第18章 女人善赚女人钱 (2)

　　最后，女性顾客大多是感性的，所以除了一些先天购买条件以外，还很容易受具体的时间、空间、人物、事件等因素影响产生瞬间心理，使她们突然改变购物意向。所以女性推销者应该抓住这种心理，适时出击。比如提醒消费者在某个时间做某种事情：“过几天是父亲节，我们店里有手工DIY礼品，很能够代表你们的心意哦！要不要了解一下？”或者在推销衣服的时候，为了提高你的销售额，让顾客购买更贵的商品，如：“小姐，您穿这件很漂亮，但是这种面料似乎不能太衬托您，我觉得那件新款与您的气质很相符，您不妨试一下？”

　　商机——我知道你渴望什么

　　市场总是在不断满足人们的需求，一旦发现市场中还有些是需要填补的盲点，那么你就看到了商机。

　　1．寻找一些她们没有的

　　填补市场空缺是赚钱的一种好方法，市场在哪里出现空缺，就到哪里去填补。倘若一旦发现市场上正酝酿着某种以前从没有引起人们极大注意的需求，而能满足这方面就可成就某项事业的话，那么只要竭尽全力并想方设法将那门生意做好就行了。对于创业者来说，懂得“见缝插针”就能掌握赚钱的方法。

　　在消费市场上，女性占有总市场比率的80%，商家越是不断挖掘这个市场，就越是发现市场的无限潜力，不断地设计、不断地生产、不断地销售，女性消费者都为这些市场来埋单。这种消费潜能是挖掘不尽的，所以，商人总是试着将女性消费者放在第一位，紧紧抓住她们的口袋。

　　可能是天性使然，女性消费者本来购物欲望就异常强烈，再加上商家的刺激，让她们在消费方面不断进行自我膨胀，对那些自身没有或者更好的东西，她们都想占为己有。对女商人来说更能体会这一点，她们同样是女人，同样有着相同的心理需求，唯一不同的是，这些女商人会利用女性这种购物需求找到金钱的突破口。

　　郑女士由最初卖儿童用品发展成为今天的“好太太”，在她经营儿童用品的三个月时间里，每次去进货时，都给自己进一些生活用品，因为进价便宜，除了自己，郑女士还帮着亲戚朋友带。因为郑女士比较爱淘，她带来的这些生活用品都是非常实用的，而且是市场上没有的，所以一些朋友去郑女士家串门的时候都会对她们家各种家用品感兴趣，一些亲戚们也纷纷让郑女士帮自己的朋友带货。

　　这让郑女士看到了商机，如果大家都对这些家用品在意，为何自己不开一家生活用品超市。郑女士仅仅用了两个月的时间，就让儿童用品改头换面成了“好太太俱乐部”，这是专门为已婚妇女成立的一家生活日用品超市。郑女士的店内商品以“节能”、“便利”、“小巧”为特点，摆脱了市面上那些五大三粗的日用品，比如一些节能的燃气灶、灯泡、能吸附烟尘的灯泡、各种太阳能环保产品以及一些小巧、美观的厨房用品等。郑女士了解女人们都将厨房作为施展生活艺术的地方，所以她的店也将厨房系列作为重头戏。

　　郑女士知道结了婚的女性一般都求稳，对一些用习惯的东西通常不会随意改变，所以想推销这些商品，必须要改变这些家庭主妇的想法。于是，郑女士利用新店两个月庆典的时机，举行了一次“完美家庭主妇大比拼”，用“好太太”超市的东西让参赛选手去烹制各种美食，胜出者就能得到由“好太太”提供的丰厚奖品。这次比赛不但引来了众多家庭主妇的围观，而且还吸引了电视台前来进行报道，新奇的厨房用品烹制的食物让这些家庭主妇开始心动，加上电视台的宣传力度，“好太太”一炮打响了。有时候，郑女士一天最高的营业额甚至将近3万元。

　　每个女人都想成为完美主妇，将生活演绎得更加生动，所以，她们会将做饭看成是一件大事，除了自身有好的手艺外，一些奇妙的厨房用品更能显示其功力。郑女士就是抓住了女性的这点需求，在这个市场尚且空白的时候，改变人们的想法，成为“敢吃螃蟹的第一人”。

　　2．发现一些她们渴望的

　　如果问女性，她们想要什么的话，也许除了想要魔镜来告诉她们自己是全世界最漂亮的女人之外，她们还想要一个百宝箱来满足自己的各种需求，所以女性总是有很多的期盼。当然，正是因为她们都很有想法，所以人们才总能听到女性这种声音：“这件衣服是挺好看的，可惜这个领口不是我喜欢的”、“如果我的手机有你手机的外壳，有她手机的功能，那就太完美了。”因此，尽管女性在购物中能够买到一些令自己非常喜欢的东西，但是却买不到所有中意的商品。她们总会对某些东西表示喜欢，但因小小的细节而留有遗憾。尽管商家费尽脑筋，也无法满足所有女性的全部要求。

　　也可能是女性消费者过于追求完美，才让商家头痛不已，怎样才能设计出她们所渴望的商品呢？商家毕竟是商家，总能捕捉到市场上的一些信息，根据这些信息融入自己的设计理念，这似乎仍然满足不了所有人，这很正常，因为人们的眼光不可能一样。所以，能满足一部分女性的要求和渴望就足够了，商机永远是巨大的。

　　小冯在通过日本朋友接触到银饰DIY小店后，就敏锐地意识到这个潜在的商机，因为她当初在与男朋友挑戒指的时候就感叹过，如果能按自己的想法去做一对戒指就太好了。这种DIY银饰店就能彻底解决恋爱中的女性为挑选戒指众口难调的局面，并且能按照自己的想法去做一个独一无二的属于自己的戒指，本身就是一件很幸福的事情。

　　为此小冯特意跑到日本进行学习，回国后就开始张罗自己的小店。她没有把店开在特别繁华的地方，而是选择了商业街的边缘地带，同时又邻近大学城，小店有种酒香不怕巷子深的味道。

　　小冯开始在各大学发宣传单，网上发帖，很快就有了反响。很多女性都领着自己的男友过来尝鲜，有些情侣手上已经有了戒指还是想自己亲手再做一对，这样更具纪念意义。在小冯的店内，一片看似普通的黏土，经过塑造、雕刻、烘烤、打磨等一系列工序后，就变成了一个独一无二的纯银饰品，在她的小店内，银黏土25元\/克，消耗费30元\/件，戒指或者吊坠根据大小不同一般在3克到5克之间，所以，银饰的价位一般都在100到200元之间，是普通人都能接受的。此外，店里还提供镶钻或加色服务，满足一些时尚女性的需求。

　　小冯认为银饰DIY小店发展空间还很大，很多市场还远远没有做起来。她觉得银饰对于人们来说，是一种经久不变的流行妆饰，不会过时，而提倡DIY刚好契合了现代人追求独特、强调自我的个性。何况，现在的银饰DIY还仅限于在店里操作，以后可以发展到学校的手工课堂、酒吧等地方。

　　一对DIY情侣戒可能为人们做不出很精湛的手工，但是在制作过程中融入了情感，让戒指赋予生命，从而变得更加有意义，这就是人们所渴望的幸福感。小冯看到了商机，抓住了商机，她的生意也在逐渐地扩大。

　　创新——我知道你好奇什么

　　很多女性消费者不喜欢因循守旧，偏爱标新立异。所以，作为女商人，要巧妙迎合她们的消费心理，求新求异，这样既能满足顾客需求，又能使自己赚钱。

　　1．把握商机，出奇制胜

　　创业本身就意味着打破常规，开创一条新路。古代军事家孙子说过：大凡作战，一般都以正兵当敌，以奇兵取胜。经商就好比打仗，按常规办事，只能疲于应付，要想胜人一筹，就需要打破常规，想常人之未想、行常人之未行，便可以奇兵突发，独占鳌头。这告诉所有女商人要打破思维定式，对消费者采取发散思维，用智慧经营，就能让财富手到擒来。

　　消费者都有一种求奇求异的心理，特别是青年人与女性，他们总想标新立异引人注目。就像美国福特汽车于1964年生产的“野马”汽车，因为汽车前罩长、后轿短，很像运动车，迎合了青年人的喜爱，能满足人们寻求的心理需求，所以第一年的销量便达到了42万辆。

　　一件好的衣服刻意在肩上挖几个洞，买的人就会多起来，或者在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿处剪一刀，就能风靡全球。什么东西时尚，女性就追寻什么；什么东西奇特，她们就一拥而上。所以，商人应该善于抓住女性消费者的这种心理去迎合她们。

　　东京下北泽有一家“MEMORY”音乐屋，事实上这是一家充满年轻人笑声的酒店。酒店的女老板毕业于玉川大学，钢琴弹得棒，歌也唱得好，个性极为爽朗。这家店面积不大，35个座位经常处于爆满状态，每月平均营业额达200万日元，在开业第二年，于涉谷另设一家分店。

　　通常在客人到店坐定后，除了问明所需饮料外，服务人员还会取出歌本问是否唱歌或者自由表演。其实在这里有很多和女老板一样有着不错功底的女顾客，当然也有男顾客，他们当中70%的人都可以在大众面前毫无拘束地歌唱，客人们觉得不唱的话，会有错过良机的感觉，因而会再度光临这家音乐屋。

　　女老板对餐饮完全是门外汉，然而正是因为缺少职业餐饮的俗调，反而使这里充满更多的吸引力。有时她也会上台高歌一曲，将店内形形色色的来宾融入同一个气氛之中，只要来过一次的客人，一定会再度光临。

　　世界上没有永不改变的传统，当传统与当前生活潮流和消费水准不合拍时，就必将用另一种全新的事物来取代。创新就是出奇制胜，就是在生意中讲究“人无我有，人有我新”的策略，就是敢于向传统挑战。只有这样，才能不断超越，才能攀上财富的巅峰。在商界，经验固然值得遵循，但也不能死守经验，因为事情总在不断变化，经验也要随着时间的变化而变化。

　　有些女性做事，倾向于用她们的手、脚或者所学过的知识，而很少用她们的大脑。其实，思维才是竞争的核心，只有大脑，才能催生出新奇，才能指导实践，才能改变外在事物的原动力。用灵活的大脑和敏锐的感觉去感受消费者，那么她们身上的任何情绪都有可能是你商机的源点。这样，你离成功也就不远了。

　　2．把创意当成财富的杠杆

　　创意并非科学，它是人们内心的灵机一动，属于那些细心观察生活并随之跟进的人，它不需要你凭空设计一种全新的东西，可能只需在原来基础上做一点点改进，就能很好地巧妙运用，就能点石成金。创意本身无法标价，实施后所创造的价值却是实实在在的。如果在商界能运用创意当杠杆，就能起到事半功倍的效果。

　　在20世纪初，美国妇女形象美的标准就是像男人一样拥有平坦的胸部，如果女性胸部高挺，就会被认为缺乏素质。所以那个时代的女性都将胸部早早地束缚起来，就像中国妇女裹脚一样。

　　一位俄裔妇女依黛 罗辛萨尔就用自己的创意打破了这一传统。依黛在新泽西州的后波黑从事服装生意，没有经过专业训练，但是凭着自己的热情与刻苦，她最终掌握了服装设计技能。依黛对服装的特点和人体特征非常重视，并且设计出很多新鲜花样。

　　之后，依黛与丈夫来到美国的服装中心纽约，她与人合伙开办了一家服装店。依黛对当时束缚女性特征的服装非常不满，与此同时，她也苦思冥想，如何才能解除束胸对女性带来的痛苦？一个偶然的创意，她设计出一种小型胸兜代替束胸的束带，并在上衣胸口缝制口袋，掩饰乳房的高度。这种创新的设计缓解了女性的痛苦，一时间，胸兜成了畅销货，她的服装店也火了起来。

　　这种成功又让依黛陷入沉思，该用一种什么样的创意让女性完全展现自身的美呢？如果能设计出这种服装，不但能帮助她们打破传统，而且还会带来一笔丰厚的利润。于是，依黛又在胸兜的基础上改革创新，不久，具有历史意义的胸罩便诞生了。

　　依黛设计的第一批胸罩出现在美国纽约市场，引起了很大的骚动。随着胸罩市场的不断扩大，她又注册了自己的公司，从原来几十万美元的销售额增加至几百万美元。当30年代经济危机侵袭美国时，工业萎缩、企业倒闭，而依黛开创的胸罩业却经久不衰。

　　很多女性想干一番大事业，但是又强调没有资金或者其他必要的条件。事实上，这些都不是最重要的，只要更新观念，摆脱传统思维模式的束缚，就能获得成功。总在别人用过的套路里打转是赚不了钱的，这时你唯一能做的就是改变自己的观念。当经验在大脑里越积越多时，就会形成一种思维定式，习惯用自己的价值标准和思维模式去评判事物，这就是思想僵化。

　　所有能建立自己财富王国的成功人士，从来不去互相抄袭、不重蹈覆辙，因为他们具有创造精神，是先例的破坏者，本身就具有开拓的潜质。没有开拓就没有飞跃，就没有本质的提升。世界上的贫富之差就在于观念之差，在潜能中开发出创意思维，让这种创意成为撬起财富的杠杆。