第13章 用情商提升影响力与交际圈(1)

　　“人际情商”的基本特点

　　对于高“人际情商”的基本特点，我曾在一次培训中做了五点总结：

　　积极主动、热忱地对待人际交往；喜欢和不同的人接触；可以很快地分辨出所交往的人有什么特质；擅长表达善意，哪怕对方是恶意的；愿意并有办法维持长时间的友谊。

　　一个内心自信的人，他们在人际交往中从来都不会缺乏勇气。自信首先是对自己能力的相信，他相信自己可以为别人提供价值，并充分地展示自己，与别人各取所需；其次，他对于自己的形象和交际技巧也充满信心，不会束手束脚，举止无措。

　　我在情商培训的案例中发现，那些被动交往类型的人，他们大多出于无奈才跟人打交道，与人交流，在人际关系中体验不到安全感。这种类型的人具很强的自我保护意识，他们做任务事情都害怕被别人伤害，全身披上一层铠甲。他们并非不愿与人交往，而是不愿意承受主动与人交往时可能发生的后果。

　　这样，人们不喜欢他，也不愿理他。所以，这类人在需要跟人接触时，总要鼓足勇气才能伸出双手，像去探测一个风险莫测的雷区。当对方积极回应时，他的信心瞬间爆棚，像一团烈火在燃烧；一旦遭到冷落，或是对方的反应较慢，他就轻易地得出别人不喜欢自己的可怕结论。

　　他会想：“看看！我没料错吧，他果然对我不感兴趣，根本瞧不上我，我真是剃头挑子一头沉，热脸贴了冷屁股！还是别再做这种傻事了。”

　　今后，他会更坚决地缩在自己的世界，丢掉所有的勇气，变得更被动。被动交往类型的人，内心都有自卑情结。他们为自己准备了一张硬壳，根据外面不同的情况决定是钻出来，还是缩进去。这些人在处理人脉问题时，极易妥协，且经常怀着惴惴不安和退缩的心态。他们容易被说服，轻易退让，只为了给自己博得一个好印象。正因此，他们的人际关系就愈加糟糕。

　　另一种人是身份和地位的功利认同者。比如一些爱好名利的人，他们格外看重自己当前的身份（包括收入和资产）。当他们遇到比自己更加富有和显贵的人时，他就觉得：“我如果先同对方打招呼，会显得自己比较低微。”“我如果主动接触他，就像是我在求他，他一定瞧不起我。”或者是，“人家那么忙，肯定不愿意见我吧？”“我们俩不熟，他又是我上司的上司，肯定不会帮我。”这些想法和情景设计，在他的脑海中反复出现，不断强化他内心的自卑。他难以战胜这样的心魔，难以突破自己的思维惯性，去大胆地向那些“贵人”表达自己的结交愿望。

　　所以，下面我提到的这三种积极的人际交往的信念，是我们需要坚持的。如何经营好自己的人脉资源，这些原则非常重要。

　　多将注意力集中到过程上

　　人际交往有着功利的目的，任何形式的人际关系都是这样的。管理者的人脉目标往往是赢取人心，普通职员则是为了积累关系向上晋升。虽然如此，我们在积极主动地与人交往时，也不必强求结果，应该将重点放到其他的积极意义上。在交往的过程中，我们能够展现自己良好的社交形象。因此，你需要在交往之前告诫自己：我只是跟他打个招呼而已，他是否回应，非我能够控制，对我来说也不是最重要的。

　　认识到人际交往的平等性

　　你要明确一个核心的原则：人的交际是自然而平等的，没有上下贵贱之分。有些人总是觉得，别人跟他交往是有目的的，是为了得到他的帮助，所以别人在跟他交往时必须付出一定的代价，否则自己就是白白付出。于是他们带着有所回报的目的去对待他人的结交请求，当他的付出没有回报时，他就会感到十分的委屈和不平衡。还有些人，他觉得自己的地位低，当上司和老板请自己办私事时，只能委曲求全，倾尽所能去实现对方的心愿，否则对自己的工作就大为不利。这是将自己摆在了一个很低的位置上。他应该学会在恰当的时候向他人说“不”，拒绝去做“勉强自己”的事情。

　　不管什么时候，你都不要依赖任何人

　　这是对于“心理自立”的要求，人际交往以相互支持和互为收益为基本前提，如果你在心理上过多地依赖他人，虽然你得到了更多的安全感，实质上你成了他人的负担。即便是亲人之间，如果依赖感太重，也经不起漫长时间的考验，更不要说在工作环境中的协作关系。

　　一个人患上了人际依赖症，他可能对某一个人很依赖，也可能非选择性地依赖于任意一个人。他们的表现形式是多样化的，一旦他过分地信赖和依赖于对方，凡事对人言听计从，他已经失去了自我。他想要从对方身上获得源源不断的支持与庇护，自己却做不到相对应的付出，无法给予对方足够的支持。如果你发现自己正处于这种状况，你就患上了人际依赖症。

　　对于这种情况，你就要明确地告诉自己：“我是独一无二的，不需要依赖任何人，我主动地结交关系，是为了共赢，我会首先付出，不会将自己的命运寄予他人。”

　　建立主动交往的信心，需要突破被动交往的感知模式。上面我们提到了，勇气和信心是一个人的人脉形象的决定性力量，这是不可缺少的基础。我主张培训者多在公司参加会议的时候留心观察，他们一定会注意到下面的这种现象：

　　那些优秀和重要的人，他们总是先主动地介绍自己。即便你是微不足道的小人物，有时他们也会主动地向你走过来，对你伸出手做自我介绍：

　　“你好，我是……”他们团结大多数人，在陌生人当中周旋自如，主动和勇敢地介绍自己，与每个人都交谈。

　　如果你愿意冷静地分析和思考，你就能发现，他们之所以能够成功，成为受人敬仰的商业领袖和各行业的佼佼者，与他们在人际交往中的自信是分不开的。由此可见，主动性是我们必须具备的一个人际情商，它的重要性远远超过我们本身所具备的能力或者名利等功利的因素。

　　人际交往的钥匙

　　前五分钟十分关键

　　在和人交谈的前五分钟，你一定要表现出自己的友好和自信。“五分钟”是一个互相观察的时段。你在观察他，他也在观察你，对你进行评价和打分。因此，友好和自信是两块必不可少的敲门砖。除此之外，你还要善于察言观色，恰当地表现出相应的情绪。比如你对他的同情、理解和体谅，以及你对于双方的期待。在这个时段，要懂得谦虚地表现自己的优点，接受对方的批评或误解。用一句话说，在前五分钟，你必须最大限度地展示善意，表现得善良和友好，愿意主动帮助对方，以换取对方的诚意和继续交流下去的意愿。

　　遇到陌生人要及时开口

　　很显然，“陌生人”是需要我们不断开拓的人脉平台。你现有的人脉毕竟是有限的，就像一个圆，圆内的空间总超不过圆外，只有不停地向外开拓，你的人际关系才能越来越丰富。

　　我们在搭乘飞机、火车或轮船的时候，遇到的是陌生的潜在关系，这是建立人际关系的绝佳机会。当然，向这些坐在身旁的人开口交流，寻找建立关系的可能，确实需要勇气。在这种情况下你会发现，越是不擅长和陌生人交谈的人，越会绞尽脑汁地去思索那些完美的辞令。但结果经常让他失望。他要么磨磨蹭蹭不敢开口，白白流失机会；要么说话不轻不重，使得氛围不当，也达不到好的效果。

　　和陌生人交流，要及时地开口，不需要考虑太深刻的话题。有时随口的一句问候，说说天气，聊聊时事，就是一个很自然和成功的开场白。

　　提前准备好恰当的话题

　　如果你去参加聚会，受人邀请去与人谈事，你不要觉得只是去吃吃喝喝，相反，话题十分重要。你要选择一个适合自己的话题，提前做好充分的准备。它可以是当前热门的新闻，也可以是你们之间的一些故事，比如过去的经历，当前正在做的工作，还可以是家庭中的琐事。但有一点是确定无疑的，这些话题必须是他感兴趣的（这在后面会讲到）。

　　在交流的过程中，我们不要重复那些已经问过的话题，也最好不要问容易引起激烈的反应和争论的事情，要保证一个融洽的氛围。

　　选择对方感兴趣的事物

　　一件事情，如果对方不感兴趣，即便你口若悬河，也没什么价值。你要找一些最能从内心深处感动他的人和事，比如他的家庭，他过去的荣耀，他的优点和强项。想让谈话打动对方，我们要拨动对方心里最敏感和最脆弱的那根弦。

　　因此，与他见面之前，你不妨了解一下他目前最得意的事情。因为没有谁不喜欢听好话，不管他是多么谦逊的一个人。全世界的人都享受被人承认的感觉，每个人的心理上也有被别人认可的需要。所以，一个人的成就越大，他就越希望别人能够看到。即使是一个每天活在鲜花和荣誉之中的人，也不排斥更多的赞扬和肯定。假如你遇到的是一个刚获晋升的人，你大可以去围绕对方的能力和官运大做文章。这肯定是他最愿意听的，也是他最愿意谈的。但你要注意幅度和强度，太轻了，对方感觉不到；太夸张了，对方会觉得你很肉麻，结果就适得其反了。

　　主动地参加各种社交活动

　　高情商的人愿意参加任何活动，在各种场合表现自己，结交朋友。哪怕这个活动的性质是他不怎么喜欢的。即便缺乏兴趣，他也乐意到场。他们知道，躲在家里无法交到真正的朋友，只有面对面的交流才能扩充自己的人脉。而且，在主动参加的同时，还要敢于展现和曝光，从这些活动中有所收获。如果只是走走过场，待在一个不为人注意的角落喝杯酒就回，那等于没去，一点价值都没有。

　　敢于主动地拥抱朋友

　　和朋友见面时，如何表达自己的热情？你既可以伸出手去，与他人握手，用微笑点燃彼此的心灵，也可以主动拥抱一下对方，即便有些突兀，也会给对方传达一种真诚和“你对他很重视”的信息。有时我们跟陌生人见面，也可以适当地给予拥抱，迅速拉近双方的距离，让彼此相谈甚欢，快速建立牢固的友谊。

　　定期地问候十分必要

　　你要善于巩固已有的关系，定期抽出时间，打开名片册、同学录、电话清单，看看那些已经很久没联系的人。然后安排一个固定的周期，定期问候一下。最好在节假日和对方的生日，送上一份小小的礼物。如果条件合适，也可以找一个适当的时机，邀请出来相聚，吃饭唱歌，小饮一杯，加深彼此的友情。

　　问好时要真诚，不能虚情假意或随便应付

　　在跟别人问好时，不要虚与委蛇或者应付几声就完事了。假意问好还不如假装看不见。其实人们对跟自己打招呼的每个人都格外注意，会特别关注对方的态度：你对他是否尊敬，是否打心里真的看重？人们喜欢那些主动与他亲近和友好的人。如果你有一个真诚的态度，并能坚持下去，那就更好了。

　　以下有一些重要的方法，可以帮助你改善自己的人际关系：

　　抓住一切介绍自己的机会，主动推荐自己，如聚会和工作，出差途中，不论何时何地，你都可这样做。

　　一定要告诉对方你的名字。

　　哪怕只见过一面，也要保证自己能正确地叫出别人的名字，不再问对方第二遍。记下对方的姓名并存下电话号码。

　　若想进一步交往，可写邮件，打电话或者约时间吃饭，以及登门拜访，加深了解。

　　与陌生人的交流十分重要。但你要选择合适话题，创造轻松愉快的氛围，坚持下去对你大为有利。

　　做一个称职的观察者

　　在培训课上，我对一名人力资源部门的经理里查德提到了“观察力”情商的重要性。起因是他向我提出了一个疑问：“怎样确定一个人是否值得推荐给总裁获得晋升？”里查德供职于巴菲特的哈撒韦公司，他每周都要跟不少于二十人的中层职员谈话，并考察他们的业绩、能力，以及个人性格，再确定此人有无晋升的可能。

　　有一次，一名叫作赫森的证券分析师应约与他进行了一次谈话。里查德对他的印象非常好，两周后，赫森升任证券咨询部门的独立顾问，薪水增长约45%。但是半年后，里查德大失所望，因为赫森的表现远远低于当初他的评估，并不具备得到这个职位和薪水的能力。他觉得自己只经过了一次谈话就对赫森大有好感是错误的。

　　他说：“赫森的口才成功地‘欺骗’了我，他在那次长达一个小时的谈话中表现完美，就当时的业内敏感问题滔滔不绝，提出了许多新颖的观点和经营理念；他充满激情，讲到兴奋处甚至表情兴奋、手舞足蹈，而且列举了大量的数据和详细分析。我看到了一个热情而又才华四溢的工作狂形象，所以马上把他的名字提交上去，对他的分析报告，我写下了A，这是优等人才的标志。”

　　看起来没有失误。但是，问题出在哪儿？里查德的观察并不充分。他只注重了单方面的素质，比如赫森的口才，对工作的投入度，以及专业理念的独特之处。这些表面上的东西很能蛊惑人心，至少它们很容易营造出一种“美丽的景色”。就像我们通常看到和遇到的那类人一样，他们口若悬河地演讲，好像他博学多识，通古识今，常有惊人之语，充满了改造世界的动力和热情，让你第一时间就对他做出判断：这个人很厉害。但你冷静地观察他几个礼拜后，说不定你会大跌眼镜，推翻之前的定论。

　　你会发现他不过如此——除了嘴巴好使一点。“过度表现自己”的行为往往说明了一个事实：这是一种轻浮和急躁性格的体现。里查德在真正的洞察方面表现得并不称职，所以才出现了巨大的失误——将一个不能胜任的人放到了过高的位置上，白白浪费了哈撒维公司的资源。