第17章 抓住顾客的目光——商品陈列显魅力(1)

　　如果一件商品能够摆放在合适的位置，那便会使顾客感到赏心悦目，其消费欲望也会大增；反之，顾客不仅没有购买欲望，反而会对小店的品位产生怀疑。因此，很多成功的小店创业者认为：商品陈列就是小店最佳的广告。

　　第三十八招商品陈列的作用与原则

　　某些小店创业者在做好了市场调研、店面装修后，就误以为小店能够完美地发展，自己可以高枕无忧了。然而，他们此时忘记了一个重要的任务：商品陈列。在顾客挑选商品的时候，商品的陈列起了重大的作用，甚至可以说影响了小店的未来发展。

　　简而言之，商品陈列能方便顾客进行各方面的比较，从而获取大量信息。与此同时，商品陈列的形成、结构，与周围气氛的和谐也可引起顾客的不同反应，因此，精明的小店创业者，在商品陈列上，切不可大意行事。

　　除了这些之外，陈列也会涉及库存管理的问题。不过，必须在优先满足顾客需求之后，再来考虑小店内部的作业问题。倘若反其道而行之，首先考虑小店内部作业问题，却将顾客方便与否摆在次要位置的话，这就丧失了陈列的宗旨。

　　一、商品陈列的作用

　　商品陈列的根本意义和目的就是向顾客推荐商品。只有在陈列商品时注意到这一点，商品陈列才能发挥有效的作用。顾客进店前，通过对小店橱窗展示品的浏览，可以初步了解小店经营商品的信息，但对具体商品的诸多方面的情况则是无法知晓的。进店后，顾客通过浏览陈列的各种商品来挑选所需的商品。

　　合理得体的商品陈列，既可以提高顾客选购的主动性，又可以增强顾客对小店的信任感，同时还能减少销售人员回答顾客提问的次数和时间，缩短交易过程，起到提高购买和售货效率的作用。小店商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员的工作效率、服务质量等也与商品的陈列有着相当密切的联系，因此，商品陈列在一定程度上决定着小店的销售情况。

　　二、商品陈列应注意的原则

　　1、引人注目

　　商品陈列的第一个目的，就是要让顾客能够一眼看到，从而激发出购买的欲望。

　　一般来说，想要做到引人注目，就要借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾客来店浏览商品。

　　要采用这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这个主题可有效地发挥陈列效果。引人注目的陈列方式，可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。

　　2、易拿取

　　除了特别的商品(手表、宝石等小型贵重商品)以外，无论哪种小店，小店创业者都希望顾客能够轻易拿取想要的商品。因此，在考虑商品的关联性之后要进行分类陈列。

　　各个小店的规模、行业及方针不同，商品的陈列也不尽相同。首先，小店创业者应以大分类方式将商品分类；其次，将商品以用途、制造商的分类方式来分类；最后，将商品以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商品明确地分类之后，再集合展示的陈列方法，不仅能给顾客带来便利，对于小店本身，也提高了管理商品的效率。

　　3、提高新鲜度

　　几乎所有的人在选择喜爱的商品时，都喜欢从众多种类和数量中去选择，以得到购物的满足感。但是，如果针对这点就将大量商品集中在一起销售，反而会造成顾客反复选择，甚至会对商品造成污损。

　　因此，即使是少量的商品，只要能很好地运用陈列方法，也能使顾客感到商品很丰盛。小店创业者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，这些方法都可以提高商品的新鲜度。

　　4、提高价值

　　归根到底，商品陈列的意义还是要提高商品的价值，这才是小店创业者的初衷。也许一个合理的陈列方式就能使商品自动升值，使顾客改变对其的评价。

　　正因为如此，在进行陈列之前，小店创业者必须考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具对陈列效果的影响力很大，甚至连陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果也能影响陈列效果。

　　一般来说，具体的陈列应遵循以下模式。

　　(1)相关商品连着摆放，相互影响的商品宜远放；

　　(2)美观商品对门摆，日常用品靠门摆；

　　(3)畅销商品货位勤调整；

　　(4)大件商品摆放要注意易于搬运。

　　这其中，尤其是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是：主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。做好这一点，小店的生意自然会红红火火。

　　第三十九招商品陈列的

　　十种基本形式

　　商品的陈列也有许多种形式，每种形式都有适应的小店类型。因此，小店创业者需要通过对自身的分析来确定选择何种形式。

　　1、敞开陈列

　　敞开陈列是指小店采用自选售货的形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中，选择需要购买的商品。这是一种现代的售货形式，把陈列与销售合二为一，商品全部悬挂或摆放在货架或柜台上，顾客不需反复询问，便可自由挑选。

　　优点：方便顾客，使其感到自然和随意，并容易激发顾客的购买欲望。

　　注意：主要适用于化妆品、大件耐用消费品、家具或袋装罐装食品等，而不适用于贵重商品、小商品，如金银首饰、小百货商品等。

　　2、分类陈列

　　分类陈列是指先按商品的大类进行划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同的分类方法，进行二次划分。如纺织品类、服装类、化妆品类等都可作为大类。在纺织品大类中，可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。

　　优点：既便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映小店的经营特色，这种方法适用于大多数顾客，特别是理性的顾客。

　　3、定位陈列

　　定位陈列是指某些商品一经确定了陈列位置后，一般不再作变动。需定位陈列的商品是顾客经常使用且知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品的频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列。

　　优点：方便顾客，尤其是回头客。

　　4、整体陈列

　　整体陈列是指将整套商品完整地向顾客展示的陈列方法。比如将全身服饰作为一个整体，用人体模型从头至脚完整地进行陈列。

　　优点：为顾客作整体设想，方便顾客购买。

　　5、专题陈列

　　专题陈列是指结合某一特定事件、时期或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商品；或根据商品的用途在特定时期进行陈列。如中秋节前，食品店中的月饼专柜；或每学期初，小店开设的学生用具专柜等。

　　优点：迎合了普通顾客的即时购物心理，大多能形成某种商品的购物热潮。

　　注意：这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”，且不宜表现得过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为小店是在搞“借机甩卖”。

　　6、随机陈列

　　随机陈列是指将商品随机堆积的陈列方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。

　　优点：给顾客留下“特卖品即为便宜品”的印象。

　　注意：主要适用于陈列特价商品。

　　7、比较陈列

　　比较陈列是指将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起，促使顾客购买更多的商品。

　　优点：利用价格上的差异来刺激购买欲望，提高销售量。

　　8、盘式陈列

　　盘式陈列为整体陈列的变化，表现的也是商品的量感，但是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快商品陈列的速度。

　　优点：提示顾客可以整箱购买，实现小店经营的利益最大化。

　　9、关联陈列

　　关联陈列是指将不同种类但可以相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边关联的商品。它可以使小店的整体陈列多样化，同时也增加了顾客购买商品的概率。

　　优点：打破各类商品间的区别，表现顾客的生活实际需求。

　　注意：必须做到商品互补。

　　10、季节陈列

　　季节陈列是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来陈列的一种陈列方式。这也是经营季节性商品的店铺最常用的陈列方式。例如，百货公司总是把服装分成夏装、春秋装以及冬装数个柜台进行陈列。

　　优点：这样的陈列方式可以适应顾客应季购买的习惯心理。因此，每逢换季时节，季节陈列展销都能收到较好的效果。

　　第四十招需要掌握的

　　商品陈列技巧

　　商品陈列的主要目的是为了使商品产生魅力，使顾客觉得商品丰富，从而为小店创造出许多销售机会，并提高销售额，因此，这就要求小店创业者通过各种方式，将商品陈列的作用发挥到最大。

　　举一个例子，有时候，我们在一家店里看到一个商品从正面看很普通，但在另一家店里，同样的商品却引起了我们的好奇心。究其原因，就是第二家小店将商品从侧面挂起或穿在模特身上，这样就能显示出商品的线条、图案、色彩等，这就是商品陈列的作用。

　　对于这样的商品陈列技巧，小店创业者应当有所了解。下面这几种方法一定会为你带来不少的灵感。

　　1、遵循惯例：按顾客的观赏习惯陈列

　　根据一般的研究可知，顾客进店后通常会从柜台看起，走几步后再停下来看商品陈列。因此，小店创业者应注重顾客流量最多的区域，并在那里陈列商品，这样便能取得良好的效果。

　　注意：商品陈列要尽量完整，使顾客能浏览到全部的商品。

　　2、突出优势：最畅销的商品排在最前面

　　要将最畅销的商品排在最前面，次畅销的商品的位置略靠后，以此类推，在后面要摆设较有吸引力的商品，使顾客能够走到最后。另外，容易引起顾客购买冲动的商品要在必需品附近陈列。

　　注意：货架不可过长。

　　3、乱中取胜：杂乱无章陈列法

　　在一些开架售货的商店里，过于整齐的商品排列，常会使顾客产生拘束感和陌生感，进而难以自由挑选。但是，故意把几种商品堆放在一起，或放在筐里，或放在地上，这样来挑选的人反而很多，买的人也很多。

　　注意：商品类型的区别不可过大，如不要将食品与清洁用品放在一起。

　　4、多位一体：采用前进立体式陈列

　　前进立体式是市面上许多小店普遍采用的陈列方式。这样排列可使商品保持新鲜感，便于顾客浏览、选购货架上的商品。

　　注意：使各商品产生递进关系。

　　5、多多益善：陈列数量促销

　　商品是否畅销通常与陈列位置有关，同时也与陈列数量有关。如果你想提高某一种商品的销售量，那么就需要增加该商品的陈列数量。

　　注意：尽可能将它放在显眼的位置。

　　6、广告宣传：悬挂标语提示

　　在众多商品的陈列中，如果有些商品旁边陈列有各种标语，如新项目、特价、新包装、新上市或标明特色、品质等，时常会使销售量大大增加。

　　注意：广告宣传需言简意赅。

　　7、舒适人心：清新整洁法

　　商品陈列在货架上后，要及时检查标签是否脱落、有无灰尘等，要使货架上的商品保持清新整洁。

　　注意：同时注意货架的清洁程度。

　　掌握以上这几点，商品陈列就能为你的小店营造出一种情趣盎然的购物氛围。如果再根据自身情况进行拓展，那么就可掌握商品陈列这门学问与艺术了。

　　第四十一招技巧上的锦上添花

　　——凸显商品陈列艺术化

　　商品陈列并不是一件简单的事情，它需要小店创业者掌握一定的技巧，使其凸显出艺术性；同时，顾客也能从商品陈列中看出小店创业者的匠心独运，这样小店的生意自然越来越好。

　　1、内在美与外在美

　　琳琅满目的商品吸引了顾客的目光，使其不由自主地进入店中，这时，他最想知道的是商品的质量好不好、外观美不美、适不适合自己穿、适不适合自己用。因此，聪明的小店创业者在商品陈列上要尽可能充分展示出商品的美，包括内在美与外在美。

　　展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。服装、珠宝类商品在展示外在美方面表现得最突出，其陈列效果与销售业绩的关系也最密切。一件高档时装，如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其他衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就能很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，放在高贵典雅的柜台内，再以高级天鹅绒作为商品铺垫，并用柔和的灯光照着，使黄金光华四射、宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么样的刺激我们不难想象。再比如蛋糕店，在橱柜里，摆放着各式各样的蛋糕，透过玻璃看过去，蛋糕的颜色绚丽，制作精良，显得十分诱人。产生这种效果，除了蛋糕本身的品质外，很大一部分来自人工的营造——在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品。另外，每次蛋糕下面都垫着一个白色的圆形小垫儿，这一切配之以冰柜的洁白的“大背景”，使柜内的蛋糕显得格外诱人。

　　那么何为商品的内在美呢？内在美就是商品质量。比如，在“黑心”床垫一度盛行的床垫市场，许多顾客面对经营床垫的门店，自然会产生质疑：你销售的床垫是质量可靠的吗？那么，作为小店创业者，这时就不妨陈列一个床垫的“剖切面”，用以向顾客昭示：我的床垫就是用这些好材料做成的，真材实料，绝无掺假。这样做能使顾客对其质量一目了然，并在无形中增强信任感，从而促进商品的销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。

　　2、营造购物气氛

　　商品陈列是通过对商品别具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，使顾客对商品产生可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望的作用。

　　有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带地关心到跟他有关系的人或物，姑且把它称为“感情连带反应”。购物也存在类似的情况，顾客被商品的陈列所营造的气氛打动，产生积极的联想，继而对商品的连带商品也有了好感，这样购买欲望就容易产生。

　　3、琳琅满目