第23章 我眼中的销售

　　初进公司的时候就是诸琳为新人介绍公司的，公司历史、文化、规章制度。这一次方小初听得比上一次更认真，她越发觉得在这个硬邦邦的大精，诸琳这样柔软的存在真真难得和必要。

　　有的人就是有天分，诸琳并不是人力资源的科班出身，可她对招聘及培训就很有天分，她的招聘专业又不失温和，对隐私点到为止，对应聘者的问题耐心不失态度。

　　诸琳介绍结束，微笑着环顾四周，问还有没有想要了解的内容。早会上一个把“廖哥”挂在嘴上的热情男生举手要发言，方小初忘记了刚刚介绍过他的名字，但诸琳却自然地叫出来：“区（ōu）越，你说。”

　　区越站起来，感谢了一圈，方小初敢保证，明星的颁奖礼都没他说的丰富多彩。感谢辞说完后，区越补充道：“大家的友好，让我刚来就有一种归属感。还有廖经理也对我们讲了很多有用的东西，我对接下来的工作很有信心。”

　　归属感。方小初心头一动。这是自己寻找多年的东西，却由眼前这个刚进公司才半天的新人这么轻描淡写地说出来，真是佩服年轻人的简单。

　　可赵静在旁边却差点笑出声来，她悄悄靠近方小初，低声说：“廖经理被新人归到领导阶层了。”

　　方小初说：“玩笑是不是有点大了？”

　　回头看看谢嘉义和诸琳，他们维持着绝对的修养和笑容。诸琳以简洁平和的一句话收尾：“公司的每分钱都是销售部赚回来的，销售的同事向来都最辛苦，我们人资会尽心配合好一线的工作。谢部，新人的入职手续三天之内办完，让大家尽早一天享受公司的福利待遇。”

　　“诸经理麻烦了。”谢部点头以表致谢。

　　“下午的培训将由销售部门内部的员工来讲，这是我们公司首次的尝试，我看过谢部发给我的方小初和赵静的准备资料，都很用心。你们将来要站在同一条战线，工作内容接近，所以听来更直接有用，到时候我会旁听。上午不明白的还可以问我，我们人资的服务随时对大精所有员工开放。”

　　掌声。结束。

　　诸琳曾说过：工作都需要有很强的服务意识。

　　方小初很喜欢诸琳讲话，没有命令，没有居高临下，没有颐指气使，润物细无声，却让听者很容易接受与臣服。有的人生来拥有这种气场，有的人是后天历练，方小初不清楚自己是否具备这方面的潜质。

　　她很想知道这个答案。

　　中午吃饭时，谢部长带新人们下去熟悉环境，他想让新人们先和两位女士熟悉起来，于是过来叫赵静和方小初。赵静悄悄地和方小初说：“幸亏老谢比松田更懂得人文关怀。”

　　“嘘……”方小初示意她。松田刚刚走过去。

　　“我们走吧，别让谢部等太久。”赵静催她。

　　方小初刚准备起身，电话响，那个号码显示是“瑞他”，是Rita的中文写法。方小初掩人耳目。

　　“亲爱的，你先下去。我这边电话有点急，麻烦你和谢部说一声，我打完了马上到楼下找你们。”

　　赵静先下去了。

　　方小初快步向门外走，到了楼梯口才接电话，她从楼梯间走到22楼，那个她一直视为安全地带的地方。

　　结果在楼梯口又碰到了黄建华，也在接电话。方小初心想：看来得换个地儿打电话了，怎么老在这里碰到他，不知道的以为我俩在这儿幽会呢。

　　方小初冲着黄建华一笑，又往楼下跑了一层，才接起电话。

　　方小初气喘吁吁地说：“你好。”

　　Rita说：“你好方小姐，是我。非常不好意思，春节前说好约你去面试，后来我有一些事情提前回老家，很多工作都推迟到年后了。这个周末您在上海么？可以的话我可以再次约一下。”

　　方小初说：“我在上海。”

　　Rita诚恳地说：“行的，那周六上午吧，具体时间我和用人单位确认一下。我们联系这么久，这次一定能见个面了，用人单位一直在找合适的人选，坦白讲我们也推荐了不少，现在还没定下来。”

　　“好的，我一定到，但还是那句话哦，不能保证结局完美！”方小初也不想再拖。

　　挂了电话，想到上午自己还被诸琳带入的大精情结，下午还要向新人输入公司的理念，而自己马上要悄悄地在外面面试，方小初心中不免觉得有点讽刺。一些看似安定的因素原来并不安定，求职者对公司的“归属感”，多数已经变成了一个抽象的概念和励志书里才有的词汇了，就像眼前看到的美景一样可感受，不可拥有。

　　人突然之间可能要否定自己几年的经历和环境，这种情绪表面是坦然的，内心是失落的。

　　在新的机会与现有的安稳面前，方小初突然找不到重心。以前坚定的思想有点瓦解。她似乎到了一个瓶颈，是在原地突破，还是在别处突破，她拿不准。

　　中午的时间，方小初用一只手撑着脑袋，散落的长发半遮住脸，闭眼小憩。

　　手机就在桌上最近的地方，方小初要保证及时地听到电话或短信的响声，生怕错过客户的电话。她还没有回复郑子衿，对方大概不会因为一条短信而如坐针毡吧。

　　办公室静悄悄地，除了键盘敲打的声音。

　　廖成走过来，表情严肃。他把方小初喊醒。

　　方小初睁开眼，对刚刚到来的睡意被唤醒有些不快，迷迷糊糊地问：“有事呀，廖总？”

　　廖成没像以前那样贼光满脸，他对着方小初，央求道：“以后不要叫我廖总、廖经理这些。新人们这样乱叫，你想害死我啊？”

　　方小初眼睛酸酸地，半眯眼睛想了想，说：“廖成，我原本是开玩笑的，保证以后不再扩散。不过有个交换条件，你也不要逢人就说我要升职，这才是真正能害死我，好吧？”

　　“这不是谣言……好好，是谣言……我以后也不说了好吧？”

　　“OK！我要继续我的美梦了，你让它中断了。”方小初眼皮最重的时刻。

　　廖成说声你睡吧，就静静走开，方小初印象中还从未看到过他那样老实的背影。

　　疲劳持续作战，方小初继续她的小梦。在这期间，手机很配合，一次没有响过。

　　会议室里5位新人已经坐好，技术和人资各有一位主管陪同，尽管谢部之前号召过部门同事都可以参与，还是没有人来。

　　谢嘉义下午有事没有参加，他出门时给方小初和赵静发了邮件：小初、赵静，交给你们啦。

　　商务技巧培训和技术知识是交叉进行，一人半天，另一个人可自由选择旁听或工作，赵静选择全程参与。

　　幻灯片已经准备好，画面停留在PPT的首页，方小初把微卷的披肩发捋到一只耳朵后面，扫视会议室仅有的几位人员，对着技术部同事和诸琳点头表示致谢之后，咽了一口唾沫，便开始了她的第一次培训。

　　会议室很小，人很近，方小初能清楚地看到每个人的眼睛和表情。

　　“下午好，我是方小初，公司上下都叫我小初，这位是赵静。”方小初介绍赵静，“我们俩位是目前上海公司销售部唯二的女性资源，还有一位Lisa经理是常驻北京。我们接下来负责和大家一起交流和学习。”

　　新人们纷纷摊开手中的笔记本。

　　“不用记笔记的，我讲的主要是商务方面的内容，当天的PPT都会发到大家的邮箱，有的内容延伸的比较多，我基本也都会有注解。大家听听就可以。”

　　顿了顿，方小初继续说道：“欢迎各位帅哥来到大精，为我们大精的男女平衡和未来的和谐发展作出了贡献。来到我们销售部，不论以前有过工作经历，还是应届生，大精都会为我们建立一个很好的职业导向，能走到一个好的公司是值得庆幸的事，大精是绝对可以为大家本来就很帅的脸上再镀一层金的。我只对销售有心得，所以就销售工作而言，市面上的种类五花八门，参差不齐，由工作而建立的销售心灵档次，缘于服务的公司，它本身的品质和定位。好的公司注重品牌分量、注重市场的诚信和影响、产品的质量和售后，要的是长久发展，所以销售人员做起来，不要担心公司会教给你一套完全不着调的模式，不用天天顶着压力去夸大吹嘘自己的产品，而大精就是可以让我们真正提升这种销售素养的好平台，我在公司这五年有很切身的体会。我们都是很幸运的。新的一年刚开始，这一年我们相亲相爱的销售部同事会和你们一起共同进步。”

　　几个新人听得津津有味，诸琳笑盈盈地看着方小初，技术部那位仁兄似乎对这种培训不感兴趣，低头看着笔记本，看起来像要睡着了。

　　下午方小初要讲的课题主要有三个：我眼中销售的魅力、客户的分类与特点、我们公司的销售模式。新人们进公司首先要清楚自己要做什么，我们的产品能做什么，客户是哪些，公司的销售制度。

　　方小初和赵静就课题的先后顺序商讨过，争取配合得天衣无缝。

　　方小初抛出的第一个问题，是：“你对销售工作的理解？”

　　方小初一直提醒自己千万不要成为一个大道理王，她对自己的要求是：可论述不可说教、可自信不可自大。

　　大家踊跃参与话题。

　　“我觉得销售最能锻炼人。”叫崔毅的男生说。

　　“你觉得主要能锻炼哪方面呢？”方小初问他。

　　男生想了半天，没有回答，被区越抢话答道：“我觉得做销售能锻炼人的胆识和口才。”

　　方小初笑笑，她对回答不满意。因为她身边几乎所有的人都和这两个新人一样，只要一提起销售，往往都会说“能锻炼人”。至于能锻炼什么，为什么锻炼人，没几个人能说得清楚，多数只是人云亦云。

　　这时王飞雨说道：“我以前销售经验不多，和大精的模式也不太一样，但我觉得性质都一样。我的心理承受能力，我的脾气，我对事物的判断力，对压力的化解力，当然还有表达能力都变得很不同。我觉得这是销售带给人的最多样化的体验。而我最想体会到的，是一个优秀的销售者通过自身的努力和天分做成了这个行业的专家，还有随之而来的成就感，我现在还未体会到。”

　　方小初笑笑说：“现在不了解没关系，将来也一定会了解。每一年的感受都不同，每经历一个客户后感受也会不同。这些都成为我们最宝贵的经历和经验，是财富来着。”

　　第一小节进行了一个小时，经过这一番比较热烈的交流，新人们变得熟悉起来，状态也不像之前那么紧绷了。

　　区越忽而热情忽而又收敛，方小初开始有点惊奇于他的这个表现，后来才发现他是偷偷地观察诸琳，大概是觉得自己热情过火会让人对他形象打折扣，才会产生这样神经质的控制。

　　新人在试用期时，有的人会心理负担过重而放不开手脚。

　　就这样，培训顺顺当当地进行了两天。当方小初给新人们讲到公司产品的用户群潜力无限时，所有人的脸上都写着憧憬，仿佛现在就想放手去博一把。

　　其实市场竞争又何其的惨烈。和所有企业一样，大精其实处于一个内外夹攻的市场竞争中。外来者有3N、力克等这样虎视眈眈的集团公司，内有旭天领头的民营企业后来居上，瓜分中小型客户。每个公司都有每个公司独特的优势。

　　松田一开始不相信国内的民营企业能有多大能耐，直到市场的蛋糕一天天减少时，才意识到问题其实很严重。但他作为领导者，永远向大家灌输的是“大精才是最棒的”这样的理念。

　　方小初逐渐悟出了一个道理：当管理者，就意味着必须收敛起你的负面影响。

　　现在正在讲客户，讲行业，讲竞争对手。讲到我们与竞争对手的利弊，不能夜郎自大，也不能长他人志气灭自己威风。方小初想了想，指着PPT上一条条竞争对手的资料，尽量客观地说：“这是一个高科技的时代，不管多么高端的产品都不可能哪家公司独大，市场会衍生很多的同行，而同行里每家公司都是各有优劣；就我们大精的实力和影响力，我们的起点就远远高出很多公司，但每家公司在处理问题上的手法就很不一样，就像木桶原理。我们可能很多地方都占尽优势，最后却败在一块短板上。”

　　时间很快过去，要留一小时时间让大家讨论和发问，这时赵静和方小初成了大家围坐的对象，新人们七嘴八舌地问着五花八门的问题。

　　诸琳全程旁听，不参与不插话，她的信任让方小初和赵静的状态渐入佳境。

　　下午会议结束后，新人们先走了，赵静出去接爱情电话。方小初一个人在会议室坐下来，想利用几分钟总结一下今天的内容，有什么遗缺补漏。

　　这时诸琳走了进来，微笑着对她说：“小初，你们谢部长和肖课都不在，你和赵静这两天单枪匹马的辛苦了。我刚才和松总汇报了你们的工作，说效果很好。松总太忙，他说明后天尽量参与一次。我这边没有什么要补充的，你看还有没有什么需要我帮忙？”

　　方小初谢过她，说：“暂时还没有，诸经理，谢谢。”

　　诸琳说：“那你和赵静有什么事就来找我吧，小初，我有点事先回办公室了。忙完早点回家休息。”