第19章 成功采购的艺术(1)

　　小店的经营和发展都离不开采购，如商品的定价与质量，与竞争对手之间的较量等。因此，采购是一门艺术，要想把小店经营好，就要全面掌握这门艺术。

　　第四十五招商品采购的

　　基本原则与市场调查

　　一、商品采购的基本原则与需要注意的地方

　　商品采购在小店的发展中，同样不可忽视，它决定了商品的售价等方面，因此，想要吸引顾客的注意，就必须做好这个环节。

　　一般来说，小店创业者在采购时需要遵循以下几个原则。

　　1、“五不进一退货”原则

　　“五不进一退货”原则能够保障顾客的权益不受损失，它包括以下几点。

　　“五不”

　　(1)无厂名、无厂址、无保质期的“三无”商品不进；

　　(2)商品流向不对的不进；

　　(3)不是名优商品不进；

　　(4)无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的“三无”商品不进；

　　(5)假冒伪劣商品不进。

　　“一退”

　　购进商品与样货不符合的坚决退货。

　　2、遵守合同

　　采购商品时，要以合同的形式与供货商之间确定买卖关系，保证买卖双方的利益不受损害，并使小店的经营能够正常进行。

　　小店创业者在采购过程中要信守合同，诚实守信，保证合同的严肃性、合法性、有效性，要很好地发挥合同在经营中的作用，树立良好的小店形象，将小店与各相关群体间的关系协调好，从而使小店的发展更为顺利。

　　在制定合同时，必须保证其有效性和合法性，使合同真正成为小店正常运转的保护伞。

　　3、以需定进

　　以需定进指的是根据市场的需求来确定采购量，保证购进的商品符合顾客的需求，能够快速地销售出去。它能使小店避免盲目采购，从而扩大商品的销售额。

　　小店采购人员为保证货物及时流通，扩大商品品种，就必须广开采购渠道，建立固定的采购渠道和固定的购销业务关系，这有利于互相给予支持和信赖。由于彼此了解对方的情况，所以能够使采购符合要求，同时也能够减少采购人员，节约费用。

　　另外，小店创业者在保持固定采购渠道的同时，要不断开辟新的采购渠道，使采购渠道多样化，从而防止各种风险带来的损害。通常来讲，小店的采购渠道有三条。

　　(1)从批发商处采购；

　　(2)从厂商处直接采购；

　　(3)代理或代销商品。

　　4、勤进快销

　　勤进快销是加快资金周转、避免商品积压的先决条件，也是促进经营发展的必要措施。小店创业者在经营时要想投入一定的资金却经营品种繁多、种类齐全的商品，就一定要勤进快销，将生意做活。当然，采购也不是越勤越好，这需要考虑小店的条件及商品的特点、货源状态、采购方式等多种因素。

　　以上四条是采购的基本原则，除此之外，还有一些要点需要注意。

　　一是考察供货商信誉。即考虑供货商的信誉情况，如生产是否正常、质量是否可靠、货价是否合理等。

　　二是考察供货商条件。即考察供货商的条件，如路程的远近、交通运输工具、运输路线、运输费用等。

　　三是储存保销。即小店要保持一定的商品库存量，以保证商品的及时供给，防止因脱销而影响正常的经营。

　　储存保销要求小店随时调查商品经营和库存比例，通过销售量来决定相对合理的库存量，充分发挥库存保销的作用。

　　四是考察商品。即考察所提供商品的品种、数量、规格、质量等情况。

　　五是文明经商。小店面对的是顾客，以向顾客销售商品来获取利润为目的，因此，必须坚持文明经商、诚信待客的原则。这一原则与商品采购相联系，要求采购时要保证质量，杜绝假冒伪劣商品。

　　总之，采购要以经济效益做标准，结合以上这些原则进行分析与决策，从而挑选出合适的供货商。

　　二、商品采购前的市场调查

　　一家小店的商品价格是否合适、质量是否过硬，都取决于采购是否合理。商品采购是小店经营活动的开始，是促进商品销售业务、提高服务质量的前提条件，又是改善经营管理、提高经营效益的重要内容。

　　同时，商品采购技术水平的优劣，还关系到小店的市场竞争能力和应变能力。因此，商品采购以及与之相关的商品配送、存货管理对小店来说就显得非常重要。

　　不少小店创业者都认为：准确的信息是小店采购的基础。

　　所以，采购人员采购前应进行市场调查，以获取准确的市场信息，避免出现商品积压和脱销现象。

　　1、建立通讯网

　　大中城市的小店可选择一批有代表性的居民，作为长期联系的对象。小店可试办定期或不定期刊登商品购销信息的《商品通讯》，发给他们征求意见。

　　2、顾客代表座谈会

　　定期或不定期地召开顾客代表座谈会，倾听顾客的意见和要求。

　　3、每天召开研讨会

　　将顾客的反馈信息进行讨论分析，从中找出一些具有规律性的东西，为编制商品采购计划提供依据。

　　4、登门造访

　　经常派熟悉业务的管理人员和采购人员，分别深入到厂矿、机关、部队、居民区调查了解顾客的需求。

　　5、重点调查

　　对重点商品、重点顾客等进行调查，通过重点调查，推测一般商品和一般顾客的需求量。

　　6、设立顾客意见簿

　　每天停止营业前应检查一次顾客意见簿，发现和抓住一些有倾向性的问题，并及时改进，从而不断地提高采购水平。

　　7、建立工作手册

　　有关业务人员每天要和大量的顾客接触，有意识地把顾客对商品的意见记录下来，然后把这些意见进行系统的整理，反馈给采购人员。

　　8、商品展销

　　作为指导消费的一种手段，商品展销应走在季节的前面。展销中商品销售数量的多少，是确定采购量的依据。小店也可有意识地组织顾客投票评选，并按评选名次组织采购。

　　9、建立供应档案

　　此方法适合于居民区的中小商店，即将顾客以户为单位进行登记，建立商品供应档案。

　　10、建立缺货登记簿

　　对顾客需要而本店没有的商品进行登记，登记内容包括品名、单价、规格、花色、需要数量、需要时间等，每天进行汇总，以此作为采购的依据之一。

　　11、信息调查

　　小店可以撰写简单的调查提纲，发给自己的重点顾客。对于邮售的商品，可随商品附函调查。这种办法较为简便，费用也少，可普遍推广。此办法适用于有影响的大型商店和有特色的专营商店。

　　第四十六招如何确定采购的

　　数量及质量

　　一、确定采购数量的方法

　　许多小店创业者都会这样认为：大量采购是降低成本的秘诀，但这种方法在一些行业中不是切实可行的。采购数量的确定，不能仅依靠采购人员的心里估算，还必须依据一定的系统知识，以及采购人员审慎考虑与计算过的各种因素。

　　通常情况下，在采购前，采购人员要预测每种商品在某一段时间内的销售情况。若在预测时尽量细化，那么最终同销售计划上的数量误差就会很小，从而使商店的库存负担减轻。

　　比如若经营时装，时装的流行性决定了销售的时效性，小店创业者在采购商品时，应注意控制适当的数量，在花色、款式方面都要求质而不求量。这样做既可保证小店的特色，也可以解除资金、存货方面的压力。

　　一般来说，确认采购数量的方法主要有以下几种。

　　1、按照商品储存的有效期采购

　　适用行业：餐饮业。

　　餐饮业食品类有效期的控制，是确保质量的重要方法之一，所以，采购时，其储存有效期不可疏忽，也就是说，采购商品总量的可耗用期限不可超过储存的有效期。

　　2、按照预计的营业额采购

　　适用行业：所有类型的小店。

　　营业额的高低，直接影响到商品的采购量。所以，在采购时，首要考虑的因素就是打算做什么生意，也就是预估营业额，以此来反推需准备多少原材料。

　　计算时，可以单位营业额所消耗的原材料的平均值作为参考依据，再算出达到预估营业额时的原材料需求量。

　　3、按照供货期长短采购

　　适用行业：时尚商品类行业。

　　采购时，也需考虑供货商供货期的长短，即接受订单后要多久才能将货品送到，下一次送货又是什么时候。因为各供货商提供货品的到货时间或送货时间不尽相同，因此，采购时必须依据供货时间来订足够量的货品。

　　4、按照原材料使用状况采购

　　适用行业：加工类行业。

　　一个小店的各种原材料过去的使用情况，也可作为采购的一个重要参考依据。在一般情形下，可将前一期的使用量作为下一期采购的依据，注重长期累积记录各种原材料的耗用情况，这点非常重要。

　　5、按照地区特点采购

　　适用行业：服装类行业。

　　对于连锁经营的小店来说，每家分店可将地点商圈的特点，作为预估、采购的依据，或管理上的指标。然而，不可控制性永远是存在的，许多情况是无法预知的，因此，一个好的采购人员对异常情况必须具有高度的警戒性。每日检查重要原材料的盘存量、使用量与采购量，确定频率的正常性。异常情况发生后，要尽量了解原因、追踪后果，并加以记录，作为未来参考的依据。

　　6、按照盘点结果采购

　　适用行业：所有类型的小店。

　　盘点结果能让采购人员清楚地了解现在店内还剩余多少原材料，有哪些不够，需要采购。所以，盘点的正确与否，将直接影响采购的准确性。

　　7、按照食品的包装数量和规格采购

　　适用行业：餐饮业。

　　已决定要订多少数量时，最后要注意的是，必须考虑这些商品的包装容量，并作适当的调整。

　　并非所有商品的采购都直接由采购人员主导，有些商品限于专业或其他原因，应由小店创业者或仓库管理人员依其需要量与安全库存量拟出订购单，经小店创业者核准，最后由采购人员直接办理采购事宜。

　　对餐饮业而言，由于季节、气候、产量、价格、促销等因素的影响，有些食材确实无法套用公式来计算精确的采购量，不过一般仍可根据公式得出最佳采购量。

　　8、按照季节变化采购

　　适用行业：礼品类、节日类行业。

　　季节的更迭、天气的变化，往往会影响到菜式及原材料的使用量。同时，更重要的是，这些变化是生鲜食品供应期间、产量多少、质量好坏与价钱高低的最主要指标。采购人员需要与销售人员密切配合，以期实现采购的最高效益。

　　9、按照广告促销采购

　　适用行业：所有类型的小店。

　　为了提高营运绩效，或增强竞争能力，或刺激顾客消费等，现今各小店越来越重视广告促销。由于广告促销常常会打破原有商品耗用的正常比例，因此，采购人员需对促销的内容、对象及小店的预期目标详加了解，并适度调整采购量，以配合促销活动的进行。

　　以上便是采购需要遵循的九个原则。至于采购周期，理论上是越短越好，但考虑到鲜度、耗用量、供货时间及库存空间等因素，各种原材料的采购周期不尽相同，一般商品每个月采购一次即可。但餐饮业在这方面必须有一个详细的计划，比如生鲜肉品、果蔬每日采购一次，冷冻食品每周或每二十天采购一次。

　　二、确保采购商品的质量

　　确保了采购周期后，下一步必须关注的就是采购商品的质量。对于顾客来说，商品的质量是否较高，是他们能够长期到小店“逛一逛，转一转”的重要因素。

　　因此，了解了这一点后，小店创业者应当明白，采购时切勿购进假冒伪劣商品。一旦购进假冒伪劣商品，即使销售出去了也会遭到退货，既赔了钱财又损害了名誉。如果没有销售出去，也只能由小店创业者自己来承担损失，即便可以退货，也要费尽周折，进而影响到正常的销售。

　　1、假冒伪劣产品的定义

　　依据国家质量技术监督局的规定，下列十三种情况下的商品为假冒伪劣商品。

　　(1)失效、变质的；

　　(2)危及安全和人民健康的；

　　(3)所标明的指标与实际不符的；

　　(4)冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的；

　　(5)掺杂使假、以假充真或以旧充新的；

　　(6)国家有关法律、法规明确规定禁止生产、销售的；

　　(7)无检查合格证或无有关单位销售证明的；

　　(8)未用中文标明商品名称、生产者和产地的；

　　(9)限时使用而未标明失效时间的；

　　实施生产许可证管理而未标明许可证编号有效的；

　　按有关规定应用中文标明等级、规格、主要技术指标或成分、含量而未标明的；

　　属处理品而未在商品或包装的显著部位标明处理品字样的；

　　未注明商品有关知识和使用说明的。

　　小店创业者必须牢记这十三种假冒伪劣商品的定义，以免在采购中遭受损失，影响小店未来的生意。

　　2、鉴别假冒伪劣商品的方法

　　如今，假冒伪劣商品有些猖獗，这就要求小店创业者及采购人员能够辨认出哪些是假冒伪劣商品。通常情况下，识别假冒伪劣商品有以下几个常用的办法。

　　（1）标志识货法。这是一种根据商品的外观或包装上的特有标志或标记，来识别商品真伪的识货方法。

　　优点：判断最为准确。

　　缺点：可能受到不法商贩的造假蒙蔽。

　　标志识货法又可细分为五种。

　　(1)激光全息防伪标志识货法；

　　(2)商品标志识货法；

　　(3)质量标志识货法；

　　(4)条码标志识货法；

　　(5)商标标志识货法。

　　（2）包装识货法。设计新颖、造型美观、色彩鲜艳的商品包装，不仅可以保护商品，方便储存，也可以美化商品，激发顾客的购买欲，同时，它还可以作为识别假冒伪劣商品的参照物。

　　优点：一目了然。

　　缺点：准确度比其他方法低。

　　利用包装识货法时，常从以下四方面入手。

　　(1)从包装标签上鉴别；

　　(2)从包装标志上鉴别；

　　(3)从包装材料上鉴别；

　　(4)从包装装潢上鉴别。

　　(3)感官识货法。感官识货法是最直观的识货法，即利用人的视觉、触觉、味觉、嗅觉、听觉等器官来识别商品优劣真伪的一种方法。

　　一般来说，这种方法主要用于鉴别商品的色泽、气味、滋味、透明度、音质、硬质、弹性、外观疵点，以及外形结构、包装结构、装潢等，是目前商品流通领域中应用较为广泛的一种识货方法。

　　优点：不需要仪器，简单易行。

　　缺点：受识货人的生理条件、工作经验以及外界环境的影响，鉴别的结果往往带有主观性和片面性，得不到准确可靠的数据。

　　感官识货法又可细分为五种。

　　(1)视觉识货法；

　　(2)听觉识货法；

　　(3)味觉识货法；

　　(4)嗅觉识货法；

　　(5)触觉识货法。

　　（4）凭证识货法。对耐用家电，可通过索取发票和“三包”(包修、包退、包换)等凭证识货。

　　（5）测试识货法。通过当场使用来识货。

　　（6）专家识货法。规模较大的小店可通过专家会议法、专家小组法、现场指导法等方式来识别假货。

　　（7）试销识货法。通过商品的销售状况和顾客的反应，即实际使用效果，来判断和鉴别商品的优劣。

　　试销识货法的常见形式有以下几种。

　　(1)了解顾客意见；

　　(2)进行质量调查；

　　(3)进行质量跟踪评价。

　　其中前三种方法是判断商品质量的主要方式。小店创业者可根据自身条件进行选择，也可将这些方法组合使用，从而将采购到假冒伪劣商品的风险降到最低。

　　第四十七招对采购人员的要求

　　小店采购势必会由小店创业者或专门的采购人员负责。同与顾客交谈、销售商品一样，负责这个环节的人员也需要具备一定的基本素质，这样才能保障采购中不会出现偏差。

　　一、采购人员的素质要求

　　对小店的采购人员（包括亲自采购的小店创业者）来讲，一般要求具备较高的能力及素质，这些要求主要包括以下几个方面。

　　(1)熟悉小店的经营状况和销售情况；