第39章 单元八网络谈判(2)

　　（2）网络工具的使用。在线工具已成为当今谈判过程非常重要的一部分。以Email为例，看上去只是一个小小的工具，其实它能使谈判双方的交流沟通成效大大提高，尤其是对于战略关系的合作形式。因为在战略伙伴关系中，最重要的因素就是双方在信息上的充分交流和资源的共享，Email能在其中充分发挥自身的优势。另外，Email本身也是谈判形式的一种，对于谈判次数和频率的增加无疑有着极大的帮助。虽然一般谈判的最终结果仍然要通过面对面的会晤来达成，但通过Email，双方至少能交流更多的信息，为最终的谈判结果做更充分的准备。视频会议虽然在信号的传输上仍有很多问题要解决，但它毕竟拉近了谈判双方之间的距离，对于非战略性的谈判或谈判中的非关键问题的意见沟通起着很大的促进作用。内部沟通也是一种谈判，这方面视频会议无疑大大提高了跨国\/地域公司的内部沟通的效率。

　　（3）选择合适的网络谈判系统。网络谈判系统应满足六个方面的要求。

　　（1）使企业能够在更大的范围内寻找合作伙伴；（2）为异地用户提供方便的商务谈判支持；（3）实现语音及可视化谈判，更好地模拟真实谈判；（4）与国际接轨，提供多种谈判标准和合同模板，简化用户的输入操作及合同协议的达成；（5）智能算法对关键谈判款项进行协调，使谈判双方更容易达成协议；（6）嵌入数字认证系统和电子签名机制，保证合同签署的有效性。

　　（4）网络谈判准备的注意事项。

　　（1）加速网络谈判人才的培养。实行网络谈判，需要谈判人员既有商务知识与谈判技巧，又懂信息技术。而目前的事实是，谈判人员往往只在某一方面能力比较强。

　　（2）加强与客户关系的维系。由于互联网是公开的大众媒体，使用网络谈判也就意味着你与客户、合作伙伴之间的关系公开化。竞争对手可能通过互联网随时了解你的报价、技术指标，以及你的客户与合作伙伴的需求，甚至你与客户、合作伙伴之间存在的分歧等。所以，借助互联网进行商务谈判，还应注意感情的培养，提高服务水准，以更好地维系与客户、合作伙伴的关系。

　　（3）加强资料的存档保管工作。互联网易受病毒的侵害和黑客的破坏。由于网络谈判使用的Email等需要互联网的传递，一旦网络发生故障或受到病毒、黑客的攻击，往往就会影响谈判双方的联系，甚至会失去合作机会，无法实施谈判方案。所以资料需要及时下载，打印成文字，以备存查。

　　4.网络谈判过程策划

　　1）网络询盘

　　网络询盘是指交易的一方向对方通过网络探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”。询盘对交易双方无约束力。

　　（1）对询盘分类。首先，企业应对查询分类，重点处理对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。从买家查询的内容来看，你能判断出来哪些是真正的询盘。网络询盘可以分为以下几种。

　　（1）寻找卖家（买家）型。寻找卖家的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划，为完成采购任务而奔忙。寻找买家的询盘人，他们能提供你所需要的产品（或类似的产品）。他们寻盘的最大特点是：目标明确（比如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（比如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪中送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易额的关键。

　　（2）准备入市型。这种类型的询盘人，也许他已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他那里询盘；也许他已经知道通过采购你的产品可以获得较好的利润，总而言之，他们已经准备和你做生意，但有许多具体问题还需要解决。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（比如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），你可以从其所提问题的专业程度，对他判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当的跟踪，有利于不断培养他们对你的信任，不断增强他们和你交易的信心。

　　（3）无事生非型。现在很多在线交易市场和其他贸易平台，为了全球用户查询，都提供一种组合查询的功能。用户使用这种功能后，只要将他感兴趣的产品点击选上，就可以给供应方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但也给一些无事生非者提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他们的一个很像样的询盘。这时，你倍加关注，而实际上对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般电子邮件格式中都有说明他来自什么网站）撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他们建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们一般都不会回复你。

　　（4）信息收集型。有些技术人员，他们正要开发或仿造与你的产品相同或类似的产品，他们需要了解市场、了解产品，得到更多同行的信息。十分专业是这类人询盘的特点，也许和他们交流一两次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户相反他们有可能成为你的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售范围的话题，要设法有礼貌地拒绝。

　　（5）索要样品型。这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达地区的客户。通过交流，你会发现他们对你产品的价格、质量等并不关心，他们关心的只是给他们送样品。坚持让他们付样品费和邮费，会使他们远离你。

　　（6）窃取情报型。他们是你的竞争对手，是你的敌人，他们是有备而来的。他们利用互联网的特点，装扮成重要客户来刺探你的产品价格、交易条款等信息，从而制定出更有竞争力的策略。这是最难回复的邮件，他们装成将要给你下订单的样子，你不得不告诉他们你的信息。对于这种类型人，除了用技术鉴别外，多是通过多次反复的交流，主观地甄别出来。

　　（2）放弃没有价值的询盘。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天，有的询盘过于宽泛，也许只是客人调查市场行情的一种手段。因此，如果你不放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其他。

　　（3）注重客户的需求。不能忽略这一类电邮客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以提供。“这种信息对于我们的价值不亚于一个实实在在的订单。”新汉伦纸业有限公司的张志闵先生说。该公司从事纸品包装的生产和出口，经常有客户在电邮中附上自己要求的图样，提出纸质、颜色、款式、规格等特殊要求，询问公司能否制作，针对这类询盘就要给予特殊的重视。因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足需求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张订单，但在邮件往来的过程中你可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难搞到的东西。

　　2）网络发盘

　　网络发盘也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

　　（1）报价前充分准备。

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得订单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说：“我们在客户询价后至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价（虚盘），还是正式报价（实盘）。”

　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。

　　（2）选择合适的价格术语。价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。

　　若选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如，由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。

　　若选择以CIF价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

　　现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。

　　（3）选择合适的报价渠道。在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。

　　当你有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式。

　　（1）在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您的报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。

　　（2）当您Email或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过EMAIL或回复留言进行报价。

　　（3）您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。

　　（4）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈。

　　（5）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功。

　　（6）根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。

　　（4）利用合同其他要件。合同其他要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其他要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。

　　同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，订单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。

　　而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下订单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户关注您的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者订单大小也可以调整自己的报价策略。

　　（5）以综合实力取胜。对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：“报价要尽量专业一点，在报价前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉；另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如，请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。”

　　同时，熟悉该行业的客户能够从您的报价觉察您是否是老手，并判断您的可信度。“如果市场行情是每平方米1万元左右，您给客户报每平方米1.5万元，这就显示出您是一个地道的外行或新手。”

　　最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解您的公司实力和业务运作模式。只有对您和您公司具有充分信心，客户才有可能考虑与您交易。良好的公司形象和口碑是招来客户的金字招牌。

　　3）网络还盘

　　网络还盘是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。

　　还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

　　还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。

　　还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件无须重复。比如买方应在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人，或者通过供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，再从中获利。

　　4）网络接受

　　接受是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。

　　接受在法律上称为“承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

　　如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。

　　（1）根据询盘内容排优先级。买家的公司名称是否能通过互联网查到。

　　询盘内容是否具体明确：是否列明具体产品、数量、颜色、规格、交货时间、包装等。

　　联系方式是否详细：是否留有公司名称、电话、传真、邮箱、地址、网址、联系人、职务等。

　　（2）询盘回复原则。优先回复有具体产品要求、买家市场对口的询盘。

　　所有询盘应当天回复。不能及时回复的，也要回复买家已收到询盘、正在核算价格等原因，并告知买家将在什么时间再回复。

　　（3）询盘回复。对询盘进行分类筛选后，我们就要考虑如何来回复询盘。在回复之前我们首先要做好两方面的准备。

　　（1）报价资料的准备。