加意义\"的语词时，必须特别小心谨慎，如果随意乱用，势必弄巧成拙。不同的民族有不同的文化特征，而不同的民族语言也反映了其不同的文化特征，因此，在语言的运用上必须注意文化差异。

　　例如，我们都会对同事、朋友、邻居说声：\"吃过饭了吗？\"\"这么早，上哪去呀？\"谁都知道这是一种亲切的问候和招呼，但在不同的民族文化里，却可能引起误解或不快。譬如对欧洲人或美国人说\"吃过饭了吗\"，对方可能以为你要请他吃饭，当他发现你只是随口的一声问候时，便会认为你虚情假意、言不由衷，从此对你印象极差。\"你要多穿些衣服，别感冒了。\"在我们听来这是一种关怀，但美国人听了也许会认为你是在指责他，反而对你产生反感。

　　由此可见，与人交谈时，多多了解对方的社会、文化背景，一方面可以避免或克服某种不协调的情况，另一方面，则可以有意识地运用其背景增强谈话效果。

　　说话时要有的放矢

　　说话是一种有意识的交际活动，无论涉及什么内容，也无论以何种形式进行（采访、汇报、谈判、聊天、祈请、辩论、演讲等），都是为了实现一定的交际目的。据研究，人们说话的目的，不外乎以下几种：

　　1、明了。即让对方了解所传递的信息，或明白他所不知晓的事物、事理。

　　2、接受。即让对方在弄懂主体观点、立场和看法的基础上，真正信服地接受，并付诸相应的行动。

　　3、解惑。即让对方学习并掌握有关的理论、知识、经验和技能，解决生活、工作和社会实践活动中的各种疑难。

　　4、沟通。出于社交的需要，沟通人与人之间的思想感情，达到互相了解，互相支持，协调配合，行动一致。

　　5、感动。引发受体心灵上的共鸣，受到感动或激励、鼓舞，与说话者心曲相通，同悲同喜，同忧同乐。

　　6、说服。因势利导，说清道理，晓以利害，改变对方的某种观念或要求，阻止对方采取某种行动。

　　7、拒绝。即让对方知道他的观点、立场和看法不被接受，这是一种逆向交流，特别需要讲究方式、方法和技巧。

　　8、反驳。即指出对方的观点和要求不合理、不合法甚至是错误、荒谬的，进而表明自己的观点和要求。

　　在一般情况下，说话的目的比较单一，但有时也可能兼有几种目的。不管是单--的还是复合的，说话时离开了说话的特定目的，东拉西扯，无的放矢，这样的说话徒然浪费时间和生命，是没有什么意义的。

　　话由旨遣，坚持\"有意而言，意尽言止\"的原则，明确谈话目的，是把话说到点子上的前提条件。只有目的明确了，才知道应该准备什么话题和资料，采取何种谈话风格，运用哪些技巧，从而做到始终瞄准目标，密切注意信息的输出和反馈，控制好自己的话语表达，防止目标中途偏移。如果谈话目的不明确，漫无边际，不仅浪费了时间，而且也是失礼的。所以谈话之前，预先想一想要获得的效果并为之努力，这是必要的，也是必需的。

　　有这样一个耐人寻味的传说：法国著名作家大仲马一生共创作小说100多部，多以情节离奇、场面惊险取胜，深受读者欢迎。他的小说畅销全世界。一次，意大利的一位书商获悉大仲马即将光临，他为了讨好这位大名鼎鼎的大作家，将所有别的作家的书统统从书架上撤下来，全部换上大仲马的著作。大仲马来到书店，看到这一情景，忙问：\"别人的书哪里去了。\"书商急不择言，应声答道：\"都卖完了。\"大仲马非常惊诧，想不到自己竟成了这里的第一号滞销书作家！书商言语失控，弄巧成拙，走向了自己说话目的的反面。书商为什么会失言呢？细加分析，主要是由于他缺乏清醒的目的意识。由此可见，明确目的，始终不偏离说话的预定意图，是何等的重要！

　　要做到说话时目的明确、有的放矢，在表述时就要有明确的主题，并围绕着主题说下去。对每次交谈的总体目的、议论范围、交谈方式都要有所考虑，经过深思熟虑后，对问题有了较深刻的认识，才提出个人见解。同时，应根据自己所持观点的需要，组织有关事例和材料，这些事例和材料必须和目的保持一致。

　　由于说话的随意性很大，进行过程中难免会插进一些题外话，甚至会出现某些杂乱和\"跑题\"现象。说话容易偏离主题的人，不妨在说话之前写出说话提纲，说话时按要点说，这样有利于随时把握中心，纠正偏离中心的现象，使说话按意图进行下去。借以时日，就能逐步做到说话始终围绕目的进行了。

　　先听别人怎么说

　　一位外交官的太太在她丈夫初人外交界带她出去应酬时，她在那些场合总是感到非常难受。她是个来自小地方的人，面对满屋子口才奇佳曾在世界各地住过的人，她拼命找话题，不想只听别人说话。

　　后来有一天，她向一位不大讲话但深受欢迎的资深外交家吐露了自己的问题。这位?交家告诉她说：\"每个人说话都要有人听，相信我，善于聆听的人在宴会中同样受欢迎，而且难能可贵，就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一样。\"

　　这位外交官太太就像很多人一样，认为话说得越多，才越成功，事实上与人沟通的方式不在于你表达了多少，而在于你聆听了多少。生活中，大多数人都习?在谈话中拼命表现自己，滔滔不绝地说个没完，而事实证明，这样做只?引起别人的厌烦，好的谈话习惯应?是多听少说，这样做会使你更受欢迎。

　　萧伯纳人很聪明，是个很健谈的人，少年时，他总是习惯表现自己，无论到哪里都说个没完，而且出语尖刻，人们被他说一句，便有体无完肤之感。有一次，他的一个朋友在散步时对他说：\"你说起话来真的很有趣，不错，非常可喜。但大家总觉得，如果你不在场，他们会更快乐，因为他们都比不上你。有你在，大家就只能听你一个人说话了。自然，你的词锋确实很锐利，但这么一来，朋友将逐渐离开你，这对你又有什么益处呢?\"朋友的这些话给萧伯纳很深的触动，从此他立下誓言，改掉了\"一言堂\"的说话习惯，于是他又受到了朋友的尊敬和欢迎。

　　谈话应该是双向的，如果你只顾自己发表意见，而不愿听别人说话，甚至不容别人插话、发表看法，交谈就变成了\"一言堂\"。\"一言堂\"的谈话方式，或许可以显示口才，但结果往往事与愿违，使人觉得你自高自大、蔑视他人的存在。虽然常常发言可以加深别人的印象，但长篇大论地说下去，容易使人厌烦。为此，自己每次\"发言\"所用的时间从总体上讲，宜短不宜长，通常自己讲一两分钟之后，就应主动把\"讲坛\"让给他人。要是碰上别人\"发言\"过久，或是意欲发表个人见解，应耐心等候。他人讲话结束之前，千万不要打断。一次生动活泼的谈话，要求每个交谈者注意不但自己说，也要让别人说。聪明的谈话者，往往不是急于发表自己的意见，而设法让对方开口，谈他所关心的问题，吸引对方与自己交谈。

　　许多人在与人交谈中，习惯将自己放在主要位置，白始至终一人独唱主角，喋喋不休地推销自己，滔滔不绝地诉说自己的故事。这样非但不能表现自己的交谈口才，反而令人生厌。有个名人说过：漫无边际的喋喋不休无疑是在打自己付费的长途电话。要知道池蛙长鸣，不为人注意，而雄鸡则一鸣惊人。这就说明过多地\"说单口相声\"是不能交流思想的。此外，交谈时应谈论共同的话题，长话短说，让每个人都充分发表意见，留心别人的反应，这样才能融洽气氛，众情相悦。美国著名口才大师亚历山大·汤姆曾说过：\"我们谈话就像一次宴请，不能吃得很饱才离席。\"的确，不管你有多少话题，口才多么好，如果不顾对方的想法，只管自己打开话匣子后，口若悬河、滔滔不绝的独白，势必会引起反感。

　　所以，我们应该纠正\"一言堂\"式的说话习惯，多给别人一些说话机会，这样做，说不定会获得令你惊喜的结果。

　　米丽是精装图书行销商，每个礼拜，她都要去拜访几位著名的美术家。这些人从来不拒绝她，但也从来不买她的书籍。他们总是很仔细地翻着米丽带去的图书，然后告诉她：\"很遗憾，我不能买这些图书。\"

　　米丽很奇怪，就把她的烦恼说给信赖的朋友听。朋友仔细地询问了她推销的经过后，对她说：\"你没发现吗?平时你就有这种习惯，你总是喜欢不断地说，你只想表现自己，从不去听听别人说什么!这次也是，亲爱的，你把他们给镇住了，所以他们不愿意买!\"

　　米丽是个敬业的姑娘，她原来就有较为不错的美术功底，可惜她欠缺了好的谈话习惯。每次推销时，她都是很热情地告诉对方：\"这一部画册你一定没有见过，它是现代最……的图书。\"朋友告诉米丽：\"你不妨把书送上门，让他们自己去品评。\"

　　米丽自己也省悟到过去的方法有些不妥。于是她又带着几本画册，经过朋友介绍，去了一位新客户家中。到了那里后，她并不忙着推销书籍，而是询问客户的意见，耐心地听对方的想法。

　　这位美术家来了兴致，不知不觉中，两人已经聊了两个小时。最后米丽请教这位美术家道： \"以您这么深厚的美术功底，你能否帮我看一下这几本书，看看到底哪一本更实用，更权威。\"

　　因为时间不多了，两人约定第二天再见面。第二天，米丽再去取书时，这位美术家已经认认真真地打出一份评价意见。字数不多，但是很中肯。米丽谢过了这位美术家，这位美术家主动告诉米丽：\"我自己想订购几本这种画册。另外，我和我几个朋友都联系了一下，他们也愿意看一看。\"

　　米丽听了表示感谢，并在这位美术家的引见下，一下子又推销出了好几套大型画册。

　　跟你谈话的人对他自己、他的需求和问题，比他对你和你的问题，更感兴趣千百倍。所以，如果你想成为一名受人欢迎的谈话者，那就收敛一下你的表现欲望，鼓励对方多谈谈自己吧!

　　说话要因人设辞

　　在与人进行交谈时，要想说服别人接受你的观点，你就要因势利导地使别人心悦诚服，而不是强硬地强迫别人信服你的观点。

　　爱尔兰戏剧家肖伯纳的剧本《武器与人》首次公演便获得了巨大的成功。许多观众在剧终时要求肖伯纳到舞台上接受观众们的感谢与致意。这时，突然有个人对他大声喊叫起来：\"肖伯纳，你的剧本糟透了，快收回去，停演吧！\"

　　观众们大吃一惊，大家都以为肖伯纳一定会非常气愤，会用高声的咒骂与抗议来回应这个人的挑衅。谁知道肖伯纳并没有生气，他反而笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，彬彬有礼地说：\"我的朋友，你说得非常好，我完全同意你的意见。\"说着，他指着场内其他的观众说：\"但可惜的是，我们两个人能反对这么多渴望观看这出剧的观众吗？\"就只用了这两句话，便引起了一片掌声和笑声。在观众的热烈的掌声中，那个故意挑衅的人灰溜溜地走出了剧场。

　　肖伯纳就是借助观众的附和、喝彩和鼓掌声，增强了自己的说服力，有力地反驳了那个人的故意挑衅，把那个人从他一个人的对立面而变为所有观众的对立面，从而增强了说服力。

　　与人交谈时，首先要知人、知心（思想、心理）。陈毅元帅的一次谈话堪称为这一方面的成功范例。

　　1940年的一天，因统战需要，陈毅亲自赶赴苏北，造访开明绅士韩国钧。韩氏曾是国民党军政要员，一度位居江苏省省长，其时虽已退居乡里，但在当地仍具一定的影响和号召力。此人兼有文才，并著有《张士诚传》一书，对张士诚这位同乡与历史名人颇有研究。凡此种种，陈毅同志都了如指掌，因而一见面提出话题时，他就以张士诚作为衬托：\"紫老（韩国钧字紫石）爱国爱民，德高望重，万人仰赖。如若为拯救我中华而奋起，其功德又非昔日张士诚可比。\"韩国钧听了此言，深受感动，大有知音之叹。当即疾书对联一幅赠给了陈毅。

　　陈毅的谈话因人设辞，有的放矢，不仅适合于对方的背景知识、文化素养，而且还适合于对方的思想状况，心理特点。这说明，谈话内容和谈话形式要与信息接收者的个性特征相适应，这样才能易于对方接受。韩国钧作为文人雅士，具有良好的文化素养，作为《张士诚传》的作者，他对张士诚其人其事有足够的了解，具有浓厚的兴趣，因而他对陈毅的话不仅能理解和接受，而且还能与其产生共鸣。然而，陈毅说\"张\"是为了说\"韩\"，\"如若为拯救我中华而奋起，其功德又非昔日张士诚可比。\"这才是陈毅谈话的主题，也是使韩国钧\"深受感动\"的真正原因。对于爱国之心未泯、建功之志犹存的韩国钧来说，这是一种信任，也是一种激励，激励他像张士诚起兵抗元那样奋起抗日，为拯救中华建功立业。正是这种信任和激励，有力地拨动了他的心弦，使他感动不已，也就使他从内心接纳了陈毅。

　　陈毅谈话跳跃的思维活动的巧妙之处还在于：准确把握说话者的思想；心理特征，有针对性地打开对方的心扉。首先是恰当的称呼，即选择了一个准确的概念。由于考虑到对方是一位德高望重的文人雅士，又是一位素昧平生的长者，为了团结、激励对方，因而选用\"紫老\"一称，这使对方感到亲切，感到受尊敬，又显高雅，使对方乐于接受；其次，是肯定对方的爱国爱民之心与品德、威望。这是对其思维对象作了准确的判断，所作的断定很贴切地反映了对象的\"属性\"。先肯定了对方的优点，这是沟通感情，消除心理障碍，拉近思想距离，建立信任感的必要条件，因而使对方有\"得遇知音\"的感慨；最后进入主题，激励他抗日。

　　由此可见，在说话之前，要详加考虑，多方面调查，仔细揣摩，会使你的观点在与人交谈过程中更易于让别人接受。

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　　说话要因人而异、区别对待

　　当众讲话面对的听众身份复杂，这就要求讲话者有强烈的对象意识，说话要有的放矢，以便区别对待。正所谓\"射箭要看靶子，弹琴要看听众\"。说话如果无的放矢，不看对象，肯定好不了的。