第38章 单元八网络谈判(1)

　　职业素养

　　1.提升对网络谈判的认识；2.培养网络谈判技能；3.养成网络谈判思维；4.完善网络谈判工具。

　　能力目标

　　1.根据网络谈判的定义与特征；2.了解网络谈判策略的运用；3.进行网络平台搭建；4.掌握网络工具；5.控制网络安全。

　　任务一搭建网络谈判平台

　　全新的商务平台

　　5月21日“直通车”开进深圳市政府采购中心，该中心主任李健成曾透露，计划6月推出网上视频谈判系统。6月25日，九级台风“风神”正面登陆深圳，采购中心正组织一项环保清淤设备及脱水设备采购。供应商在上海，按以往做法该项目的谈判因天气原因要中止，但由于该中心推出了网上视频谈判，令公司不需到达深圳谈判，通过网上视频系统很快便达成协议。据统计，仅这一项目就节约了155万元资金，节支率高达12.9%。该公司代表满意地说：“网络谈判更加透明化、公开化，作为非深圳企业参与政府的采购项目，我们体会到极大的公平。”

　　参与网上视频谈判后，北京中央美术学院代表曾深有感触地说，这个全新的商务平台，具有有效、快捷、透明、公开的特点，是一种非常好的沟通与谈判形式，它能最大限度地节省双方的时间。

　　一、网络谈判的概念与特征

　　1.网络谈判的定义

　　网络谈判是利用互联网进行协商、对话的谈判活动。简单地说，网络谈判就是以互联网为手段展开谈判活动。

　　随着互联网技术的不断进步，从电子邮件，文件处理到先进的网络会议，网络电话，网上视听系统等，这些使得基于互联网的交易飞速增长。作为一种新兴的商务模式，网络正改变着商务市场上的营销战略、消费模式，改变着经济增长方式、贸易体制。网络谈判的核心还是谈判，只不过是手段网络化。企业开展网络谈判的目的在于利用互联网和网络技术，改造传统业务流程，最大限度降低企业运营成本，提高企业运行效率和竞争力。而谈判作为一项业务，实现网络化后，能够配合互联网的高效率，改变谈判桌旁信息交流的传统模式。从谈判的性质来看，谈判双方之间存在一个如何将本方的信息传递给对方，同时又将对方的信息接收过来的问题，如果没有双方间的信息传递和交换，也就没有所谓谈判。

　　2.网络谈判的特征

　　网络谈判因为借助了互联网，它具有以下优势。

　　（1）谈判中信息传递快而广。特别是谈判双方地理位置分布较远的情况下，传统的谈判中花费在使双方坐到一起的时间，也许在电子商务谈判中足以达成了目标，而这又特别适于国际商务谈判。

　　商务本身在朝着国际化、全球化发展，在网络环境下商务谈判真正意义上实现了“世界就是一张偌大的谈判桌”，这使得谈判信息传递广，促进了商务谈判国际化、全球化。谈判中的信息来源广、多，但杂，所需信息须经更好的研究、鉴别。

　　（2）突破了时空的限制。网络谈判不再需要安排时间、场地，网络突破了时空局限，电子商务谈判也不再受时空限制。一是传统谈判中因时间、地点无法确定而引起的麻烦已不再存在，双方可随时在任何地方交换意见；二是由于不安排场地，双方在网络空间中谈判，不涉及谈判主场对主方的有利因素也避免了客场对客方的不利条件，保障了谈判双方的公平性；三是由于不考虑谈判适宜的时间，不布置谈判环境，不做接待工作，双方不用到一张实物的桌子上谈判，故可以简化谈判环节，减少人、财、物的消耗。

　　（3）信息渠道单一。确立了谈判双方后，他们不用面对面坐到一起，二者之间的信息渠道单一，使双方都不受复杂的人际关系的影响。谈判中“人与问题”掺杂往往使双方关系与讨论的实质问题纠缠不清。网络谈判使双方能将“人”与“问题”分开，将双方的关系建立在正确的认识、清晰的沟通、适当的情绪上，保障了公平竞争。

　　（4）谈判方式由横向转向纵向发展。由于网络谈判是在网络上传输信息，必然有一定时滞，使人的思维有一定延迟。这种情况下，益采用纵向的谈判方式。横向谈判方式是指将准备谈判的议题全面铺开，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序一轮一轮地谈判，其特点是在规定的时间内必须讨论完一定的问题，即使对原定问题没有按时解决，也要暂时搁下来，另议时间解决。纵向谈判方式是将要谈判的问题整理成一个系列，按问题的内在逻辑依次序进行谈判，其特点是：一般每次只谈一个问题，这个问题不解决，下个问题就无从讨论。纵向方式适合对链条或复合问题的谈判，横向方式适于面对面的商谈。

　　由于网络的交互式环境远不如人与人之间的直接交流灵活，因此为保证谈判的效率采用链条状的纵向谈判方式更适合网络谈判。

　　（5）谈判班子的组织自由度更大。传统谈判中由于人、财、物力因素，必须选派有限的人员组成谈判班子，还必须进行谈判前的合作训练。网络谈判不需谈判者亲自前往，因此对人员数量限制不大，并可随时调拨人员，最大限度地发挥集体智慧。

　　（6）获取隐含信息较困难。网络谈判是在网络上进行的，因此谈判人员不必在一定的场所会面。在传统谈判中除了从语言中获取信息外，从谈判现场还可以获取其他隐含信息来辅助决策：从人的仪态、举止、目光、面部表情获取无声语言信息；从人所用的道具、动作中获取更多信息。而在网络谈判中，双方谈判代表无法接受到这种肢体语言所传达的信息，谈判的气氛控制也与传统谈判有很大的不同。

　　欧委会20日宣布，欧盟将在2016年全面实施电子政府采购。电子采购是指在政府部门组织内部的商品及服务购买以及投标当中采用电子通讯手段。使用电子采购将为欧洲纳税人大量省钱。据已经实施电子采购的部门报告，能够节约采购支出大约5%20%。每年欧盟政府采购市场规模估计超过2万亿欧元，5%将意味着节约1000亿欧元，相当于可以建造150多家大型医院。这笔节约的经费将在财政紧张的条件下使现有公共资金使用达到最高效率。电子采购还能提供新的经济增长，促进就业，简化公司，增加投标机会的透明度，削减参与投标的成本，提供更好的质量和更低的价格，有证据表明将刺激中小企业参与政府采购。

　　《欧洲和电子政务数字议程行动纲要2011—2015》突出了单一市场当中电子采购能力的重要性。2011年12月的《欧洲政府采购现代化指南》已经提出让电子采购成为常态而非例外，使其在2016年中成为欧盟的标准采购方式。欧盟委员会内部市场与服务委员巴尼尔称，“电子采购代表了欧盟经济的一个重要增长点。越早启动就能越快获得效益”。

　　20日，欧盟通讯委员会提出一揽子措施以支持各相关企业包括中小企业及时完成这一转变。这些措施包括：给电子采购基础设施以技术和资金支持；总结并分享电子采购领域的成功经验；监控电子采购的收益以及接受情况；打造向企业提供电子采购信息及获益的传播平台。同时提出，欧委会本身将提前一年即在2015年中全面实施电子采购，并向成员国提供解决方案和成功经验。

　　小组讨论：传统采购与网上采购的区别在哪？

　　分析提示：传统采购模式的采购过程其实是典型的非信息对称博弈过程。其缺点在于验收检查是采购部门的一个重要事后把关工作，但在传统的模式下，采购部门对质量控制的难度很大；网上采购引入电子贸易手段，将以往仅靠人工手段的信息发布、标书传递、合同签署、货款支付等环节开始通过电子方式进行信息传递，扩展了信息的公告范围，大大提高了政府采购的透明度。

　　二、网络谈判策划

　　1.网络谈判目标策划

　　（1）确定自己的目标。知道自己需要什么。如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后的结果有两种，一是带着很多“礼物”离开；二是放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

　　了解自己为什么需要这个目标。对自己而言，得到的结果有什么用。弄清楚自己想得到的东西的原因是什么，可能会有助于达到自己的目的。

　　了解自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

　　（2）确定可替代方案。谈判者唯一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。

　　如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情？如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其他方法。

　　除此之外，还要充分认识对方的最佳替代方案。了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标，有助于避免两种极端错误，即低估对方的最佳替代方案和高估对方的最佳替代方案。

　　实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时，信心倍增。

　　（3）知道自己的谈判界线。在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

　　先了解己方不能接受的是什么。在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

　　（4）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标。当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。

　　这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

　　（1）顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。

　　（2）现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

　　（3）底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

　　（5）确定自己的让步原则。

　　自己能作出什么让步。谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清以下几点。

　　（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步；（2）什么对我来说不重要；（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢。

　　2.谈判信息调研策划

　　（1）资料收集。Internet和其他网上工具有助于了解对方公司的信息和情况。在网上可查找到对方公司的情况以及整个市场信息。有了企业和市场的信息，能让谈判者更有信心地进行谈判。一旦由于市场的变动引起价格上升，也可以马上做出相应的对策，比如，在运送价格方面增加谈判的力度，从中挖掘和争取更多的价值。

　　在网络谈判中，要充分了解双方信息。由于网络技术的发展，许多公司和工厂也在通过网络寻找新的客源和货源，那么对买卖双方的深入了解就成了必要的保障。通过网络同客人进行经常性的交流，简便的办法就是用电子邮件、MSN或YAHOOMESSAGE和其他的方法，这样可以增强双方的了解。即便没有见过面，那么也可以通过这样的渠道了解对方。我们说合同要约的形成，脱离人与人的因素是不可能的。所以说沟通情感加强了解是必需的。

　　每天我们都可以在网络中看到许许多多的求购和供货信息，但是你要根据自己的实际情况来筛选这些信息，避免造成许多时间的浪费，找到自己有把握的信息，看一下是中介机构的，还是直接的商人，然后进行联系。另外在网络中出现的客人，主要存在以下几种情况：

　　要么是产品比较新奇，没有找到合适的生产货源；要么是要求低廉的价格。还有就是在网络上进行产品项目的招标。这些都要求准备利用网上信息的人要特别注意，分清楚对方的真实意图，可以对症下药。

　　（2）信息分享。在线工具能使谈判双方更容易地分享信息。过去，专业知识在谈判中被看做是关键的筹码。现在，谈判专业人士发现，在谈判之前与对手分享信息和一些细节能帮助对方更快地了解本方企业的情况，从而使谈判能更顺利地进行。不过，值得提醒的是，Internet固然能使信息交换加快进行，但将信息转化为知识，或通过信息分析做出决断仍然要花相当多的时间。谈判的真正目的不仅仅是发现事实，而是双方努力展现自身价值，并最终达成平衡的过程。所以，除了信息，还必须了解双方提供的价值所在。

　　另外，公司应该开发自己的网站，提高客人的选择度。花点钱，建立自己的产品网站，可以省掉许多的寄样品和产品介绍的费用。现在大多数公司都建立了自己的网站或网页，但是关键要有一个人专门去管理，对有关的信息要及时地转给有关的部门和人员进行回复，从而充分利用网络带来的便利。不能流于形式，也不可能由于没有收获就全面否定网络上谈判的意义。

　　3.网络谈（1）选择谈判人员，成立谈判小组。谈判人员除了具备谈判的专业素质外，还需要能熟练操作各种互联网工具。因为在网络的虚拟性，在沟通时要充分考虑文字所传达的信息与实际信息的区别，尽量准确地用文字和图片进行沟通，保障沟通的有效性。