第42章 网店经营“钱”景看好(2)

　　网店名字还应该暗示经营商品的某种功能和用途。但是名字越是描述某一类商品，那么这个名字就越难向其他商品上延伸。因此，网店创业者在为网店取名时，不要使网店名字过分暗示经营产品的种类或属性，否则将不利于网店的进一步发展，网店也会因此而失去了特色。

　　把名头叫响的意义，就是要让顾客留下深刻的印象。只要网店名字起得好，那么自然就会有人“踏”入其中。需要注意的是，如今网上购物的一般是年轻人，网店创业者要看到这一特点，争取吸引年轻人的目光。

　　三、将网店装修美观

　　当顾客搜索到你的网店，并单击鼠标进入时，便会对网店的整体风格产生印象。倘若网店的商品分类凌乱、字体大小不一、图片布置不合理、缺乏基本的小店标志、商品缺乏必要的说明文字，没有多少顾客愿意光顾这样的网店，更不会再次进来。相信所有的网店创业者都希望这样的情况出现。因此，网店创业者就必须学会将网店布置得美观一些，例如，多使用系统自带的模板、尽可能学习优秀网店的装修风格，那么网店就会让人耳目一新，使顾客心情舒畅地选购商品。

　　除了装修风格之外，网店的商品也要具有一定的特色，能够彰显个性和具有时尚性强的特点。因为网店的顾客群一般都是年轻人，他们大都是时尚潮流的追随者，且容易接受新生事物，敢于尝试新商品，乐于选择全新的购物方式。时尚食品、化妆品、个性服饰、体育与旅游用品等，这些都非常适合在网店经营。

　　第九十六招网店发展的基本经验

　　一、成功网店的经验

　　如今，网店的发展已有几个年头了，不少网店也都取得了成功，且总结出了相应的经验。虽然这些不是金科玉律，但对网店的发展一样具有指导作用，网店创业者可根据自己的实际情况灵活运用。

　　1、将重点放在营销上

　　将重点放在营销上需要认真考虑如下问题。

　　(1)问：我创业的特色是什么？

　　找到自己不同于别人的独特“卖点”。

　　（2）问：我为什么创业？

　　明白创业的意图、网上营销的意图。

　　(3)问：我创什么样的业？

　　确定你要经营的商品或服务。

　　2、相信自己

　　这涉及到能不能正确评价自己的问题。简单而言，如果你认为你行，你就行，而不是别人说“你行”你才行。

　　3、看清下一个目标

　　每种营销手段，都该有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。比如，顾客来浏览你的网页，你得明确指引顾客，告知他们下一步应采取什么行动。是购买你的商品、索取更详尽的资料，还是订阅新闻邮件？

　　4、压缩经常性开支

　　再好的生意，如果成本高昂，最后也逃不过失败的命运。

　　5、索要赞美

　　在做成一笔成功的生意之后，记着向你的顾客“索要”一封对你的商品(或服务)表示满意或赞许的信函。这样的信函可以作为你的营销工具和扩大信誉的有效手段。

　　6、参加培训

　　参加有关的培训班或讲座，阅读有关书籍，一句话：要不断“充电”。关于营销、经商技巧方面的知识与信息尤其重要。因为在买方市场的经济时代，不会营销只能走向失败。

　　7、发送邮件

　　通过电子邮件，定期向你的顾客(包括潜在顾客)发送新闻邮件。其目的是让他们“定期想起你”。要知道，在信息时代，他们能获取的信息越来越多，而他们的注意力则是有限的，所以你要想办法提供对他们的生活或事业有益的免费信息，来吸引他们的注意力，以达成最终购买的目标。

　　8、建立信誉

　　谁都想同自己喜欢和信任的人做生意。所以，建立良好的信誉非常重要。你应该在维护顾客关系方面给予足够的重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

　　9、坚持不懈

　　坚持不懈是关键，千万不要轻易放弃！万事开头难，网上创业也不例外，第一个顾客来光顾往往需要好几个月的时间。

　　10、关注动向

　　时刻关注新的动向、机会，随时了解在商品生产或服务中，是否有更快、更好或更便宜的方法。

　　11、求教他人

　　你最好有一个懂行的老师，必要时请他（她）替你出谋划策。不管人家是什么身份，大学教授、咨询专家、业务伙伴、亲朋好友等，只要有这方面的能力和专长就行。

　　12、充满自信

　　必须对自己的事业充满信心，特别是在经商交往中，要表现出对自己事业的兴奋、激情和献身精神，这样能潜移默化地对别人产生积极的影响。

　　如果你能充分吸取这些经验，也许要不了多久，你的网店就能扶摇直上，吸引所有网友的关注了。

　　二、网店定价的小窍门

　　一般来说，网店的定价原则与实体店一致，但是由于环境不同，因此，定价也要有所注意。倘若定价过高，顾客就不会前来关注；如果过低，那就是对自己的不负责。更要避免的是模糊定价，这样有时甚至会使有意向的顾客放弃购买决定。

　　下面这些注意点，是网店定价的原则，网店创业者可根据自身条件，对商品价格进行制定。

　　1、保持优势

　　包括运费后的价格应该低于实体店的价格。

　　2、灵活调整

　　店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销的需要，甚至可以将一两款商品按成本价出售，这主要是为了吸引顾客，增加人气。

　　3、稳定适中

　　不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。

　　4、模式交替

　　如果自己愿意接受的销售价格远远低于市场售价，直接用一口价的方式就可以了；如果不确定市场定价或者想要吸引更多的顾客，可以采用竞价的方式。

　　5、主动查询

　　如果不确定某件商品的网上定价情况，可以比较购物网站的同类商品。在查询过程中，你就可以知道同类商品在网上报价的情况，然后确定出自己的报价了。

　　6、囤积奇货

　　实体店中买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，如果制定得过低反而会影响顾客对商品的印象。

　　第九十七招销售策略巧妙，

　　赢得各类消费群

　　一、面对各种类型的顾客

　　在网络上面对顾客，与在实体店中一样，都会遇到不同性格的人。由于双方的沟通主要依靠即时通信软件，所以网店创业者一定要注意自己所打的字，尽量避免错别字的出现。同时，针对不同性格的顾客，沟通方式也不尽相同。

　　1、对于说“不”的顾客

　　特点：有些顾客常常是自己很想买，但还是希望价格能够再低一些。他们会拿同类商品或其卖家的优惠措施来作比较，其实，任何一种商品都不可能在价格、质量和功能等诸多方面占据绝对的优势。

　　影响：给达成交易造成障碍，但同时也是达成交易的一种信号。

　　解决方法：网店创业者应该在交谈中了解顾客的需求，对其满足因素予以强调，以此来削弱顾客不满足因素的影响。

　　2、对于容易沟通的顾客

　　特点：对网店创业者的回答都表示满意，但迟迟没有买下商品。

　　影响：明知对方想购买，却不知其购买数量与时间，造成时间、精力的浪费。

　　解决方法：偶尔可以使用“提问说服，让顾客不买不行”的推销策略。这种推销技巧和沟通方式实行的前提是，顾客已经决定要买了，只是还没有确定下来要买多少。

　　3、对于“还不急”的

　　特点：已经仔细询问过商品的细节，而且也非常喜欢，眼看交易就要成功了，但又试探性地问一句：“现在拍，我们今天就能为你发货。”得到的回答却是：“现在拍？我是一定要买的，但是现在还不急。再说现在手头也有点紧，说不定过一段时间再买，价钱或许能比现在的便宜。”

　　解决办法：这种顾客很冷静且易于接近，主要问题是他没有下定决心现在购买，所以以没钱为借口。要想说服这种顾客，你得花费相当大的工夫，拿出有针对性的策略及强有力的证据，比如，权威机构对商品提供的说明文件、其他顾客使用后所给的评价、不同品牌之间的对比等。这些证据都会尽可能地促使这种顾客下定决心购买。

　　4、对于“犹豫不决”的

　　特点：顾客比较喜欢选定的商品，却犹豫不决。

　　影响：交易迟迟不能达成。

　　解决方法：当顾客出现犹豫不决的神情时，大多是由于对商品的功能或质量效果没有足够的信心，所以还有些顾虑。在这种情况下，如果是网店创业者自己主动说出商品存在的缺点，而不是顾客提出，能更容易让顾客下定决心购买。当你这样做时，顾客会觉得你没有隐瞒自己商品的弱点，感到你这家网店是诚实可信的，同时认为你很了解他的想法，觉得没有必要再疑虑了。同时，你也要避免因意见不同而与顾客争论，从而加快成交的时间和效率。

　　二、利用促销手段，激发顾客欲望

　　如今，网上的小店越来越多，因此，采用合理的促销方式就必不可少了。具体说来，针对顾客的网上促销策略主要有以下几种。

　　1、网上赠品促销

　　在新商品推出试用、商品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下，利用赠品促销的方式可以达到比较好的促销效果。

　　发展态势：较少。

　　优势：可以提升品牌和网店的知名度；鼓励人们经常访问网店；根据顾客索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和商品本身的情况等。

　　赠品促销应注意赠品的选择，主要包括以下几点。

　　(1)明确促销目的，选择能够吸引顾客的商品或服务。

　　(2)注意预算和市场需求，赠品的成本要在能接受的预算内，不可因过度赠送赠品而造成营销危机。

　　(3)注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只有在夏季才能用的物品。

　　(4)不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到相反的作用。

　　2、网上变相折价促销

　　变相折价促销是指在不提高或稍微提高价格的前提下，提高商品或服务的品质。

　　发展态势：逐渐成为主流。

　　优势：较大幅度地增加商品或服务的附加值，让顾客感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易使顾客产生品质降低的感觉，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得顾客的信任。

　　3、网上联合促销

　　由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。

　　发展态势：较少。

　　优势：联合促销的商品或服务可以起到一定的优势互补、提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可收到相当好的促销效果。如网络公司可以和传统商家联合，提供在网络上无法实现的服务等。

　　4、网上折价促销

　　折价促销亦称打折、折扣。

　　发展态势：主流。

　　优势：因为目前顾客在网上购物的热情远低于在商场超市等传统购物场所，因此，网上商品的价格一般都要比传统方式低，以吸引顾客购买，这就给那些热衷于上网的顾客带来了好处。

　　以上四种网上促销策略都有自己的特点，并会随着顾客的变化而不断变化。

　　除了这四种之外，其他方式如节假日的促销、事件促销等，都可与以上这几种促销方式结合起来加以应用。但要想使促销活动收到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划相结合，有创意地组织实施促销活动，使促销活动显得新奇，富有销售力和影响力。

　　网上促销的方式有很多，不过，无论采用什么促销方式，最重要的一点是要有信誉，而不要用小聪明蒙蔽顾客。比如说，有的网店大肆宣传说抽奖送出多少台数码相机或者别的贵重礼品，其实到最后连一台都没送，这种小聪明只能瞒得了一时，一旦东窗事发，后果可能就是毁灭性的。

　　第九十八招提高关注度，

　　探究网店推广攻略

　　实体店需要通过各种渠道进行宣传，网上小店也是如此。倘若没有合理的宣传推广方式，那么网店无论多么优秀，也很难会有人光顾，网店的生意自然不会好。对网店创业者而言，网店的宣传推广工作，是每日都要做且要常抓不懈的工作。因此，网店创业者要充分借助一些商业手段和技巧吸引顾客的注意力。

　　下面就来介绍一些比较实用的网店推广策略。

　　1、多与顾客沟通

　　一般情况下，网店创业者可利用网络进行推广，例如，在论坛上多发帖子、介绍商品的相关知识、多和顾客交流沟通、提高网店及网店创业者的知名度，让大家逐渐关注自己和自己的网店是非常重要的。另外，还可以采取一些如1元起拍卖或者部分商品不求赢利但求吸引顾客光顾的方法提高顾客的关注度。

　　与顾客沟通，最主要的途径还是论坛和网站活动，下面来详细看看如何行动。

　　（1）积极地参加网站社区活动。大型网站的每个社区都会不定期地举办一些活动，网店创业者可以根据自己的商品特点和兴趣爱好，有选择地参加一些活动。

　　在参加活动的过程中，网店创业者会结识更多的朋友，也会让更多的朋友认识自己和自己的网店。因此，积极参加社区活动不失为一种宣传自己网店的好方法。当然，如果在活动中获奖，或者上了推荐位，那么就会给自己的网店带来更好的广告效应。

　　（2）巧用网站的论坛、社区等栏目。每一个大型专业的网站里都设有论坛、精华帖等栏目。论坛里有许多潜在的顾客，所以网店创业者不要忽略了论坛的宣传作用。

　　例如淘宝网的精华帖，这是一个为你的网店和商品进行免费推广的最佳去处。如果你在这里发的帖子被评为精华帖，你就更容易通过头像和签名将淘宝网友吸引到你的小店中去参观，这样就可以为网店带来巨大的浏览量。精华帖引人关注，看帖、回帖的数量都很多，浏览量增加了，成交的概率自然也会提高许多。

　　另外，被评为精华帖的优点还有很多，例如淘宝社区会奖励10个“银币”，而“银币”可以用来购买淘宝的广告位。

　　（3）去相关的网站或论坛。除了以上这两种方法，网店创业者还可以去一些与自己网店商品相关的专业论坛和商业论坛。尽管这不是直接推销商品，但效果同样显著。

　　在专业论坛里，你可以结交更多的专业人士。他们的意见能帮助你正确地选择销售什么商品，甚至他们也有可能成为你的顾客。

　　在商业论坛中，你可能结交到更多的供应商，了解到更多的销售方式。

　　需要注意的是，在论坛中及时回帖要讲礼貌，这同样是一种广告技巧。回帖时要抢占有利的位置，比如“沙发”(第一个顶帖的位置)、普通帖的第一页、精华帖的前两页和最后一页都是“宝座”，如果配上好的头像和签名，广告的效果就会更好。

　　通常情况下，借回帖来宣传网店省时、省力且效率高。

　　对于回帖，网店创业者要注意质量，它能让别人在你的发言上停留更长的时间，更容易让别人注意到你的头像和签名。在回帖中帮助别人解决问题，能让你得到别人的信任和好感，你很可能因此得到一个朋友和潜在顾客。

　　2、友情链接

　　网店创业者还可在自己的网店中添加一些好友的网店链接、友情链接。

　　这么做的好处就是，可以形成一个小的网络，增进各网店的影响力。网店创业者在选择友情链接时，尽量选择和自家网店经营不同或互补商品的网店，这样一方面回避竞争，另一方面，还能很好地相互促进。

　　3、巧用网店公告栏

　　每个网店中部设有公告栏，网店创业者要充分利用好公告栏，因为当浏览者打开一个卖家网页时，第一眼关注的就是网店的公告栏。