第17章 销售可春风化雨

　　华为夷已经在办公室等候，身边还坐着Mike的主管何英伟。方小初一进门，华为夷先热情洋溢地请她坐下，又让助理给她拿了一瓶可乐，说：“小初，先喝点饮料，我先打个电话，等我一下。”

　　这个电话一打就是十几分钟，方小初和何英伟有一搭没一搭地聊着。何英伟代表着华为夷铺垫苦大仇深的信号弹，市场难做啊之类的。

　　方小初笑着陪他感同身受，心里却想：你在这里哭诉没用，拍板的人是你们华总，就别这么卖力表现啦。

　　华总的电话总算结束了，回来后问：“小初，你们公司今年的任务定好了吗？”

　　方小初说：“已经定好了，还是按以前的增长比例定的，现在就差您这边的合同咯。”

　　华为夷果然开始发牢骚：“你们给的任务太高了，一年比一年高，我都看不到尽头。别的公司都是3%、5%的增长，你们倒好，随便就定个20%，不符合市场实际规律嘛，对不？”

　　方小初早有准备，她觉得有必要除了任务之外，要适当地约束一下他的举动：“华总，现在虽然是不好做，我们也是极力地配合你，给您最好的政策呢。告诉你个好消息，明年公司增派一名人员和我一起负责山东，我已经计划就让他主要配合你们，尽快上手，这样你们就相当于多招了一个业务员了，我保证，绝对是优质的人选！”

　　看华为夷没说话，方小初继续说：“还有，我去年在地级市跑得比较多，开发了不少潜在的客户，很有意向，规模多数是中型企业，规模不太大但数量多，我精力忙不过来，正好今年也有新人，可以让Mike他们一起跑，做成了全都算你的。”

　　华为夷说：“你们公司利润点太低了，又没什么招待费，工作起来很不方便的。好多时候都是我出钱。”

　　方小初笑笑，说道：“正要告诉你呢，公司现在把山东区域归为和北上广一样的A类区域，任务没有这些区域的多，但给的利润点一样，怎么样，这算最好的消息了吧？”

　　华为夷斜着眼睛问：“多少？”

　　方小初伸出5个手指头，华为夷明白了，然后方小初说：“这个可是我和谢部长给你争取的，为此没少费心思。大精对山东区域有信心，对你更有信心。齐鲁大地，灵山秀水，经济形势赶超其他国家呀。”方小初说完不忘开个玩笑。

　　华为夷也乐了。大概是方小初提出的条件正中他下怀，华为夷稍微松动了些，说：“哎，你快把我忽悠瘸了。”

　　方小初装得很委屈：“开个玩笑轻松一下。华总，我们合作这么多年了，你不相信我们的诚意吗？或者，是不是我能力太差了，让你没信心？”

　　“不不不！”华为夷面对一个小女子还是得表现出风度，“我相信你的能力，小初，你是个挺实在的人，这些年我们配合得很好。”

　　方小初相信他这句话的真实程度，开始打感情牌：“我记得有一年，华丰的业务就差一点点没完成，按照松田的固执脾气，他是差一块钱都不行的。我和谢部，还有肖课，为你争取了好久，最后还是把返点全部兑现了。虽然我们没有松田的职位，我们都是很愿意为您做点事的。”

　　“你和谢部都没得说，最坏的就是松田，哈哈。”每次见面，华为夷总不忘在背后损松田一番。

　　华为夷内心其实已经同意了，只不过按照每年的习惯，他必须摆摆架子，争取争取。

　　其实双方都很清楚，这个合同就是再纠缠还是要签的，谈判就是这样不厌其烦打心理仗。缠到最后，和最初的条款无甚区别，但重在过程，过程就是双方的面子和台阶。

　　华为夷也觉得这事已经拖得太久，现在只要方小初再求他一次，他的台阶已经准备好给她下了。

　　方小初当然明白，寥寥两句就把事情定了下来：“我看您平常对下属那么体贴，我和他们其实是一样的，就别让我为难啦。”

　　华为夷马上说：“行吧，我要是再不同意，别人会说我欺负一个小姑娘。”他转身对何英伟说，“小何你把前几天方经理发过来的合同，改几个数字，打印出来给我签个字，一会儿再去楼下盖个章吧。”

　　何英伟出去了。

　　方小初还有一个任务没有完成，她必须要控制华为夷大肆地推广别的厂家的产品，但觉得这个时候提不太合适，打算等合同签好后，再找机会说。

　　方小初说：“华总，马上春节了，这次来，客户们都要分别拜访一下，礼物我们来买。所以想带着Mike出去跑几天，算是春节前的拜年了。”

　　“大精的礼物，可真是不敢恭维。”华为夷撇撇嘴，“这样吧，以前我们是分开送，要不今年我们把费用合起来，送点像样的礼物，再加上贺卡。贺卡上就写我们两家公司的名字。怎么样？”

　　方小初绝对同意，开心地说：“这样最好不过了，华总思维果然厉害，您顺便指点一下，送什么礼物合适呢？讲真的，连我也觉得我们的礼物有些寒碜，就中秋节那个月饼礼盒，我都不敢想象客户收到后的反应。”

　　华为夷趁火浇油：“我都不敢想象这是国际大公司送的！”

　　何英伟已经把盖好章的合同给华为夷过目，华为夷说：“早看了几遍了，不看了，给小初带回去吧。”

　　方小初说：“带回去来不及，回去都快要春节了。何主管，还是要麻烦你，快递寄回我们公司，我让他们签字盖章后马上寄回来。麻烦了哦。”

　　方小初扭头对华总开玩笑：“华总，快递费我报销。”

　　“不用了不用了。”华为夷连连摆手，“今年多给我一个客户就行啦。”

　　你可真会交换！

　　方小初说：“下午有时间，我把礼物买好吧。明天又要开始奔波。今年就好了，有新人和Mike一起，我可以专攻大客户，那这几天Mike就先给我用咯。”

　　方小初把原来想提的话题收住了，对区域的代理商而言，有时水至清则无鱼，他们有他们的生存规则，我们无法左右代理商怎么去经营自己的公司。

　　现在最主要的是，几个重要的客户华为夷不要从中做手脚就好。所以方小初没再提代理商主推旭天电子产品的事，把这次谈判做了一个愉快的Ending。

　　春节将带来的喜庆气氛成全了销售人员的工作顺畅，人们的脾性比往日好很多，一句祝福一个小礼物都让平日紧绷的脸变得笑意盈人。

　　华为夷和方小初选定的节日礼物已买好，华丰员工负责包装、亲笔写贺卡和邮寄，谢嘉义那边已口头批准。

　　方小初提出邮费均摊，由于客户众多、快递费不是个小数目，华同意了。

　　“为什么不直接送到客户手里呢？那样我们去客户那里时就很好套近乎嘛。”Mike很不解为什么要用邮寄的方式。

　　“因为客户太多了，我们快马加鞭跑断腿，也不可能在这几天跑完山东省所有的客户。”方小初回答他。

　　Mike还是有疑问：“可我觉得空手去肯定效果不好。”

　　Mike的思维似乎进了一个死胡同，认为必须拿个礼物才能换取客户的认可，这也太没自信了。客户见多识广，难道会为一个春节礼品而折腰？

　　方小初说：“办公室那么多人，你只送给其中的一个，无论被送者，还是其他人，心情一定是相当别扭的。”

　　Mike点头表示明白。

　　方小初说：“我们做销售，战胜对手，攻下客户，是一个目的，公司也是这样考量我们的。但这只是一方面成绩，在我看来，有好产品能为客户提供最合适的选择，解决他们生产中的问题，才是我们赖以生存的纽带。有的公司旨在宣扬暴力倾向的销售‘要干掉竞争对手’，听起来很有力量，但这种强势的理念会影响到每位销售者，他们再把这种咄咄逼人的态度带给了客户，客户不是感受不到。就算是这一单做成了，我敢保证，客户对你除了业务上的关系外，没有任何附加价值。这样的销售就很失败。”

　　Mike认真地听着，不知道是不是能完全明白。

　　不明白没有关系，方小初之所以愿意和Mike说这么多，是觉得Mike是愿意进步的人，他身上有特质使得方小初愿意引导他，那就是Mike很懂得分辨，也急于提高。

　　Mike说：“方经理，你和我们何主管是不一样，不过我觉得你说的我最爱听。”

　　方小初觉得自己说多了，不好意思地说：“呵呵，我只是一个建议，我们以后要合作，理念相同会更有默契嘛。你可以选择用哪种方式，这是你的自由。”

　　方小初这次势在必行要去一趟凌业，太久没有他们一线的消息，客户已经变得陌生了。

　　“Mike，今天我们先不去外地，就在济南，下午去凌业。”方小初的语气不容置疑。

　　“那，我得和何主管汇报一下。”Mike说。

　　“行，你汇报你的，就算领导不让你去，我自己也是一定会去的。我必须去了解一下现在的情况。”

　　Mike考虑到不能先斩后奏，拿起电话和何英伟汇报去了。

　　在他去打电话的空档，方小初给凌业的汪佑峰发了一条短信：你好汪部长，打扰您了，我是大精的方小初，就是上次向您要演讲稿电子版的那个。下午我要去贵公司，很想去拜访一下您，不会占用您太多时间的。如果不方便请告知，我们再约时间，盼回复。

　　过一会儿，汪佑峰回过来：那你过来吧。我们1：30上班。

　　Mike打电话回来，说：“方经理，主管说，让我跟你走就行了，你走到哪儿，我跟到哪儿。”

　　方小初说：“我也刚和那边的汪部长联系过了，那我们走吧。Mike，你肯定能做好销售的。”

　　“为什么？我觉得我什么都不会。”Mike被人赞扬，有点不好意思了，用手挠挠头。

　　“不为什么，因为，我刚做销售的时候，也把礼物直接送到人家办公室里过哈哈。”

　　“啊，真的？”

　　“真的。”方小初肯定地说。不过她还是有点担心Mike像上次一样说错话，她觉得有必要提醒一下：“Mike，一会儿见了凌业……”

　　没想到Mike马上抢话，说：“方经理，这次我肯定不乱说话。”

　　方小初反而有点不好意思，对人家太没信心了嘛！她笑着对Mike说：“没关系，我还希望你放开手脚呢，就是不要像上次一样乱承诺啊。”