第30章 店面商品促销有高招(3)

　　维顿公司是法国经销皮箱的名牌大公司，可该公司仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国外的分店也控制在30家之内，并严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，即使碰到购货量大的顾客也不为之动心。

　　这个公司通过这种匮乏促销策略，获得了销售上的巨大成功。

　　匮乏促销，就是灵活运用供求杠杆，给顾客制造紧张心理，促进销售。小店创业者需要注意的是，采用匮乏促销策略应具备一定的市场条件。其中最重要的是，你的商品必须新颖、独特、优质、有市场潜力。

　　11、方便促销

　　日本东京有一家销售化妆品的公司，为了推销商品，这个公司成立了许多由推销员和美容师配对组成的“流动美容院”，挨家挨户地“出诊”。

　　具体的方法是：美容师为顾客检验过皮肤属性后，将检查情况记录在美容调查卡上，然后郑重地向顾客推荐适合其皮肤的化妆品，接着，推销员详尽介绍本公司各类化妆品的性能特点。待顾客买下化妆品后，美容师每个月登门访问一次，既补充化妆品，又做短时间美容。对顾客来说，这样可以不用出门，坐享其成，既买了商品，又接受了服务，等于不花钱就请了“家庭美容师”，感到极为方便。

　　这家公司因“流动美容院”吸引了一批固定的顾客，大大开拓了商品的销路。

　　在销售商品的过程中，要尽量为顾客提供搬运、包装、配套、维修服务的方便，以促进销售。

　　12、特定顾客促销

　　特定顾客促销是指小店只接待特定范围或层次的顾客进店购物，而不是像一般小店那样广招顾客、不分对象。

　　一般而言，特定顾客促销需要根据身份加以区分。

　　孕妇小店：只有怀孕的妇女可以进店，一般没有怀孕的妇女谢绝入店。

　　主妇小店：拒绝男性顾客入店，许多妇女就会乘兴而来，专挑主妇小店购物。

　　老年人小店：主要服务对象是老年人等，这种方法是利用人们的一种求奇心理和因受人尊敬而产生的满足感。

　　无论采用何种促销方式，小店首先应一步一个脚印，在商品质量和服务质量上狠下工夫，采购、制造出好商品来，然后再以科学、合理、健康向上而又富含智慧的方式来宣传、推销自己的商品，这才是促销的真正意义所在。

　　第七十二招警惕促销时陷入的误区

　　小店在促销时会存在许多误区，这些误区会使小店创业者和促销人员在进行决策时出现失误，进而给小店促销带来消极的影响。

　　一般来说，小店在促销时容易出现的误区有以下几种。

　　1、价格越低越畅销

　　促销商品时，不少小店创业者认为低价格的商品就一定会畅销。其实，这是片面的想法。因为在商品促销的过程中，对于某些商品采取低价促销的策略的确能够使商品的销售量提高，但对一些具体商品来说，就不一定适合这种促销策略了，这需要根据不同的商品来决定。

　　2、将顾客视为傻瓜

　　一切小店的利润均来自于顾客，没有顾客，小店的商品就销售不出去。然而，在经营中，有一些小店创业者却视顾客为傻瓜，认为顾客什么都不懂，自己提供什么商品，顾客就会接受什么商品。

　　这样做的结果就是：失去大量的顾客。因为顾客是“上帝”，他们不仅能从众多的同类商品中选择自己喜爱的商品，还可以凭自己的主观感受来选择自己的消费权利。

　　3、售后服务存在陷阱

　　顾客购买完商品后，一些小店创业者会利用顾客商品意识差的欠缺，在开展售后服务时，趁机向顾客收取高费用，甚至欺骗顾客，赚昧心钱。

　　4、想当然地推销商品

　　要想使商品卖得好，必须掌握顾客的心理。然而，有些小店创业者认为，只要自己对商品满意，顾客也会感到满意，完全以个人的想法来决定大众的需求，这样很容易造成商品销售不出。

　　在商品促销活动中，经常会出现一些问题：促销商品质量很好，而且价格也很便宜，但顾客却不买账，对这些促销商品置之不理，结果造成商品积压，推销不出去。

　　5、没有标准地随意收费

　　售后服务如何收费，对顾客来说是个非常敏感的话题。有些售后服务的收费标准常常令顾客摸不着头脑，进而心生不满。

　　6、对顾客的售后服务承诺不重视

　　在顾客购买商品时，许多小店创业者会向顾客做出各种承诺，以消除顾客的顾虑，促使其尽快做出购买决定。但是，顾客一旦将商品购回家中后，小店创业者就会将承诺抛到一边，使得售后服务成为一纸空文。

　　了解促销的误区，有利于小店创业者更好地根据自身状况，灵活地采用适合自己的促销方法，避免得罪顾客，影响经济收入。

　　经典案例：独辟蹊径，

　　服饰小店走出致富路

　　提到广州，几乎所有的人都不会感到陌生，尤其是对各种各样的服饰。作为国内服饰产业的基地之一，广州街头到处都是令人眼花缭乱的服饰店，或高雅，或市井。

　　在广州想开一家赚钱的服装小店，目前已经非常困难，然而一个名叫李雯的女孩，却凭借着独特的眼光和一系列促销方式，让自己的小店顺利地走上正轨。开业至今，李雯的服饰小店的生意一直红红火火。

　　2001年，李雯大学毕业。满怀憧憬的她，孤身来到广州，在一家广告公司做文案。

　　发现投资领域

　　20多岁的李雯，与其他年轻人一样，喜欢在闲暇时去旅游，而且尤其喜欢去贵州。

　　有一次，在贵州旅游时，李雯发现了一个奇特的现象，那就是当地有众多的民族服饰。

　　好奇心促使李雯向当地人询问起这些民族服饰，她惊讶地发现，这里的每个民族都有自己不同的服饰，而且即使是同一民族，在不同的季节和场合，人们的服装穿戴也会有所不同，比如，黔南的苗族妇女所穿的裙子就有长裙、短裙、素裙、花裙、青裙、白裙、筒裙和百褶裙等之分。李雯每次去那里，总会买一些当地的少数民族服饰回来送给朋友或自己留作纪念。

　　回到广州，李雯在繁忙的工作中忘记了这些事情。直到2004的一天，一位做销售的朋友借出差的机会来看李雯时所说的话，让她的心里激起了强烈的波澜。

　　朋友在李雯家仔细地看着她收藏的各式民族服饰。看完之后，朋友对这些大加赞赏，他说这样精致的服饰如果拿出去卖，肯定可以卖高价。

　　李雯听后心想：是啊，我以前怎么没有想到呢？广州虽然服饰店多，服装款式也多，但很少看到真正卖民族服饰的小店，如果我开一家这样的民族服饰店，一定会吸引人们的目光，尤其是那些追逐时尚潮流，喜欢标新立异的年轻人。

　　凭借着几年的工作经验，加上李雯本身对事情就很认真细致，她经过仔细思量后认为：开民族服饰店是一个非常有特色和创意的项目。

　　为了摸清市场的需求，李雯决定先做一番市场调查。

　　礼品派送+传单探测市场

　　在广州，年轻人喜欢光顾的服装店一般集中在北京路、上下九路等步行街，李雯决定在这些地方做市场调查，以获得最真实的需求样本。

　　心动不如行动，找好了考察市场的具体方位，李雯利用下班休息的时间赶制了一份宣传单，又找人印了500份。为了吸引行人，她还特意买了一批小纪念品。

　　到了周末，李雯准备好宣传单和纪念品，早早赶到了北京路。为了更好地吸引行人的目光，她还特意穿上了一套苗族服饰。

　　李雯站在熙熙攘攘的北京路上，青春靓丽与民族风情立刻让她成为一道风景。很快，几个年轻时尚的女孩围住了她，好奇地观看着，一个女孩羡慕地称赞道：“哇，好漂亮！在哪里买的？”

　　看到有人对此充满兴趣，李雯的脑子迅速一转，将手中的宣传单递给她们，同时说：“这是贵州苗族人的服饰，我准备把它引入广州来，你们如果有兴趣，可以到我的店里来看看，相信你们一定会喜欢的。”

　　就这样，一天时间过去了，李雯走遍了北京路与上下九路。统计调查结果令李雯非常兴奋，80%的年轻男女对民族服饰有兴趣，而且有60%的人表示，如果广州有这样的民族服饰，他们会考虑购买。

　　至于顾客最为关心的价格，李雯也进行了细致的调查。大多数人认为，价格在200元左右最为适宜。一位接受调查的外国人还对李雯说，如今这类“工艺品”在国外已经非常畅销，国外有很多公司还专门在云南设立了分公司，负责收购这类民族服饰。

　　按捺住喜悦，李雯仔细地计算了一下收入。粗略计算，如果平均一天能卖出5套，按一套服饰的平均收购价110元、卖出价230元计算，扣除房租、水电等成本，一个月至少可以获利8000元。

　　李雯的这笔账让她看到，投资民族服饰绝对有利可图。于是，在2004年4月，她毫不犹豫地辞了职，立即赶赴贵州少数民族聚居地区，走访了若干个少数民族村寨，经过反复比较和商谈，确定了地处黔东南和黔西北毕节的几个交通相对便利、服饰业比较发达的村寨作为自己的收购基地。在当地人的帮助下，李雯选定了首次进货的服装款式、花色品种以及一些非常有特色的少数民族挂饰等，同时也在当地选定了几个长期合作的代理人。

　　营销新手段促进小店发展

　　在2004年“五一”期间，经过一番准备，李雯的民族服饰店正式宣布开业了。

　　小店是开起来了，可是如何才能吸引顾客前来购买？由于是第一次开店，经验不足，李雯不得不频繁奔走于工商税务部门，结果忽略了宣传工作，最初开业的那几天，没几个人光顾她的小店。

　　就在李雯一筹莫展之际，父亲的一番话令她有了新思路。父亲说，对于一个新开的服饰店，推广是最关键的，只有通过推广，才能使顾客知道你的店，也只有通过推广，才能引发顾客的好奇心，使他们光顾小店，并产生购买欲望。

　　父亲的启发令李雯茅塞顿开，她开始着手制定一系列行之有效的市场推广手段。

　　营销思路的第一步，便是李雯的主动出击。她通过各种渠道联系上了那些曾经对民族服饰感兴趣的顾客，并告诉他们在哪里可以买到这样的民族服饰。

　　与此同时，李雯还想到了派发小礼品等方式。她制作了一系列精美的服饰卡片，亲自跑到北京路、上下九路等人流聚集的地方去推广，不光如此，她还在广州几家比较有影响的报纸上刊登了软文广告，用优美的笔调解说民族文化和自己的民族服饰店。

　　李雯的行动终于有了好的回报。有一天，一个女孩在报纸上看到李雯的民族服饰店的报道后，当即赶到李雯的服饰店，一口气就买了三套。临走前，她还一再跟李雯说新货到了就打电话给她。

　　凭借着不断的宣传和口头广告，李雯的民族服饰店的人气开始旺起来，为了吸引回头客，李雯又趁热打铁，推出了一系列的优惠措施。一个月下来，李雯竟然卖出了100套民族服饰，扣除房租、水电、工商税务等各项成本开支，还赚了2500元。

　　促销进一步打开市场

　　当小店的生意发展到一定的程度后，李雯还想将民族服饰推广到更多的地方，让越来越多的顾客对民族服饰有较为全面的了解。

　　因此，李雯准备利用促销等方式进一步打开市场。周末的时候，她到广州一些大型的广场和公众聚集的地方去搞促销活动，收到了十分明显的效果。许多顾客特别是年轻人对民族服饰表现出了浓厚的兴趣。

　　不仅限于促销这一种方法，李雯将销售方式向更深处拓展。她抓住每一个潜在的顾客，向每一个喜欢旅游和对民族文化有感情的顾客宣传当地的服饰文化，展示手工刺绣的精妙与华丽，同时也向那些追求服饰个性的年轻女性传授将民族服饰与现代服装结合起来的技巧、诀窍。同时，细心的李雯还为顾客建立了贴身档案，每逢新货入店，她都会及时地通知他们。

　　一系列积极有效的推广方式使李雯的民族服饰迅速占领了市场，几个月下来，民族服饰店的经营渐趋稳定。如今，民族服饰店每月的营业额都保持在3万~5万元。

　　仍不满足的李雯还在深入挖掘更多的销售策略，并同样取得了良好的效果。比如，将民族服饰出租给一些有需要的年轻人，费用按日计算；和电视台、影楼等机构进行合作，免费为这些机构提供民族服饰，以扩大服饰店的知名度等。同时，考虑到一些顾客的特殊要求，李雯还推出了一种为顾客量身定做民族服饰的服务，比如，在民族服饰上绣上顾客自己的名字或是亲人的名字等。通过这些细致周到的服务，李雯的生意越做越好，半年就收回投资成本开始赢利了。