第8章 卧底房地产之售楼集训（2）

　　讲师讲得唾沫飞溅，我听得惊心动魄。原来在生活中，还有这样一套处世哲学。按照我们传统的道德观点，他的思想“反动透顶”，然而参照现实生活，却不得不承认他说得很有道理。

　　那次听讲结束后，我听到一个售楼先生悄声说：“讲师说得太好了，太符合实际生活了，以前的我很单纯，异想天开，与生活格格不入。原来生活是这个样子的，和我想的完全不一样。我不知道，从什么年代开始，生活变成了这样？”

　　我也不能不承认，这个讲师的“异端邪说”确实很符合一些现实情况。

　　那次讲课中，讲师在说完了成功之道后，又说：“销售也是这样。”

　　按照思维定式，房子存在问题，就要说给业主。事实上，所有的房屋都存在一定的问题，户型大小、采光朝向等，可是，你说给了业主，业主还会购买吗？所以，房子的问题只能“你知我知，但就是不能让业主知”。但是，业主总会有一天知道的，什么时候知道呢？签订合同后再让他知道，到时候他反悔都来不及。“在房屋的专业知识上，业主永远不及你，所以，业主始终处于弱势，你永远处于强势。”

　　没有多少业主一开始就决定购买房屋，也没有多少业主一走进售楼部就决定购买这个楼盘的房屋。楼盘很多，房屋更多，他的选择余地非常大，那么，如何才能让他购买你的房屋，这就要借助外界力量。你可以采用各种各样的方法，激将法、欲擒故纵法、声东击西法……还可以运用托儿，给业主造成楼房紧俏的假象。

　　在业主将选未选，处于犹豫不决之际，你可以投其所好，他喜欢什么，你就给他什么，你要具有牺牲精神，微小的付出是为了更大的收益。

　　我当售楼先生上的第一堂课，其实就是洗脑课。

　　《孙子兵法》本来是用于战争中的，可是中国人却将它用到了钩心斗角中，用到了商业竞争中。我想起了一位欧洲哲学家说过的话：中国人很聪明，可惜都用错了地方。

　　我经常会想起“思想家”，他在我漫长的生活中短暂出现过，我们的生活轨迹只在那一个月里重合过，此后就各奔东西，我再也没有见到过他。直到今天，我都没有再见到他，我不知道他现在在哪座人生的港口漂泊，又会漂泊向哪里。

　　他在《暗访假烟窝点》里出现过。

　　他将重组人类信念作为了自己的目标和使命，他对中国古典哲学研究很深，他一直固执地认为中国的传统道德是人类最高的思想境界。

　　可惜，他不在我的身边，如果他能够听到讲师这些异端邪说，一定会将他批驳得体无完肤。而我，却找不到反驳讲师这些惑众妖言的缺口。

　　每个人都是一条河流，流淌在自己的航道上，你不知道什么时候会与别人合流，什么时候又会与别人分流。

　　想着这些年来，有多少朋友分开后，再也没有见面，做乞丐的吴哥，做妓女的小雯，做血奴的长发……我们肯定今生都不会再见面了。而此后，又不知道谁会出现在我的生活中，不知道又会和谁走在大街上，坐在茶馆里，喝着同一瓶啤酒，抽着同一盒香烟……人生有着太多太多的缺憾，也许正因为有这些缺憾，才让人变得无限怀恋，才让生活变得丰富多彩。

　　人生有太多的不可预测，天下没有不散的筳席，只有在宴会中好好珍惜朋友，才不会在曲终人散后留下太多的遗憾。

　　要成为一名合格的售楼人员，需要严格的训练，尤其是对于像我这样的生手。

　　讲师离开后，接任的是一个四十多岁的女人，西装革履，短发拂肩，看起来异常干练。她要求我们面对顾客的时候，一定要看着他的眼睛说话，而且要面带笑容，说话的语气要有起伏，这样才能让顾客产生亲切感和信任感。

　　这个四十多岁的女人也是一名心理学高手。

　　她给我们分析了不同顾客的情况，从顾客的种种外在表现判断他的经济实力和是否有购房意向。

　　如果顾客看房的时候是开着车来的，可能会有购房意向；如果顾客是夫妻两个人或者男女一起来的，可能会有购房意向；如果顾客衣着光鲜谈吐不俗，可能会有购房意向……遇到这样的人，就要运用自己的口才和肢体语言，将他们留住。

　　如果对方眼神闪烁，脸色潮红，不够自信，可能不会购房；如果对方衣着寒酸，皮鞋蒙尘，可能不会购房；如果对方声音轻飘，或者闷声不语，可能不会购房……遇到这样的人，交谈两句后，就可以置之不理。

　　我承认这个四十多岁的女人总结得非常精妙。多年后，在我还没有女朋友的时候，在我想买房却又没有钱的时候，在我看着房价像夏天的温度计节节攀升的时候，我每隔几个礼拜就会走进郊外的售楼部，看着那些装饰一新的样板房，以聊心中的饥渴。那时候的我心惊胆战，总担心售楼小姐看穿了我的心理，所以眼睛总是躲躲闪闪，神色惊恐不安。那些深谙其中诀窍的售楼小姐，将我晾在一边，连一杯水也不会倒给我。我跟在别人的身后灰溜溜地走进样板房，又灰溜溜地溜出来，像做贼一样。

　　四十多岁的西装女人继续分析说，当一个顾客在是否购买间犹豫时，他通常会找一些借口来搪塞，这是销售人员最关键的时刻，一定要抓住顾客的心理，让他早早定下来。

　　如果顾客的嘴唇突然抿紧，眉头紧蹙，那就是在思考该不该买；如果顾客的话语转向一些细枝末节，比如交房时间、付款方式，那就证明他已确定购买；如果顾客身体后仰，擦脸拢发，那就证明他拿定了主意……

　　“房子很多，可供选择的机会很多。你的机会稍纵即逝，如何才能让他马上确定下来，这是需要窍门的。”西装女子说。

　　首先，让他马上交了定金，定金从几百元到几千元不等，交得越多越好，只要他交了定金，他要不要房子都无所谓。

　　我问：“人家要是不愿意交定金呢？”

　　西装女子说：“用激将法。你可以说这个房子你的朋友已经看好了，如果他不要，就给你的朋友；你们还可以互相配合，一个是销售人员，一个是顾客；你也可以说，如果他今天不交钱，明天早晨一上班就有人来交钱，这个房子就要给人家了；你还可以说，这个房子是目前最便宜的、最稀缺的货源，本来已经有人定了，但是因为没有交首付，刚刚收回了房子……这样，他一定就会留下定金。”

　　我问：“可是，我们的楼盘刚刚开盘，货源很多，顾客一般都不会着急的。”

　　西装女子说：“每个楼盘货源再多，都会造成一种货源紧张、房子卖得很好的假象。”

　　西装女子指着墙上的销售进度表说：“等到你们上班的时候，我们就会在80%以上的空格处添上‘已售’的字样，只留下朝向和楼层不好的房子提供销售。”

　　我大惑不解：“为什么这样做？”

　　西装女人振振有词地说：“所有的楼盘都是这样做。先卖不好的，最后再卖好的。因为好的不愁卖，并且可以卖到更好的价钱。这叫‘捂盘销售’。”

　　想不到，卖房子居然有这么多的“学问”。

　　所以，如果你看到售楼部墙上的销售进度表，千万不要相信；如果售楼小姐给你说房子卖得很好，要你赶快交定金，说不交定金房子就成了别人的，你也千万不要相信。你买房子的时候，一定要慢慢选择，不要一时冲动，交了定金，你就由主动变为了被动。