谈判中过度的严肃会使气氛显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受。进行谈判的是七情六欲俱全的活生生的人，而不是机器，因而在谈判中也需要一些活泼的气氛来缓和双方的对立情绪，消除尴尬状态，需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力，推动谈判的进行，甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。
同样，生活中也会有这样的情况，听一个人讲话，可能有两种不同的反应：一种是讲得真不错，有道理；另一种是“废话连篇，不知所云”。
从心理学角度讲，每个人都有一定的随众性，而在交谈中，说话人的牵引力就好比“磁场”，它调动每个人的随众性，对他们的思想起着“磁场”的作用。磁场越大，吸引力就越大，吸引的人也就越多。这就是说话的感染力和牵引力所在。这种牵引力就是引人入胜。
说话虽然是一件小事，但人生或事业成功的关键，往往就在这里。
我们说的眉来眼去是指在说话过程中的肢体语言，包括身体的动作、脸部的表情和眼神。适当的肢体语言往往能够吸引听众，会给说话人的思想和内容表达助一臂之力。
一位女士应聘当公关小姐，到某公司和总经理面谈。她穿着正规套装，胸口上别着一支别致的胸针，脸上带着微笑，大步向总经理走去，然后握手，直视总经理的眼睛。结果，没谈多久，这位女士就如愿以偿地被录取。有人问她为什么会这样顺利，这位女士说：“要直视他的眼睛，用眼神跟他交流。”当两个人能互相注视时，即使不说一句话，也会有相当的收获。注视，是两个人眼波的对撞和交流，这是一种“电波”，足以借这种“电波”来评估对方，表达对对方的好感。这位女士恰到好处地运用了眼神交流的力量，所以获得了成功。
唐朝白居易的诗句说：“回眸一笑百媚生。”道出了眼波的无穷魅力。《西厢记》写崔莺莺令张生“饿眼望将穿，馋口涎空咽。空着我透骨相思病染，怎当得临去秋波那一转。”明朝风流才子唐伯虎与秋香相识、相恋，很长时间两人未说过一句话。自从在庙中相遇，秋香对唐伯虎嫣然一笑，就传达了一种美好的感情，使得这位江南才子丧魂落魄，就不顾一切死劲地追求，乃至当家仆也愿意。经过一番波折，终于得到了秋香的爱情，两人结成百年之好。这表明秋香的笑是非常具有魅力的，比什么语言都更能传达好感和爱慕之意，而且这感情很难用语言来表述。这里的体态语言起到了极好的替代作用。
此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方心领神会，从而也就避免了说不出口话的麻烦。
在一次会议上，一位国外领导与周总理握手，对方握完手之后，用手绢擦了擦手之后，就把手绢装起来了。周总理看到之后，也用手绢擦了擦手，随即却把手绢丢掉了。对方先是不敬，周总理也巧妙地用手势进行了还击。
这就是肢体语言的魅力。
不语禅师寺中打禅
有个和尚，号不语禅，他名为禅师，实际上并无学识，全靠他的两个侍者代他答问。
有一天，两位侍者外出，恰好有一游方和尚来向他求教。游方和尚问：“什么是佛？”禅师回答不出，慌乱中不知所措，便东看看西看看。
游方和尚又问：“什么是法？”禅师仍回答不出，便看看上边又看看下边。
游方和尚又问：“什么是僧？”禅师照旧回答不出，无可奈何，便闭上眼睛。
游方和尚又问：“什么是加持？”禅师还是不知道，只伸了伸手。
游方和尚告辞走出寺门，正好遇见了两位侍者回来，便告诉他们说：“我问佛，禅师东看西看，意思是人有东西，佛无南北；我问法，禅师看上看下，意思是法是平等的，没有高下之分；我问僧，他只是闭目养神，意思是白云深处高卧的那位，就是一位德高望重的高僧；我问加持，他就伸出手，意思是接引众生。这位大禅师的学识真是达到了明心见性的境界了。”侍者回到禅师身边，禅师大骂道：“你们到哪里去了，不来帮忙，叫我出尽洋相。他问佛，教我东看你不见，西看你又不见；他又问法，教我上天无路，入地无门；他又问僧，我无可奈何，只好假装睡觉；他又问加持，我自愧什么都不知道，还做什么长老，不如伸手挨门去要饭当个叫花子算了！”这个笑话虽然是个讽刺禅师的不学无术，但却充分说明了肢体语言的重要，有时候甚至超过了语言本身。
马援老当益壮
东汉开国皇帝汉光武帝刘秀靠武力夺取了天下，他手下有批出身豪强地主的大将谋臣，都是帮光武帝打天下立过功的，其中功劳最大的有28个。汉光武帝死后，他的儿子汉明帝刘庄把28人的肖像画在南宫的云台上，历史上称为“云台28将”。
但是在28将之外，还有一名大将，他的名字虽然没有留在云台上，在历史上却很有名气。他就是老当益壮的马援。
马援在王莽统治的时候，做过扶风郡（治所在今陕西兴平东南）的督邮。有一次，郡太守派他送犯人到长安。半路上，他看犯人哭得挺伤心，就把他们放走了，自己也只好丢了官，逃亡到北地郡躲起来。后来在那边搞起畜牧业和农业来。不到几年工夫，马援成了一个大畜牧主和地主，有了牛羊几千头，还积蓄了几万斛粮食。
但是他并不想一直留在那里过富裕生活。他把自己积贮的财产牛羊，分送给他的兄弟朋友。他说：“一个人做个守财奴，太没有出息了。”马援还说：“男子汉大丈夫，应该有远大志向。越穷越坚强，越老越健壮。”（文言叫做“穷当益坚，老当益壮”。）王莽失败后，马援投奔汉光武帝，立了很多战功。
公元44年秋天，马援从外面打仗回来，有人劝他说：“您已经够辛苦的了。还是在家里休养休养吧。”马援豪迈地说：“不行，现在匈奴和乌桓还在骚乱，我正要向皇上请求保卫北方。男子汉大丈夫，死应该死在边疆上，让别人用马革裹着尸首送回来埋葬。怎么能老呆在家里跟妻子儿女过日子呢。”不久，匈奴和乌桓果然接连侵犯北方。汉光武帝派他去守襄国（今河北邢台西南）。匈奴和乌桓跟汉兵接触了一下，就逃走了。
北方平定下来不久，南边五溪（今湖南、贵州交界）有一个部族，打到了临沅县，汉光武帝两次派兵征讨，都被五溪部族打败。汉光武帝为了这件事很担忧。那时候马援已经62岁了，但还是请求让他带兵去打仗。
汉光武帝瞧了瞧马援，见他的胡子都白了，心中实在不大相信，于是说：“将军老了，还是别去吧！”马援见汉光武帝态度非常坚决，一句话也不说，就在殿前穿上铠甲，跨上战马，雄赳赳地来回跑了一转；然后下马，站在汉光武帝的面前，依旧一言不发，只是威风凛凛地看着汉光武帝。
汉光武帝不禁赞叹说：“好硬朗的老人家！”就派马援带领马武、耿舒2名将军和4万人马去攻打五溪。
汉光武帝嫌马援太老，不肯让他上战场，马援一言不发，只用肢体语言表露了自己不服老的决心和老当益壮的雄心，汉光武帝被打动了。这是此时无声胜有声，靠动作赢得了认可的例子。由此可见，体态语言可以吸引听话人的注意力。
好的肢体语言发自内心
林肯是1860年的美国总统。他也是历史上公认的口才最好的演讲家。而据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势的次数，不比他用脑袋做姿势多。”这句话的意思是林肯经常在演说中使用手势和脑袋做姿势，经常用力地甩动头部。
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