某一个星期一的上午，你到达办公室的时间比预定的员工例会早了一个小时，于是，你开始翻阅桌子上那一大堆等着处理的信件。你打开一封信，发现本该为孩子报的舞蹈班期限已经过了。你暗自懊恼，更糟糕的是，你的妻子会抱怨你忘事【而且很长时间，只要你们一发生争吵，她一定会把这件事提出来】，这一切使你的情绪更坏。
几分钟以后，仍然被烦躁所笼罩的你来到会议室，看到人们都兴高采烈地闲聊着。平常的你不会在意，实际上，你认为大家相互聊天会活跃办公室气氛。不过，今天可不比平常，你处在烦恼情绪的影响之下，你作出了一个决定。你没有像往常一样使用几句轻松的开场白，而是板着脸说：“我想强调的是提高效率的重要性，时间就是金钱。”你给大家讲了1分钟效率的重要性，大家脸上的笑容消失了。然后，会议转入别的题目。
那天晚上你回到家，发现妻子实际上很通情达理。她没有埋怨你，反正孩子们的课外活动已经太多了。你原来的担心烟消云散了。
但是你还没认识到，你在有关会议上不要浪费时间的决定为你将来的行为开了先例。既然你属于自我羊群效应影响的动物【就像我们大家一样】，你会把过去的决定当做向导。于是，以后的员工例会上，你不再聊天，停止使用轻松愉快的开场白，而是开门见山、冷冰冰地直奔工作主题。报名过期带给你的不快已经过去很久了，但是，你的决定对于你在会议上的语调和会场气氛的影响，对于你，一个经理人员的行为却会在长时间内起作用。
在理想的世界里，人们应该会记住，在情绪影响下决定的行为像傻瓜一样，因此，应该认识到没有必要继续那样做。不过现实是，人类对自己过去的感情状态总是记不住【你能记得上个星期三下午3点30分你的心情如何吗】，但是，我们却能记住自己作过的决定。由此，我们把同样的决定一直重复下去。从本质上看，我们一旦感情用事，就会作出短期决定，而它却会改变我们很多的长期决定：
决定--情绪 决定--决定
我和爱德华多把这一概念称做“情绪层叠”。我对你的情况不了解，不过，我一想到情绪已经过去很久，而决定还在它的绑架之中，这个念头让我感到相当惊恐。能认识到我们在情绪影响之下作出的很多决定是欠考虑的，如果在完全清醒、理性的情况下完全可以避免，这是一回事；而完全意识到这些情绪的作用会继续长期地影响我们，则是另一回事。
最后通牒游戏：应该怎样分配这笔钱？
为了测试“情绪层叠”这一概念，我和爱德华多要做三件大事。第一，我们必须把人们激怒或者让他们高兴。这个暂时的感情包袱将给我们实验的第二部分搭台，我们会让参与者在情绪影响下进行决策。然后等待他们的情绪逐步消失，再让参与者作出更多的决定，并且测定先前的情绪是否对后来的选择具有影响。
我们让参与者在经济学家称做“最后通牒游戏”的实验环境中作出这些决定。游戏由两个选手进行--“发送人”和“接收人”。多数情况下，两个选手分开坐，并且不知道对方的身份。游戏开始，实验主持人发给“发送人”一些钱--比如说，20美元。然后，“发送人”决定如何在他和“接收人”之间分配这些钱。他怎么分都被允许：“发送人”可以平均分配这些钱，每人各得10美元；或者自己多留一些，比如自己留12美元，给对方8美元。如果他想大方一些；可以自己留8美元，给对方12美元；如果他想自私一些，可以进行不公平分配，自己留下18美元，甚至19美元，只给对方2美元或者1美元。一旦“发送人”宣布分配决定，“接收人”可以接受，也可以拒绝。如果“接收人”接受，两个人分别得到刚才约定的金额；但是如果“接收人”拒绝，“发送人”必须把钱交回实验主持人，两个选手什么都得不到。
在描述我们这个版本的最后通牒游戏之前，我们先停一下，考虑一下如果两个选手都作了完全理性的决策会有什么结果。假想实验主持人给了“发送人”20美元，而你是“接收人”。为了更有力地证明，我们假设“发送人”把钱进行19∶1的分割，因此他会得到19美元，你仅得到1美元。既然你是位完全理性的人士，就可能这样想：“这有什么关系？1美元就1美元，既然我不知道对手是什么人，也不可能再碰见他，我为什么要跟自己过不去？我完全可以接受他的分配，白赚1美元。”根据理性经济学的原则，你应该这样做。
当然，行为经济学的很多研究表明人们确实具有公平和正义感。人们对不公正的对待感到愤怒，结果会自己掏钱惩罚对方背信弃义的行为【参见第五章】。根据这些实验结果，对那些在最后通牒游戏中接到不公平分配提议的人进行观察，他们的大脑成像显示，前脑岛区被激活，而人脑的这一区位与负面感情体验有关。不仅如此，那些易于拒绝不公平分配的人，前脑岛区的活动也更为强烈。
因为我们对不公平对待的反应是本能的、可预测的，在非理性的现实世界里，“发送人”能够预料到“接收人”对这类分配提议【例如，如果你向我提议进行19∶1的分割……】的感受。说到底，我们过去都曾经遭受过不公平的对待，可以想象假如有人提议按照19∶1的比例分配，我们会觉得受了侮辱，骂道：“滚一边去，你这个浑蛋！”人们面对不公平分配提议会有怎样的感受和反应，大家都有所了解，这就是为什么在最后通牒游戏中，多数人提议按照12∶8的比例分配，这样的提议也几乎被对方全部接受。
我应该说明，关注公平的普遍规律存在一个有趣的例外。经济学家及其学生研究的是经济学，他们受到的教育是人们都按自己的私利行事。于是，当他们参加最后通牒游戏时，有经济头脑的“发送人”最正确的做法是提议按照19∶1来分配，并且--因为经济学教育他们坚信理性行为才是正确的--有经济头脑的“接收人”就会接受这样的提议。不过，当经济学家与没有经济头脑的“接收人”结对游戏时，对方拒绝了他们的提议，这使他们大失所望。鉴于这些区别，我可以猜到在最后通牒游戏中，你能够决定与完全理性的经济学家该怎么玩，而与非经济学家的普通人类该怎么玩。
我们特别设计的游戏中，大约200名参与者被告知，“发送人”是另一部分参与者，事实上，所有的分配比例都是7.5∶2.5，这一不公平的分配比例是我和爱德华多决定的【我们这样做是想让所有的分配建议都一样，都不公平】。想想看，如果某个匿名参与者提议和你这样分配，你是接受，还是放弃这2.5美元，让对方损失7.5美元？回答之前，先考虑一种可能，如果我在你的头脑里预先注入了某种心理学家所说的“偶然情绪”，你对这一分配提议的反应是否会改变。
我们假设你是“愤怒”条件那组参与者中的一个。实验开始先看了电影《情系屋檐下》的一个片段，其中凯文·克莱恩扮演的建筑师为公司服务20年后，被浑蛋老板解雇，他无法压制心中的怒火，抓起棒球拍，把他曾为公司建造那些房子的漂亮模型砸了个稀烂。你情不自禁地为他感到不平。
看完这段电影片断，实验主持人让你把自己亲身经历中类似影片中的事情写成一篇短文。你可能记起了十几岁时在便利店打工，收银柜里少了钱，老板不分青红皂白硬说是你偷的；或者与你一个办公室的人把你的项目成果窃为己有。写完了短文【过去不幸的回忆让你咬牙切齿的效果已经达到】，你走进另一个房间，有个研究生给你讲解了最后通牒的游戏规则。你坐下来等待一个匿名人发给你如何分配10美元的提议。几分钟后，你收到了7.5∶2.5的分配比例，你必须作出选择：到底是收下这2.5美元，还是拒绝接受，一分也拿不到？为了报复那个贪婪的“发送人”，最终也惩罚了自己，你感到了多大程度上的满足？
另一种情况，假想你分在“高兴”条件那一组。这些参与者比较幸运，他们开始观看的是电视情景喜剧《六人行》的片段。在这5分钟的片断中，6个朋友聚在一起，每个人都决心在新的一年里做成一件事，但可笑的是他们根本做不到。【例如钱德勒·宾决心不再拿朋友开玩笑，但他一听说罗斯和一个叫伊丽莎白·霍恩斯瓦格的女人约会，立刻就憋不住了。】看完短片，你也写了一篇类似个人经历的短文，这倒不难，你的朋友中也同样有年年下决心，但永远做不到的人。接着，你来到另一个房间，听人讲解游戏规则，一两分钟以后，对方的提议出现了：“接收人分配2.5美元，发送人分??7.5美元。”你是否接受？
这两组参与者对我们提出的分配建议的反应是怎样的？你可能猜得到，很多人拒绝接受不公平的分配办法，尽管他们自己也没有拿到应得的钱。但是，与我们实验的目标相符，我们发现，被《情系屋檐下》片段激怒的参与者拒绝不公平分配的人数比看过《六人行》的要多。
如果你把情绪影响作为一个总体来观察，我们对那些不公平分配的人实施反击是完全有道理的。但是，我们的实验表明报复的反应并不仅仅来自不公平的分配提议。它还与观看短片引发情绪的余波有关。对于电影的反应完全是另一种经历，它与最后通牒游戏根本无关。但是，这些无关的情绪溅洒到了另外的领域，却起到了关键作用。
可以这样假设，“愤怒”一组的参与者把负面情绪放错位置，他们可能是这样想的：“我现在感觉很郁闷，可能都是这个倒霉的分配提议造成的，所以我不会接受它。”同样，“高兴”一组的参与者也把正面情绪放错位置，大概会这样想：“我心情不错，可能是由于人家要和我分钱，我平白无故地捞到外快，何乐不为呢？”这样两组参与者各自沿袭着自己【不相干】的情绪，作出了决定。
复合型自我羊群效应对决策的长期影响
我们的实验表明情绪能够影响我们把潜在决定转变为实施决定【这已经不新鲜了】，而且不相干的情绪也会影响决定。但我和爱德华多真正要测定的是情绪消退之后，它是否还能继续发挥影响。我们想弄明白处在高兴或愤怒状态下的参与者，在情绪“影响下”的决定是否会成为长期习惯的基础。下面才是我们实验的最重要部分。
不过，我们必须等待，就是说我们要等到影片片段引发的情绪消退后【我们进行检测以确认情绪消失】，向他们进一步提出不公平提议。现在，已经平静下来不为情绪影响的参与者如何反应？尽管影片片段造成的情绪，事实上已经过去了很长时间，我们观察到决定的模式与原来情绪刚刚激发左右他们身心时的仍然相同。一开始被凯文·克莱恩的不幸遭遇激怒的人更容易拒绝对方提议，他们继续作出同样的决定，尽管愤怒情绪已经不复存在。同样，那些被《六人行》片段中可笑的剧情逗乐的参与者，在这种正面情绪下更经常接受对方的提议，而这些正面情绪已经淡去后，他们还是继续作出同样的决定。很明显，这些参与者还在求助于那天早些时候有关游戏的记忆【那时，他们的反应部分受到与游戏无关的情绪影响】，并且还是作出同样的决定，尽管他们从原来的情绪状态中走出来已经很久了。
我和爱德华多决定把实验向前推进一步，把参与者的角色调换过来，让他们也可以成为“发送人”。实验步骤是这样的：首先，我们给参与者分别播放两段影片片段，把他们导入预期的情绪。然后，我们让他们在游戏中担任“接收人”【在这一游戏中，他们在影片片段情绪影响下作出决定】，接受或者拒绝不公平提议。下面让实验中断一下，让他们的情绪平静下来。最后是实验的最重要部分--他们再进行一次最后通牒游戏，但这一次他们充当“发送人”而不是“接收人”。作为“发送人”他们有权向游戏另一方【接收人】作出任何一种分配建议--对方可以决定接受--这样他们就按照建议的比例分到钱--或者决定拒绝，这样双方就一无所获。
为什么要这样调换角色？因为我们希望能从中更多了解一些有关自我羊群效应与我们长期决策的奇妙作用。
我们暂时向后退一步，考虑一下自我羊群效应的两种基本运作方式：
单纯形式：自我羊群效应来自过去行为具体的记忆，不假思索予以重复【“上一次艾瑞里夫妇请我吃饭，我带了瓶酒去，这次我还带瓶酒”】。这种依据过去作决定的决策方式是非常单纯--照葫芦画瓢--但是，仅仅适用于和从前完全相同的场合和条件。
复合形式: 考虑自我羊群效应的另一种方式则是我们把过去的行为作为下一个行动的向导，并据此加以推广。在这种方式的自我羊群效应中，当我们采取某种行动，也会记起过去的决定。不过，这时我们不是自动重复上一次的做法，我们把它进行广义诠释；它成为我们总体特质和偏好的坐标，并据此采取行动【“我在大街上拿钱给了乞丐，我很有爱心，所以我要去施粥棚当义工”】。在这种自我羊群效应中，我们参照过去的行为提醒自己总体上是什么样的人，然后按照同一方式去做。
现在，我们简短地考虑一下角色转换如何让我们更好地了解这两种自我羊群效应--单纯方式和复合方式--哪一种在实验中发挥的作用更大。假想你由“接收人”转变为“发送人”。你可能看过凯文·克莱恩扮演的可怜角色被老板视如草芥，然后一怒之下用棒球棒把建筑模型砸烂，这会促使你拒绝不公平的提议。另一种情况，你可能因为被《六人行》片段逗得暗自发笑，因此就接受了不公平的提议。不论是哪一种情况，时间已经过去，你原先因影片片断引发的生气或高兴的情绪都已经察觉不到了。但是，你的角色也变了，成了“发送人”。【下面的情况既复杂而微妙，你要作好准备。】
如果说我们早先的实验中发挥作用的是单纯形式的自我羊群效应，那么你早先作为“接收人”时的原有情绪，在当前方式的实验中不会对你作为“发送人”的决策产生影响。为什么？你作为“发送人”，无法单纯依赖“照葫芦画瓢”的决策方式行事。说到底，你过去从来没有当过“发送人”，因此你面对完全不同的新情况时，要做的也是与从前完全不同的决定。
另一方面，如果起作用的是复合形式的自我羊群效应，你处在愤怒状态下，你可能会这样想：“我原来是‘接收人’，当时很生气，我拒绝7.5∶2.5的分配提议是因为它不公平。”【换句话说，你错误地把拒绝提议的原因归结为它本身的不公平，而不是因为你当时处在愤怒情绪下。】“现在轮到我当‘发送人’，”你会继续想，“对方可能和我一样，也可能拒绝接受不公平的提议，那么我给他发送一个比较公平的分配提议--如果我处在他的地位也能接受的。”
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