2.服务租户，打通投资与租赁市场
投资业主、租户和消费者被潘石屹看成是整个SOHO经营链中的三个端点。由于潘石屹的房子都是散售而不是自己持有的，所以潘石屹只是和业主有法律关系，而跟租户却没有任何的法律关系。然而，潘石屹却依然坚持服务租户的经营原则。
因为在他看来，这些租户能够承租SOHO物业业主的房子，也是对SOHO公司，甚至可以说是对潘石屹本人的一种信任。基于这份信任，潘石屹坚持也必须要对这些租户负责，为这些租户服务。
为了帮助租户凝聚人气，潘石屹启动了一系列的整合营销推广活动。如为一些能够吸引大量人流的优秀商业品牌提供租金低廉、位置有利的商铺；通过电视、网络等多种媒体宣传商铺等。潘石屹还策划成立一个社区商业网，把SOHO中国的所有商铺联系起来。
潘石屹投入大量精力服务租户除了回报他们的信任之外，主要还是秉承对业主负责的态度，因为对租户负责实际上也就是对业主负责。租赁工作做的好，业主们获得了回报，自然而然会再次投资SOHO的物业，这样就形成了良性循环，打通了投资与租赁市场的连接。也保证了SOHO产品的销售和自身资金链的安全。
坎外真经
1.统一管理的规范性
由于个体参与市场活动时所接受信息的不完全性，在一些商业经营中，个体往往出现一些决策滞后。比如招租的定价问题，个体业主之间没有相互沟通，对彼此的定价不了解，租客们就可以从中压低价格，甚至有一些不法的中介代理从中作梗损害业主利益。要解决这个问题，进行统一管理是非常合适的道路。由开发商来做这个工作不但可以赢得业主的信任，同时也可以赢得租户的信任。
统一管理的好处简而言之有以下几个方面，一是形成良好的商业氛围；二是满足投资者多方面的需求，保证投资者的基本利益；三是提升商铺的品牌，实现业主及开发商的经常性回报。统一招租，统一管理并不是SOHO公司独有，现在很多地产公司都在实行这一策略。为了调和与业主之间的关系，保证统一管理的顺利进行，有很多地产公司在销售物业之时就与相关业主签订协议，要求小业主在购买商铺之后，统一商业地产开发商在后期组建专职工作团队，负责业主的商铺代租和市场的统一招商管理。基于统一管理的规范性，开发商、业主及租户都可以从中获得回报。
2.客户满意是企业资金稳定的保障
在企业的经营过程中，老客户给企业带来的利益其实远远比新客户，多有调查显示60%的新客户都是来自于老客户的热情推荐。要让客户变成企业的老客户，就一定要不断提升客户的满意度。客户满意给企业带来的回报是不可估量的，客户满意是企业长期稳定发展的基石，当然更是企业资金稳定的保障。
客户满意可以极大地提升客户对于产品和品牌的忠诚度，客户满意可以使老客户长期重复购买企业的产品，从而为企业创造稳定的收入来源。美国学者弗里得里克·里奇海尔得曾做过一项研究，结果显示：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加85%；对于一位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30%。
同时，对于那些满意度高的客户，企业所要付出的维护成本会大大降低，这也有利于节约企业的资金。
在当今一个信息发达的社会环境里，人们可以接受到的信息可以说是眼花缭乱，但是并不是所有的信息都可以促使消费者做出购买行为。特别是随着各种商业媒介的增加以及其信任度的降低，人们总是持着怀疑态度，在这样的背景下，来自家庭、朋友的推荐可以说是人们最信赖的途径。家庭及亲朋好友之间往往形成一个具有重大而持久影响的参考群体，由于受到群体成员的影响及压力使得每个群体成员的行为都趋向一致。
因此，让客户满意是增加客源的最有效途径。只有客户满意了，企业才会有更多的客户，企业的资金才能得到最终的保障。
第二十八道坎：SOHO被爆损失过亿，业绩报告颇尴尬
SOHO中国于2008年9月公布了该年的中期业绩报告，结果显示，2008年上半年SOHO中国权益股东应占期间净亏损人民币近1.46亿元。2007年10月，SOHO中国刚刚完成在香港的上市，潘石屹本希望在2008年取得一个漂亮的业绩来增强投资者对SOHO中国的信心，不过亏损的业绩报告让潘石屹的想法落空。潘石屹应该如何应对业绩亏损的窘境呢？
2007年10月，潘石屹领导SOHO中国完成了化茧成蝶的转变，成功在香港上市。上市后的SOHO中国，非常希望取得一个良好的业绩来增强投资者的信心。然而，事与愿违，根据2008年9月份SOHO中国公布的08年中期业绩报告显示，在2008年上半年，SOHO中国实现的毛利为人民币6390万元，毛利润率为61%。然而，公司的营业额为人民币却只有1.04亿元，较2007年同期减少3.18亿元，减少幅度为75%。在此期间公司净亏损为人民币14570万元。
消息一出，立刻引来了广泛的关注。特别是在这个时候，美国的次贷危机已经爆发，可以预见的全球性金融危机正在蔓延。不管是现实的经济情况，还是人们的内心预期都受到了金融危机的影响，变得敏感而脆弱。而金融危机反应到房地产行业，其表现就是房屋销量下降，同时众多地产商降价促销。由于潘石屹一直秉承坚持城市繁华地段的开发原则，SOHO中国手金融危机的冲击稍小。不过，大环境的萧条必然给自己的造成巨大的经营压力，准备再充分也会出现经营困境。
鉴于SOHO中国以及潘石屹本人的影响力，此次SOHO中国在上市后不久就出现了高额的亏损，让社会各界议论纷纷。
不光如此，在此之前，潘石屹在楼市观望气氛日趋浓厚、房地产企业资金链普遍吃紧的大环境下，却大手笔吃进中关村SOHO和朝阳门SOHO两个项目，甚至在公司的业绩报告出现亏损之后，潘石屹却高调宣布提价，如此反市场的做法更是引起社会各界的一片哗然。
很多投资者纷纷致电潘石屹，对潘石屹的行为表示质疑，同时希望潘石屹能够坚守诚信，充分保证投资者的利益。潘石屹虽然一向注重公司现金流的掌控，1个多亿的亏损并不会给公司带来多大的影响，不过市场的恐慌和投资者的担忧却是他十分担心的问题。SOHO中国的中期业绩报告是依据香港联合证券交易所的会计准则编撰的，如果按照现实的收入，SOHO中国的业绩肯定不会出现亏损的现象。但投资者并不能通过业绩报告看出这些情况。
面对社会各界的关注、投资者们的担忧以及金融危机的所造成的大环境萧条的现实压力，潘石屹必须拿出切实有效的措施才行，他会怎么处理呢？
潘石屹的战术
1.频频露面，解释原因，增强投资者信心
其实，SOHO中国在2008年的整个销售状况是非常良好的，特别是在预售这一块，达到了非常好的水平。“基于公司业务性质，我们的项目完工进度与收益入账未必落入财政年度的前六个月里，致使我们的财务表现并不能百分之百地在中期业绩中反映出来。”SOHO中国行政总裁张欣解释道。
对于自身业绩报告亏损，潘石屹更是在多种场合频频解释。
在接受《第一财经日报》的专访时详细地叙述了原因。他说：
“按照香港执行的会计准则，项目完工交付使用后才能将预售收入确认为账面的销售收入和利润。因为SOHO中国的项目全部集中在北京、全部在北京最繁华的地段，而为了办好奥运会，从今年5月份开始，北京市周边的砂石料供应地区停止开采，北京及周边地区的水泥厂等企业被要求限产或停产。奥运会期间又限制货车进入市区，所以这几个月我们工地都处在停工状态，工程进度比计划推后了，导致无法按期完工，虽然预售取得了非常好的业绩，但按香港的会计准则不能计入销售收入和利润，而当期各种费用要据实结算，使得财务报表上显示为亏损。”
潘石屹及张欣的解释都是合情合理，因此对于SOHO中国中期业绩报告出现的亏损，投资机构及投资者并没有表现的过于担忧。全球最著名的投资机构高盛和花旗银行发布的研究报告也对SOHO中国给予了肯定，认为他们在2008年下半年及2009年的业绩将非常可观。
2.在每一个环节节约
尽管业绩报告的亏损并没有给公司带来多大麻烦，但是由于金融危机导致的市场大环境的萧条还是多少给潘石屹及SOHO中国带来了相应的影响。为了让公司能够顺利的度过市场的萧条期，潘石屹一方面不断给员工们加油打气，另一方面也想员工提出了节约成本的要求。他在《致SOHO中国全体同事的信》中说道：“我们要在每一个环节节约，上班能骑车的就不要开车，从我做起。”他还号召员工们出行多坐经济舱等。
面对金融危机的寒冬，潘石屹略带忧虑地说：“不知为什么，最近我常常会想到小时候的一个情景。我生在黄土高坡，7、8岁时，每到秋天，我们都要到山上去背高粱杆子，回家当柴烧。回想起来，那地势山高坡深，7、8岁的孩子总是累得满身是汗。小孩子真是不愿意背呀！邻家阿婆就对我们说，别玩了孩子，赶紧背呀，秋天多背回一根高粱，妈妈冬天就多一根柴可以烧炕取暖。听到这样的话，不敢贪玩了，赶紧往家背……这个故事时刻提醒我，今天的房地产冬天是一样的道理，我们现在就是秋天，多背一根柴，多节约一点成本，就多一份过冬的资本。”
坎外真经
1.开源节流应对资本难题
当企业遇到资金问题或资本困境时，可以从两个大方向来着手，一是开源，一是节流。开源需要依赖很多外部条件，如整个市场环境的影响，行业的情况，合作伙伴的现状等等。企业在开源上的努力在一些时候并不能马上为企业带来收入和效益。然而，节流则不同，勤俭节约，降低生产成本完全是企业内部的事务，企业可以很好地掌控局面。并且，节流的效果可以说是立竿见影，只要措施得当，可以立刻为企业带来效益，有效地缓解企业的资金问题。
世界著名汽车企业丰田集团就一直推崇“降低成本，杜绝浪费”的理念。正是在这样的理念的指导之下，产生了精益生产这样著名的企业管理方法。丰田集团的“降低成本，杜绝浪费”不光是生产层面的事情，从供应商到物流配送，再到零售，整个供应链体系，丰田都要求执行这样的理念。丰田集团今天在世界汽车行业能取得如此的成绩很大程度上是得益于这一理念。
2.当报表与公司实际状况不符时，应尽力阐明以增强投资者信心
随着我国证券市场的不断发展，上市公司的财务披露制度在不断完善。投资者往往通过上市公司披露的财务报表情况来决定自己的投资决策。因此，上市公司的财务报表对于其股票价格影响是显而易见的，每个上市公司都希望自己的业绩报表能够对自己的股票价格起到正面的促进作用。
然而，由于受到会计规则的限制，公司的很多实际经营情况并不能完全从报表中反映出来。有些企业的实际经营情况其实非常不错，但报表却显示业绩亏损，这可能影响投资者的信心，使得企业原本良好的发展势头受到影响。SOHO中国此次的中期报表亏损就是这样的例子。当这样的情况发生之后，企业管理者应该稳定心态，同时通过正规的媒体渠道阐明公司的实际经营状况。多一些公开透明的披露必将增强投资者的信心。
第二十九道坎：散售模式的资本困境及转型难题
潘石屹坚持的散售模式一直饱受诟病，在SOHO中国实现上市后，散售模式的弊端愈发突出。由于公司项目的销售时间分布不均，SOHO中国的销售业绩经常出现大幅波动。整个业绩的前景也因为散售模式的弊端变得不可预测，SOHO中国的股价也因此一直没有什么起色。
同时，潘石屹通过与一些公司谈租赁合作发现，北京的高档写字楼在2012年1月至5月短短的时间内租金涨幅就超过了50%，而这个租金在过去的两年已经涨了70%。租金如此快的涨幅更是点燃了潘石屹致力于将散售模式向自持租赁转型的火种。他会如何抉择呢？
2012年5月，几家大型公司找到潘石屹，希望与其进行租赁合作。他们的目标是望京SOHO中200米高楼的顶层写字楼。
一开始，潘石屹并没有觉得有何异样，然而随着找他谈这个项目的人增多，他发现大家对于这层楼的租金出的越来越高。这引起了潘石屹的注意，经过调查了解，他发现，从2012年1月到5月的短短五个月间，北京CBD高档写字楼的租金涨幅超过50%，更让人惊讶的是，这个租金在过去两年时间里已经涨了70%。但即使是在租金如此高涨幅的情况之下，北京CBD出租率最低的中海广场也超过了90%。
如此高的租金回报让潘石屹动了心，他开始思考自己散售模式的合理性。一直以来，潘石屹秉承“小、快、灵”的经营理念选择散售模式。因为在他看来，散售模式使得公司的资金周转快，能利用有限的资金和人力滚动开发最多的物业，而公司实现盈利的最好方式就是不断开发更多的物业。
随着经济环境的不断变化，特别是SOHO中国的上市成功，散售模式的弊端越来越明显。首先，散售模式下，业主分散，很难实现统一管理。2009年，尚都SOHO就因为这个问题出现了业主投诉维权的情况。为了避免纠纷，北京市住建委还特别发布了通知，禁止将已经建成的非住在项目分割出售。在上海也有越来越多的地块明确要求不得散售。然而，在中国的房地产界，实行散售的只有SOHO中国一家企业，所有的这些规定似乎都是针对SOHO中国。在这样的压力之下，潘石屹也不得不考虑转型。
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