第6章 女子爱财取之有“道” (1)

　　当女性在商海中的地位越来越高时，她们也能和男人一样在这个波诡云谲的商海中凭着自己的智慧与精明脱颖而出，从小老板成为大企业家。她们爱财，在财富的道路上，她们练就了自己的一套赚钱本领，有着女性独特的赚钱心经。“君子爱财，取之有道”，在这个年代里，充满智慧的女性懂得赚钱的技巧和赚钱的策略，在平时的生活和工作中为自己挖掘财富铺就了道路。

　　经商口碑“碎碎念”

　　当一个人说你好的时候，未必是好；两个人说你好的时候，也未必是好；只有当所有人都说你好的时候，你才是真正的好。

　　1．在良好的声誉中寻求金钱突破口

　　声誉实际上是个人或者企业利益相关者对个人或企业过去的行为活动做出的评价，个人或者组织选择自己的购买对象或交易对象都是凭着经验来进行判断。拥有了更好的声誉就能获得对方更多的青睐，也能让彼此的交易继续发展下去。

　　在职场上，女性凭借着积极向上和努力进取赢得好的声誉，从而带来加薪或者升迁。但是在经商道路上，则稍微复杂。如果女性在经商道路上赢得好的声誉，首先对内部要以诚信为基础，对员工的诚信能直接帮助企业建立声誉。对员工守信，员工就会从认知和行为上严守承诺理念，自觉维护企业声誉。此外，对外部也要以诚信为关键，用制度来约束对外交易的行为。在精于经商的犹太人看来，坚守声誉就能够控制局势，一旦损害，就会失去主动权。因为声誉就是财富，要想成功，必须重视声誉。

　　马雪征是联想公司的CFO，在公司扮演着重要角色。1994年联想开始上市，2000年分拆，2004年宣布购并IBM个人计算机部门，在此过程中，马雪征的名字一直出现在这些关键时刻。她被认为是全球市场上有着卓越声誉的中国女性。

　　在联想购并IBM的整合过程中，她非常清楚一家20年的创业型公司和一家拥有百年历史的公司一定会有冲突，但她认为这是一条搭上国际化列车所不可避免的路。

　　马雪征一直坚持着退几步的头脑，先看三五年后做什么，才来看今天应该做什么。她在环境改变的同时也要求自身的改变，就像联想收购IBM一样，其实联想很早就有想成为国际化的公司的想法，这就成为购并成功的前提。她非常讲究国际化的管理，公司管理也是高度制度化的，这样可以让公司跑得更快。她凭着智慧和良好的声誉担任联想高级副总裁兼财务总监（CFO）的职位。连续三年被《财星》评为全球五十名最有权力商界女性。2005年登上《福布斯》，成为世界上100名最有影响力的女性之一。

　　女性在商界打拼时，必须认识到声誉的重要性。

　　公众对于企业声誉的要求不亚于他们对于产品和服务的要求，因为人们只愿意与自己信任的企业打交道。声誉作为一种无形资产，具有它的特殊性，当企业出现问题时，声誉就会受损，声誉财产也会迅速贬值，如果企业善于管理声誉，声誉财产则会相应增值，并创造更多的潜在价值。当然，一些拥有良好声誉的企业即使在面临困难时，顾客也是比较容易谅解的，企业也就能赢得纠正错误的机会。事实上，企业有良好的声誉对企业内部有着至关重要的作用，能激发员工士气，提高工作效率，提高企业生产力。企业能以形象力占领市场，提高利润，使得企业得以长期稳固，根深叶茂。

　　在做人时，要赢得良好的声誉，需要为自己的人脉把关；在做公司时，也要为公司做好声誉，为企业的财富把关。

　　2．良好口碑使得生意更红火

　　《塔木德》指出：金钱是商人经济的担保，而品德是信誉的担保。说到经商成功，人们常常最先想起的是：聪明、勤奋、机遇等。然而人们不会想到，有时品德却在不经意间决定了一切。

　　不要认为你的产品是独一无二的，顾客会对你产生依赖心理，这种想法只会搬起石头砸自己的脚，所有商品都可以互相取代，只是程度不同而已。顾客购买产品，除了考量产品本身以外，还有企业的声誉和服务质量。甚至会出现这种情况：两家卖同种商品的店，张三的店离小区近，李四的店则稍远，但是小区的居民会因为李四的口碑好，宁愿多走那段路也不会就近去张三店里买。其实这种情况在日常生活中时有发生。人们在发生交易时，如果彼此合作的心情都很愉快，自然会有第二次、第三次的连续交易，这就是人类感情在起作用。而相比功能同等的产品，他们会将这种感情因素当成一个很大的参考价值。

　　女性大部分都是心细之人，在经商方面很容易做到拥有良好的服务态度，让顾客产生宾至如归的感觉。这样，彼此在交易时都会产生一个踏实的心理，因为你的为人、你的服务、你的口碑，顾客都看在眼里，放在心里。做得好不好，从他们的脸上你就能看出来。所以，努力去竖立一个良好的口碑，将会是你生意中的个人文化，它能不自觉地吸引更多的生意伙伴，让你的经商之路越来越通畅无阻。

　　有一个顾客欠了迪特毛料公司15美元。有一天，这位顾客愤怒地冲进犹太人迪特女士的办公室，说自己不但不付这笔钱，而且一辈子再也不会花一分钱购买迪特公司的东西。迪特女士让他耐心地说了个痛快。然后对他说：“我要感谢你到芝加哥告诉我这件事，你帮了我一个大忙。因为如果我们的信托部门打扰了你，他们就可能也打扰了别的顾客，那就太不幸了。”迪特请顾客放心：“我们的职员要照顾好几千个账目，比起你们来，他确有可能出错。既然你不再向我们购买毛料，我就向你推荐一些其他的毛料公司。”后来这位顾客不但成为了迪特的朋友，还一直是迪特公司的顾客，直到去世。

　　这就是典型的用个人品德为公司赢得口碑的例子。要知道，一个顾客要用一辈子的时间去钟情一家店，这需要多大的感情因素！迪特做到了，正是因为个人的口碑为公司竖立了一个良好的楷模，所以她成为了一个成功的商业女性。

　　生意长久靠双赢

　　在商界，合作各方能各取所需，达到双赢或者多赢是最好的结果，这样也会让生意更加长久。

　　1．双赢才能做好生意

　　女性在社会上行走时，应该要了解一点，“双赢”的竞争政策是一种良性竞争，更适合现代社会的发展。这不是看轻你的实力，而是为了现实的需要。

　　犹太商人中流传着一则寓言故事，讲的是一只狮子与一只狼同时发现了一只小鹿，于是商量好了一起追捕那只小鹿。它们合作得非常好，当狼把小鹿扑倒在地时，狮子便上前一口把小鹿给咬死了。但是这时狮子突然有了私念，不想与狼一起分享小鹿，于是想把狼也咬死。狼奋力抵抗，虽然最后的结果是狮子把狼咬死了，但是狮子也在搏斗中受了重伤，无法享受任何美味了。

　　自然界弱肉强食虽说很普遍，但人类毕竟与它们不同。个人与个人之间，团体与团体之间的依存关系相当紧密，除了战争之外，任何“你死我活”的斗争都是不利的，尤其是在商界。

　　美国底特律有位犹太老板，她从经营中总结了一条经验：“对于企业经营者来说，顾客的建议、要求和挑剔总是对的，是绝对真理。”她说，以前有个妇女提着一只火鸡找到市场经理，说那只鸡干瘪无味，要求退换。但是检验后，不是因为鸡本身的问题，而是由于妇女烹调技术不佳，但是店方还是给妇女换了一只。从这之后，这位妇女经常光顾这家店，老板称这种经营之法就是“顾客真理效应”。

　　在商界，有很多人都把“售”摆在第一位，而忽视东西卖出去以后顾客的反映，即使有“售后”部门，那些奸商往往也是用各种理由来搪塞顾客。这种销售模式其实是非常不利于长远发展的，只要能检测出是自己产品本身的问题，就应该为顾客做出相应的赔偿。顾客花钱买你的商品是为了使用，如果没有达到自己的要求，而又得不到任何相应的补偿，那么这种生意有了第一次，就不会有第二次。这岂不是搬起石头砸自己的脚？

　　生意场的良性发展追求合作共赢的效果。顾客消费为的是商品的价值和使用价值，商家为的则是产品所带来的利润。如果两者之间的平衡关系被打破，那么这种发展就会很快被终止。而双赢或者多赢是维持商界发展的润滑剂，在互帮互助、团结一致中，能各取所需，发展才会更长远，生意才能够更成功。所以不要只看着眼前的“一亩三分地”斤斤计较，这样无疑是自断财路。

　　罗燕清在一次公司研讨会上，义愤填膺地表达自己的论点，她觉得竞争对手就是冤家，只有找机会干掉对方才能够生存。合伙人告诉她，做生意讲究的是双赢，你一脚把别人踩死了，谁还能帮助你，只有互相帮助、互相促进，才能发展，这是做生意的原则。但是罗燕清认为与对手分享胜利果实是绝对成不了气候的，在同行业中没有不想为本企业获取最大利润的，所以应该想法设法刺探情报、占领市场份额。要是等到市场饱和的那天，就容纳不下更多的同行，谁都会为了自己的生存和利润而想着吃掉对方，保存自己的空间。在这种条件下，只能以强制弱，以强灭弱。

　　因为罗燕清有这种想法，所以没有人愿意与她合作，大家都认为她是一颗定时炸弹，不知道什么时候就会爆炸，有一个结果就是，到最后一定会伤害到自己。所以尽管罗燕清有经商头脑，但是单打独斗还是抗不过市场的压迫，最后失败得一塌糊涂。

　　2．共享利润，共同致富

　　有人曾经形容过格力空调董事长总裁董明珠女士：“董姐走过的路不长草；她是唯一敢跟国美公开叫板的厂商；是空调界无人不识的大姐。”董明珠则这么回答：“我的经商理念是让所有人在这个过程当中获得自己的利益，就是双赢、多赢，而不是一个人独赢。我从来没有把哪个企业打倒过，是它自己把自己打倒。”这就是一个成功致富的女性在商界的双赢理念。只有建立在这个观点之上，人们的创业之路才能真正拓展开来。一味想着为自己谋多少福利，眼中只有自我的经商之道，路一定不长，并且最终不会挖掘到真正的财富。

　　营销学告诉所有经商女性一个道理：双赢是成双的，对于客户和企业之间来说，应该是客户先赢，企业才能赢；对于员工与企业之间来说，是员工先赢，而企业后赢。双赢强调的是双方的利益，也就是所谓的“赢者并不是全部都赢，而输者也不是全部都输”。

　　艾维是福特技术部门的资深工程师，已经在该公司待了很多年，是美国国内比较知名的发动机专家。正由于他是福特的老员工，所以熟知福特生产的关键技术点，很多竞争的同行都想以高薪把他“挖”走，但是都遭到了他的拒绝。福特总经理艾克尔了解到这个事情后，问艾维：“是什么原因能让你一直留在福特呢？”艾维说：“福特给我薪水，我了解的是福特的技术，这属于福特这个团队。如果谁对此感兴趣，可以和福特公司谈判，而不是和我个人谈判。”艾克尔为他的举止深深感动，他相信福特有这样的员工，企业一定能走出困境。于是，他向董事会提出一项奖励政策，即对福特公司服务满10年以上的员工给予特别的奖励，用此来提高团队的凝聚力。董事会在财政非常紧张的情况下依然批准了艾克尔的请示。于是，在福特最困难的情况下，许多精英们坚持留下来，与企业一起走出低谷。

　　在竞争如此激烈的社会，无论是个人还是企业，都不能凭着自己单枪匹马就能成就一份事业。在这个奋斗的过程中，需要依靠很多人的力量，这些人能在各个领域助你一臂之力，有了他们，你的事业将如虎添翼。这种和谐与竞争的统一是企业经营的最高境界。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物，市场经济是竞争经济也是协作经济，是社会化专业协作的大生产，在其运作中，竞争与协作缺一不可。所以，提出一种“双赢”模式，则是说明企业之间需要团结合作，在竞争中共同创造财富，才能在现代经济条件下取得前所未有的盈利能力和市场竞争力。