第40章 由小做大，基业长青(3)

　　有些小店创业者在遇到挫折后，便会感到无可奈何，认为“天要亡己”，其实大可不必有这样的心态，应该吸取失败的教训，总结失败的经验，然后东山再起，这样才能取得成功。

　　“车到山前必有路”，这是每个人都熟悉的俗话。因此，经营失败并不可怕，最可怕的是失败后一蹶不振。倘若事先做好应对失败的计划，就会减少失败带来的负面影响及损失。即使遇到挫折，也可以凭借着良好的心态化险为夷。

　　1、以退为进、抢占市场

　　退却实际上是一种间接的进攻策略。在激烈的市场竞争过程中，如果能够巧妙地让出一方市场，开辟出一片新天地，并将其作为目标市场，最后包围先前让出的市场，这实质上是一种商战绝招。

　　“以退为进，抢占市场”，在这方面其实早就有成功的例子。

　　武汉红桃K集团原本是我国著名的保健品公司，但在一批新兴品牌逐渐崛起后，它的市场份额就开始变得越来越小了。

　　红桃K集团在重新审视这场城市争夺市场战后，毅然把目光投向广阔的农村市场。当别人在城市把网络建起来时，红桃K集团“多走半步”绕小道，跑冷门，把网络建到县、乡、村，即使在穷乡僻壤的山沟里也能看到红桃K集团保健品的身影，仅一个产品的销售额就达15亿元，居中国保健品之首。

　　红桃K集团转战农村市场，就是以退为进获得成功的最佳典范，因此，该集团领导面对取得的成功，颇有感慨地说：“当初如果没有退让意识，死心眼地争夺城市市场，肯定会沦为竞争的失败者。”

　　作为小店创业者，在遇到困境时，同样也要具有如此的胆识和眼光。

　　2、退而求稳是良策

　　做生意要时刻分析商情、踏实前行，这样坚持下去必会获胜。因此，有多少钱就做多少生意，盲目扩张只能使经营陷入无法收拾的境地。与其盲目扩大经营，不如保持小规模经营，倘若遇到困难，就可立即减小规模，不能做赔本生意。

　　拳击的战法有两种形式：一种是一交手就猛攻，希望迅速击败对手的“求胜法”，另一种是“以退为进”、“先立于不败之地”的战法。缠住对方，一点一点地扭转乾坤一这样的沉着应战，看起来虽有点不过瘾，但合乎兵法，不容易失手，是求其稳的战法。

　　用到做生意上来，“求胜”的战法就是一夜致富的暴发商法，至于求其稳的战法，则是稳扎稳打、步步为营的商法。

　　“商场如战场，步步荆棘，只要一步不慎就会落入万劫不复的境地。”小生意没有暴利，与其想一夜致富，不如安分守己，退而求其“稳”。

　　3、及时调整经营策略

　　作为一个小店创业者，必须制定适应经营需要的经营策略，并随着经营进程的提速，不断地调整自己的经营策略。

　　这里存在两种情况，一是在经营过程中发觉自己制定的经营策略存在问题，这时就要马上进行调整，以减少损失；二是在经营过程中，要随着市场的不断变化，及时做出相应的调整。

　　商场上的逆境并不可怕，可怕的是没有胆量扭转逆境。只有有了扭转逆境的勇气和力量，才能使一个面临颓败的企业起死回生。

　　4、避免更大的失败，防止无节制的败退

　　面临失败的形势时，应该先退、早退，但这种退却并非无节制、无止境的溃退，而是借退蓄力、借退蓄势，为下一轮竞争做好准备。许多商家失败的教训给了我们很大的启示，无节制的败退必将导致小店迅速解体，形成一败涂地的局面。

　　“善败”者都是善退者，不善败的小店创业者，一般都对“失败之势”不能准确地判断。倘若感到失败的压力但仍然抱有侥幸心理，悲观地等待着，那么，等来的只会是更大的损失。

　　作为一家小店创业者，要想在失败来临之前避免失败，首先应对市场竞争态势有准确地判断，能够清楚地认识到将要受到损失的时间和领域；其次是善于快速退却，从而避免或减少损失，即抓住面临失败前的有利时机抢先主动退却或撤出必败的领域。

　　因此，不管面临何等严重的困难，处于何种危险的局面，都不能惊慌失措，而应尽全力挽救颓势，尽量减少损失。当失败局势定型时，不能指望会出现奇迹，唯一的选择就是在撤出该经营领域的同时，在其他经营领域内采取一些打破常规的经营举措，将损失减少到最低程度。

　　经典案例：一次宠物比赛引发的致富路

　　也许有人看来，开家小狗店是玩物丧志，可是就有人通过一条条名犬走上了致富之路，这个人就是成都的付丽女士。她不仅通过小狗店获得了收益，更拥有了“禧来”这个商标，可谓中国第一人。

　　成都的付丽女士，一直以来都是个爱狗人士。2001年3月，她家里的一只贵宾犬生下了五只小狗，这让付丽欣喜万分。其中四只小狗长得胖乎乎的，很健壮，看上去很是健康。

　　一个月过去后，四只小家伙分别被付丽的亲朋好友买走了，只剩下一只小狗陪在付丽的身边。

　　这只小狗不像兄弟姐妹一样，身体健健康康的。它两个月的时候，看上去仍很弱小，远不及其他小狗。

　　付丽觉得毕竟这是自己的小狗，于是把它留在了身边，并起名禧来。这只贵宾犬实在是笨得可爱，没人要它、没人买它反倒让它成了付丽的最爱，加上贵宾犬有向主人争宠的性格，付丽和禧来的感情就更深了。时间在改变着一切，付丽的禧来开始变得光彩照人。

　　随着禧来的渐渐长大，付丽发现它已经不再像小时候那样笨头笨脑，而是开始变得有灵性，与它的眼睛对视的时候，就好像在跟它讲话，它能听得懂。

　　比赛引出机遇

　　当禧来长到八个月时，付丽突然接待了一个陌生的客人。这个人只是提出要花三万元买下她的那只狗。付丽说这只狗不怎么样，你拿三万元买去恐怕赚不回来。客人避而不答。

　　实际上，刚听到价格时，付丽还有些动心。因为付丽在买禧来妈妈时花了7000元钱，这笔钱早已经通过卖出的四只小狗赚回来了。如果把禧来卖掉，付丽将净赚三万元。但是，想来想去，付丽还是舍不得。

　　付丽的坚定，让客人只好无功而返。在临走前，客人非常惋惜地留下一句话，正是这句话，从此改变了付丽的生活。

　　那个人说：“你这只狗在家里面埋没了，要出去参赛，拿到赛场上去展示一下它的风采，到时候就能体现出它更大的价值来。”

　　时间转眼到了2002年2月，付丽从朋友那里得知，一场规模宏大的全国宠物比赛将在成都举行，而此时的禧来正适合参加该项比赛。于是，付丽给禧来报了名。

　　谁知在这其中，还出现了一个阴差阳错的小插曲：十个月的禧来原本应当属于青年组，但朋友一时疏忽，将它报成了成年组。尽管如此，禧来还是获得了比赛的第二名，很多宠物爱好者开始追捧付丽的那只亚军贵宾犬——那只曾经十分不起眼的禧来。

　　比赛结束后，众人围住付丽，想要购买禧来，有人甚至开出了八万元的天价。

　　付丽自己也不明白，为什么原本不讨人喜欢的禧来却像丑小鸭一般变成了白天鹅，从一只根本就没有人要的狗，变成一只别人追着要的狗。

　　急躁导致失败

　　尽管付丽顶住了众人的诱惑，没有将禧来卖给他人，但是通过这件事，她的心里开始无比浮躁，觉得找到了赚钱的好路子。在朋友的鼓动下，她和丈夫准备投入积蓄养狗赚钱。

　　2002年左右，狗市在中国无论哪个城市都是异常火暴的，不论什么狗，都有人愿意出钱购买。那个时候的市场价格很高，漂亮一点儿，狗比如博美、斗牛、吉娃娃，肯定要上万元的。当时的玩具贵宾犬奇货可居，根本买不到，要靠贵宾犬繁殖的话赚钱太慢。付丽迫不及待地租下一家小店，大举购买博美、斗牛等犬种，试图在短时间内赚到更多的钱。

　　然而，事情并不像付丽夫妇想得那么简单，他们并未深入分析狗市的发展，只是看了表面现象，以为只要是狗，就能卖钱，投出去的本钱马上就能收回来。其实，因为急功近利且是外行，付丽夫妇买来的狗或者不能配种，或者不能生育，有的总算产下了一些博美、斗牛、小鹿犬后，市场已经发生了变化，这些狗的价格在2002年底一落千丈。他们花了重金买的成狗所繁殖出来的小狗的市场价格一直跌到两三百元一只，对于他们来讲，这肯定是血本无归了。

　　直到这时，付丽才意识到，自己的盲目、急功近利导致事业失败的局面已无可挽回了。多年积蓄的血汗钱在不到一年的时间里损失殆尽。这时候，玩具贵宾犬开始重新进入付丽的视野。因为她发现，家里面养的几只贵宾犬一直在为自己赚钱，因为它们生出来的小狗没有掉价，还是它们的小狗好卖。

　　再度审视市场

　　有了这一次的教训，付丽不敢在凭着头脑一热去创业了，而是逐渐冷静地分析市场。2003年，付丽通过朋友从国外购买了玩具贵宾犬，并精心繁育，通过学习完全掌握了玩具贵宾犬的防疫美容繁育等技术问题。但是问题还是不少，由于人们对玩具贵宾犬不太了解，到她的店里买狗的人并不多。

　　为了打开这个局面，付丽采取了卓有成效的行动。她不厌其烦地为玩具贵宾犬做美容，还经常抱着做了美容的犬到街上去，以吸引别人的注意，做一个活的广告。同时，针对成都的中高收入阶层比较适合购买的习惯，付丽在当地媒体上宣传玩具贵宾犬的智商和情商，一些单身贵族也成为她的顾客和朋友。

　　就这样，付丽的生意开始逐渐转好。2003年到2004年间，付丽家里大大小小的贵宾犬保持在300多只。为了打开更大的市场，她开始带着自己的玩具贵宾犬走出成都，到全国各地参加比赛。付丽带着禧来的“儿子”和“孙子”，在一个又一个宠物比赛中获得了冠军。

　　从那以后，外省的很多人也都开始知道这只狗。他们都跟付丽说，以后它产下小狗，给他们打电话，他们需要订购贵宾犬的小崽。当时付丽大脑里面就闪出一个念头：这个商机挺不错的。

　　有了这个想法，付丽开始了新一轮的事业拓展计划，她专门到国家工商总局用禧来的头像为它的犬舍注册了商标，所有卖出去的狗都打着禧来的牌子。靠禧来的名气，从2003年初到现在，玩具贵宾犬为付丽带来了超过500万元的财富。