第10章 自己掌控加薪的按钮——20几岁要懂点人才经济学(3)

　　在一般的商品营销中，商家往往会认为所有顾客一样重要，因此对所有生意、每一种产品都付出了相同的努力，力求抓住所有的机会，然而却并没有得到预期的效果，这是为什么呢？二八定律指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这样一种典型的不平衡现象：80％的成绩，归功于20％的努力；市场上80％的产品可能是20％的企业生产的；商家80％的利润是由20％顾客带来的。遵循二八定律的企业，在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。

　　为什么会存在二八现象？经济学上是如何解释的？到目前为止，二八定律的理论解释仍然停留在大量现象的统计学分析上，当然统计分析的结果可以作为理论的必要论证。在此我们可以做一个尝试性的解释。传统经济的载体是在有形的生产者和有形的消费者身上，财富的分配随着掌握的生产资料的不同而不同。按照要素分配理论，资本、劳动、管理、土地都要分一部分生产的成果，由于积累的效果不同，人们所拥有的要素不同，分配自然不同，所以出现了贫富差距。至于是怎样的比率，二八或者三七，这需要统计分析来最终决定，帕累托的统计分析结果是二八分，也就出现了二八定律。当然这种解释有些牵强，不过如果大家接触过实证经济学的话，也会知道以上的分析是一种不太规范的实证分析。更深一步的理论证明不在我们的考察范围。让我们来看看如何运用这一结论。

　　传统行业的销售必须特别重视绩优业务员的留存，保证绩优业务员进一步成长，以及绩优业务员对公司同仁的影响力等问题。从人力成本的角度分析，这部分人的人力成本是最低的，而产能是最高的。这20％的人员是领头的部队，是领头羊，是榜样，他们成长的速度将影响整个团队的成长速度，他们前进的步伐对整个团队起了决定性的作用。重视这支高效的群体，公司将获得更高的效率及效益。

　　对销售人员的管理只是利用二八定律的一个方面。在客户管理上，二八定律在很多行业也同样广泛地适用。现代市场竞争激烈，一切的营销活动都要以客户为中心，不但要服务好客户，还要做好服务的每个细小环节。但是在实际操作中，企业要服务好每一个客户几乎是不可能的，因为人力和财力成本都会很高，在这种情况下，二八原则就体现了它的重要性。企业只需要把人力、物力、财力向这其中有合作潜力的20％的客户集中，就可以通过这20％的客户辐射其他80％的客户，也就达到了获取更多利润的目的。

　　在企业的人才资源管理中，二八定律也有很好的启示作用。企业是人的结合体，人才是企业最宝贵的财富，因此，管理者必须树立以人为本的人力资源管理理念。要重视“二八群体”这个差别的存在，即20％的人才群体和80％的普通群体，这两个群体是相互依存、相互促进的，对这两个群体的激励应采取不同的措施，并在企业内部努力营造一个适合“二八现象”产生的和谐环境。

　　在企业的人力资源管理中，20％的人才群体和80％的普通群体对公正原则的要求是各有侧重的。20％的人才群体，各有所长，对个人的收入、职务等有较高的价值取向，因此，他们侧重结果公正性。80％的普通群体，自我定位不高，因此，他们侧重程序公正性和交往公正性，其中，少数人比较关注因程序公正性而给自己带来的晋升机会。管理者应根据他们不同的要求选择不同的奖励机制，让两个群体在相互依存中相互促进，实现企业发展的目标。

　　人才是宝贵的，但也有个度的问题，不能过多，也不能过少，过多容易产生不必要的内耗和竞争；过少则会缺乏竞争力，不利于整体员工水平的提高。因此，在企业的人力资源管理中，要正确看待和引导人才的流动，促使企业在人才比例上保持“二八现象”。

　　无独有偶，另一项经济学上关于社会财富的调查，也体现着“二八定律”的存在：20％的人手里掌握着80％的财富。于是也就存在了这样两个群体：第一个群体占了80％的人数比例，却只拥有20％的财富；第二个群体人数上只占20％，却掌握着80％的财富。

　　于是心理学家对这种现象进行了分析，结果发现，第一群体的人，往往只盯着老板的口袋，总希望老板能给他们多一点钱，为工资而工作，从而将自己的一生租给了第二群体的少数人；第二群体则不同，他们除了做好手边的工作外，还会用另一只眼睛关注周围多变的世界，他们能够准确地判断什么时间该做什么事，于是就能利用80％的群体替自己打工。

　　姑且不论心理学家的分析对错与否，我们应该知道的是，我们所面对的这个世界并不存在绝对的公平，因此有20％和80％的存在和差别；但这个世界也不是绝对的静止，只要善于发现，肯于付出努力，就能实现从20％到80％的转变。

　　6.人力资本价值要从娃娃抓起

　　所谓人力资本，就是组织从员工的忠诚、创造力、奉献、成就和生产率中得到的回报。它与机器的生产能力和研发投资同样重要，甚至有可能更重要。

　　——特雷西（美国管理专家、畅销书作家）

　　生养一个孩子需要花费从几万元到几十万元不等，不管对于贫困还是富裕的家庭来说，都是一项数额比较大的投资。既然是一项数额巨大的投资，那么投资人还是希望这种投资能够有比较高的回报，虽然有很多父母愿意尽可能满足孩子的欲望和需求，对投资的回报并不苛求，但是，哪个父母的内心不希望这种投资的回报率更高些呢？

　　提高对养孩子的投资回报率，其源泉又有哪些呢？对孩子的投资也是一种人力资本的投资，一个人的人力资本价值高低，取决于蕴含在自身内的智慧、知识、技能、体力（健康状况）等价值的总和。人力资本本身比赚取更多的钱更重要，其内容也丰富得多，它不但能提高孩子的赚钱能力、智慧、理性、对文化艺术的鉴赏力，还可以使孩子更能享受未来生活的成果，人力资本之所以如此重要，就是因为高水平的人力资本可以显著地提高其未来的劳动生产率。

　　对于父母来说，要提高孩子未来的人力资本价值，必须在孩子的体力、健康、智慧、知识、技能等方面全面提高孩子的价值，为孩子未来的发展打下坚实的基础。孩子的智慧、知识、技能方面的培养包括孩子的阅读能力、反应能力、形象思维能力、逻辑思维能力、分析能力、语言能力、交际能力、写作能力、心理调适能力、动手能力、意志力、自我控制能力、责任感和使命感等。要培养孩子这些方面的能力，需要创造良好的成长环境，创造一个欢快、活泼、恬静的家庭环境，让孩子在愉快的玩乐中，在与父母的互动中，学习、成长，锻炼其各种思维能力。要为孩子准备小书桌、小书柜、大量的书籍、玩具柜、科技百宝箱、地球仪、科学实验器具等，以锻炼孩子的阅读能力、写作能力、思维能力、动手能力等。

　　做父母的要善于发现自己孩子的潜能和智能类型，从孩子的智能类型中找到其潜能开发的突破点。孩子所具备的智能类型各不相同，当家长吹毛求疵、要求孩子完美时，也许孩子正发挥着其某一方面的潜能，只是家长不知道而已。有的孩子心灵手巧，通过复杂的动手操作，可以完成一些拼图、做模型等事情，并体验到其成功的乐趣，但这种孩子只会做，却说不出道理来。这是孩子的一种潜能，属于动手类型的孩子，父母可以鼓励孩子充分发挥这种潜能。如果从小就能开发孩子的这种潜能，孩子将来很容易成为工程师和设计师。有的孩子从小就十分健谈，光说不做，是典型的语言型智能孩子，这也是孩子最值得开发的潜能，应尽早开发。有的孩子具有很强的观察判断能力，往往能够根据别人的行为推测其心理及其原因，并能做出正确的理解和判断，这种孩子是社会经济工作及管理工作的潜在天才，在这些方面具有巨大的发展潜力。父母不能按自己的思路和意图，要求孩子学这学那，什么都要会。应当根据自己孩子的特点，根据孩子的智能类型，着力开发其优势潜能。孩子的优势潜能具有最大的开发潜力，也是孩子未来人力资本的优势之所在，父母只有尽早开发其优势，才能使这种潜力和优势成为其未来的稀缺性资源，而孩子一旦掌握了这种稀缺性资源，其未来的人力资本价值就会很高，从而成为未来的财富之源。

　　找到了孩子的潜能之后，还需要从小培养孩子的良好习惯，有关研究表明，孩子的习惯形成的最好时期是2～6岁。培养良好的习惯包括培养良好的生活习惯，即在孩子的饮食、起居、卫生等方面定时、定量、卫生、清洁，形成孩子的生物钟，让孩子从小习惯于有规律的生活，这不仅有利于孩子的生长发育，而且对孩子适应社会有很大的帮助。等孩子比较大些，能够劳动后，应当从收拾碗筷、整理床铺、倒垃圾等方面锻炼孩子热爱劳动的习惯，在城市，可以让孩子参加学校组织的到农村进行锻炼的“夏令营”等活动。父母需要以自己的榜样教育孩子养成处处讲礼貌的习惯。等孩子上小学以后，又需要帮孩子养成按时完成作业、阅读等学习习惯。要培养孩子的良好习惯，必须注意保护孩子的好奇心，从孩子爱提问题引导孩子善于思考的良好习惯，对孩子提出的问题，做父母的需要尽自己的能力回答，自己回答不出，可以查阅资料，或向别人请教，千万不能说孩子提出的问题没有什么道理，或者说孩子是胡思乱想。如果让孩子从小养成善于思考、善于提问的习惯，就容易形成孩子杰出的创造能力。孩子没有判断能力，家长需要正确引导孩子，让孩子看到坏习惯的害处。按照美国科学家的研究，良好习惯的养成只需要21天，最关键是前3天。“习惯像一根缆绳，每天缠上一股新索，要不了多久，它就牢不可破。”习惯成就性格，性格决定命运，良好的习惯是孩子的人力资本基础，随着孩子的成长，这种资本会不断增值。