第17章 女人善赚女人钱 (1)

　　精明的犹太商人曾经说过：“女人的钱是最好赚的。”在消费市场上，女性占据主流，无论是家庭用品还是服装饰品，所有商家都紧紧抓住女性的口袋，从她们的角度量身定做各种消费品。而对于女性经商者来说，女人最需要什么、最渴望什么、最好奇什么，她们都了如指掌，没有谁比女人更了解女人。正是因为存在这样的同性心理，让女性经商者不断满足女性消费者的需求变得更加简单，而在这个满足的过程中，女性经商者就为自己带来了利益。

　　开店——我知道你需要什么

　　商场有句至理名言：“女人钱最好赚。”有关调查显示，70%的社会购买力来自女性。大到商场小到街边店铺，消费的主力都是女性，这为创业者提供了宽广的市场空间。只要洞察时代女性的消费心理，把握女性的消费脉搏，就能发现创业金矿。

　　1．根据女性需求来开店

　　女性开店的最大优势就是懂得女人心理，知道她们需要什么、喜欢什么，并能根据市场潮流趋势找到女性感兴趣的东西。很多女商人都非常重视通过各种途径了解女性的消费动向，紧跟女性的消费步伐，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好和爱美追求，打造产品的新潮卖点。

　　雅芳集团的年销售总收入高达62亿美元，是美国500强企业之一。公司之所以能够发展，得益于创办人麦肯尼所开创的营销攻略：雇用女性营业代表，重视女性客户的情感联络。1886年，麦肯尼创办了加利福尼亚香水公司，后又改名为雅芳化妆品公司。他聘请了一些家庭主妇为雅芳公司的营业代表，在一些街道、住宅区以及一些高层住宅楼房做香水等化妆品的推销。当然，麦肯尼有自己的推销原则：其一，推销范围定在自家附近，因为邻里比较容易沟通；其二，品质不合格的，产品一律包换。

　　雅芳的主妇营业从1905年的1万人发展到20世纪60年代的30万人，再发展到500多万人，遍及143个国家和地区，提供两万多种女性用品。雅芳自创办以来，就致力于与女性建立互信的感情联系，建立深入的人际关系，以“比女人更了解女人”的理念赢得了女性消费者的青睐。

　　商人善于把女性作为消费重点，把女人拥有的钱赚进自己的口袋，就好比雅芳“比女人更了解女人”的理念一样，当然，这也是犹太人经商的公理。女人的钱是最好赚的，女性消费市场一定会越来越大，所以犹太商人千百年来大做妇女生意，面向世界各地妇女，不断变换品牌、翻新花样，一次又一次成功地掏空妇女的口袋。

　　女性总是对一些外在绚丽的东西情有独钟，在条件许可的情况下都希望将其占为己有，尽管自己不需要或者已经买了很多，但是她们永远不会停止，只要喜欢就好。所以，女性的消费市场好比一个喷泉，能释放出很大的能量，这恰恰又成就了另外一些利用女性心理的女商人。她们同样是女人，或者比平常女人更了解女人，知道女人的心理需求，不但会根据这些需求去满足女性消费者，而且还能在整个销售过程中用一种同性的心理去理解女性消费者，让她们觉得我买的不是商品，是满足。如此，女性消费者无论是在物质上还是精神上都能产生宾至如归的感受，从而成就女商人的财富。

　　2．适合女性开的店

　　女性开店要发挥自己的特色，所有女人都很爱美，但是有人钟情在美容上，有人钟情在服饰上或者其他方面。找到适合自己的喜好，将自身的优势发挥出来，无论是在小饰品上还是在美容品方面都能成就自己的小天地。

　　名品进口化妆品店：化妆品行业具有庞大的市场，随着人们生活水平的提高，市场不断加速成长，截至目前，市场容量已经超过2500亿，其中名牌进口化妆品店，更是占据市场的80%以上。对于高端消费女性而言，她们所花的钱是一个符合身份的象征，国内的品牌满足不了她们的需求时，她们就会把眼光瞄准国外的化妆品，这些化妆品会产生一个洋品牌带来的价值。

　　时尚服饰店：服饰是每个女性需要的产品，也是最易更新的产品，尽管从事这个行业的人很多，但是市场潜力巨大，每年都有几千亿市场销售额，所以仍然是一种投资小、风险低的创业项目。但是必须注意的是，所开的服饰店要能体现自己独有的审美品位，紧紧抓住顾客的心理。

　　美容院：随着生活水平的提高，女性的“面子问题”让越来越多的女性愿意在美容上一掷千金，根据最新统计，美容业已经成为继房地产、汽车、旅游、电子通信之后我国第五大消费热点，而且美容业门槛低，无须太多投入，所以它成为了我国女性创业活动最活跃的领域之一。在前些年，美容院被认为是一些富有妇女出入的高档场所，但是随着美容院的体制改革以及人们观念的改变，美容业得到推广，而且，美容院不同的价格面对不同的消费群体，并有各种优惠套餐，变成让不同消费群体的女性都能享受得起的美容工程。

　　家居饰品店：每个女人都想把自己的家装饰得温馨浪漫，让生活更有情趣。所以，除了基本的装修以外，最重要的就是靠家居的摆设。根据女性的性格特征，她们会选择各种不同风格的装饰品。无论是别致的灯饰、精巧的壁挂、古色古香的小书架，还是一堆可爱、漂亮，看着就赏心悦目的小东西，都非常容易吸引女性消费者的眼球。开一家这样的小店，需要创业者有一定的文化品位，能眼光独到地组织到精品货源，而且能给消费者提供美化居室的建议。

　　健康花草茶店：人们很熟悉传统的茶叶店，但来自各种天然植物的新兴茶饮料——花草茶却刚刚兴起，目前在台湾、香港、新加坡、日本等亚太地区已经非常流行，并已经迅速在大陆地区兴起！由各种五颜六色的花朵组成的花草茶，不仅仅艳丽动人而且具有广泛的保健作用。女人天生都爱花，对着这些花草，人的心情也会更加愉悦。所以，这种店能深受各界人士的青睐，市场正在急剧扩大，此时正是良好的介入时机。

　　儿童用品店：尽管国家提倡生一个孩子，但是家长花在这一个孩子身上的钱并不少于几个孩子的钱，人们都懂得如何讲究科学育儿，对孩子吃的、用的要求非常高，这就要求店主一定要注重产品质量，满足顾客要求。家长不会在孩子身上省一分钱，所以，开家有质量的儿童用品店会有很大的商机。

　　首饰店：市场表明13~28岁的女性对闪亮、时尚的饰品情有独钟，尽管东西小，却有很大的利润空间，在一些比较繁华的地方，选择一些新颖有个性的饰品将会得到更多年轻女孩的青睐。

　　推销——我知道你在想什么

　　女性需要什么？如何了解她们对化妆品、服装和厨房用具的喜好？职业女性和家庭主妇，少女、母亲和老年妇人的需求有何不同？对于一个女性推销员来说，就犹如问自己问题一样。

　　1．善解人意就能善解财意

　　做生意就好比是做人，你能用心去理解他人，他人也将会用同样的心态去理解你。尤其是对于女性来说，想要推销给其他女性产品，就要去把握她们的心理，即使顾客在进入你的店后一言不发，你也能通过她的眼神及动作看出她的几分心思，因为只有女人更了解女人。

　　所以，经商女性在推销时，往往先不从产品的特性出发，而是先从心理下手，在心理上取得同感后，对产品的信赖在无形中就能加分。

　　赵雯在县城开了一家服装店，从她的店一眼望去，像这种卖女装的店铺不下十家，但是赵雯在她的小店开张之时就自信满满地说：“我一定能经营得比其他人都出色。”虽然说她算不上那种很健谈的人，但是她说的话基本都在点儿上，以至于朋友都评价她，要么不开口，要么就一鸣惊人。

　　赵雯给自己的店铺取了个好记的名字叫“我的衣柜”，在装饰上没有太大的考究，唯一不同的是在她的小店内，没有摆下满满的货物，而是在店中间放置了一个圆形沙发供顾客休息。相比其他的女装店，“我的衣柜”显得有些冷清。这种冷清不是指顾客少，而是在整个一条街都在喊“跳楼价”、“大甩卖”时，赵雯选择了低调的方式，她的店内播放的是相对比较舒缓的背景音乐，所以很多顾客在面现倦色时一来到她的小店内，就有种回家换衣服的感觉。

　　赵雯从来不会在顾客进来的时候就跟在后面问东问西，她认为这就是顾客的家，要什么自己拿就好了，有问题的时候，自己再帮忙尽量解决。

　　所有来“我的衣柜”的顾客都对赵雯的服务印象深刻。有一位每个星期都来光顾的顾客就对朋友说：“她很了解我们，从不多说一句废话，就像是我们肚子里的蛔虫，我们想要什么，她就能提供什么，赵雯也不像个店主，倒像我们的朋友。”也正是由于这个原因，赵雯的小店口碑越来越好。许多顾客即使不买衣服，也会到她的小店来坐坐。

　　赵雯的店货品不断更新，以至于小小的店铺都容纳不下顾客的光临，在规模扩张的情况下，赵雯又租下了旁边的儿童用品小店，将两个小店打通，形成一个自助型服装吧，还专门请了三个工作人员帮忙照看小店。

　　赵雯的生意越来越好，但是她始终没忘记自己是如何赚得这些客源的，所以还是一如既往地用体贴的服务、美丽的服饰去吸引她们。

　　一个身材肥胖的女性在进店后，左看看，右摸摸，那么你该如何去猜测这位顾客此时的想法？一位正在上高中的中学生背着书包进了你的店，你应该给她什么意见？当时尚女性在没有看到她中意的款式正想甩头而去时，你又该如何给她留下印象？在经商中会遇到诸如此类太多太多的问题，这时就要换位思考，假如我是那位顾客，我在想什么，根据不同类型的顾客、不同类型的心理需求选择不同的服务，满足心理上的需求远比那些绚丽的商品更有价值。

　　2．巧用心理推销赚钱

　　商人的口才集中体现在介绍商品方面，他们能根据顾客的心理需求，在产品品质、品种、等级等各方面做出不同的重点介绍，永远把顾客认为是重点的放在第一位，如此，就能让顾客把所有的注意力集中在你口中的优势方面。那么，女性在为女性做推销时如何根据不同商品、不同顾客做重点介绍呢？具体有三个方面：

　　首先，商品按照购买方式，可以分为日用商品、选购商品与特殊商品。日用商品通常价格低、消耗快，所以人们对商标、厂家没有偏爱，于是经常就近购买。那么，在她们选购商品的时候，你最好能够记住经常来的顾客所购买的商品，以便下次在顾客进门时就能说：“您来了，还是买这个牌子的吗？”如此，会让她们在心里产生温暖，让顾客觉得店主一直在惦记着自己。

　　如果顾客选购价格较高的商品时，对价格、质量和样式都很重视，就要看准她们属于哪种类型的顾客。通常凭感觉、气氛购买，或者看重商品的某一优点，听了别人某句话甚至是看见大家都买，自己也跟着买的顾客，就属于冲动型购买。那么，你就要抓住她们这种瞬间的心理，在商品质量、价格、样式或行情方面做文章，让她们自己在各种优良评价中作出决定。

　　女性在购买高档商品时，通常会对商标、厂家和商品的使用性能有更多的认识，在购买前通常也有预定计划，所以大多都属于计划性购买。这时，就必须要介绍详细、服务周到，即使感觉她们不会这么快就购买也不能失去热情，因为只有这样才能为以后的购买奠定基础。

　　商品还能按照经济周期，分为试销商品、畅销商品以及滞销商品，所以对不同阶段商品的介绍也要有所不同。在试销商品问世时，对女性顾客要着重宣传商品的“新”，通过厂家其他优质产品，带动新产品的销售。而对于畅销商品，则要突出其畅销行情，让她们感觉到商品与企业的市场形象。对于滞销商品的推销，突出的是物美价廉，一定要选择需求廉价商品的女性顾客。

　　其次，要根据女性顾客的心理做出评判，根据她们的年龄、职业、阶层等多要素的影响所形成的心理特征做出合理分析。就好比年轻女性会比较好奇、老年女性比较恋旧、青年女性喜欢艳丽、知识分子注重淡雅等，这些因素都是决定她们是否购买的先天条件。如果不懂得心理战术，不能体会她们的心思，就会产生相反的购买效果。