第28章 店面商品促销有高招(1)

　　在当今的商品市场，促销已成为各个商家提高销售量的必要措施。对于小店创业者来说，积极进行促销活动，小店必然会聚集较高的人气，备受顾客瞩目。因此，刺激顾客的消费欲望，便是小店发展的“金点子”。

　　第六十七招提高人气，促销渐成主流

　　一、酒香也怕巷子深

　　俗话说，“酒香也怕巷子深”，再美的酒，倘若没有好的宣传，那么也很少有人会知道；同样，对于一个小店来说，不采用合适的促销策略，就根本无法生存。

　　随着市场竞争的日趋激烈，每一个小店都存在着竞争压力。能否使自己的顾客群扩大，使自己的顾客成为回头客，也就成为一门学问了。然而，一些小店却丝毫不顾及这些，经常和顾客争利，而不给顾客让利。这种小店又怎么能获得顾客的信赖呢？这样做只能将顾客阻之门外。

　　小店能否繁荣的关键因素是能否使顾客成为回头客。因此，在经营时，有必要给顾客让一些利。在这种背景下，促销的理念成了小店创业的最佳选择。小店创业者要开发、采购适销对路的商品，制定具有竞争力的价格，并及时、有效地将商品信息传送给顾客，激发顾客的欲望和兴趣，从而促进顾客购买商品。

　　另外，小店创业者还必须懂得如何将自己推销给目标顾客。一旦小店在顾客心目中树立了良好的形象，那么，小店就能够获得顾客的信任和友谊，同时取得良好的经济效益。

　　合理的促销策略可以帮助小店创业者赚大钱。无论是大型连锁超市，还是一家不大的小店，这都是非常有效的方式。

　　二、促销的功能

　　无论在何种规模的城市，如今，只要顾客走进一家小店，势必就会看到促销等方面的铺天盖地的信息。那么，为何如今的促销受到广泛的欢迎？

　　在竞争如此激烈的市场，各家小店纷纷采用各种各样的促销策略，促销浪潮也一波跟着一波，永不停息。小店创业者们的首要出发点就是：扩大销售量。这便是促销最基本的功能。

　　作为一位成功的小店创业者，需要牢牢地掌握促销策略和技巧，通过采用各种促销策略，促进小店商品的销售，使小店生意蒸蒸日上。一般来说，促销具有以下几个主要功能。

　　1、树立小店形象，突出商品特点

　　在商品促销中，小店应以树立良好的小店形象为主，兼顾突出商品特色。因为一个具有良好形象的小店，其商品也会具有很强的竞争力，从而使顾客形成对小店商品的偏好心理。

　　一个小店倒了，还可以重新建立起来，而一个小店在顾客心目中的形象被损害了，则无疑会给未来的发展带来致命的一击，因为小店形象是小店最大的无形资产。

　　因此，对于促销的采用、采用的方式，小店创业者需要审时度势，选择合适的促销渠道。对于一个形象不佳的小店来说，不管它的商品如何优秀，顾客都会有一种不踏实的感觉。

　　2、稳定销售

　　有时市场的竞争力很强大，市场环境也较为复杂，销售量的波动也很大，小店如能有针对性地开展促销活动，使更多的顾客了解、熟悉和信任自己的商品，这对稳定销售、巩固小店的市场地位，将会起到异常重要的作用。

　　很多人追求的是一种心理平衡，当自己得到了特别的待遇时，心里会感到很荣耀，心情也会特别愉快，在这种情况下，小店的气氛当然也就会很活跃。因此，一些娱乐性的活动，其目的往往只在于制造一种气氛，并以这种特殊的气氛来影响潜在的顾客，其规模虽然小，但其效果是非常好的。

　　3、提供信息情报

　　无论小店的商品是在正式进入市场之前还是在进入之后，小店必须把有关的商品信息情报传递给目标市场上的顾客，使顾客能够充分了解商品的性能、质量、价格等信息，从而引起顾客的注意。信息情报的传递在营销环节中应是一个双向动作的系统，即不仅要传递给顾客以引起注意，还要将顾客的信息情报再提供给小店或中间商，以便为他们的采购和生产提供决策依据。

　　4、引起购买欲望，扩大商品需求

　　引起购买欲望，这可能是促销最直接、最基本的目的所在。在变幻莫测、竞争异常激烈的市场上，到处都是竞争对手。如果小店只将目标局限于准备购买的顾客是远远不够的，那只会使自己变得很被动。小店应充分发掘市场潜力，引发和诱导潜在顾客的需求欲望。能否做到扩大需求、平衡需求，能否吸引更多的新顾客，使需求保持一个上升的势头，是评判小店销售策略成功与否的标志。

　　第六十八招商场竞争激烈，

　　促销类型应多种多样

　　一、促销种类

　　传统的促销方式，一般就是广告。但是，随着时代的发展，这种曾起过很大作用的促销方式已经越来越不能满足需要了。

　　新兴的促销方式，则是以小店为中心，以树立形象为目的的广泛的促销方式，而其具体的促销形式，则是可以灵活多变的。不同的小店有各自不同的促销策略，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得很好的效果。

　　一般来说，小店的促销策略是一种长期的不间断的营销手段，能够直接提高小店的销售额，而且容易聚集人气，提高小店自身的影响力，而它的具体类型，则表现出五花八门的特点。

　　1、打折促销

　　发展态势：主流。

　　如果小店商品的价位都相对比较高，利润率也维持在一个相对较高的水平，适时推出一系列打折促销活动，效果则非常明显，特别是对那些购买力不足而又追求名牌、精品的顾客来说，具有极大的诱惑力。

　　2、优惠券

　　发展态势：主流。

　　优惠券是指一纸证明，持有者用它来购买其特定商品时可少付钱。一些资料表明，美国95%以上的小商品公司已使用赠送优惠券的办法来推销商品，而且有2\/3的美国顾客在日常购物活动中使用优惠券。如今这一方法也开始在中国逐渐兴起。

　　3、商品保证

　　发展态势：家电类行业主流。

　　在顾客对商品质量越来越看重的形势下，商品保证则是一种非常有效的促销方式。特别是对一些技术含量较高的耐用品，如空调、电脑等商品，应承诺保修期，有条件的要在一定时期内包换或免费维修，这样就解决了顾客的后顾之忧。

　　4、特价包装

　　发展态势：主流。

　　特价包装是指以低于正常商品的价格向顾客销售商品。这种价格通常在外包装的醒目位置予以标明。

　　5、样品

　　发展态势：日用品行业主流。

　　样品是指免费提供给顾客以供其使用的商品。样品可以挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商店内提供、附在其他商品上赠送。

　　6、免费试用

　　发展态势：日用品行业主流。

　　将商品送给一些顾客，让他们免费试用，以激发他们对该品牌的兴趣。

　　7、赠品

　　发展态势：主流。

　　赠品是指以较低的价格或免费向顾客提供某一商品，以刺激顾客购买某一特定品牌的商品。

　　8、展览会、展销会

　　发展态势：起步阶段。

　　美国每年平均举办的商品展览会超过5600次，吸引了大约8000万名顾客。参加展览会的小店创业者可得到如下一些好处：开创新的销售渠道；介绍新商品，结识新顾客；向老顾客销售更多的商品；用印刷品、电影及视听材料说服教育顾客。

　　对于小店来说，这种方法很有吸引力。

　　9、奖励

　　发展态势：大中型小店较为主流。

　　奖励是指顾客在购买商品时，给他们提供获得物品、现金或旅游的机会。例如，健力宝公司用罐装饮料瓶盖下图案与报纸上宣布的图案相一致的办法向顾客提供获得现金的机会。

　　二、促销的基本要领

　　促销并不是盲目地进行降价或赠送，它要符合小店制定的发展规划。一般而言，促销要掌握如下一些基本要领。

　　1、促销前期的注意事项

　　（1）促销目标。促销目标的要求是将促销商品限定在一定的范围内，便于顾客选择，这同样也是对销售思路进行梳理的一个过程。让顾客随意找寻、选择自己喜爱的商品，才是促销的最佳效果。

　　（2）促销特点。有自己的促销特点，比如民族特点，那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要树立起鲜明的、有特色的旗帜，把特色促销做到底，以区别节日的统一“红”的格局。

　　（3）促销时限。设定促销时限是目前比较流行的做法，比如，节日的第一天是节日的消费时段，通过限定消费时间来激发顾客的消费欲望，使小店在固定的时间内达到促销的目的。

　　2、促销中的注意事项

　　（1）促销环境。我们知道好环境能够创造效益，对提高促销的心情分数有很大帮助，所以在布置或选择促销环境的时候，应注意使人为制造的环境与整体环境互相配合、交织，这样才能够显示出环境的效应。要创造如意的环境，就需要对节日文化有更深的了解，做到人文与商品销售捆绑进行，这样可以大大缩小与顾客之间的接触距离，达到完美的效果。

　　（2）商品包装。促销前要对商品进行包装，这要根据商品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定。

　　促销商品经过包装后的价格应与平常销售时一样，这也是表达促销的意思。节日消费的商品周期短，包装应尽量简洁明快。

　　（3）促销人员。对于促销人员的包装，需要着重注意的不是知识方面的准备，而是亲和力的准备。促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。

　　（4）促销程序。在节日促销活动期间，由于驻足观望的人很多，促销目标顾客又非常挑剔，因此，促销的操作程序一定要简化，千万不要搞什么积分制、累计制等，以免浪费资源，更不要到了关键时刻因解释不清而浪费时间，错过对大部分顾客的关照，进而失去促销的意义。

　　掌握好促销过程的关键点，就能使促销达到良好的效果，小店创业者一定要注意。

　　第六十九招赠品销售，

　　洞悉顾客占“小便宜”心理

　　如今，越来越多的商场、超市开始流行赠品销售，譬如买空调送微波炉，吃西餐送玩具，去游乐场会得到一张欢迎再光临的赠票……这种购物送赠品的现象随处可见。

　　赠品销售是近年来兴起的新型促销方式，能够达到良好的促销效果。面对似乎是额外所得的种种赠品，众多顾客会有一种占“便宜”的感觉。这种赠品销售的方式，拉近了卖方与买方的距离，比较适当、贴切。

　　江苏省是我国化妆品的重要产地，已有很多品牌的产品远销海外，其中，“芭蕾”珍珠膏更是在香港火暴异常。它能进驻香港，就是采用了赠品销售的方式。

　　进入香港市场之前，“芭蕾”制定了一系列营销策略，其中有一项就是随购赠礼法。凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，跃入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠别针，这是随购赠送的高贵礼品，购买50瓶以上者，可以得到一条珍珠项链。

　　这样的举措刚一推出，就使顾客在惊喜之余激发出了连续购买的强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。20天“芭蕾”珍珠膏的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。

　　对于小店来说，采用赠品销售的方式同样奏效。哪怕赠品只是一件小小的东西，顾客的消费欲望也会大大提高。日本横滨的“有马食堂”料理餐馆，也可以说是小店赠品促销成功的典范。

　　“有马食堂”料理餐馆是一家典型的小店。这家餐馆的外表并不华丽高雅，其内部装修也朴素简单，它供应的菜亦是日本的较为大众化的东西。但是，这里的生意却异常兴隆，每天都有络绎不绝的顾客，尤其是小朋友，那么，它为何能够受到当地顾客的一致欢迎？

　　原来，“有马食堂”料理餐馆在经营上有术，即以馈赠的形式招徕顾客。具体做法是，每当有顾客带着小孩前来用餐时，该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一条绘有动物图案的纸制围裙。

　　其实，这条纸制围裙不值多少钱，其价格为30日元，但该围裙上的精美图案是由该店的“画家”当场画上去的，而且所画的图案均是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用餐时，围上这样一条小围裙，吃得十分开心，父母也感到很有乐趣。用完餐后，这条围裙可以带回家去，算做一件礼物。

　　从这则故事中我们可以看到，在商业竞争极为激烈的今天，小店创业者要想获得成功，除了提供质量上乘的商品外，还必须要有高明的促销策略。那么，就让我们来系统地了解一下赠品销售法的使用及建议。

　　1、赠品销售法的心理切入点

　　商业心理学表明，在顾客购物时，心理上容易接受意外的收获，即使这种赠品对自己毫无用处，顾客还是会满意而归，因为即使不送赠品，该买的东西也得买。

　　2、赠品销售法的具体方式

　　一般来说，赠品销售法比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当顾客熟悉了商店推销积压商品采用打折宣传手法后，赠品销售法比降价更让顾客感到可信，进而受到顾客的欢迎。赠品销售法在商品销售中经常采用，如给购买化妆品的顾客随赠眉笔，买洗衣粉赠牙膏，买咖啡赠咖啡杯等。

　　3、赠品销售法的优势

　　在开拓市场、推销新商品时，该方法的促销效果十分明显。

　　4、赠品销售法的注意点

　　无论搭配何种赠品进行销售，小店创业者都要注意以下几点。

　　（1）随购赠品要防止千篇一律，不同的商品应该选用不同的赠品，并不断变换赠品，使顾客有新的感觉和意外，进而常光顾小店。

　　（2）如今，随着赠品形式的日益增多，赠品已经不能完全打动现代顾客了，绝大多数顾客对购物送赠品都抱着无所谓的态度。现在的顾客跟以前相比要理智得多，对有无赠品并不多加考虑，只要是物有所值的好商品，没有赠品照买。因此，有时有赠品的商品卖得不一定好，所以，小店创业者要对赠品的种类进行考虑。

　　第七十招降价销售，薄利多销

　　有这样一句商业谚语：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”，这句谚语，便是对定价艺术最好的诠释。

　　定价艺术在品牌创建中起着举足轻重的作用。所谓“三分毛利”是指商品定价要利薄一些。因为利薄一些可以扩大销售量，进而可以积薄利为厚利，集小利为大利。相反，定价时死守着“七分毛利”的原则，使价格定得过高，顾客会望而却步，商品也就卖不出去，这样不但无利可图，反而会积压资金，导致了亏本，小店也会走上不良的发展之路。

　　降价销售是小店创业者经常使用的促销方法，这能够从竞争对手那里争取到一些顾客。开张时的大减价，能够起到很好的宣传作用。

　　运用这种方法最简单的策略就是每种商品都减价，减价的幅度要根据商品的价格及成本来定。严格地说，大减价比送赠品更易讨顾客喜欢，因为顾客未必喜欢赠品，但减少支出，人人都喜欢。如果是廉价商品，为了吸引顾客，可以按成本价销售。

　　作为一家中型百货超市，西门超市地处热闹市区的中心，客流量很大，因为有很多公共汽车的停车站设在这里，每天有几十万人在此流动。